بررسی انواع مزیت رقابتی و بهترین روش های ایجاد آن

مزیت رقابتی چیست؟ (بررسی انواع و بهترین روش های ایجاد آن)

موفق‌ترین محصولات و خدمات دارای نوعی ویژگی یا قابلیت منحصربه‌فرد هستند که توجه مشتریان بالقوه را نسبت به خود جلب می‌کنند. در کسب‌وکارهای مختلف و تفکر استراتژیک، این ویژگی‌ها با عنوان مزیت رقابتی شناخته می‌شوند. افرادی که می‌دانند مدیریت استراتژیک چیست، به‌خوبی آگاه هستند که برای بقا و شکوفایی کسب‌وکار خود باید عوامل مزیت رقابتی را شناسایی کنند و برای کسب آن‌ها تلاش کنند. در این مطلب از کیو سی بی به شما توضیح خواهیم داد که مزیت رقابتی چیست و چگونه می‌توان آن را ایجاد کرد، علاوه‌براین برخی از رایج‌ترین انواع مزیت رقابتی را به شما معرفی خواهیم کرد.

مزیت رقابتی چیست؟

مزیت رقابتی چیست

مزیت رقابتی یا Competitive Advantage یک ویژگی یا عامل منحصربه‌فرد است که به شرکت کمک می‌کند محصول یا خدمات نوآورانه، ارزان‌تر و با کیفیت‌تری نسبت به رقبای خود در بازار ارائه کنند. در دنیای امروز، بازار مملو از محصولات و خدمات متنوع با عملکرد یکسان است. در چنین شرایطی، داشتن مزیت رقابتی به این معنی است که یک کسب‌وکار قابلیت ارائه محصول یا خدمت قانع‌کننده‌ای به مشتریان داشته باشد.

در مدیریت استراتژیک، تعاریف مختلفی برای مزیت رقابتی وجود دارد. ساتی و وارگاس معتقدند که مزیت رقابتی در ویژگی‌ها یا ابعاد هر شرکت است که آن را قادر می‌سازد نسبت به رقبا، خدمات بهتری به مشتریان ارائه دهند. در واقع این مزیت را می‌توان در قالب ارزش‌های قابل‌ارائه یک شرکت برای مشتریان تعریف کرد به‌طوری‌که این ارزش‌ها بیشتر از مبلغ پرداختی توسط مشتری باشند.

به عنوان مثال، هر شرکت هواپیمایی در بازه زمانی مشابه، خدمات یکسانی ارائه می‌کند و یا برند اپل و سامسونگ هر دو گوشی‌های هوشمند تولید می‌کنند ولی با این حال سهم فروش هر کدام در بازار به‌صورت مساوی توزیع نمی‌شود. اغلب برخی از محصولات یا خدمات متمایز هستند و چیزی دارند که بهتر از سایر موارد مشابه عمل می‌کنند. این (چیز) که از آن صحبت می‌کنیم، همان مزیت رقابتی است که به اشکال مختلف ظاهر می‌شود. شما ممکن است قیمت‌های پایین‌تری نسبت به رقبا ارائه دهید، بسته‌بندی متفاوتی داشته باشید و یا حتی یک منطقه جغرافیایی خاص را به عنوان جامعه هدف انتخاب کنید. هر کدام از این موارد مشتریان را به خرید ترغیب می‌کند و نوعی مزیت رقابتی به شمار می‌رود.

ابعاد و اشکال مختلفی از مزیت رقابتی وجود دارد که برخی از آن‌ها عبارتند از:

  • دسترسی به منابع طبیعی که در دسترس رقبا نیست
  • مهارت بالای نیروی کار
  • آگاهی از برند
  • دسترسی به فناوری جدید یا اختصاصی
  • رهبری قیمت در بازار
  • و…

چرا مزیت رقابتی مهم است؟

چرا مزیت رقابتی مهم است

مایکل پورتر در سال 1985 میلادی، در کتاب خود با عنوان (مزیت رقابتی)، اهداف، استراتژی‌ها و عملیات‌های موردنیاز را برای ایجاد مزیت رقابتی معرفی کرد و به کسب‌وکارها نشان داد که مزیت رقابتی چیست. در برنامه‌ریزی استراتژیک پورتر، چهار استراتژی کلی تجاری برای کسب مزیت رقابتی معرفی شد. انواع مزیت رقابتی می‌تواند روی انتخاب مصرف‌کنندگان تاثیرگذار باشد. مزیت رقابتی دائمی نیست و ممکن است به خاطر تغییرات در شرایط کسب‌وکار دچار تغییر شود، در صورتی‌که کسب‌وکار نتواند استراتژی مزیت رقابتی پایدار را با تحولات تطبیق دهد، رقبا از او پیشی می‌گیرند. به‌طورکلی ایجاد مزیت رقابتی برای جذب و حفظ مشتریان یک امر ضروری است.

انواع مزیت رقابتی

انواع مزیت رقابتی

در معنی تفکر استراتژیک، استراتژی‌هایی موفق می‌شوند که از قابلیت‌ها و شایستگی‌های کسب‌وکار برای رفع نیازهای مشتری بهره‌مند شوند تا به مزیت رقابتی پایدار دست پیدا کند. در این بخش به معرفی انواع مزیت رقابتی می‌پردازیم:

1.مدیریت هزینه

مدیریت هزینه را می‌توان به عنوان برجسته‌ترین و ساده‌ترین نوع مزیت رقابتی معرفی کرد.  این مزیت رقابتی زمانی اتفاق می‌افتد که شرکت بتواند محصول یا خدماتی با قیمت پایین‌تر از رقبا ارائه کند، بدون اینکه کیفیت آن کاهش پیدا کند. در این روش، هزینه‌های تولید کاهش پیدا می‌کند. کاهش هزینه‌های تولید از طریق روش‌هایی مثل پرداخت دستمزد کم‌تر، ساده‌سازی فرآیندهای تولید یا هر اقدام دیگری که هزینه‌های عملیاتی را کاهش دهد صورت می‌گیرد. به عنوان مثالی برای مزیت رقابتی مدیریت هزینه، می‌توان به یکی از شرکت‌های هواپیمایی اشاره کرد که برای ایجاد مزیت رقابتی، قیمت‌های پایین‌تری ارائه می‌کند. یکی از کارهایی که این شرکت برای کسب مزیت رقابتی مدیریت هزینه انجام می‌دهد، حذف امتیازات غیرضروری مانند غذای رایگان یا سرگرمی‌های هزینه‌بر است.

2.تمایز

زمانی‌که کسب‌وکارها به دنبال مزیت‌ رقابتی مدیریت هزینه هستند و روی قیمت تمرکز دارند، شرکت‌هایی وجود دارند که محصولات و خدمات خود را با تمرکز روی کیفیت متمایز می‌کنند. محصول می‌تواند از طریق یک ایده نوآورانه، لوکس یا بهتر از سایر محصولات مشابه متمایز شود. در مقایسه با مثال قبلی، یک شرکت هواپیمایی در دبی به جای صرفه‌جویی در هزینه‌ها برای کاهش قیمت، روش متفاوتی انتخاب کرد. این شرکت با ارائه غذاهای الهام‌گرفته از مقصد پرواز، سرگرمی‌های دیجیتالی متنوع، اینترنت پرسرعت و… تمایز خدمات پرواز خود را به عنوان یک مزیت رقابتی نسبت به سایر خطوط هوایی نشان داده است.

3.نوآفرینی

اولین شرکتی که نوع جدیدی از محصول، فناوری و یا خدمت را به بازار ارائه می‌کند، اغلب از مزیت‌های اولین بودن برخوردار می‌شود و سهم قابل‌توجهی از بازار را به دست می‌آورد. البته باید توجه داشت که در چنین شرایطی رقبا به سرعت وارد عمل می‌شوند و با مزیت‌های رقابتی خود برای سهم بازار بیشتر تلاش می‌کنند. شرکت eBay نمونه‌ای از مزیت رقابتی نوآوری است که در سال 1995 به عنوان اولین سایت حراج آنلاین تاسیس شد. این سایت با ایده منحصربه‌فرد خود توانست در بازار جدید خود، تسلط پیدا کند. ایجاد قدرت کافی در صنعت و شناخت برند، عامل مهمی در حفظ مزیت رقابتی است.

4.تمرکز

در این استراتژی، شرکت روی ارائه محصولات و خدمات موردنیاز در یک بازار کوچک اقدام می‌کند. در این مزیت رقابتی، بازار هدف متشکل از افرادی است که نیازهای متفاوتی دارند و شرکت در تلاش است خدمات خود را متناسب با این خواسته‌ها فراهم کند. تمرکز نیز به دو دسته تمرکز بر هزینه و تمرکز بر تمایز تقسیم می‌شود.

ایجاد مزیت رقابتی برای کسب‌وکار

ایجاد مزیت رقابتی برای کسب و کار

اگر قصد دارید از تمام جوانب کسب‌وکارتان بهره‌مند شوید، باید زمان زیادی به شناسایی مزیت رقابتی خود اختصاص دهید و همواره در جهت یافتن روش‌هایی برای ارتقای آن تلاش کنید. به‌طورکلی یک شرکت باید ویژگی‌ها و خدمات جذاب برای مشتریان را شناسایی کند و با انتخاب بازار هدف و تحقیق درباره رقبا، روی مزیت رقابتی خود تمرکز کند. در این بخش مراحل اولیه ایجاد مزیت رقابتی را به شما معرفی می‌کنیم:

  1. بررسی وضعیت رقبا: بدون آگاهی از وضعیت بازار، به راحتی نمی‌توان فهمید که چه چیزی شما را از بازار رقبا متمایز می‌کند. بررسی بازار و رقبا اولین قدم برای ایجاد مزیت رقابتی است. شما باید بدانید که رقبا چه کسانی هستند، برای چه چیزهایی هزینه می‌کنند و چه عملکردی دارند. این مولفه‌های کلیدی به شما کمک می‌کنند چشم‌انداز درستی از حوزه فعالیت خود داشته باشید و بر اساس آن هدف‌گذاری کنید.
  2. هزینه‌ها و قیمت‌ها نسب به رقبا: گرچه این مرحله ارتباط مستقیمی با مرحله اول دارد اما با توجه به اهمیت موضوع قیمت، بهتر است آن را به صورت جداگانه در نظر بگیرید. در این قدم باید استانداردهای قیمت‌گذاری صنعت خود را بررسی کنید تا بتوانید هزینه‌های تولید را برای مزیت رقابتی پایدار پیش‌بینی کنید.
  3. ارتباط با مشتریان فعلی: با مشتریان وفادار خود ارتباط برقرار کنید تا علت وفاداری و علاقه آن‌ها به برندتان را مورد بررسی قرار دهید. می‌توانید این کار را از طریق نظرسنجی، مصاحبه و… انجام دهید. آگاهی از اینکه چرا مشتریان واقعی، شما را به جای رقبایتان انتخاب کرده‌اند، بینش درستی در رابطه با ارزش محصول یا خدماتتان ایجاد می‌کند. این بینش یکی از عوامل اصلی در تعیین مزیت رقابتی خواهد بود.
  4. تمرکز روی مزیت رقابتی: با کمک مراحل قبلی، مزیت کسب‌وکار خود را از بین انواع مزیت رقابتی شناسایی کنید و فرآیندهای مهم شرکت از جمله عملیات فروش و بازاریابی را با تکیه به آن طراحی کنید.

معرفی چند نمونه مزیت رقابتی

معرفی چند نمونه مزیت رقابتی

موارد زیر جزو مثال‌های قابل‌توجه مزیت رقابتی هستند:

  • والمارت: فروشگاه Walmart یکی از کسب‌وکارهایی است که در استراتژی مدیریت یا رهبری هزینه موفق است. این شرکت همیشه قیمت‌های پایین‌تری برای کالاهای مختلف ارائه می‌کند.
  • اپل: شرکت Apple با کمک استراتژی تمایز توانسته سهم زیادی از بازار را به خود اختصاص دهد. طراحی خاص محصولات و فناوری به‌روز آن، محصولی پرطرفدار ایجاد کرده که مشتریان برای تهیه آن حاضرند هزینه زیادی بکنند.
  • Whole food market: این شرکت به استراتژی تمرکز بر تمایز متکی است و با این مزیت رقابتی در بازار مواد غذایی به یک مهره پیشرو تبدیل شده است. منحصربه‌فرد بودن محصولات موجب افزایش قیمتشان شده و درآمد بالایی برای کسب‌وکار به ارمغان می‌آورد.

نتیجه‌گیری

نتیجه گیری

به‌طورکلی مزیت رقابتی چیزی است که یک شرکت را از رقبای خود متمایز می‌کند و موجب رشد بهتر و وفاداری مشتریان می‌شود. کسب‌وکار شما نمی‌تواند بدون چیزی که آن را از بقیه بازار متمایز کند، دوام بیاورد و پیشرفت کند. بنابراین مزیت رقابتی شما ممکن است یکی از مهم‌ترین عناصری باشد که در شکل‌گیری استراتژی‌های فروش و بازاریابی در نظر گرفته می‌شود. علاوه‌براین یکی از چالش‌های اصلی در استراتژی کسب‌وکار، یافتن انواع مزیت رقابتی و برنامه‌ریزی برای دستیابی به آن است. جالب است بدانید که اخذ انواع گواهینامه ایزو نیز می‌تواند برای کسب‌وکار نوعی مزیت رقابتی باشد. البته لازم به ذکر است فرهنگ و ارزش‌های سازمانی کارکنان باید با اهداف و استراتژی شرکت هم‌جهت باشد.


سوالات متداول :

1.مزیت رقابتی چگونه موجب موفقیت کسب‌وکار می‌شود؟

داشتن مزیت رقابتی نسبت به سایر رقبا می‌تواند موجب افزایش حاشیه سود، جذب مشتریان بیشتر و حفظ وفاداری به برند شود.

2.مهم‌ترین روش‌های دستیابی به مزیت رقابتی چه مواردی هستند؟

طبق نظریه مایکل پورتر، سه استراتژی کلی ایجاد مزیت رقابتی عبارتند از رهبری هزینه، تمایز و تمرکز. تمرکز نیز به دو دسته تمرکز بر هزینه و تمرکز بر تمایز تقسیم می‌شود.

3.چه عواملی روی مزیت رقابتی اثرگذار هستند؟

مزیت رقابتی به عوامل مختلفی از جمله ساختار هزینه، نام برند، کیفیت ارائه محصول، شبکه توزیع، خدمات مشتری و… بستگی دارد.

تعریف و نحوه محاسبه نرخ ریزش مشتری (Customer Churn Rate)

تعریف و نحوه محاسبه نرخ ریزش مشتری (Customer Churn Rate)

وقتی مشتری از کسب‌وکار شما ناراضی باشد، به‌راحتی سراغ رقبایتان می‌رود و از شما خرید نمی‌کند. هر چه مشتریان بیشتری از دست بدهید، رشدتان کمتر می‌شود. بنابراین اگر می‌خواهید مشتریان خود را حفظ کنید، باید به نرخ ریزش مشتری رسیدگی کنید و مدیریت ارتباط با مشتری خود را تقویت کنید.

ریزش مشتری تأثیر قابل‌توجهی بر کسب‌وکار شما دارد و باعث کاهش درآمد و سود می‌شود. با‌این‌حال تحقیقات نشان داده است، از 3 شرکت، 2 شرکت هیچ استراتژی‌ای برای جلوگیری از ریزش مشتری ندارند.

در ادامه، ما به تعریف نرخ ریزش مشتری و نحوه محاسبه آن می‌پردازیم و سپس فهرستی از 10 استراتژی عملی را به اشتراک می‌گذاریم که به شما کمک می‌کنند بتوانید روی کاهش نرخ ریزش مشتری و ایجاد مشتری وفادار تمرکز کنید.

ریزش مشتری چیست؟

ریزش مشتری چیست؟

هیچ کسب‌وکاری در دنیا وجود ندارد که مشتری خود را از دست نداده باشد. کسب‌وکارهای مختلف از روش‌های متفاوتی برای برخورد با این مشکل استفاده می‌کنند. برخی بلافاصله برای جبران ضرر تلاش می‌کنند و مشتریان جدید جذب کنند. گروهی هم تمام توان خود را برای تجزیه‌و‌تحلیل این‌که چه اشتباهی رخ‌داده است و چگونه می‌توانند جلوی ریزش نرخ مشتری را بگیرند، می‌گذارند.

این مشکلْ ریزش مشتری نامیده می‌شود و زمانی رخ می‌دهد که مشترکین رابطه خود را با یک شرکت، محصول یا خدمات متوقف کنند. ریزش مشتری می‌تواند باعث شود که رشد شرکت (به‌طور موقت) آسیب ببیند، به‌همین‌دلیل است که برای شرکت‌ها داشتن یک روش دقیق برای محاسبه نرخ ریزش مشتری در یک دوره معین ضروری است.

تعریف نرخ ریزش مشتری

تعریف نرخ ریزش مشتری

نرخ ریزش به‌طور خاص، درصد مشتریانی است که خرید محصولات یا خدمات از یک شرکت خاص را متوقف می‌کنند، نرخ ریزش برای یک دوره زمانی مشخص محاسبه می‌شود. این به شرکت‌ها کمک می‌کند تا تعداد ریزش مشتری را اندازه‌گیری کنند. نرخ ریزش یکی از مهم‌ترین معیارها در بازاریابی، مدیریت مشتری و مدیریت ارتباط با مشتری است. نرخ ریزش مشتری یکی از مهم‌ترین معیارهایی است که در هر مدل کسب‌وکاری باید ردیابی شود. این معیار به شما بینش‌ ارزشمندی در مورد آنچه باید بهبود یابد تا بتوانید صدای مشتری را بهتر بشنوید، می‌دهد.

چرا محاسبه نرخ ریزش مشتری اهمیت دارد؟

چرا محاسبه نرخ ریزش مشتری اهمیت دارد؟

ریزش، برای بسیاری از شرکت‌ها یک دردسر واقعی است و نشان می‌دهد که چقدر در نگه‌داشتن مشتریان خود خوب و یا بد عمل کرده‌اند. برای این امر دو دلیل وجود دارد:

اول، جنبه مالی ریزش است که بیشترین دردسر را ایجاد می‌کند. طبق گفته Forrester، دستیابی به مشتریان جدید 5 برابر بیشتر از حفظ مشتریان موجود هزینه دارد. رساندن یک مشتری جدید به سطح یک مشتری فعلی، 16 برابر هزینه بیشتری برای شما خواهد داشت.

دلیل دوم در این واقعیت نهفته است که هر چه یک کسب‌و‎کار مشتریان بیشتری را حفظ کند، درآمد بیشتری کسب می‌کند! به‌عنوان‌مثال، گزارش مدرسه بازرگانی هاروارد ادعا می‌کند که به‌طور متوسط، افزایش 5 درصدی در نرخ حفظ مشتری منجر به افزایش 25 تا 95 درصدی سود می‌شود. درواقع حفظ مشتری محرک اصلی درآمد یک شرکت است، که واقعیت جالب‌توجهی است، این‌طور نیست؟ اما این ‌هم ماجرای اهمیت نرخ ریزش مشتری نیست.

طبق گفته گارتنر، 80 درصد از درآمد آتی یک کسب‌وکار تنها از 20 درصد مشتریان فعلی آن حاصل می‌شود. در همین حال، طبق معیارهای بازاریابی که احتمال فروش به یک مشتری موجود 60-70٪ است درحالی‌که این احتمال در نسبت با مشتری جدید فقط 5-20٪ است.

بنابراین، کاملاً منطقی است که تمرکز بر کاهش نرخ ریزش مشتری اهمیت زیادی داشته باشد. ازآنجایی‌که تلاش برای حفظ مشتریان شما سودآور است، ایجاد باشگاه مشتریان و همچنین به‌کار‌بردن دستورالعمل‌های ایزو سنجش رضایت مشتری یا همان ایزو 10004 می‌تواند مفید باشد.

نحوه محاسبه نرخ ریزش مشتری

نحوه محاسبه نرخ ریزش مشتری

محاسبه نرخ ریزش مشتری به‌عنوان تعداد مشتریان ازدست‌رفته در یک دوره زمانی در مقایسه با تعداد مشتریانی که در شروع آن دوره داشتید، اندازه‌گیری می‌شود. به‌عنوان‌مثال، کسب‌و‌کاری که سه‌ماهه سوم خود را با 2000 مشتری شروع کرده و 32 مشتری را قبل از پایان آن سه‌ماهه ازدست‌داده است، نرخ ریزش آن 1.6 درصد است.

بنابراین نحوه محاسبه نرخ ریزش مشتری به این صورت است که شما باید، تعداد فسخ مشتری در یک دوره زمانی را بر تعداد کل مشتریان در همان دوره زمانی تقسیم کنید. همان‌طور که در اینجا نشان داده‌شده است:

نرخ ریزش مشتری = QA / QC * 100

در معادله بالا منظور از QA تعداد مشتریان فعال است و QC تعداد مشتریان ازدست‌رفته را نشان می‌دهد. توجه داشته باشید که این معادله تعداد مشتریانی را که در همان بازه زمانی به دست آورده‌اید را در نظر نمی‌گیرد، بلکه تنها معیاری است که برای درک میزان از دست دادن مشتریان استفاده می‌شود.

روش های کاهش نرخ ریزش مشتری

روش های کاهش نرخ ریزش مشتری

اگر نرخ ریزش مشتری شما زیاد باشد، باید علت آن را بررسی کنید. از دست دادن مشتری می‌تواند دلایل مختلفی مانند قیمت، عملکرد یا استفاده نادرست از محصول داشته باشد. بااین‌حال نیازی به وحشت نیست، خوشبختانه کارهایی وجود دارد که می‌توانید برای مقابله با ریزش مشتری انجام دهید. در ادامه مؤثرترین راه‌های کاهش نرخ ریزش مشتری را بررسی خواهیم کرد.

1. تجزیه‌وتحلیل کنید که چرا ریزش اتفاق می‌افتد

شما باید بدانید که چرا مشتریان دیگر تمایلی به استفاده از خدمات یا محصولات شما ندارند. ساده‌ترین راه برای انجام این کار صحبت با مشتری است. با برقراری تماس مستقیم، علاوه‌براینکه به آن‌ها نشان می‌دهید که برای شما اهمیت دارند، می‌توانید فوراً متوجه شوید که چه اشتباهی رخ‌داده است. بنابراین به‌راحتی می‌توانید برای ارائه خدمات بهتر به مشتری، برنامه‌ریزی کنید.

درواقع، ارتباط با مشتریان در تحلیل نرخ ریزش مشتری معجزه می‌کند. برای این کار بهتر است فعالانه از همه کانال‌های ارتباطی استفاده کنید: تلفن، ایمیل، وب‌سایت، چت زنده و رسانه‌های اجتماعی.


نکته: 68 درصد از مشتریان به این دلیل که فکر می‌کنند شرکت به آن‌ها اهمیت نمی‌دهد، آن را ترک می‌کنند.


2. با مشتریان خود در ارتباط باشید

راه دیگر برای کاهش نرخ ریزش مشتری این است که فعالانه مشتریان خود را با محصول خود درگیر کنید. کاری که اغلب به‌عنوان بازاریابی رابطه‌مند شناخته می‌شود. با نشان‌دادن ارزش روزانه استفاده از محصولات به مشتریان خود، با قرار دادن محصولات، خدمات، پیشنهادات و غیره به بخشی از گردش کار روزانه آن‌ها، دلایلی برای بازگشت به مشتریان خود ارائه دهید.

برای این کار می‌توانید، در مورد مزایای استفاده از محصولات خود محتوا تولید کنید، همچنین با به‌روزرسانی‌های منظم اخبار، مانند اطلاعیه‌های معاملات، پیشنهادات ویژه یا ارتقاهای آتی آن‌ها را در جریان تلاش‌ها و فعالیت‌های خود قرار دهید. همچنین استفاده از ایزو 10002 برای رسیدگی به شکایات مشتری می‌تواند مفید باشد.

3. به مشتری آموزش دهید

یکی از مهم‌ترین راه‌های کم‌کردن نرخ ریزش مشتری، ارائه آموزش صحیح نحوه استفاده از خدمات است. بنابراین باید تلاش کنید تا به‌اندازه کافی محتواهای آموزشی ایجاد کنید و پشتیبانی خوبی از مشتریان خود داشته باشید.

آموزش‌های رایگان، وبینارها، آموزش‌های ویدیویی و هر آنچه که برای ایجاد احساس راحتی و آگاهی مشتریان شما لازم است، ایجاد کنید. به‌عبارت‌دیگر، شما نه‌تنها باید محصولاتی کارآمد در اختیار مشتری قرار دهید، بلکه باید نحوه استفاده از این محصولات برای اثربخشی حداکثری را هم ارائه دهید. به‌این‌ترتیب شما پتانسیل کامل محصولات و خدمات خود را نشان خواهید داد.

4. بدانید چه کسانی در معرض خطر هستند

4. بدانید چه کسانی در معرض خطر هستند

بهترین راه جلوگیری از ریزش مشتری این است که در وهله اول از امکان بروز آن جلوگیری کنید. همیشه گروهی از مشتریان وجود دارند که احتمال رفتن آن‌ها بیشتر از سایرین است، بنابراین بهتر است مشتریانی که در مرز رفتن قرار دارند را شناسایی کنید. به‌این‌ترتیب می‌توانید به‌موقع با آن‌ها تماس بگیرید و برای رفع مشکلشان تلاش کنید.

خوشبختانه شناسایی گروه «مشتریان در معرض خطر» آسان است. بررسی کنید کدام مشتری است که مدتی هیچ ارتباطی با شما نداشته است. برای مثال ممکن است آن‌ها چیزی مانند لیست قیمت یا اطلاعات بیشتری خواسته باشند و شما فراموش کرده باشید آن را پیگیری کنید.

5. با ارزش‌ترین مشتریان خود را تعریف کنید

بهتر است برای کم کردن اثر نرخ ریزش مشتری، باارزش‌ترین مشتریان را از بقیه جدا کنید و مطمئن شوید آن‌ها سفارششان را به بهترین شکل دریافت می‌کنند. می‌پرسید چرا؟ خوب، بیایید صادق باشیم، این‌ها مشتریانی هستند که بیشتر از همه می‌خواهید حفظ کنید. مشتریان با ارزش باید بیشتر موردتوجه قرار گیرند چون بیشترین درآمد را به همراه دارند.

تاریخچه تعامل شما با مشتریان می‌تواند نشان دهد که آن‌ها چقدر در هر مرحله از سفر خریدشان با چالش مواجه شده‌اند، آیا از محصول و شیوه برخورد شما راضی هستند یا خیر. کاری که می‌توانید انجام دهید این است که مشتریان خود را به گروه‌های سودآور، مردد و آماده برای رفتن تقسیم کنید. به‌این‌ترتیب می‌توانید نرخ ریزش مشتری را بهتر پیش‌بینی کنید.

6. مشوق‌ ارائه دهید

6. مشوق‌ ارائه دهید

نکته توصیه‌شده دیگر برای کنترل نرخ ریزش مشتری این است که به مشتریانی که در معرض ریزش قرار دارند، مشوق‌هایی مانند تخفیف و پیشنهادات ویژه ارائه دهید. مطمئن نیستید این تاکتیک چقدر می‌تواند مؤثر باشد؟

ارائه مشوق‌ها و پیشنهادهای تخفیف به‌طور گسترده‌ای به‌عنوان مؤثرترین تاکتیک در کاهش نرخ ریزش مشتری در نظر گرفته می‌شود. البته برای این کار بهتر است ابتدا مطمئن شوید که هزینه‌های برنامه حفظ آن مشتریان بیشتر از سود حاصل از حفظ آن‌ها نباشد. درواقع شما نباید پول خود را برای حفظ مشتریانی هدر دهید که احتمالاً درآمد قابل‌توجهی برای شما به ارمغان نخواهند آورد.

7. مخاطب مناسب را هدف قرار دهید

مهم نیست که ترفندهای حفظ مشتری شما چقدر پیچیده باشند، اگر مخاطب اشتباهی را جذب کنید، ممکن است همه تلاش‌ها شما بی‌نتیجه شوند.

درواقع اگر اولین تعامل شما با مشتری تنها براساس «رایگان بودن» یا «ارزان بودن» باشد، احتمال دارد افرادی را جذب کنید که به‌دنبال ارزشی که شما ارائه می‌دهید نیستند. ازآنجایی‌که این شکارچیان خدمات مجانی، به‌راحتی شما را ترک می‌کنند، بهتر است همیشه کسانی را هدف قرار دهید که قدر ارزش محصولات شما را می‌دانند و سرمایه‌گذاری برای کیفیت خوب را یک مزیت به شمار می‌آورند.

8. خدمات بهتری ارائه دهید

بدیهی‌ترین روش برای نگه‌داشتن مشتریان، ارائه خدمات باکیفیت است. درواقع، ارائه خدمات ضعیف به مشتریان، اصلی‌ترین دلیل افزایش نرخ ریزش مشتری است. تحقیقات نشان داده است که دو دلیل اصلی از‌دست‌دادن مشتری، داشتن کارکنان غیرمسئول و ارائه خدمات بی‌کیفیت است.

مطالعات نشان می‌دهد که 58% افراد پس از داشتن یک تجربه منفی، دیگر هرگز به آن شرکت مراجعه نمی‌کنند. همچنین 48% این افراد، به بیش از 10 نفر در مورد تجربه بدشان خواهند گفت. بنابراین، مطمئن شوید که خدمات مشتری شما در بالاترین سطح قرار داشته باشد تا بتوانید مشتریان وفادار خود را افزایش دهید.

9. به شکایات توجه کنید

9. به شکایات توجه کنید

شکایات مانند نوک کوه‌های یخ هستند، آن‌ها نشان می‌دهند که بخش بزرگ‌تر مشکل از دید شما پنهان بوده است. آیا می‌دانستید که تنها یک تجربه منفی کافی است تا 32٪ مشتریان، تجارت خود را با برندی که زمانی دوست داشتند متوقف کنند؟

بنابراین، بهتر است شکایات را جدی بگیرید، پیگیری کنید و از این طریق از افزایش نرخ ریزش مشتری جلوگیری کنید. همان‌طور که Strauss & Seidel ادعا می‌کند، مشتریان ناراضی که شکایات آن‌ها مورد رسیدگی قرار می‌گیرد، احتمال بیشتری دارد که وفادار بمانند و حتی تبدیل به مدافع منافع شما هم بشوند.

10. کاری کنید که بهترین افرادتان با کنسلی‌ها در تماس باشند

نجات مشتری‌ای که در شرف از‌بین‌رفتن است، یک مأموریت غیرممکن نیست. اما برای دستیابی به نتایج خوب و حفظ آن‌ها، باید از بهترین کارشناسان فروش خود کمک بگیرید. دریابید که بهترین و متقاعدکننده‌ترین نمایندگان فروش شما چه کسانی هستند و به آن‌ها این وظیفه را بدهید تا با کسانی که تصمیم به ترک شما گرفته‌اند، صحبت کنند. به‌این‌ترتیب، از ریزش مشتری جلوگیری کنید. در این مرحله می‌توانید از توانایی و تجربه آن‌ها در مواجهه با مشتریان ناراضی برای بازگشت مشتری پیگیری مشتری استفاده کنید. طبق نظرسنجی رضایت مشتری که توسط گروه خدمات مشتری انجام‌شده است، اکثر پاسخ‌دهندگان گفته‌اند که شنیده‌شدن و حفظ احترامشان، برای آن‌ها مهم‌تر از حل مشکلشان است.


سوالات متداول :

1-نرخ ریزش مشتری چیست؟

به بیان ساده، نرخ ریزش مشتری، نرخی است که در آن مشتریان ارتباط با یک شرکت را متوقف می‌کنند.

2-چگونه نرخ ریزش مشتری را محاسبه کنیم؟

برای محاسبه نرخ ریزش خود، مشتریان ریزش‌شده را در یک دوره زمانی بر تعداد مشتریانی که در شروع آن دوره داشتید تقسیم کنید.

3-چگونه نرخ ریزش مشتری خود را کاهش دهیم؟

تجزیه و تحلیل کنید که چرا ریزش اتفاق می افتد، با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید، به مشتری آموزش دهید، با ارزش ترین مشتریان خود را مشخص کنید

برنامه ریزی منابع انسانی چیست؟(به همراه مراحل و مدل ها)

برنامه ریزی منابع انسانی چیست به همراه مراحل و مدل ها

جنگ استعدادها جنگی به قدمت تاریخ است. در زمانه‌ای که برای برنامه ریزی منابع انسانی، نیاز به استعدادهای برتر یک ضرورت است، هیچ سازمانی نمی‌تواند کمبود نیروی منابع انسانی را جبران کند. برای اینکه بدانیم مدیریت منابع انسانی چیست، نمی‌توانیم به جواب «بله» یا «خیر» بسنده کنیم. برای انجام این کار، توجه به محدود بودن استعدادها یکی از چالش‌های مهم است. یک سیاست خوب و یک سیستم برنامه ریزی منابع انسانی قوی می‌تواند توسعه نیروی کار را تضمین کند و نیازهای کسب و کار را برآورده سازد.

همان‌طوری که گیان ناگپال می‌گوید: «در سازمان‌های آینده، استعداد استعاره‌ای از توانایی خواهد بود. یعنی در جای مناسب، در زمان مناسب، و با قیمت مناسب بودن». بنابراین برنامه‌ریزی برای استفاده حداکثری از این استعدادها یعنی ارائه مدل‌هایی که بتوانند در زمان و مکان مناسب و با قیمت مناسب نیروی توانمند را به کار بگیرند.

ما در این مقاله کیو سی بی می‌خواهیم با شما درباره اصول برنامه ریزی منابع انسانی صحبت کنیم و نشان دهیم که کدام سیستم برنامه ریزی منابع انسانی بهینه‌ترین خروجی را برای شما به ارمغان می‌آورد.

تعریف برنامه ریزی منابع انسانی

تعریف برنامه ریزی منابع انسانی

برنامه ریزی منابع انسانی (human resource planning) فرآیندی است که در آن پیش‌بینی‌های لازم برای پاسخ‌گویی به تقاضا و تأمین نیروی انسانی مورد نیاز یک سازمان انجام می‌شود. این برنامه‌ریزی با تعریف استراتژی‌هایی مشخص، اطمینان می‌دهد که شما افراد کارآمد با مهارت‌های مناسب در تیم خود به خدمت گرفته‌اید. در نتیجه توانایی نیروی کار قوی در سازمان ایجاد می‌کنید.

هیچ استراتژی تجاری بدون نیروی کار توانمند که در رشد سازمان، ابتکار به خرج می‌دهد و رقابت می‌کند، نمی‌تواند موفق شود. برنامه ریزی منابع انسانی کمک می‌کند تا بفهمیم کمبودهای حیاتی در نیروی انسانی یک سازمان چیست و از این رو، خطرات تجاری را کاهش دهیم.

چرا به برنامه ریزی منابع انسانی نیاز داریم؟

چرا به برنامه ریزی منابع انسانی نیاز داریم؟

برنامه ریزی منابع انسانی یک علم نیست، بلکه رویکردی است مبتنی بر ایده‌ها و فرآیندهایی که به پیش‌بینی و مدیریت موثر عملیات کمک می‌کند. قبل از ارائه مدل های برنامه ریزی منابع انسانی، ارائه مزایای استفاده از سیستم برنامه ریزی منابع انسانی می‌تواند ضرورت استفاده از آن را نشان دهد.

ایجاد انعطاف در محیط پویای اقتصادی

اکنون در عصر جهانی‌شدن برای همه مسجل شده است که در یک دنیای مملو از دگرگونی مداوم قرار داریم. در نتیجه تغییرات پی در پی، زمان ماندگاری محصول و خدمات کاهش می‌یابد و شکاف‌های مهارتی افزایش می‌یابد. در این شرایط نه فقط سرمایه فیزیکی و مالی، بلکه سرمایه انسانی باید با واقعیت جدید سازگار شود. ساختار اجتماعی-اقتصادی جهان به یک اقتصاد مبتنی بر دانش تغییر یافته و داشتن ابرقهرمانان بااستعداد برای بقا ضروری است.

بهبود عملیات در فرآیند برنامه ریزی منابع انسانی

تجزیه و تحلیل نیروی کار و استفاده از مدل های برنامه ریزی منابع انسانی به ساده‌سازی عملکردهای مختلف کسب و کار کمک می‌کند، زیرا می‌توان با این کار استقرار مناسب نیروی کار را بر اساس نیاز برنامه‌ریزی کرد. شما از قبل به خوبی کمبودهای احتمالی در هر شاخه از کسب و کار را می‌شناسید و آماده رسیدگی به آن هستید. این امر از هرگونه خطر عملیاتی احتمالی که ممکن است به دلیل کمبود یا مازاد نیروی انسانی ایجاد شود، جلوگیری می‌کند.

پیش‌بینی تغییرات در بازار کار

طبق گزارش سال 2017 دیلویت در مورد روند سرمایه انسانی جهانی، عصر دیجیتال به طور مداوم در حال تغییر نیازهای مهارتی است. برنامه ریزی منابع انسانی کمک می‌کند تا استعدادهای مناسب در این بازار پرنوسان به دست آید. اقتصاد، دانش بنیان شده است و انتظارات کارکنان را چندبرابر کرده است.

مراحل برنامه ریزی منابع انسانی

مراحل برنامه ریزی منابع انسانی

شما نمی‌توانید استراتژی کسب و کار را بدون برنامه ریزی منابع انسانی در مکان‌های مناسب برای کار مورد نظر، ارائه کنید. پس از اینکه دلایل خود را برای داشتن برنامه ریزی منابع انسانی آماده کردید، باید مراحل برنامه ریزی انسانی را با دقت طراحی کنید؛ این کار یک نقشه راه برای کسب و کار شماست.

مشخص‌کردن اهداف برنامه ریزی منابع انسانی

تراز کردن مدل های برنامه ریزی منابع انسانی با اهداف تجاری، به طور حتم ضروری است. یک برنامه ریزی منابع انسانی اگر چشم‌اندازی کل‌نگر نداشته باشد، بدون ساختار خواهد بود و نمی‌توان به آن اعتماد کرد.

بهترین روش، شامل تنظیم یک دستورالعمل هدفمند و روشن برای دانستن اهداف برنامه ریزی منابع انسانی شما است. این روش ممکن است شامل موارد زیر باشد:

  • اهداف پیرامون ایجاد یک استراتژی استخدام قوی
  • تقویت روابط مثبت کارکنان
  • ایجاد فرهنگ مثبت کار
  • ایجاد یک برنامه جذاب برای مزایای کارکنان

تجریه و تحلیل SWOT  می‌تواند یکی از مدل های برنامه ریزی منابع انسانی باشد که توان ترسیم نقشه منابع انسانی را دارد.

تجزیه و تحلیل منابع انسانی فعلی

مهمترین گام در یک برنامه ریزی منابع انسانی، تجزیه و تحلیل و ارزیابی قدرت و دسترس‌پذیری منابع فعلی است. این کار شامل یک مطالعه جامع از منابع انسانی سازمان از نظر مهارت، صلاحیت، تجربه، سن، تصدی، عملکرد، تعیین، پاداش، مزایا و غیره است. جلسات گسترده با مدیران و رهبران ارشد می‌تواند به شما کمک کند تا مسائل مهم منابع انسانی را که یک کسب و کار با آن مواجه است، شناسایی کنید.

پیش‌بینی تقاضای منابع انسانی

تجزیه و تحلیل نیازهای نیروی انسانی آینده یکی دیگر از گام‌های مهم در برنامه ریزی منابع انسانی است. با وجود اینکه هیچ نتیجه‌گیری مطلق و عینی برای آن وجود ندارد، اما می‌توان یک پیش‌بینی را حول عوامل شناخته‌شده مانند فرسایش، اخراج، بازنشستگی، ترفیع و غیره مشخص کرد. به طور کلی دو نوع تحلیل پیش‌بینی وجود دارد:

  • تجزیه و تحلیل کیفی: به اثرات رفتار و عملکرد می‌پردازد و از طریق بحث و گفتگو به دست می‌آید.
  • تجزیه و تحلیل کمی: روشی که بیشتر مبتنی بر آمار است و از نمودارهای عرضه و تقاضا کمک می‌گیرد.

شناختن شکاف‌ها

هنگامی که پیش‌بینی تقاضا تکمیل شد و برای طرح نیازهای آینده آماده شدید، می‌توانید شکاف‌ها را در مقایسه با مطالعه قبلی درباره در دسترس بودن منابع، شناسایی کنید. با مطالعه شکاف‌ها مشخص‌ می‌شود که آیا نیاز به تامین نیروی انسانی از طریق استخدام نیروی کار تمام وقت، پاره وقت یا قراردادی دارید یا خیر.

برنامه ریزی منابع انسانی و اجرای آن

بعد از شناخت شکاف‌ها، باید برنامه‌ریزی کنید که آیا نیاز به استخدام نیروی انسانی دارید یا خیر. آیا باید بر آموزش سرمایه‌گذاری کنید یا برای برآورده‌کردن نیازها، باید برون‌سپاری انجام دهید؟ همچنین برای مدیریت مازاد، باید بازنشستگی داوطلبانه، نقل و انتقالات داخلی، جابجایی یا جابجایی مجدد را در نظر بگیرید.

اجرای برنامه ریزی منابع انسانی یکی از چالش‌برانگیزترین بخش‌های کار است. به مدیران اطمینان دهید که این کار با دقت انجام می‌شود و برای هر نوع چالشی آماده هستید. شرطی‌سازی تدریجی را در اجرا اعمال کنید تا کارمندان به تدریج انطباق پیدا کنند.

مدل های برنامه ریزی منابع انسانی

مدل های برنامه ریزی منابع انسانی

مدل های برنامه ریزی منابع انسانی به توضیح نقش منابع انسانی در کسب و کار کمک می‌کنند. این مدل‌ها ما را قادر می‌سازند تا توضیح دهیم که نقش منابع انسانی چیست، چگونه منابع انسانی به کسب‌وکار ارزش می‌افزاید و چگونه تجارت بر منابع انسانی تأثیر می‌گذارد.

استاندارد عِلّی

استاندارد عِلّی

یکی از شناخته‌شده‌ترین مدل های برنامه ریزی منابع انسانی، مدل علّی استاندارد مدیریت منابع انسانی است. این مدل از بسیاری از مدل های مشابه که در دهه 90 و اوایل دهه 2000 منتشر شده‌اند، مشتق شده است. استاندارد عِلّی یک زنجیره عِلّی را نشان می دهد که با استراتژی کسب و کار شروع می‌شود و از طریق فرآیندهای منابع انسانی ادامه می‌یابد و به عملکرد مالی (بهبودیافته) ختم می‌شود.

مدل هشت جعبه

مدل هشت جعبه که توسط پل بوزلی پیشنهاد شده است، عوامل خارجی و داخلی متعددی را در نظر می‌گیرد. شما در این مدل زمینه بازار عمومی خارجی، زمینه بازار جمعیت خارجی، زمینه نهادی عمومی خارجی و بافت نهادی جمعیت خارجی را در نظر می‌گیرید. این‌ها نیروهایی خارجی هستند که بر نحوه انجام برنامه ریزی منابع انسانی تأثیر می گذارند. برای مثال اگر در بازار کمبود مهارت‌های خاصی وجود داشته باشد، بر نحوه تأمین منابع، استخدام و استخدام ما تأثیر می‌گذارد.

زنجیره ارزش منابع انسانی

زنجیره ارزش انسانی یکی دیگر از مدل های برنامه ریزی منابع انسانی است که توسط پاون و ریچاردسون در سال ۱۹۹۷ پیشنهاد شد. با توجه به این زنجیره، هر کاری که انجام می‌دهیم در دو دسته فعالیت‌ها و نتایج قرار می‌گیرد. در حالی که فعالیت‌ها می‌توانند شامل استخدام، آموزش و جانشین‌پروری باشند، نتایج، رضایت، انگیزه و حفظ و حضور کارمندان را دربرمی‌گیرند.


سوالات متداول

1-برنامه ریزی منابع انسانی چیست؟

برنامه ریزی منابع انسانی به فرآیندی گفته می‌شود که به تقاضا و تأمین نیروی انسانی یک سازمان پاسخ می‌دهد. این مقاله کیو سی بی به نحوه انجام این کار می‌پردازد.

2-سه حوزه اساسی برنامه ریزی منابع انسانی چیست؟

پیش‌بینی تقاضا، تحلیل نیروی کار فعلی و ایجاد تعادل میان عرضه و تقاضا

3- اگر برنامه ریزی منابع انسانی نداشته باشیم چه اتفاقی می‌افتد؟

داشتن برنامه‌ریزی یکی از گام‌های مهم در کسب ایزو است. علاوه بر این، مدیریت ضعیف نیروی انسانی می‌تواند باعث از دست رفتن مقدار زیادی از انرژی و سرمایه شود.

نیچ مارکتینگ چیست؟( استراتژی نیچ مارکتینگ به همراه مثال)

نیچ مارکتینگ چیست؟( استراتژی نیچ مارکتینگ به همراه مثال)

اگر قرار باشد همین امروز با یک محصول یا خدمت جدید وارد بازار شوید، انتخاب شما چه محصولی خواهد بود؟ قطعا ورود به بازاری که پر از رقبای بزرگ و باتجربه است کار آسانی نخواهد بود و جا افتادن در چنین فضای پررقابتی نیازمند زمان و هزینه تبلیغات بسیار زیادی است. در چنین شرایطی می‌توان استراتژی ورود به بازار را با دقت بیشتری انتخاب کرد. استراتژی نیچ مارکتینگ و بخش بندی بازار یکی از این روش‌ها است. امروزه بسیاری از کسب‌وکارهای کوچک در سراسر جهان برای به‌دست آوردن بخش خاصی از بازار و ایجاد وفاداری در مشتریان، به استراتژی نیچ مارکتینگ در مدیریت مارکتینگ روی آورده‌اند.

برایان چِسکی، یکی از بنیان‌گذاران Airbnb جمله جالبی دارد: «چیزی بسازید که 100 نفر دوستش داشته باشند، نه چیزی که یک میلیون نفر دوست دارند.»این جمله مفهوم کاملی از نیچ مارکتینگ ارائه می‌دهد. اگر نمی‌دانید نیچ مارکتینگ چیست و اطلاعات کافی درباره آن ندارید، این مطلب کیو سی بی به شما کمک می‌کند تا با مفهوم این استراتژی و ویژگی‌های آن آشنا شوید. در پایان مطلب، با پنج مثال از نیچ مارکتینگ اطلاعات شما درباره این الگوی بازاریابی تکمیل خواهد شد.

نیچ مارکتینگ چیست؟

نیچ مارکتینگ چیست

همواره قسمت‌های کوچکی از جامعه وجود دارند که محصول مناسبی برای نیازهای آن‌ها ارائه نشده است، عموما به این بخش‌های بازار گوشه دنج بازار یا نیچ یا نیش مارکت گفته می‌شود. الگوی بازاریابی نیچ یا نیش مارکتینگ (Niche Marketing) یکی از الگوهای بازاریابی است که در آن نیازهای خاص بخشی از قشر مشخصی از جامعه را مورد هدف قرار می‌دهد. این مصرف‌کنندگان عموما دارای ویژگی‌های مشترکی هستند و به خاطر شباهت‌هایی که دارند، احتمالا محصول یا خدمت خاصی را خریداری می‌کنند.

منظور از نیچ مارکتینگ در واقع دستیابی به گوشه‌ای از بازار بزرگ‌تر است که شامل گروه‌های کوچک و خاص هستند و با ویژگی‌های خاص تعریف می‌شوند. از جمله این ویژگی‌ها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

  • محدوده قیمت
  • شاخص‌های جمعیت‌شناختی مثل سن یا جنسیت
  • سطح کیفیت محصول یا خدمت
  • عوامل روانشناختی مثل ارزش‌ها، علایق و نگرش‌ها
  • موقعیت جغرافیایی
  • فرهنگ

در این روش، محصولات و خدمات سازمان، به‌صورت تخصصی پاسخگوی نیازهای بخش کوچکی از جامعه خواهند بود و عموما رقبای کمتری در این حوزه وجود دارند.

مزایای نیچ مارکتینگ

مزایای نیچ مارکتینگ

هدف از استراتژی نیچ مارکتینگ، جلب‌توجه بخش خاصی از جامعه است که به عنوان جامعه هدف یا مشتریان انتخاب شده‌اند. این الگوی بازاری مزایای زیادی دارد که در این زمینه می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

  • فروش بر اساس بازاریابی گوشه‌ای به شما کمک می‌کند تا با روش‌های مختلف قدرت رقابت خود را افزایش دهید، حتی اگر سرمایه سازمان شما برای بازاریابی محدود باشد.
  • در نیچ مارکتینگ با تمرکز بر روی بخش کوچکی از یک بازار بزرگ‌تر، می‌توانید در مدت زمان کوتاهی متخصص شوید و با جلب اعتماد، مشتریان وفادار خود را داشته باشید.
  • این استراتژی به شما کمک می‌کند تا محصولات یا خدماتی را توسعه دهید که نیازها و خواسته‌های منحصربه‌فرد مشتریان شما را برآورده کند.
  • تخصص واقعی و مهارت سازمان در یک زمینه خاص، به شما این امکان را می‌دهد تا محصولات یا خدمات با کیفیت‌تری نسبت به رقبایی که رویکرد کلی‌تری اتخاذ کرده‌اند داشته باشید.
  • ارائه یک محصول منحصربه‌فرد  به شما کمک می‌کند که در این زمینه تبدیل به یک برند معتبر شوید.
  • در بسیاری از موارد، داشتن دانش و تخصص زیاد شرکت در مورد یک چیز خاص، به مشتریان احساس بهتری خواهد داد و به آن‌ها کمک می‌کند تعامل بیشتری با کسب‌وکار داشته باشند یا به برند وفادار بمانند.
  • تمرکز بر روی مشتریان خاص موجب کاهش هزینه‌های بازاریابی خواهد شد، چراکه شما شناخت کاملی نسبت به نیاز مشتریان دارید و محصول اختصاصی آن‌ها را ارائه می‌کنید.
  • در نیچ مارکتینگ، عرضه محصول یا خدمت متناسب با نیاز مشتریان است، بنابراین کسب‌وکار شما رقبای کم‌تری دارد و شرایط بهتری در تعیین قیمت خواهید داشت.

پنج مثال از نیچ مارکتینگ

5 مثال نیچ مارتینگ

نیچ مارکتینگ در هر نوع کسب‌وکاری قابلیت پیاده‌سازی دارد. حتی اگر در سازمانی با محصولات گسترده باشید، می‌توانید با دسته‌بندی مشتریان به گروه‌هایی با ویژگی‌های مشترک، بازاریابی گوشه‌ای را اجرا کنید. در این بخش پنج مثال از نیچ مارکتینگ به شما ارائه می‌دهیم تا شناخت دقیق‌تری از این استراتژی داشته باشید:

1.جواهرات Octavia Elizabeth

زمانی‌که صنعت تولید جواهرات به خاطر بهره‌کشی از کودکان کار و ایجاد آسیب‌های زیست‌محیطی مورد انتقاد قرار گرفت، برند جواهرات اکتاویا الیزابت با درک مسئولیت اجتماعی و زیست‌محیطی خود، آگاهی مشتریان نسبت به منابع اولیه تولید را اولویت خود قرار داد. این شرکت با ارائه تعهد به شرایط کار منصفانه، دستمزد قانونی و تولید اخلاقی در وب‌سایت رسمی خود، مشتریان اخلاق‌مداری که طرفدار خرید جواهرات هستند را هدف قرار داد. این برند توجه مشتریانی که به دنبال جواهرات دست‌ساز با منابع پایدار هستند و حاضرند مبالغ بیشتری به ازای این ویژگی پرداخت کنند، به خود جلب کرد که نمونه خوبی برای نیچ مارکتینگ است.

2.محصولات تقویت‌کننده خواب

 در سال‌های اخیر، خواب از سوی بزرگ‌ترین رسانه‌های جهان مورد توجه خاصی قرار گرفته است و در رسانه‌های مختلف، مقالات زیادی در رابطه با مضرات خواب ناکافی و چگونگی دست‌یابی به خوابی عمیق و آرام‌بخش منتشر شده است. با توجه به اهمیت این موضوع، کسب‌وکارهای کوچک با در نظر گرفتن استراتژی نیچ مارکتینگ می‌توانند انواع کالا و خدمات مرتبط با خواب را توسعه دهند. از جمله این موارد می‌توان به اپلیکیشن‌ها و برنامه‌های مختلف، پرده‌های تاریک‌کننده، پتوهای خنک‌کننده اشاره کرد. در بین این محصولات، شرکتی به نام Spektrum، عینک‌های ضد اشعه آبی را به بازار ارائه کردند که استفاده از آن‌ها هنگام خواب، به بهبود آن کمک می‌کند. استفاده از این عینک مخصوص در چند ساعت اولیه خواب، از فرد در برابر اشعه‌های نور محرک محافظت می‌کند و خواب عمیق‌تری فراهم می‌کند.

3.بهره‌مندی از مزیت دورکاری

در سال‌های اخیر به خاطر شیوع ویروس کرونا، بازار کار به سمت دورکار شدن حرکت کرده و افراد زیادی به صورت فریلنس مشغول به کار هستند. تحقیقات نشان داده است که دورکاری موجب افزایش رضایت شغلی می‌شود و به افراد کمک می‌کند بین کار و زندگی خود تعادل بیشتری داشته باشند. در چنین شرایطی، یک شرکت برای کمک به فریلنسرها و تبلیغ خدماتشان در هر زمان و مکانی، دست به تولید برچسب مخصوص لپ‌تاپ با عنوان Freelancer At Work زده است. این برچسب اطلاعاتی درباره صنعت فعالیت، مهارت‌های فریلنسر و… به دیگران ارائه می‌کند. اگر فردی در کافه یا کتابخانه به صورت فریلنس مشغول به کار باشد، با این استیکر به‌نحوی مهارت خود را به دیگران تبلیغ خواهد کرد. این برچسب شانس پیدا کردن کارفرمایان جدید را برای فریلنسرها افزایش خواهد داد. توجه به این نیاز خاص در فریلنسرها، نمونه بارز نیچ مارکتینگ است.

4.ارائه غذای وگان

بازار غذاهای وگان روزبه‌روز در حال افزایش است و توجه به این قشر خاص، می‌تواند انتخاب خوبی برای نیچ مارکتینگ باشد. با توجه به اینکه در سال‌های اخیر مصرف غذاهای سالم اولویت بیشتری پیدا کرده و افراد نسبت به مسئولیت زیست‌محیطی خود آگاهی بیشتری کسب کرده‌اند، ارائه غذاهای وگان مغذی یک روش مناسب برای راه‌اندازی کسب‌وکار جدید است. گاهی اوقات پیشرفت به معنی پاسخگویی و انطباق محصولات با ترجیحات مصرف‌کننده است. شرکت Delifrance، عرضه‌کننده نان بود که در چند سال گذشته با حذف آرد گندم، شروع به تولید کروسان‌های وگان با کینوا و بدون مواد افزودنی کرد. این تغییر در جهت تمایل مصرف‌کنندگان به غذای سالم و مغذی، انتخاب درستی بود.

5.افراد چپ‌دست

بر اساس داده‌های موجود، تقریبا 10 درصد از جمعیت جهان چپ‌دست هستند. این موضوع، یک نیچ کاملا طبیعی برای پیدا کردن مشتریان وفادار است چراکه هیچ فروشگاهی، هیچ بخشی را به افراد چپ‌دست اختصاص نمی‌دهد و توجه خاصی به این موضوع ندارد. فروشگاه Lefty`s در سانفرانسیسکو، یک فروشگاه خرده‌فروشی است که محصولات مختلفی را در مواردی که راست‌دست یا چپ‌دست بودن اهمیت دارد، ارائه می‌دهد. این لوازم شامل وسایل اداری، ابزار باغبانی، کالاهای آشپزخانه و… می‌شوند. توجه به نیازهای جامعه افراد چپ‌دست، یک مثال از نیچ مارکتینگ است.

نتیجه‌گیری

نتیجه گیری

با توجه به رقابت شدیدی که در بازار جهانی وجود دارد، ایجاد یک کسب‌وکار موفق مستلزم تمرکز بر روی بخش کوچکی از یک بازار بزرگ‌تر است. نیچ مارکتینگ به دنبال ارائه راه حل‌هایی برای پاسخگویی به جامعه کوچک مخاطبان نسبتا وفادار است. یکی از اصولی که در استراتژی نیچ مارکتینگ نباید فراموش شود، شناخت مشتریان است. بازاریابی گوشه‌ای بر اساس جزییات نیازهای مشتریان بنا شده و شما از این طریق می‌توانید کسب‌وکار خود را پرورش دهید تا به کسب‌وکاری بزرگ در یک بازار کوچک تبدیل شوید.


سوالات متداول

1-نیچ مارکتینگ چیست؟

نیچ مارکتینگ بخشی از یک بازار بزرگ‌تر است که با ترجیحات و نیازهای مشتریان خاص متمایز می‌شود. کسب‌وکارهایی که از این استراتژی استفاده می‌کنند معمولا شرکت‌های متخصص در یک زمینه خاص هستند و مشتریان وفادار خود را دارند.

2-چرا از نیچ مارکتینگ استفاده کنیم؟

بازاریابی نیچ به شما این امکان را می‌دهد که تلاش خود را بر روی یک گروه هدف مشخص، متمرکز کنید. در نتیجه می‌توانید بودجه بازاریابی خود را کاهش داده، کالا و خدمات باکیفت بالا تولید کنید و از رقابت‌های موجود در بازار متمایز شوید.

3-نیچ مارکتینگ برای کدام کسب‌وکارها مناسب است؟

نیچ‌ مارکتینگ در هر کسب‌وکاری قابل پیاده‌سازی است، برای این کار کافی است مشتری خود را به خوبی بشناسیم.

بهترین روش‌ های پیگیری مشتری: مشتری خود را کلافه نکنید!

بهترین روش‌ های پیگیری مشتری مشتری خود را کلافه نکنید!

یافتن مشتریان جدید برای رشد و موفقیت کسب و کار بسیار مهم است. اما کارآفرینان موفق می‌دانند که پیگیری مشتری کنونی می‌تواند پتانسیل بسیار بیشتری ایجاد کند. طبق آمار هاروارد بیزینس ریویو، فروش به مشتری جدید بین ۵ تا ۲۵ برابر بیشتر از فروش مشتری فعلی هزینه دارد. بنابراین مدیریت ارتباط با مشتری برای حفظ و پیگیری مشتری کنونی بسیار حیاتی است، زیرا علاوه بر تثبیت سود، هزینه‌ها را کاهش می‌دهد.

دقیقا وقتی مشتری خریدش را انجام داد، دوره «ماه عسل» مشتری شروع می‌شود. یعنی زمانی که هنوز سطح خاصی از هیجان بین دو طرف وجود دارد. مشتری به تازگی نیازی را برطرف کرده. شرکت نیز از معامله نفع برده است. هرچند این دوره شیرین و جذاب است، اما می‌تواند بسیار آسیب‌پذیر و شکننده باشد، مانند هر ماه عسل دیگری. بنابراین اتخاد شیوه‌ها و نگرش درست در مدیریت ارتباط با مشتری یک امر ضروری است تا مشتری وفادار باقی بماند.

آمارها نشان می‌دهند ارائه محصولات باکیفیت تنها عامل کلیدی در حفظ مشتریان نیست، بلکه رفتار بااحترام نیز ضرورتی است که شرکت‌ها باید آن را رعایت کنند. ما در این مقاله کیو سی بی درباره بهترین روش‌های پیگیری مشتری با شما صحبت می‌کنیم. نکاتی که در اینجا مطرح می‌شوند به شما کمک می‌کنند تا بتوانید نرخ مشتری را افزایش دهید.

چرا پیگیری مشتری مهم است؟

چرا پیگیری مشتری مهم است؟

پیگیری مشتریان خود ممکن است به بهبود تجربه و رضایت مشتری شما از خرید یا دریافت خدمات کمک کند. ما در اینجا برخی از مزایای بالقوه برای پیگیری با مشتریان را به بحث می‌گذاریم. ناگفته نماند که انواع سی ار ام به ویژه در اتوماسیون خدمات می‌توانند به شما در بهبود تجربه مشتری برای خرید بهتر کمک کنند.

نشان دادن توجه شما

پیگیری مشتری در ابتدای امر کمک می‌کند تا میزان تعهد و اهمیت‌دادن شما نمایان شود. مشتریان اغلب از کسب و کارهایی که با آن‌ها به عنوان یک انسان و نه صرفا عامل سود یا ماشین تولید پول، نگاه می‌کنند تقدیر به عمل می‌آورند. توجه نشان دادن به مشتری به عنوان یک فرد یکی از اصول اولیه مشتری مداری است.

در واقع این یک استراتژی است که یک یا دو هفته پس از فروش با مشتریان تماس بگیرید و ببینید که آیا همه چیز طبق روال پیش می‌رود یا خیر. آیا از خرید خود راضی هستند؟ خدمات دریافتی چگونه بوده‌ است؟ آیا سوالی دارند؟ و… اما به هیچ وجه زیاده‌روی نکنید، زیرا ممکن است مشتری کلافه شود. در نظر بگیرید که زمان مشتری با ارزش است. در این مرحله بهتر است از تلاش برای فروش دیگر محصولات خودداری کنید و در عوض به نیازها و نظرات او گوش دهید.

بهبود تجربه

اگر مشتری تجربه منفی داشته باشد، ممکن است درباره وجوه منفی کسب و کار شما بیشتر صحبت کند. تماس با یک مشتری که تجربه ناخوشایندی داشته است می‌تواند به شما این فرصت را بدهد که در درجه اول از او عذرخواهی کنید. با این کار، سپس می‌توانید از او بپرسید که چگونه می‌توانید عملکرد بهتری از خود نشان دهید. این کار می‌تواند امید شما برای بازگشت مشتری را افزایش دهد.

یافتن و رفع مشکلات

یافتن و رفع مشکلات

بازه های زمانی پیگیری مشتری نسبت به خدماتی که ارائه می‌دهید می‌تواند متفاوت باشد. اما تماس با مشتری پس از عملیات فروش در بازه‌های مختلف می‌تواند به شما کمک کند تا بفهمید آیا مشتریان مشکلاتی کوتاه‌مدت و یا حتی بلندمدت با محصولاتتان دارند یا خیر. هنگامی که به طور فعال پیگیری می‌کنید، می‌توانید مشکلات را قبل‌ از حاد شدن، حل کنید تا از آسیب‌دیدن رابطه شرکت و مشتری جلوگیری شود.

روش های پیگیری مشتری

هر شرکت و یا کسب و کاری می‌تواند روش‌ های پیشگیری مشتری منحصر به فردی برای خود ایجاد کند. اما در مجموع می‌توان به چند روش مرسوم و کارآمد اشاره کرد.

ابراز قدردانی

یکی از متداول‌ترین پیام‌های پیگیری مشتری، یک تشکر ساده با پیامی درباره میزان سپاسگزاری است. بسیاری از شرکت‌ها پیام‌های تشکر را از طریق ایمیل یا پیام کوتاه ارسال می‌کنند، اما برخی ممکن است از کارت‌ پستال، یا کارت‌های پستال دیجیتال استفاده کنند و یا حتی تماس تلفنی برقرار نمایند.

درخواست بازخورد

یکی دیگر از روش های پیگیری مشتری این است که از او بخواهیم روند فروش را در فرم بازخورد ارزیابی کند. می‌توانید یک نظرسنجی با چندین سوال و گزینه برای مشتری خود ارسال کنید؛ یا یک فرم باز برای پر کردن به او بدهید. درخواست بازخورد مشتری نه تنها به ادامه ارتباط با مشتری شما کمک می‌کند، بلکه می‌تواند ایده‌هایی برای بهبود معاملات آینده به شما ارائه دهد.

در واقع، صحبت کردن با مشتریان فعلی شاید در نگاه اول اتلاف وقت به نظر برسد، اما در واقع کلید فروش آینده است. تماس منظم و درخواست بازخورد به شما کمک می‌کند تا نیازهای آن‌ها را بهتر بفهمید، در مورد بهبود محصول ایده دریافت کنید و زمینه را برای ارائه یک محصول تکمیلی هموار سازید. اما هوشیار باشید که از روش‌های خلاقانه‌ای برای تماس استفاده کنید، چون ممکن است مشتری خود را خسته کنید.

آموزش کار با محصول

در اولین خرید مشتریان گاهی نمی‌توانند تمام جنبه‌های یک محصول را کشف کنند. شما با انجام مشاوره مشتری، نحوه استفاده از محصول را برای آن‌ها شرح می‌دهید. بسته به نوع محصول یا خدمات این کار ممکن است شامل راهنمای نصب، دفترچه خدمات، نمودارها یا پاسخ به سوالات متداول باشد.

ارائه یک پیشنهاد ویژه

در بازه های زمانی پیگیری مشتری، مشتریان نیاز دارند احساس کنند که می‌توانند به یک مشتری خاص بدل شوند. شما می‌توانید با ارائه خدماتی ویژه، این احساس را در مشتری ایجاد کنید. بسته به خریدی که مشتری انجام داده، می‌شود یک محصول مرتبط، یک افزونه یا یک بروزرسانی برای او در نظر گرفت. بهترین حالت این است که بنا به اطلاعاتی که از مشتری دارید، یک پیشنهاد شخصی‌شده به او ارائه دهید.

بازگو کردن تمام ویژگی‌های محصول

اگر مشتری شما کالا یا خدماتی را خریداری کرده است که به تازگی منتشر شده، می‌توانید به مشتری اطلاعات بیشتری ارائه دهید. گفتن ویژگی‌های تازه به مشتری راهی عالی برای کمک به آن‌هاست، زیرا علاوه بر تقویت روابط تجاری با مشتری، می‌توانید آن‌ها را از ارزش کامل خریدشان مطلع سازید.

توجه به مناسبت‌ها

تماس با یک مشتری در تولد، سالگرد ازدواج یا مناسبت‌های خاص زندگی او نشان می‌دهد که شما به او اهمیت می‌دهید. در نظر داشته باشید که این پیام‌ها نباید لحن خشک و رنگ‌وبوی تکراری داشته باشند. زیرا ممکن است در روز تولد، آن‌ها انبوهی از ایمیل و پیام تبریک از کسب و کارهای مختلف دریافت کنند و بدون هیچ توجهی آن را دور بریزند. پس باید حتما در ارسال این پیام‌ها خلاقانه عمل کنید.

پیشنهاد کمک

پیشنهاد کمک

یکی از روش های پیگیری مشتری این است که برای او یادداشت بفرستید و ببینید آیا آن‌ها برای محصول یا خدمات جدید نیاز به کمک دارند یا خیر. مشتریان از اینکه کسب و کارها با آن‌ها تماس بگیرند و جویای روند استفاده از محصول یا خدمات شوند، احساس رضایت می‌کنند. زمانی که مشتری با مشکل مواجهه می‌شود مجبور است با کسب و کار تماس بگیرد، اما در اینجا شما پیش قدم می‌شوید و به آن‌ها ارائه خدمات بیشتر را پیشنهاد می‌کنید. این پیگیری نرخ ریزش مشتری را به شدت کاهش می‌دهد.

تعامل آنلاین

تعامل آنلاین

دنبال کردن تمام مشتریان بر روی شبکه‌های اجتماعی کاری غیرممکن است. اما شما می‌توانید با دنبال‌کردن هشتگ‌ها، به نظرات مشتریان خود واکنش نشان دهید. این کار باعث می‌‌شود مشتریان احساس کنند که نه با یک شرکت مالی، بلکه با مجموعه از انسان‌ها روبرو هستند. همچنین شما می‌توانید باشگاه مشتریان خود را در اساس یک ساختار پلتفرمی و تعاملی سازماندهی کنید. در مجموع، تعامل با مشتری در شبکه‌های مجازی می‌تواند راهی عالی برای پیگیری مشتری باشد.

دعوت به یک رویداد

مشتری خود را به یک رویداد حرفه‌ای دعوت کنید. برای مثال، می‌توانید برای آن‌ها دعوت‌نامه‌ای درباره یک رویداد بفرستید که با حضور در آن، منفعتی نصیب‌شان می‌شود. همچنین علاوه بر برگزاری رویداد حرفه‌ای، دعوت برای حضور در رویدادهای فرهنگی-هنری می‌تواند به جذب و پیگیری مشتری بسیار کمک کند.

بگذارید سفیر برندتان شوند

بگذارید سفیر برندتان شوند

مشتریان راضی، به شما مشتریان دیگری را معرفی خواهند کرد. توصیه مشتریانی که از خدمات شما استفاده کرده‌اند به مشتریان بالقوه می‌تواند لایه دیگری از اعتبار و اعتماد برای شما ایجاد کند. مشتریان راضی، بهترین مدافعان یک محصول هستند، زیرا حمایت اشخاص حقیقی که نفع مستقیمی از فروش بیشتر محصول شما نمی‌برند، از هر تبلیغ شرکتی می‌تواند موثرتر عمل کند. بنابراین آن‌ها را ترغیب کنید تا زنجیره‌ای از مشتریان برایتان ایجاد کنند.


سوالات متداول

1- چرا باید پیگیری مشتری را جدی بگیریم؟

پیگیری مشتری می‌تواند علاوه بر کسب اعتبار در برندینگ، سود کسب و کار شما را افزایش دهد.

2-چه زمانی باید پیگیری مشتری را شروع کنیم؟

۲۴ تا ۴۸ ساعت پس از فروش باید پیگیری مشتری را آغاز کنید. اما نباید در این بازه به دنبال فروش دیگر محصولات به آن مشتری باشید.

3- بهترین روش برای پیگیری مشتری چیست؟

تعامل آنلاین در شبکه‌های اجتماعی و پیشنهاد ارائه خدمات تکمیلی بهترین راه برای پیگیری مشتریان هستند.

سیستم فروش | معرفی بهترین سیستم‌های فروش برای کسب و کارهای کوچک

سیستم فروش معرفی بهترین سیستم‌های فروش برای کسب و کارهای کوچک

برنامه‌های سیستم فروش دیگر وسیله‌ای لوکس برای شرکت‌های بزرگ محسوب نمی‌شوند، بلکه به بخش ضروری هر کسب‌وکار کوچکی تبدل شده‌اند که قصد توسعه دارد. امروزه انواع سیستم فروش، مهم‌ترین بازار نرم‌افزار جهان را تشکیل داده‌اند و انتظار می‌رود تا سال 2025، درآمد این بازار به بیش از 80 میلیارد دلار برسد.

سیستم فروش به کسب‌وکارها کمک می‌کند بتوانند کارهایی مانند پشتیبانی مشتری و مدیریت لید را به‌راحتی انجام دهند. همچنین پایگاه داده سازمان‌یافته این نرم‌افزارها به مشاغل کمک می‌کند جریان فروش ساده‌تری داشته باشند. البته انتخاب سیستم فروش مناسب برای مدیریت مارکتینگ سودمند، به کسب‌وکار، محصول (خدمات) و اهداف شما بستگی دارد. اگر به‌دنبال ایجاد روابط طولانی‌مدت با مشتریان خود هستید، ما بهترین سیستم‌های فروش برای کسب و کارهای کوچک را در ادامه به شما معرفی خواهیم کرد.

سیستم فروش چیست؟

سیستم فروش چیست؟

سیستم فروش برای کسب‌وکار، یک پلتفرم دیجیتالی است که معیارهای کلیدی، اطلاعات مشتری و سایر مطالب مرتبط با فروش را در خود نگه می‌داردتا به تیم فروش شما کمک کند اهداف و نقاط عطف فروش را ردیابی و برآورده کنند. این سیستم که به‌عنوان ابزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) شناخته می‌شود، اغلب تلاش‌های بازاریابی، تبلیغات و فروش را ساده می‌کند و می‌تواند داده‌ها را ردیابی کند و وظایف اداری را انجام دهد.

درواقع سیستم فروش یک سیستم منسجم است که به شما امکان می‌دهد داده‌های مشتری، تاریخچه تعامل، چرخه فروش، تقسیم‌بندی سرنخ‌ها، بازاریابی ایمیلی و موارد دیگر را تحت یک پلتفرم واحد مدیریت کنید. همه اینها یک تجربه ثابت و شخصی برای مشتریان شما ایجاد می‌کند و کسب‌وکار شما را به مکان مورد‌علاقه آنها تبدیل می‌کند.

ویژگی‌های یک سیستم فروش مؤثر؟

ویژگی‌های یک سیستم فروش مؤثر؟

با طراحی سیستم فروش، تیم‌های فروش و بازاریابی می‌توانند بدون توجه به تفاوت فروش و بازاریابی، در یک مکان متمرکز کار پشتیبانی مشتری را انجام دهند و همه داده‌هایی را که برای اجرای وظایف خود نیاز دارند، در اختیار داشته باشند. از‌آنجایی‌که  سیستم‌های فروش بر اساس نیازها، صنعت یا اندازه شرکت، انواع مختلفی دارند، بهتر است قبل از انتخاب، ویژگی‌های آن‌ها را بررسی کنید. برنامه‌ای که انتخاب می‌کنید بهتر است دارای قابلیت‌های زیر باشد:

  • راه‌اندازی و استفاده آسان
  • یکپارچه‌کردن سایر ابزارها
  • قابلیت‌های سفارشی‌سازی
  • قابلیت دسترسی در هر مکان
  • یک راه‌حل CRM مبتنی بر ابر و موبایل
  • امکان مدیریت قیف
  • مقرون‌به‌صرفه‌بودن
  • پشتیبانی خوب از مشتری

همچنین باید اشاره کنیم که کار مدیریت منابع انسانی در سیستم فروش راحت‌تر می‌شود. حالا که با مهم‌ترین ویژگی‌های سیستم فروش مناسب آشنا شدید، بیایید با بهترین برنامه‌های سیستم فروش بیشتر آشنا شویم.

معرفی بهترین سیستم‌های فروش برای کسب و کارهای کوچک

معرفی بهترین سیستم‌های فروش برای کسب و کارهای کوچک

شما می‌توانید انواع سیستم فروش را در بازار ببینید. یک سیستم فروش موفق و مؤثر که دارای ویژگی‌ها و ابزارهای قابل‌تنظیم باشد، به کسب‌وکارها کمک می‌کند فروش خود را افزایش و زمان صرف‌شده برای انجام کارها را کاهش دهند. باتوجه به این موارد بهترین سیستم‌‌های فروش عبارتند از:

سیستم فروش HubSpot

سیستم فروش HubSpot

اکثر افرادی که در زمینه فروش یا بازاریابی کار می‌کنند نام HubSpot را شنیده‌اند. سیستم فروشHubSpot  یک محصول عالی برای کسب‌وکارهای کوچک است که به‌دنبال یک پلت‌ فرم رایگان CRM هستند. مهم‌ترین ویژگی‌های این برنامه عبارتند از:

  • امکان ردیابی سرنخ‌ها و مشتریان
  • ایجاد جدول زمانی تعاملات خود با مشتریان
  • چت در زمان واقعی با مشتریان احتمالی
  • ادغام با Gmail و Outlook
  • ایجاد وظایف و اهداف برای تیم خود

همچنین در این سیستم فروش پیام‌ها و تماس‌ها قابل ردیابی هستند و اگر اسناد را در پلتفرم آپلود کنید، می‌توانید ببینید که مخاطب چه زمانی آنها را باز کرده است. خوشبختانه کار با این نرم افزار بسیار آسان است و  با رابط کاربری ساده آن، حتی افرادی که با تکنولوژی رابطه خوبی ندارند هم می‌توانند به‌راحتی کار کنند. برنامه تلفن همراه آن به شما امکان می‌دهد با صدها برنامه شخص ثالث یکپارچه شوید. بااین‌حال اگر ویژگی‌های پیشرفته‌تری می‌خواهید، می‌توانید به برنامه‌های SalesHub پولی آن بروید و از ویژگی‌های اضافی (مانند اطلاعات بینش مخاطب و شرکت، الگوهای ایمیل و ردیابی و غیره) بهره‌مند شوید.

EngageBay

یکی از انواع سیستم فروش که به‌خاطر ویژگی‌های قدرتمندش برای کسب‌و‌کارهای کوچک شناخته‌شده، EngageBay است. دلیل این انتخاب قیمت مقرون‌به‌صرفه و ویژگی‌های بی‌شماری است که هم تیم فروش و هم تیم بازاریابی را راضی نگه می‌دارد.

این سیستم فروش دارای پایگاه مشتری با بیش از 5000 شرکت است. ویژگی‌ای که به شما یک دید 360 از مشتریانتان می‌دهد و به شما امکان می‌دهد تمام داده‌های مشتری (اعم از پیامک، اتوماسیون، تماس تلفنی، ایمیل) را در یک نگاه ببینید. در این برنامه شما می‌توانید کارهای تکراری را خودکار و داده‌های مشتری را تجزیه‌و‌تحلیل کنید.

EngageBay یک رابط کاربری بصری جذاب دارد و برای کسانی که تجربه زیادی در کار با سیستم فروش و مدیریت معاملات ندارند، انتخاب خوبی است. همچنین نظم و سازماندهی خوب برنامه، به شما این امکان را می‌دهد که ‌بتوانید بین فروش، بازاریابی، خدمات و داشبوردِ چت زنده جابه‌جا شوید بدون اینکه کار سایر تیم‌ها را تحت‌تأثیر قرار بدهید.

بااین‌حال این برنامه نقاط ضعفی هم دارد که نیاز به بهبود دارند: نسخه رایگان ایمیل‌ها مخاطبین شما را تا 1000 نفر محدود می‌کند، با توجه به اینکه سایر سیستم‌های فروش مانند HubSpot با مخاطبین نامحدود ارائه می‌شوند، این مقدار بسیار کم است.

Drip

Drip یک سیستم فروش عالی برای کسب‌و‌کارهای کوچکی است که سرنخ‌ها را به دست می‌آورند، مخاطبین را مدیریت می‌کنند و روابط طولانی‌مدت دارند. این برنامه با استفاده آسان به شما امکان می‌دهد بدون دردسر، جریان‌های کاری اتوماسیون و کمپین‌های ایمیل خود را ایجاد کنید. سیستم فروش Drip دارای بیش از 100 برنامه یکپارچه برای بهبود تولید سرنخ و تلاش‌های بازاریابی شماست. مهم‌ترین ویژگی‌های Drip عبارتند از:

  • گردش کار اتوماسیون بازاریابی
  • ردیابی تبدیل سفارشی
  • قالب‌های ایمیل قابل‌تنظیم
  • بیش‌از 100 ادغام برنامه
  • گزارش‌های عملی
  • تقسیم‌بندی لیست ایمیل
  • قابلیت تعبیه‌شده پیامک
  • سفارشی‌سازی محتوا
  • تخصیص خودکار درآمد

همچنین با سازنده ایمیل قدرتمند آن، می‌توانید ایمیل‌های شخصی‌سازی‌شده هیجان‌انگیزی ایجاد کنید.

Salesflare

سیستم فروش Salesflare به‌طور گسترده توسط بازاریابان و آژانس‌های B2B برای مدیریت سرنخ‌ها و مشتریان استفاده می‌شود. مهم‌ترین ویژگی این برنامه سهولت استفاده و توانایی بیرون‌کشیدن خودکار داده‌ها از ایمیل‌ها، امضاهای ایمیل، نمایه‌های اجتماعی و سایر منابع است؛ ویژگی‌ای که کار دنبال‌کردن سرنخ‌ها را راحت می‌کند.

علاوه‌بر‌این، سیستم فروش Salesflare با اتصال به تلفن و تقویم شما، تمام جلسات و تماس‌های تلفنی شما با مشتریان را به‌طور خودکار ثبت می‌کند و شما را از کار طاقت‌فرسای انجام دستی آن نجات می‌دهد. همچنین فعالیت آنلاین سرنخ شما را ردیابی می‌کند و زمان باز‌شدن ایمیل و کلیک‌های پیوند او را به شما اطلاع می‌دهد. برخی از مهمترین ویژگی‌های سیستم فروش Salesflare عبارتند از:

  • ورودی داده CRM خودکار
  • ردیابی تعامل
  • کمپین ایمیل شخصی
  • لید جنریشن
  • ویژگی همکاری اجتماعی
  • مدیریت فرصت
  • ادغام Outlook، Gmail و Zapier
  • منحنی یادگیری صفر
  • ادغام یکپارچه با سایر مجموعه ابزار فروش

بااین‌حال UI این سیستم فروش چندان چشمگیر نیست و استفاده از اتوماسیون گردش کار آن هم می‌توانست آسان‌تر باشد.

Zoho

Zoho

Zoho به‌عنوان یکی از بهترین سیستم‌های فروش برای مشاغل کوچک شناخته شده است. این برنامه ویژگی‌های قدرتمندی را برای توانمندسازی تیم بازاریابی و فروش شما برای لید جنریشن، تسریع فروش و سنجش عملکرد فروش ارائه می‌دهد. همچنین شما را قادر می‌سازد با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنید و از طریق چندین کانال از داشبورد، متمرکز صحبت کنید. این ویژگی کار تیم فروش شما را برای برقراری ارتباط و گفتگو با مشتریان بالقوه ساده می‌کند.

سیستم فروش Zoho همچنین دارای یک دستیار هوش مصنوعی به نام Zia است که به شما کمک می‌کند اطلاعات را دریافت و آینده فروش را پیش‌بینی کنید، پیشنهادات خود را ارائه دهید و انجام کارها را خودکار کنید.  Zoho همچنین دارای ابزار CRM مقرون‌به‌صرفه و ساده Bigin است که برای مشاغل کوچک ساخته شده است. این برنامه ویژگی‌های مناسبی را برای تعامل با مشتریان احتمالی و ادغام plug-and-play با G Suite، Microsoft 365، و Zoho Desk در اختیار شما قرار می‌دهد. مهم‌ترین امکانات Zoho عبارتند از:

  • مدیریت لید
  • اتوماسیون گردش کار
  • تجزیه‌وتحلیل پیشرفته
  • مدیریت فرآیند
  • اتوماسیون بازاریابی
  • برنامه‌های iOS و اندروید (با اسکنر کارت ویزیت)
  • ارکستراسیون سفر
  • فرم‌های وب

مدیریت پایگاه داده عالی برای مدیریت و ردیابی کلیه فروش‌ها، ویژگی چت زنده، ادغام روان با کانال‌های مختلف و برنامه‌های شخص ثالث از دیگر ویژگی‌های این سیستم فروش محبوب به‌شمار می‌آیند.

Freshsales

Freshsales

این سیستم فروش که به‌عنوان Freshworks هم شناخته می‌شود، یک ابزار CRM فروش با امکانات کامل برای همه کسب‌وکارها فارغ از اندازه آن‌هاست. این برنامه شما را قادر می‌سازد تا فعالیت‌های فروش را سفارشی و فیلدهای سفارشی اضافه کنید و سفر کامل لید را برای تبدیل‌شدن به یک مشتری ببینید.

به‌غیر‌از نمای 360 درجه، هوش مصنوعی آن از داده‌های CRM یاد می‌گیرد و امکان مدیریت لید را به شما می‌دهد. همچنین می‌توانید گردش‌های کاری اتوماسیون را راه‌اندازی و اطلاعات مکالمات را دریافت و با مخاطبینتان در کانال‌های مختلف ارتباط برقرار کنید. برخی از بهترین ویژگی‌های Freshsales عبارتند از:

  • امتیازدهی لید مبتنی بر هوش مصنوعی
  • مدیریت تماس
  • مدیریت وظایف
  • ویرایشگر قالب‌های ایمیل
  • گردش کار آسان برای استفاده
  • ادغام با چندین برنامه شخص ثالث

همچنین امکان ادغام Whatsapp این برنامه بسیار مفید است و امکان سفارشی‌سازی داشبورد و ردیابی ایمیل را هم به شما می‌دهد. بااین‌حال قالب‌های ایمیل این برنامه محدود است و پشتیبانی مشتری آن هم می‌توانست بهتر باشد.

Salesforce

Salesforce برجسته‌ترین شرکت سیستم فروش در سطح جهان است که حدود 19.8٪ از سهم بازار CRM را در اختیار دارد. Salesforce به‌عنوان یک سیستم فروش برای مشاغل کوچک شروع‌به‌کار کرد و بعداً تمرکز خود را به شرکت‌های بزرگ معطوف کرد. با‌این‌حال، ریشه‌های خود را فراموش نکرده است و یک راه‌حل جداگانه برای مشاغل کوچک به نام Salesforce Essentials دارد.

جدا از ارائه یک تجربه فروش کامل، می‌توانید از Salesforce برای تقویت تلاش‌های بازاریابی خود استفاده کنید و از طریق ایمیل، پیام‌های پیام کوتاه، رسانه‌های اجتماعی و تبلیغات دیجیتال، مشتریان بیشتری را جذب کنید. ویژگی‌های کلیدی ارائه‌شده توسط سیستم فروش Salesforce عبارتند از:

  • مدیریت تماس و لید
  • مدیریت فرصت
  • اتوماسیون گردش کار
  • داشبورد و گزارش‌های سفارشی
  • ادغام Gmail و Outlook
  • مدیریت نقل‌قول

همچنین قابلیت سفارشی‌سازی این برنامه بسیار زیاد است و به‌راحتی در همه دستگاه‌ها در دسترس است. قیمت زیاد آن برای مشاغل کوچک پر کاربر را می‌توان از نکات منفی آن دانست.

Pipedrive

Pipedrive

قدرت سیستم فروش Pipedrive در سادگی آن نهفته است. رابط کاربری سریع و آسان آن، تنها در چند دقیقه راه‌اندازی می‌شود. داشبورد نمایی از فرآیند کامل فروش شما را باز می‌کند که در آن می‌توانید از قابلیت کشیدن و رها کردن برای مدیریت معاملات در مراحل مختلف استفاده کنید. علاوه‌براین، می‌توانید از Pipedrive برای پیگیری ایمیل و تماس‌های خود برای گزارش‌دهی بهتر، پیش‌بینی فروش و ایجاد اتوماسیون گردش کار برای کاهش وظایف دستی بهره ببرید. مهمترن ویژگی‌های Pipedrive عبارتند از:

  • فیلدهای سفارشی
  • پیش‌بینی فروش
  • مدیریت محصول و لیست قیمت
  • مدیریت قیمت و سفارش
  • ویژگی‌های مرکز تماس
  • اتوماسیون گردش کار

کار کردن با این سیستم فروش باتوجه به رابط کاربری ساده آن‌، بسیار راحت است. بااین‌حال باید اشاره کنیم که این سیستم فروش ابزار مناسبی برای ردیابی رفتار و بازگشت سرمایه نیست و در آن هیچ امکانی برای تقسیم‌بندی و برنامه‌ریزی کمپین وجود ندارد.

Agile

Agile سیستم فروشی یکپارچه برای مدیریت و خودکارسازی فروش، بازاریابی و خدمات شما در یک سقف واحد است. این برنامه با ویژگی‌هایی مانند زمان‌بندی قرار ملاقات، امتیازدهی سرنخ، فیلدهای داده سفارشی، ادغام ایمیل دو طرفه و تلفن، گیمیفیکیشن برای القای همکاری و رقابت در تیم فروش، خود را به‌عنوان یک برنامه قدرتمند برای مدیریت کارکنان فروش معرفی کرده ‌است.

می‌توانید از ویژگی اتوماسیون بازاریابی Agile برای امتیازدهی خودکار به سرنخ‌ها استفاده کنید و مخاطبین را بر اساس باز شدن ایمیل، کلیک‌های پیوند، فعالیت مرور وب و برچسب‌های سفارشی تقسیم‌بندی کنید. از مهم‌ترین ویژگی‌های Agile می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

  • مدیریت تماس تک‌صفحه‌ای
  • تماس با یک کلیک، اسکریپت تماس و اتوماسیون پست صوتی
  • مدیریت پروژه
  • اتوماسیون بازاریابی تمام عیار
  • ردیابی ایمیل
  • بازاریابی اجتماعی و موبایلی

همچنین Agile را می‌توان یک سیستم فروش مقرون‌به‌صرفه دانست که مدیریت ارتباط با مشتری روانی دارد. بااین‌حال رابط کاربری آن کمی منحنی یادگیری دارد و باید به روز شود.

در آخر باید اشاره کنیم که برای مدیریت ارتباط با مشتری قدرتمند و بدون ریسک، می‌توانید از گواهینامه ایزو و دستورالعمل‌های اختصاصی آن بهره‌ ببرید.

مهارت‌های لازم برای یک فروشنده موفق (بررسی مهم‌ترین خصوصیات)

مهارت‌های لازم برای یک فروشنده موفق (بررسی مهم‌ترین خصوصیات)

بدون شک فروشندگی یکی از سخت‌ترین و چالش‌برانگیزترین مشاغل است. فروشنده موفق نیاز به نظم و انضباط شخصی، انگیزه، هوش و تلاش زیاد دارد. فروشندگان باید اطلاعات خود را در مورد محصولاتشان بالا ببرند و بر مهارت‌های فروش تسلط داشته باشند تا بتوانند به اهداف خود دست پیدا کنند. طبق اصول مدیریت بازاریابی، فروشندگان همیشه باید محصول، بازار و ارزش‌های شرکت را بشناسند و مهارت‌های مکالمه خود را تقویت کنند تا بتوانند تعاملات معنی‌داری با خریداران داشته باشند. با ما همراه شوید تا با مهارت‌های لازم برای تبدیل‌شدن به یک فروشنده موفق، آشنا شوید.

مهارت ‌های فروشنده موفق

مثل هر مهارت دیگری در بازار کار امروز، فروشندگی هم نیاز به آموزش دارد. به‌غیراز روش‌هایی مانند قیف فروش و استفاده از ارتباطات بازاریابی، کسب‌وکارها باید با آموزشِ درستْ به فروشندگان خود، آن‌ها را به انواع تکنیک‌های فروش مجهز کنند. هرچه مهارت‌های فروش آن‌ها بیشتر باشد، احتمال موفقیت و رسیدن به سود هم بیشتر می‌شود. فروشنده موفق باید مهارت‌های زیر را در خودش تقویت کند:

1. گوش‌دادن فعالانه

1. گوش دادن فعالانه

فروشنده موفق هم به نیازهای مشتری خود و هم به دستورات مدیران شرکت با دقت گوش می‌دهد. منظور از گوش‌دادن فعالانه، شنیدن، پردازش و به‌خاطر‌سپردن دقیق حرف‌های طرف مقابل در یک مکالمه است. برای نشان‌دادن توجه خود به مکالمه، ممکن است سر خود را تکان دهید، تماس چشمی برقرار کنید و حالت چهره مصممی داشته باشید. در مکالمات تلفنی، می‌توانید با تأیید طرف مقابل و پرسیدن سؤالات بعدی، نشان دهید که فعالانه به او گوش می‌دهید.

2. همدلی

2. همدلی

گاهی ممکن است مشتریان با حالی ناامید و مضطرب برای حل یک مشکل، به سراغ شما بیایند. یک فروشنده موفق با نشان‌دادن همدلی برای حل مشکل، با آن‌ها ارتباط برقرار می‌کند. این رفتار باعث می‌شود مشتریان به او و راه‌حلی که ارائه می‌دهد اعتماد کنند. ارتباط واقعی با مشتری و درک او می‌تواند به ایجاد یک رابطه طولانی‌مدت کمک کند.

3. رقابت

3. رقابت

حس رقابت سالم میان فروشندگان، به آن‌ها در پیشی‌گرفتن از سهمیه فروش خود، کمک ‌می‌کند. انگیزه شما برای تبدیل‌شدن به بهترین فروشنده می‌تواند الهام‌بخش شما برای دادن خدمات عالی به مشتریان و برآورده‌کردن نیازها و انتظارات شرکت باشد. باتوجه به اینکه همه فروشندگان اهداف مشابهی دارند، فروشنده موفق این حس رقابت خود را با توانایی خود در ایجاد روابط مفید با همکارانش متعادل می‌کند.

4. اعتمادبه‌نفس

4. اعتمادبه‌نفس

یک فروشنده موفق با توضیح اینکه چگونه محصول یا خدمات آن‌ها می‌تواند نیازهای مشتریان را برآورده کند، اعتماد آن‌ها را جلب می‌کند. اگر به خدمات یا محصول خود اطمینان داشته باشید، راحت‌تر می‌توانید مشتری را به خرید متقاعد کنید. اعتمادبه‌نفس به فروشنده کمک می‌کند تا در حرفه خود پیشرفت کند و فرصت‌هایی برای افزایش حقوق یا ارتقای شغلی به او می‌دهد.

5. اشتیاق

نشان‌دادن اشتیاق به محصول یا خدماتی که می‌فروشید، می‌تواند مشتری را متقاعد کند که به شرکت شما اعتماد کند. اگر اشتیاق خود را با دانش در مورد ویژگی‌های محصول یا خدمات ترکیب کنید، می‌توانید الهام‌بخش مشتری برای تبدیل‌شدن به یک سفیر برند شوید. اشتیاق همچنین می‌تواند شما را به فردی تأثیرگذار در تجارت تبدیل کند، که توانایی تأثیرگذاری بر روی مشتریان برای خرید‌های بیشتر را دارد. همچنین مشتری امکان دارد شما را به دوستان و خانواده خود پیشنهاد دهد.

6. انعطاف‌پذیری

6. انعطاف‌پذیری

احتمال بیشتری دارد که نیروی فروش یک شرکت نسبت به سایر بخش‌ها با مشتریان وارد تنش بشوند. فروشنده موفق سعی می‌کند با انعطاف‌پذیری، در مواجهه با طرد‌شدنْ همچنان خوش‌برخورد بماند. اگر در چنین موقعیتی قرار گرفتید، بهتر است پس از تمام‌شدن ماجرا، رفتار خود در طول فرآیند فروش را بررسی کنید تا بتوانید نقاط ضعف خود را شناسایی کنید و بهبود ببخشید.

7. سازمان

7. سازمان

معمولاً فروشندگان به‌طور هم‌زمان باید به بیش از یک مشتری پاسخگو باشند. داشتن سازمان برای اطمینان از برآورده شدن نیازهای همه مشتریان، ضروری است. یک فروشنده موفق ممکن است سیستم فروش خود را برای سازمان‌دهی ارتباط با مشتریان و سهام‌داران شرکت ایجاد کند. همچنین بسیاری از شرکت‌ها از پلتفرم‌های مدیریت ارتباط با مشتری استفاده می‌کنند که به فروشندگان اجازه می‌دهد پروفایل‌های مشتری را به‌راحتی سازمان‌دهی کنند.

8. صداقت

8. صداقت

گاهی اوقات، فرآیند فروش با چالش‌هایی مانند مشکلات حمل‌ونقل یا خراب‌بودن تعدادی از محصولات مواجه می‌شود. در این موارد، فروشنده موفق با مشتری خود صادق است و درعین‌حال اعتبار شرکت را هم حفظ می‌کند. مشتریان معمولاً از پاسخ صادقانه به سؤال‌های خود قدردانی می‌کنند. همچنین در صورت اطمینان از فروش مسئولانه، احتمال خرید مجدد، معرفی به دوستان یا دادن نظر مثبت از خدمات شرکت بیشتر می‌شود.

9. سازگاری

انطباق‌پذیری، توانایی تغییر برنامه‌های خود متناسب با موقعیت‌های مختلف است. یک فروشنده موفق با مهارت خود در سازگاری، می‌تواند یک راه‌حل سفارشی را برای حل مشکل یک مشتری بالقوه ابداع کند. شما می‌توانید از مهارت سازگاری برای تنظیم تاکتیک‌های فروش خود برای یک محصول یا خدمات خاص استفاده کنید.

10. ارتباطات

یکی از مسئولیت‌های اصلی یک فروشنده حرفه ‌ای، داشتن ارتباط شفاف و مداوم است. این مهارت از یک‌ طرف شامل پاسخگویی سریع به پیام‌های مشتری و همکاران است و از سمت دیگر به استفاده از زبان مناسب برای مخاطبان مختلف بستگی دارد. برای برخی از فروشندگان، مهارت‌های ارتباطی شامل سخنرانی عمومی یا جلسات رهبری هم می‌شود.

11. پشتکار

یکی از خصوصیات فروشنده موفق، پشتکار است. رسیدن به یک معامله گاهی به اصرار نیاز دارد. مشتریان ممکن است اولین باری که با یک فروشنده صحبت می‌کنند آمادگی رسیدن به یک معامله را نداشته باشند، بنابراین فروشنده ممکن است چندین بار با آن‌ها تماس بگیرد. ازآنجایی‌که برخی از صنایع چرخه‌های فروش طولانی‌تری دارند، برای اطمینان از خرید، به پشتکار بیشتری نیاز است.

12. توجه به جزئیات

12. توجه به جزئیات

فروشنده حرفه ای در معامله با مشتری خود دقیق است. او تمامی پیام‌ها و رسید‌هایی را که به مشتری خود می‌دهد کاملاً بررسی می‌کند و تا مطمئن شود، از اطلاعات و لحن مناسبی برخوردار هستند. در برخی از شرکت‌ها، فروشندگان با اسناد قیمت‌گذاری و فاکتورهای پیچیده‌ سروکار دارند. این اسناد نیاز به توجه بیشتری به جزئیات دارند چون دقت در جزئیات بر توانایی آن‌ها در بستن معامله تأثیر می‌گذارد.

13. جاه‌طلبی

یکی از خصوصیات فروشنده موفق، جاه‌طلبی است. جاه‌طلبی‌های حرفه‌ای الهام‌بخش آن‌ها برای ارائه خدمات باکیفیت به مشتریان است و کمک می‌کند تا از سهمیه‌های فروش خود فراتر بروند. برخی از فروشندگان امیدوارند که مدیر فروش و یا حتی مدیرعامل شرکت‌ بشوند.

14. کاریزما

14. کاریزما

فروشندگان کاریزماتیک که اغلب برون‌گرا و خوش‌برخورد هستند، تمایل بیشتری به ایجاد روابط خوب با مشتری دارند. امری که منجر به فروش بالاتر می‌شود. استفاده از کاریزما برای ایجاد یک رابطه حرفه‌ای طولانی‌مدت با مشتریان می‌تواند مشتری را به خرید مجدد و معرفی شما به دیگران هم ترغیب کند. کاریزما داشتن ترکیبی از اعتمادبه‌نفس، اشتیاق و مهارت‌های گوش‌دادن فعالانه است که همه از مهارت ‌های فروشنده موفق محسوب می‌شوند.

15. صبر

15. صبر

بخشی از کار فروشنده برقراری ارتباط بین مشتری و تولیدکنندگان محصول یا خدمات‌دهنده‌های اصلی است. حفظ ارتباط مستقیم و واضح بین همه این افراد نیاز به صبر دارد. گاهی ممکن است، فرآیند فروش بیش‌ازحد انتظار طول بکشد، چون مشتری هم شک دارد و هم برای بررسی همه گزینه‌های خود نیاز به زمان دارد. وجود صبر و حوصله در رفتار فروشنده موفق، نشان می‌دهد که او به منافع مشتری اهمیت می‌دهد.

16. توانایی فنی

کانال‌های دیجیتال راهی برای فروش بیشتر و بیشتر هستند. فروشنده موفق با فناوریْ ارتباط خوبی برقرار می‌کند تا بتواند روش‌های خود برای دسترسی به مشتری جدید را افزایش دهد. هرچند هنوز هم تماس‌ تلفنی و ملاقات‌ حضوری از استانداردترین روش‌های فروشندگی هستند اما ایمیل، کنفرانس ویدیویی و پیام‌های متنی هم برای فروش اهمیت دارند. در شرکت‌های فناوری، فروشندگان معمولاً توانایی‌های فنی بیشتری دارند، ویژگی‌ای که به آن‌ها اجازه می‌دهد ویژگی‌های محصولاتی را که می‌فروشند، به‌خوبی توضیح دهند.

17. دانش محصول

شناخت عمیق و جامع محصول، پایه و اساس فروش مؤثر است. این مهارت زمانی که مشتریان در مورد یک محصول یا خدمات خاص سوال می‌پرسند اهمیت زیادی پیدا می‌کند. پاسخ‌های صحیح و دقیق فروشنده موفق، می‌تواند مشتری را در پیدا‌کردن محصول موردنظرش راهنمایی و او را به خرید آن، مشتاق کند. شناخت محصول، مهارتی است که قبل از شروع فرآیند فروش باید آن را توسعه دهید.

18. انتظارات استراتژیک

فروشندگان باید بتوانند آینده را پیش‌بینی کنند. توسعه یک رویکرد استراتژیک عملی برای شناسایی مناسب‌ترین سبک برای برخورد با مشتریان ضروری است. درک مشکلات روزانه آن‌ها و پرورش مشتریان فعلی، دیدگاه‌های جدید و ارزشمندی را وارد تجارت می‌کند. این کار راه‌های فروش مطمئنی ایجاد می‌کند و منجر به سطح مطلوبی از درآمد می‌شود.

روز جهانی ایمنی مواد غذایی: دست در دست برای جهانی بهتر

روز جهانی ایمنی مواد غذایی دست در دست برای جهانی بهتر

اگر به تاریخ کشورمان نگاه کنیم، فجایع زیادی را می‌توانیم ببینیم که قحطی به بار آوردند. از قحطی بزرگ ایران در سال ۱۲۵۰–۱۲۴۹ تا خشکسالی‌ها و کمبود آب زمان اشغال ایران. پس نیک می‌دانیم که حق دسترسی به مواد غذایی سالم تا چه میزان برای همه شهروندان ضروری است. روز جهانی ایمنی مواد غذایی پاسداشت چنین حقی برای تمام مردمان جهان است که با تعیین استانداردهای مواد غذایی می‌تواند میسر شود.

۷ ژوئن، روز جهانی ایمنی مواد غذایی است که توسط سازمان سلامت جهانی نام‌گذاری شده است. هدف از این نام‌گذاری، بهبود سیستم‌های غذایی برای رسیدن به سلامت پایدار و جلوگیری از انتقال بیماری‌ها و مسمومیت‌های غذایی است. روز جهانی ایمنی مواد غذایی به ما یادآور می‌شود چگونه می‌توانیم در بهبود کیفیت زندگی خود و همه هم‌نوعان خود مشارکت کنیم.

ما در این مقاله کیو سی بی درباره اهیمت روز جهانی ایمنی مواد غذایی صحبت می‌کنیم و همچنین اطلاعاتی درباره نحوه مشارکت در کیفیت مواد غذایی به دست می‌دهیم.

چرا افزایش ایمنی مواد غذایی اهمیت دارد؟

چرا افزایش ایمنی مواد غذایی اهمیت دارد؟

دسترسی به مقادیر کافی غذای ایمن، کلید حفظ زندگی و ارتقای سلامتی است. بیماری‌هایی که از طریق آلودگی آب و مواد غذایی منتقل می‌شوند، عموما ماهیتی عفونی یا سمی دارند و اغلب با چشم قابل مشاهده نیستند. این بیماری‌ها در اثر ورود باکتری‌ها، ویروس‌ها، انگل‌ها یا مواد شیمیایی از طریق غذا یا آب آلوده به بدن ایجاد می‌شوند.

ایمن بودن غذا مضمون مهمی در کل فرآیند زیستی ما است. پس فرقی نمی‌کند، غذا را تولید می‌کنید، مسئول حمل‌ونقل آن هستید، توزیع‌اش می‌کنید، آن را می‌فروشید، آن را سرو یا مصرف می‌کنید. شما در چرخه ایمنی مواد غذایی مسئولیت و حضور دارید. پس باید در ایمن نگه‌داشتن این چرخه کوشا باشید.

آمارهای منتشرشده در روز جهانی ایمنی مواد غذایی به ما نشان می‌دهد که حدود ۶۰۰ میلیون بیماری ناشی از آلودگی غذایی در سال، زندگی انسان‌ها را تهدید می‌کنند. این بیماری‌ها برای افراد به‌حاشیه‌رانده‌شده و جمعیت‌های آسیب‌دیده نرخ فراگیری به مراتب بیشتری دارند. تخمین زده می‌شود که سالانه ۴۲۰ هزار نفر در سرتاسر جهان، بر اثر مصرف غذا و آب آلوده جان خود را از دست می‌دهند. در این میان، کودکان زیر ۵ سال، ۴۰ درصد از این آمار را تشکیل می‌دهند.

هدف روز جهانی ایمنی مواد غذایی جلب توجه به این آمارها و تلاش برای انجام اقداماتی برای کمک به پیشگیری، شناسایی و مدیریت خطرات ناشی از عدم امنیت غذایی است. ۷ ژوئن روز فرصتی است تا برای سلامت غذایی که می‌خوریم، تلاش کنیم.

سلامت غذا به همه ربط دارد، از جمله شما!

سلامت غذا به همه ربط دارد، از جمله شما!

شعار «سلامت غذا به همه ربط دارد» نشان می‌دهد چقدر تمام نهادها و حکومت‌ها، تولیدکنندگان و مصرف‌کنندگان در تأمین سلامت مواد غذایی مسئولیت دارند. همه از زمانی که بذر گندمی در یک مزرعه کاشته می‌شود تا هنگامی که کودکی نانی را در دهانش می‌گذارد، باید بکوشند که به سلامتی او آسیبی نرسد. نهادها و افراد مختلف وظایف متفاوتی و درهم‌تنیده‌ای در این مسیر دارند:

وظایف دولت‌ها چیست؟

  • تقویت همکاری میان بخش‌های مختلف در سطوح محلی، ملی و جهانی و اقدامات مشترک برای افزایش بهداشت عمومی، از جمله بهداشت حیوانات، خاک و آب.
  • طراحی عمومی تهیه مواد غذایی، مانند کمک‌های غذایی برای اقشار آسیب‌دیده و احداث مراکزی عمومی در جاهایی که مواد غذایی در خطر آلودگی قرار دارند.
  • طراحی خط‌مشی‌های مشخص و سیاست‌های کلی و اقدامات اجتماعی با تصویب قانون‌های حمایتی در جهت تقویت سیستم ایمنی ملی مواد غذایی

وظایف نهادهای تجارت مواد غذایی چیست؟

  • پیگیری تعهدات ایمنی امنیت غذایی: تمام کسانی که در تولید، فرآوری، توزیع و خرده‌فروشی مواد غذایی نقش دارند باید تابع این تعهدات باشند.
  • ترویج فرهنگی ایمنی میان کارمندان، تأمین‌کنند‌گان و سایر ذینفعان با برگزاری کارگاه‌های آموزشی و جلسات منظم اطلاع‌رسانی
  • پیروی از استانداردهای مواد غذایی: انطباق با استانداردهای مواد غذایی ملی و بین‌المللی می‌تواند اعتبار و امنیت مصرف مواد غذایی را تأمین کند، در نتیجه دسترسی به بازار را گسترش می‌دهد.

وظایف نهادی آموزشی و شغلی چیست؟

  • حمایت از آموزش ایمنی مواد غذایی در دانشگاه‌ها، مدارس و محل کار.
  • ترویج توزیع ایمن مواد غذایی و دفع خطرات احتمالی: برای مثال ارائه برنامه‌های پژوهشی برای آنالیز خطرهای احتمالی یک روش.
  • ارتباط برقرار کردن با خانواده‌ها به منظور ترویج و افزایش آگاهی در مورد ایمنی مواد غذایی

وظایف مصرف‌کنندگان چیست؟

  • آگاه باشید و سلامت غذایی را ارتقا دهید. مصرف‌کنندگان پتانسیل تغییردادن بالایی دارند. با انتخاب رژیم غذایی سالم و ایمن، به کاهش بیماری جهانی ناشی از غذا می‌توانید کمک کنید.
  • غذاهای ایمن در خانه سرو کنید، با دنبال کردن پنج نکته کلیدی سازمان بهداشت جهانی:
    • تمیزی را رعایت کنید.
    • خام و پخته را جدا کنید.
    • غذا را کامل بپزید.
    • غذا را در دمای مناسب نگه دارید.
    • از آب و مواد خام مطمئن استفاده کنید.

سال ۲۰۲۲:  غذای ایمن‌تر، سلامت بیشتر

سال ۲۰۲۲ غذای ایمن‌تر، سلامت بیشتر
  • اگر سالم نیست، پس غذا نیست: تنها زمانی که غذا ایمن باشد، می‌تواند جزو غذا به حساب آید و نیازهای تغذیه‌ای شما را برآورده کند. این فقط غذای سالم است که می‌تواند به بزرگسالان کمک کند تا زندگی فعال و سالمی داشته باشند و باعث رشد و نمو کودکان شود.
  • ایمنی مواد غذایی تأثیری مستقیم بر سلامت شما دارد: غذای ایمن امکان جذب مواد مغذی را فراهم می‌کند، توسعه بلندمدت انسانی و دستیابی به اهداف توسعه پایا را افزایش می‌دهد. بسیاری از بیماری‌های منتقل‌شده از طریق غذا، با مدیریت صحیح مواد غذایی و آموزش درست، قابل پیشگیری هستند.
  • همه می‌توانند مدیریت خطر انجام دهند: همه می‌توانند خطرات ایمنی مواد غذایی را به عنوان بخشی از کارهای روزانه خود ارزیابی کنند. این انتخاب‌ها توسط افراد و به طور جمعی توسط خانواده‌ها، جوامع، مشاغل و دولت‌ها انجام می‌شود.
  • امنیت غذایی مبنایی علمی دارد: مصرف‌کنندگان معمولا نمی‌توانند از دید یا بو تشخیص دهند که آیا غذایشان بی‌خطر است یا خیر. اما دانشمندان آزمایشگاه‌ها و ابزارهایی برای تشخیص مواد غذایی ناایمن در اختیار دارند.
امنیت غذایی مبنایی علمی دارد

دانشمندان مواد غذایی، میکروبیولوژیست‌ها، دامپزشکان، پزشکان و سم‌شناسان، بیان می‌کنند که در همه مراحل، از جمله، تولید، پردازش، جابجایی و آماده‌سازی مواد غذایی، موارد ایمن‌سازی باید لحاظ شود. هنگامی که شیوه‌های ایمن در سراسر زنجیره غذایی به کار گرفته شود، غذا ایمن می‌شود.

  • تقویت همکاری و تعامل امنیت غذایی را افزایش می‌دهد: بروشور روز جهانی ایمنی مواد غذایی، مسئولیت مشترک برای ایمنی مواد غذایی را مستلزم همکاری با یکدیگر بر روی موضوعاتی دانسته که زندگی جمعی همه ما را تحت تأثیر قرار می‌دهد – در سطح جهانی، منطقه‌ای، ملی و محلی.

همکاری میان بخش‌های مختلف در جوامع، مشاغل و دولت‌ها ضروری است تا در حال حاضر و در آینده از دسترسی به غذای ایمن در سراسر جهان به شیوه‌ای پایدار اطمینان حاصل شود.

  • اگر اکنون در امنیت غذایی سرمایه‌گذاری کنیم، در آینده حاصل را درو خواهیم کرد: تولید غذای ایمن و سالم، فرصت‌های اقتصادی را با امکان دسترسی به بازار و بهره‌وری بهبود می‌بخشد. از سویی دیگر، مواد غذایی ناامن یا آلوده منجر به افت تجارت، ضررهای اقتصادی و از دست دادن و هدر رفتن مواد غذایی می‌شوند.

بنابراین، به‌کارگیری شیوه‌های صحیح در طول زنجیره تأمین می‌تواند با به حداقل رساندن آسیب‌های زیست محیطی و کمک به حفظ بیشتر محصولات کشاورزی، پایداری را بهبود بخشد.

امنیت شغلی چیست؟ (بررسی عوامل مؤثر امنیت شغلی و پرسشنامه‌ها)

امنیت شغلی چیست؟ (بررسی عوامل مؤثر امنیت شغلی و پرسشنامه‌ها)

احتمالاً جمله «بهتر کار کن وگرنه اخراج می‌شوی!» را شنیده‌اید؛ یک جمله کلاسیک برای تشویق کارکنان به کار بیشتر و باکیفیت‌تر. امروزه اما، تحقیقات نشان داده است که، ترس از‌دست‌دادن شغل تأثیری معکوس دارد. نبود امنیت شغلی، کارکنان را تحت‌فشار قرار می‌دهد و جلوی تمرکز و انگیزه آن‌ها برای کار‌کردن را می‌گیرد. نبود امنیت شغلی تعهد کارکنان را از بین می‌برد و آن‌ها را برای پیدا‌کردن شغل جدید مصمم می‌کند. امنیت یکی از جنبه‌های شغلی مهم برای کارکنان و کارفرمایان است و مدیریت منابع انسانی می‌تواند در این مسیر نقش مهمی ایفا کند. در ادامه، به شما می‌گوییم امنیت شغلی چیست، چرا مهم است و چه عواملی بر آن تأثیر می‌گذارند.

امنیت شغلی به چه معناست؟

داشتن امنیت شغلی به این معنی است که بعید است فرد شغل خود را از دست بدهد، یا بعید است که موقعیت شغلی او در آینده نزدیک نابود شود. همچنین عوامل بیرونی، مانند تغییرات در اقتصاد یا روش‌های تولید هم بر او تأثیری نخواهد داشت.

امنیت یکی از جنبه‌های مهم هر شغلی است و برای بیشتر کارکنان، این موضوع به‌اندازه افزایش حقوق اهمیت دارد. نبود امنیت شغلی کارمندان را در مورد داشتن حقوق در ماه آینده دچار تردید می‌کند، چیزی که موجب استرس می‌شود و امکان تمرکز‌کردن بر روی کار را از آن‌ها می‌گیرد.

عدم امنیت شغلی به کارفرمایان هم آسیب می‌رساند و می‌تواند وفاداری به شرکت را نیز از بین ببرد، در این شرایط کارکنان به خودشان می‌گویند اگر قرار است اخراج شویم، چرا باید سخت کار کنیم؟ همچنین بیشتر افراد مستعد، شرکت را برای پیدا‌کردن امنیت شغلی ترک می‌کنند. کارکنان خوب باید مطمئن باشند که شرکت برای آن‌ها ارزش قائل است و می‌خواهد آن‌ها را در کنار خود نگه دارد. این امر، بخش بزرگی از معنای امنیت شغلی است.

چرا داشتن امنیت شغلی مهم است؟

چرا داشتن امنیت شغلی مهم است؟

داشتن امنیت شغلی هم برای کارمندان و هم برای کارفرمایان مهم است. درنتیجه، بسیاری از سازمان‌ها سعی می‌کنند که کارکنانشان در نقش‌های خود تا حد امکان، احساس امنیت داشته باشند. وجود امنیت شغلی در یک شرکت:

  • یک فضای کاری آرام ایجاد می‌کند
  • آمد‌و‌شد و گردش کارمندان را کاهش می‌دهد
  • تعامل کارکنان را بهبود می‌بخشد
  • کیفیت کار را بهبود می‌بخشد
  • سود مالی شرکت را افزایش می‌دهد
  • شهرت و وجهه شرکت را بهبود می‌بخشد
  • روحیه کارکنان را بالا می‌برد
  • استعدادهای جدید را جذب می‌کند

بااین‌حال امنیت شغلی در ایران هم، مثل بسیاری از کشورهای درحال‌توسعه به یک نگرانی عمده تبدیل ‌شده‌ است. بعد از فراگیری کرونا و رواج کار از راه دور، بی‌ثباتی کار بیشتر هم شده است. چون در قراردادهای جدید با فریلنسرها، مراقبت‌های بهداشتی، بیمه، کمک‌هزینه مسکن و سایر اشکال خدمات تأمین اجتماعی نقشی ندارند، شرایطی که مصداق بارز نبودن امنیت شغلی است.

عوامل مؤثر امنیت شغلی

عوامل مؤثر امنیت شغلی

عوامل متعددی وجود دارند که می‌توانند بر احساس امنیت یا عدم امنیت شغلی در کارکنان تأثیر بگذارند. اگر یک شرکت خیلی به کارگران گیگ، برون‌سپاری یا هوش مصنوعی متکی باشد، کارکنان «دائمی» آن شرکت، با حس نبود امنیت شغلی مواجه می‌شوند. حتی اگر آن شرکت برنامه‌ای برای کوچک‌سازی نداشته باشد، عدم پشتیبانی قابل‌مشاهده از کارمندان می‌تواند آن‌ها را به سمت خروج از شرکت بکشاند.

 از طرفی ماهیت خود شغل هم می‌تواند به برخی از کارمندان امنیت بیشتری بدهد. هوش مصنوعی می‌تواند بسیاری از کارهای روزمره را انجام دهد، اما اگر مثلا به‌عنوان یک لوله‌کش کار می‌کنید، به این زودی‌ها چیزی شما را تهدید نخواهد نکرد.

بااین‌حال برخی از عوامل مؤثر امنیت شغلی هم تا حدی تحت کنترل خود کارمند هستند. داشتن یک رابطه خوب با سرپرستتان می‌تواند در دوره کاهش نیروهای شرکت، تفاوت بزرگی برای کارکنان ایجاد کند. بنابراین به عهده گرفتن مسئولیت‌های جدید و کسب رتبه بالاتر در سازمان، شما را برای روسایتان ارزشمندتر می‌کند. البته این به‌معنای این نیست که باید محیط شرکت‌ها به یک محیط بزرگ چاپلوسی تبدیل شود.

نشانه‌هایی هم وجود دارند که می‌توانند هشداری برای نبود امنیت شغلی، برای کارکنان باشند. به‌طور مثال اگر در سال گذشته افزایش حقوق نداشته‌اید و امسال هم از افزایش حقوق خبری نبوده است، این قضیه می‌تواند زنگ هشداری باشد که یا از ارزشمند‌نبودن کار شما و یا مشکلات جدی شرکت خبر می‌دهد. در ادامه برخی از عوامل مؤثر امنیت شغلی را بررسی خواهیم کرد.

امنیت شغلی به‌عنوان یک عامل انگیزشی

عوامل محرک می‌توانند یک شرکت را موفق کنند یا آن را به ورشکستگی بکشانند. مهم‌ترین عامل انگیزشی برای کارکنان، امنیت شغلی است. این مورد نشان می‌دهد که فقدان امنیت شغلی به‌احتمال‌زیاد باعث ایجاد معضلاتی در حفظ کارمندان یک شرکت می‌شود.

اخراج

چه شرکت شما تاکنون هیچ فردی را اخراج نکرده باشد و چه به‌ندرت با اخراج کارکنان مواجه شده باشد، می‌توانید یک سیاست کلی برای اخراج تنظیم کنید. بهتر است این سیاست به عملکرد شغلی افراد بستگی داشته باشد تا به سابقه کاری افراد.

این روش می‌تواند تأثیر عدم اطمینان از امنیت شغلی را کاهش دهد. کارکنان می‌توانند سخت‌تر و هوشمندانه‌تر کار کنند تا موقعیت‌های باقی‌مانده را در طول تلاش‌های کوچک‌سازی شرکت، حفظ کنند، شما هم با کارکنانی خواهید ماند که می‌توانند به موفقیت شرکت شما کمک کنند.

پاداش به‌منظور ماندن

نوعی از پاداش، خارج از حقوق معمولی یک کارمند که به‌عنوان انگیزه‌ای برای نگه‌داشتن یک کارمند کلیدی در کار در طول یک چرخه تجاری داده می‌شود. درواقع یکی از راه‌های استفاده از محرک امنیت شغلی به نفع یک شرکت، دادن پاداش‌ به کارکنان ارزشمند به‌عنوان تشکر از خدمات آن‌هاست.

پاداش‌ به کارمندان اطمینان می‌دهد که از آن‌ها قدردانی می‌شود و برای شرکت ارزش دارند. درحالی‌که پاداش‌ ممکن است به بودجه نیاز داشته باشد، اما هزینه پاداش به کارمندان، معمولاً بسیار کمتر از استخدام کارمندان جدید و آموزش به آن‌هاست. کارمندانی که از آن‌ها قدردانی می‌شود نسبت به استخدام‌های جدید به شرکت وفادار می‌مانند.

حقوق

در مواقع سخت، کارفرمایان ممکن است وسوسه شوند که دستمزدها را کم کنند تا امنیت شغلی کارکنان را تأمین کنند. درحالی‌که تلاش برای دوری از اخراج کارکنان تحسین‌برانگیز است، اما شرکت باید مراقب باشد که دستمزدها را آن‌قدر کاهش ندهد که کارکنان شایسته، مجبور به رفتن به‌جایی دیگر باشند. این مورد باعث می‌شود کارفرما هزینه بیشتری را برای استخدام کارکنان جدید بپردازد.

محدودیت‌ها

درحالی‌که امنیت شغلی هدف بسیاری از کارمندان است، به‌طور واقع‌بینانه بیشتر کارمندان چندین بار در طول دوره کاریشان، حرفه شغلی خود را تغییر می‌دهند. بسیاری از این تغییرات شغلی هم ایده‌آل آن‌ها نبوده است. کارمندان باید در وفاداری خود به کارفرما حق انتخاب داشته باشند و خود را برای این احتمال آماده کنند که رکود اقتصادی یا تجدید ساختار شرکت ممکن است بر وضعیت کاری آن‌ها تأثیر بگذارد. بنابراین مطمئن باشید که صاحبان شرکت به‌دنبال راه‌هایی برای زنده‌ماندن در دوران سخت خواهند بود و شما هم همین‌طور.

پرسشنامه امنیت شغلی

پرسشنامه امنیت شغلی

پرسیدن سؤال‌های درست در طول مصاحبه می‌تواند اطلاعات زیادی در مورد امنیت شغلی در این سازمان به شما بدهد. در ادامه چند سوال خاص و کاربردی را که باید در طول مصاحبه شغلی بپرسید تا میزان امنیت شغلی خود را بررسی کنید، خواهید دید:

1-معمولاً چه تیپ شخصیتی‌ای در این نقش موفق می‌شود؟ یا مهارت‌ها و ویژگی‌های کلیدی که یک فرد برای موفقیت در این نقش نیاز دارد، چیست؟

خوب است به این موضوع فکر کنیم که آیا برای یک نقش شغلی مناسب هستیم یا نه؟ پرسیدن سؤالی مانند این سوال به شما کمک می‌کند تا بدانید آیا واقعاً برای نقش پیشنهادی مناسب هستید یا خیر. آیا این نقش همان چیزی است که از شرح شغل موردنظر انتظار داشتید یا نه؟ آیا شخصیت، نقاط قوت، مهارت‌ها و تجربه مناسبی برای موفقیت در این موقعیت دارید یا نه؟

2-موفقیت در این نقش را چگونه ارزیابی می‌کنید؟

این سوال به شما کمک می‌کند تا ارزیابی کنید که آیا انتظارات مدیر یا سازمان استخدام‌کننده واقع‌بینانه است یا خیر، به‌ویژه با توجه به چالش‌های فعلی که بسیاری از مشاغل با آن مواجه هستند. این سوال به شما کمک می‌کند بفهمید که سقف انتظارت از این نقش چیست و اینکه آیا این انتظارات واقع‌بینانه است یا نه و می‌خواهید برای رسیدن به آن تلاش کنید یا خیر.

3-معمولاً شخصی با کار در این موقعیت نیاز دارد چه مهارت‌های بیشتری را کسب کند و این امر منجر به چه چیزی می‌شود؟

4-چه فرصت‌های یادگیری و توسعه‌ شخصی‌ای با این نقش امکان‌پذیر است؟

این سؤال‌ها به شما کمک می‌کند بفهمید مسیر شغلی شما ممکن است چگونه باشد و کمک می‌کند درک خوبی از آنچه این نقش می‌تواند در بلندمدت ایجاد کند، داشته باشید.

5-همه‌گیری چه تأثیری بر درآمد یا سود شما در سال 2020 داشت؟

این سوال به شما کمک می‌کند تا درک کنید که این شرکت چقدر پایدار است و آیا آن‌ها می‌توانند مدل کسب‌وکار خود را به‌سرعت با محیط در حال تغییر تنظیم کنند یا خیر. این سوال همچنین نشان می‌دهد که یک کسب‌وکار‌ در شرایط سخت چقدر انعطاف‌پذیر است؟

6-استراتژی میان‌مدت شما چیست؟ و در دو سال گذشته چه تغییراتی در تعداد کارمندان ایجاد کرده‌اید؟

این سوال نشان می‌دهد که آیا کسب‌وکار در حال تکامل و انطباق با محیط‌های جدید است یا خیر. همچنین نشان می‌دهد که چگونه کارکنانْ خود را اولویت‌بندی می‌کنند و آیا از کارمندان کلیدی خود و امنیت شغلی آن‌ها حمایت می‌کنند یا خیر.

7-چگونه با کار منعطف و از راه دور، ازجمله پذیرش فناوری‌های جدید، سازگار شده‌اید؟

این سوال به شما کمک می‌کند بفهمید که آیا سازمان به آینده نگاه می‌کند و یاد می‌گیرد چگونه در دنیای جدید تکامل یابد یا خیر. اگر کسب‌و‌کار در حال تکامل نباشد، پس راکد است و به‌مرورزمان ممکن است شکست بخورد و نتواند امنیت شغلی شما را تأمین کند.

حرف آخر

شرکت‌ها باید در جهت تضمین امنیت شغلی کارکنان خود تلاش کنند. اگر می‌پرسید تأثیر امنیت شغلی بر رضایت شغلی چیست، باید بگوییم که وجود امنیت نه‌تنها رضایت شغلی بیشتری ایجاد می‌کند بلکه بهره‌وری و تمایل کارکنان برای مشارکت در سازمانشان را افزایش می‌دهد. افزایش امنیت شغلی برای کارمندان زن اهمیت بیشتری پیدا می‌کند، زیرا امنیت شغلی یک عامل کلیدی تعیین‌کننده سطح رضایت شغلی آن‌هاست.

دریافت گواهینامه ایزو و ایزو 34000 منابع انسانی، که برای ارزیابی و ارتقای سیستم مدیریت منابع انسانی تنظیم‌ شده است، می‌تواند کمک‌کننده باشد. از طرفی شرکت‌ها می‌توانند امنیت شغلی خود را با ایجاد بندهای «خروج یا اخراج» شفاف و منصفانه در قراردادها، ارائه سهام در کسب‌وکار (مانند مالکیت سهام کارکنان)، فراهم‌کردن فرصت‌های ارتقای مهارت و القای حس مالکیت با همکاری نزدیک با کارکنان خود، افزایش دهند.

مشتری وفادار کیست؟ (چگونه وفاداری مشتری را ایجاد و تقویت کنیم؟)

مشتری وفادار کیست؟ (چگونه وفاداری مشتری را ایجاد و تقویت کنیم؟)

سرمایه‌گذاری برای به‌دست‌آوردن و حفظ مشتری وفادار، به‌جای تلاش مضاعف و همیشگی برای به‌دست‌آوردن مشتریان جدید، یک استراتژی تجاری موفق و اثبات‌شده است. بر اساس آمار معروف Bain and Company، هزینه ایجاد مشتری وفادارْ یک‌هفتم هزینه لازم برای جذب مشتری جدید است. این تحقیقات‌ نشان داده است شرکت‌هایی که در طول 3 سال گذشته برای حفظ مشتری سرمایه‌گذاری کرده‌اند، توانسته‌اند سهم بازار خود را تا 200 درصد افزایش بدهند. همچنین طبق گفته Accenture، کسب‌وکارهایی که از سیستم مدیریت ارتباط با مشتری خوبی برخوردارند و در برنامه‌های وفاداری مشتری سرمایه‌گذاری می‌کنند، 12 تا 18 درصد بیشتر از رقبایشان، درآمد ایجاد می‌کنند. اگر می‌خواهید بیشتر در مورد وفاداری مشتری و راه‌های ایجاد این وفاداری بدانید، در ادامه با ما همراه شوید.

مشتری وفادار کیست؟

مشتری وفادار کیست؟

مشتری وفادار به‌راحتی تصمیم می‌گیرد که دوباره خرید کند، از انتخاب خود احساس خوبی داشته باشد و این انتخاب خوب را به دیگران هم اطلاع دهد. مشتری وفادار کلید ساخت محصول سودآور است. وقتی مشتری به یک برند خاص وفادار باشد، به‌راحتی تحت‌تأثیر دسترس‌پذیری یا قیمت‌گذاری سایر شرکت‌ها قرار نمی‌گیرد. از دیگر ویژگی‌های یک مشتری وفادار می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

  • مشتری وفادار به‌دنبال فروشندگان مختلف نیست.
  • او تمایل بیشتری به ارجاع آن برند به خانواده و دوستان خود دارد.
  • آنها پذیرای شرکت‌های رقیب نیستند.
  • او نسبت به سایر کالاها یا خدمات ارائه‌شده توسط آن برند خاص هم پذیراست.
  • مشتری وفادار هنگام بروز مشکلات، شرایط را درک می‌کند و برای رفع آن‌ها به یک برند اعتماد می‌کند.
  • او در مورد اینکه چگونه یک برند می‌تواند محصولات یا خدمات خود را بهبود بخشد، بازخورد ارائه می‌دهد.
  • تا زمانی که نیاز باشد، مشتری وفادار به خرید از یک کسب‌و‌کار ادامه می‌دهد.

همه کسب‌وکارها باید برای خلق‌کردن مشتری وفادار تلاش کنند و با افزایش طول عمر مشتری نزد خود آن‌ها را به تبلیغ برند خود تشویق کنند.

چرا وفاداری مشتری مهم است؟

چرا وفاداری مشتری مهم است؟

وفاداری مشتری یک اصل مهم برای اطمینان از دوام بلندمدت یک کسب‌و‌کار است چون مشتری وفادار خودش هم بادوام است. برخلاف مشتریانی که نسبت به یک محصول یا خدمات، خنثی هستند و یا حتی احساسی منفی دارند، وفاداران فعالانه می‌خواهند مشتری باقی بمانند. از مزایای وفاداری مشتری می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

  • مشتری وفادار نرخ تبدیل بالاتری تولید می‌کند؛ میانگین نرخ تبدیل یک مشتری وفادار 60% تا 70% است درحالی‌که نرخ تبدیل یک مشتری جدید 5% تا 20% است.
  • باعث افزایش سود می‌شود؛ برای لذت‌بردن از سود، برندها باید شاخص وفاداری مشتری خود را تقویت کنند. زمانی‌که نرخ حفظ مشتری تنها 5 درصد بیشتر شود، سود کسب‌و‌کار 25% تا 95% بیشتر می‌شود.
  • حفظ مشتری فعلی ارزان‌تر از به‌دست‌آوردن مشتری جدید است؛ مطالعات نشان می‌دهد که هزینه گرفتن مشتری جدید 7 برابر بیشتر از حفظ مشتری وفادار است.
  • وفاداری مشتری به برنامه‌ریزی مؤثر کمک می‌کند؛ وفاداری مشتری به کسب‌و‌کارها این امکان را می‌دهد تا رشد خود را به‌طور مؤثرتری پیش‌بینی کنند، درنتیجه راحت‌تر می‌توانند برنامه‌ریزی مالی کنند.
  • مشتری وفادار به‌طور مرتب خرید می‌کند؛ تجربه خوب آن‌ها از یک برند و مشتری ‌مداری شما، شانس برگشت دوباره مشتری وفادار را بیشتر می‌کند.
  • مشتریان وفادار در طول تعطیلات خرید بیشتری انجام می‌دهند؛ بیشتر مردم در تعطیلات برای خرید هزینه بیشتری می‌کنند، در حقیقت در ایام تعطیلات عمدتا مشتریان بیشتر خرج می‌کنند.

بااین‌حال تحقیقات نشان می‌دهد که تنها 18 درصد از شرکت‌ها استراتژی‌هایی را باهدف ایجاد مشتری وفادار، پیگیری می‌کنند.

ایجاد مشتری وفادار

ایجاد مشتری وفادار

مشتریان زمانی احساس وفاداری می‌کنند که از خدماتی که دریافت می‌کنند، حس رضایت و احترام دریافت کنند. میزان این رضایت مشتری از یک شرکت به شرکت دیگر متفاوت است. برای مثال، یک طرفدار فوتبال می‌تواند نسبت به یک سایت خبری ورزشی وفادار باشد، چون آن سایت در دادن آمار بازی‌ها، سریع و دقیق است. یک مدیر بازاریابی می‌تواند به یک نرم‌افزار ایمیل سازمانی احساس وفاداری کند چون عمیقاً با آن احساس همدلی پیدا خواهد کرد. در همه موارد، مشتریان تشخیص می‌دهند که این محصول یا خدمت، به آن‌ها در حل مشکلشان کمک می‌کند، درنتیجه هم احساس ارزش می‌کنند و هم در برابر تغییر آن مقاومت می‌کنند. برای ایجاد مشتری وفادار، رعایت موارد زیر می‌توانند کمک‌کننده باشند:

با یک برنامه وفاداری به مشتری وفادار پاداش دهید

استفاده از سیستم پاداش‌دهی برای وفادارترین مشتریان، یک راه عالی برای حفظ و بازگرداندن دائمی آن‌هاست. ساده‌ترین و احتمالاً محبوب‌ترین برنامه‌های وفاداری از یک سیستم امتیاز استفاده می‌کنند، یعنی مشتریان هر بار که از برند خرید می‌کنند، امتیاز وفاداری می‌گیرند. سپس، این امتیازها، پس از زیادشدن، به یک جایزه تبدیل می‌شود، به‌عنوان‌مثال، یک تخفیف ویژه.

مراقبت از مشتری را در اولویت برند خود قرار دهید

بخش حیاتی هر کسب‌و‌کاری، ایجاد سیستم خدمات مشتریان است. یک استراتژی مؤثر برای مدیریت ارتباط با مشتری می‌تواند خیلی راحت، نیازهای خاص مشتری را برآورده کند. برای این کار ابتدا باید، سعی کنید اطلاعات دقیقی در مورد عادات خرید مشتریان و بازخورد آن‌ها در مورد محصولات یا برند خود جمع‌آوری و سپس از این اطلاعات برای بهبود خدمات خود استفاده کنید. همچنین، مطمئن شوید کارکنان بخش فروش که مستقیماً با مشتریان سروکار دارند، از دانش کافی برای خدمات‌رسانی مؤثر به مشتریان برخوردار هستند.

با معرفی سطوح VIP، تجربه مشتری را تقویت کنید

موقعیت اجتماعی یک محرک بزرگ و تأثیرگذار بر رفتار مشتری است و می‌تواند در استراتژی وفاداری مشتری یک کسب‌و‌کار مورداستفاده قرار گیرد. با افزودن سطوح VIP برای وفادارترین مشتریان، یک شرکت می‌تواند وفاداری را در میان مشتریان فعلی افزایش دهد و مشتریان جدید و کمتر درگیر را برای تعامل بیشتر با برند ترغیب کند. برای این کار، ابتدا پاداش‌های کوچک‌تری برای همه مشتریانی که در برنامه هستند تعیین کنید، سپس با افزایش پاداش‌ها برای هر مرحله از نردبان وفاداری، خریدهای تکراری را تشویق کنید.

مشتریان خود را تقسیم‌بندی کنید

ایجاد برنامه وفاداری مشتری بدون شخصی‌سازی، امکان‌پذیر نیست. تقسیم‌بندی مشتریان باعث می‌شود، مشتری از اینکه به او توجه می‌شود خوشنود شود و احساس خاص‌بودن کند. همچنین این رویکرد به بازاریابان این امکان را می‌دهد که لیست پستی خود را بر اساس سن، جنسیت، موقعیت جغرافیایی، شغل، ترجیحات، علایق، تعامل و غیره به بخش‌های مختلف تقسیم کنند. سپس همین بازاریابان می‌توانند کمپین‌های ایمیل متفاوتی را با پیشنهاد‌های مرتبط به هر گروه ایجاد ‌کنند. به‌این‌ترتیب هر مشتری هرچه را که نیاز دارد، دریافت می‌کند.

ایمیل‌های مبتنی بر رویداد ارسال کنید

این کار، یکی از بهترین راه‌های شخصی‌سازی ارتباط با مشتریان است. شما باید از ارسال یک ایمیل یکسان به باشگاه مشتریان، خودداری کنید و از بازاریابی مبتنی بر رویداد استفاده ببرید. این یعنی اینکه هر بار که یک کاربر اقدام خاصی را در تعامل با برند شما انجام می‌دهد، شما به‌طور خودکار به تلاش‌های او با یک ایمیل مربوط پاسخ می‌دهید. برای این کار می‌توانید از سرویس اتوماسیون بازاریابی استفاده ببرید.

بهینه‌سازی برنامه ارجاع کسب‌و‌کار

مصرف‌کنندگان هنگام خرید به توصیه‌های دوستان یا اعضای خانواده خود، اعتماد می‌کنند، به‌همین‌دلیل ایجاد برنامه‌ای که در آن مشتریان بتوانند به‌خاطر توصیه برند به افراد دیگر پاداش بگیرند، بسیار مهم است. شما می‌توانید این برنامه‌ها را با ارائه پاداش برای فرستنده و گیرنده، تشویق مشتریان به انتشار یک کلمه در مورد برند در کانال‌های مختلف و ایجاد پیام‌های انگیزشی و قابل اشتراک‌گذاری تقویت کنید.

مشتریان را تشویق کنید که بازخورد بدهند

برای جذب وفاداری مشتری، دسترسی مشتریان به برند را آسان کنید و آن‌ها را به ارائه بازخورد تشویق کنید. از آن‌ها بپرسید که چرا خرید از برند شما را به رقبایتان ترجیح می‌دهند. همچنین، یک خط تماس اختصاصی برای پاسخ‌گویی به مشتریان راه‌اندازی کنید. درنهایت، از مشتریان خود برای بازخوردی که داده‌اند تشکر کنید و سعی کنید به نکاتی که اشاره‌کرده‌اند، اهمیت بدهید. این نظرها برای شناسایی نقاط ضعف کسب‌و‌کار بسیار مفید هستند. همچنین توجه داشته باشید که برای ایجاد مشتری وفادار استفاده از گواهینامه ایزو و برخورداری دستورالعمل‌های ایزو 10004 و ایزو 10002 می‌تواند کمک‌کننده باشد.

نحوه اندازه‌گیری وفاداری مشتری

نحوه اندازه‌گیری وفاداری مشتری

برای به‌دست‌آوردن وفاداری مشتری خود، کسب‌وکارها باید ابتدا آن را اندازه‌گیری کنند، کاری که کمی دشوار است. چون وفاداری چیزی نیست که همه مشتریان کاملاً به آن واقف باشند و بتوانند برمبنای فهم آن ترجیحات خود را به‌وضوح بیان کنند. برای مثال، نظرسنجی‌ها و مصاحبه‌های کاربر، نمای ناقصی از میزان وفاداری نشان می‌دهد، چون مصرف‌کنندگان اغلب به چندین کسب‌وکار می‌گویند که به آن‌ها احساس وفاداری می‌کنند.

همچنین احساسات مصرف‌کنندگان هم می‌تواند از یک روز به روز دیگر، تغییر کند. بنابراین ترجیحات واقعی آن‌ها تا زمانی که اقدامی را انجام ندهند، مشخص نمی‌شوند. بااین‌حال شرکت‌ها می‌توانند وفاداری مشتری خود را بر اساس شش پارامتر زیر قضاوت کنند:

  • تکرار استفاده: آیا مشتری به استفاده یا خرید محصول ادامه می‌دهد؟
  • سفارش دیگر محصولات: آیا مشتری محصولات دیگری را که شرکت ارائه می‌دهد، خریداری کرده است؟
  • اقدام: آیا مشتری فعالانه به‌دنبال جایگزین است؟
  • تحمل: آیا مشتری خطاها یا خدمات ضعیف را نادیده می‌گیرد؟
  • اولویت بیان‌شده: آیا مشتری در نظرسنجی‌ها ادعای وفاداری کرده است؟
  • ترجیح آشکار: آیا رفتارهای مشتری نشانی از وفاداری او دارد؟

بیشتر شرکت‌ها داده‌های وفاداری را از طریق نظرسنجی‌های کیفی جمع‌آوری می‌کنند اما این آمارها اغلب مستعد خطا هستند. این نوع از نظرسنجی‌ها معمولاً منعکس‎کننده نظر کاربرانی است که با یک انگیزه خاص، تمایل به پاسخ‌دادن دارند و پاسخ‌های آن‌ها اغلب یا بسیار مثبت است و یا بسیار منفی.

ترجیحات آشکار، که رفتارهای مشاهده‌شده هم نامیده می‌شوند، برای اندازه‌گیری وفاداری مشتری معیار دقیق‌تری هستند. آن‌ها شواهدی از باورهای واقعی کاربران را نشان می‌دهند و با استفاده از تحلیل وفاداری مشتری جمع‌آوری می‌شوند. با تجزیه‌و‌تحلیل کاربران، تیم‌ها می‌توانند کاربران خود را در نظر بگیرند و اقداماتی که هرکدام از آن‌ها انجام می‌دهند را مشاهده کنند. هر بار که مشتری اقدامی انجام می‌دهد یا رویدادی را آغاز می‌کند که نشان‌دهنده وفاداری یا عدم وفاداری است، سیستمْ داده‌ها را جمع‌آوری می‌کند و به اعضای تیم کمک می‌کند تا برخورد او را بررسی کنند.

ازآنجایی‌که تعریف میزان وفاداری برای هر کسب‌وکاری کمی متفاوت است، هرکدام فرآیند‌های خاص خود را برای تجزیه‌و‌تحلیل وفاداری مشتری دارند. بااین‌حال مرکز تحقیقات وفاداری به کسب‌وکارها توصیه می‌کند، در انتخاب معیار خود برای اندازه‌گیری وفاداری مشتری، امتیازی ایجاد کنند که به آن‌ها امکان می‌دهد مشتریان خود را به سه گروه زیر تقسیم کنند:

  • وفادار
  • خنثی
  • آسیب‌پذیر

کسب‌وکارها باید هر گروه را بررسی کنند تا بتوانند اندازه هر گروه، میزان درآمدی که از هر گروه کسب می‌شود و هزینه‌های حمایت از هر یک از آن‌ها را با هم مقایسه کنند. این کار مبنایی را برای کسب‌وکارها فراهم می‌کند تا بتوانند پیشرفت خود در جذب مشتری وفادار را اندازه‌گیری کنند و معیار دقیقی برای تخمین نرخ ریزش مشتری داشته باشند. برای مثال، یک اپلیکیشن خدمات مالی که می‌داند 20 درصد مشتریان وفادار، 30 درصد بی‌طرف و 50 درصد آسیب‌پذیر هستند، می‌تواند شروع به اعمال تغییرات در ایمیل‌های بازاریابی یا اعلان‌های درون برنامه‌ای خود کند، تا ببیند چگونه می‌تواند درصد این گروه‌ها را تغییر دهد و برای بازگشت مشتری، برنامه‌ریزی کند.