اصطلاحات «فروش» و «بازاریابی» اغلب به‌جای هم به‌کاربرده می‌شوند، درحالی‌که تفاوت‌های مهم و کلیدی بین این دو واژه و اهداف آنها وجود دارد. هرکدام از این دو اصطلاح، نقشی حیاتی در کسب‌وکار ایفا می‌کند، اما برای اینکه بهترین نتایج را در کسب‌وکارتان به دست بیاورید، باید آنها را در یک راستا قرار دهید. بهترین روش برای فهم تفاوت بازاریابی و فروش، فهم دقیق وظایف هر یک از این دو بخش است. برای مثال بازاریابی توجهش را به عموم مردم و جمعیت‌های بزرگ در بازه زمانی طولانی‌تر معطوف می‌کند، اما فروش بر جمعیت‌های کوچک‌تر و کسب درآمد در کوتاه‌مدت تمرکز می‌کند. از همین رو در مدیریت بازاریابی با در نظر گرفتن فرق بازاریابی و فروش، استراتژی‌های لازم برای موفقیت در بلندمدت هدف اصلی قرار می‌گیرد
بااینکه هر دو بخش هدفشان ایجاد راهی جدید برای کسب درآمد بیشتر است، اما تفاوت‌های ظریفی دارند. به‌زبان‌ساده تفاوت بازاریابی و فروش را می‌توان این دانست که فروش به هرگونه فعالیت تجاری مربوط به فروش کالا یا خدمات اشاره دارد، درحالی‌که بازاریابی به فعالیت‌هایی اشاره دارد که توجه را به محصول و خدمات شما جلب می‌کند. تا انتهای این مقاله با ما همراه شوید تا نگاهی عمیق‌تر به تفاوت بازاریابی و فروش بیاندازیم و چرایی و چگونگی همسویی آنها را بررسی کنیم.
تفاوت بازاریابی و فروش چیست؟
دانستن تفاوت بازاریابی و فروش، به دانستن اهداف هر یک از این دو بخش نیاز دارد. هدف اصلی بخش بازاریابیْ تمرکز روی برند، محصولات و خدمات، اطلاع‌رسانی به مخاطبان بیشتر و جذب مشتریان بالقوه است. آنها از طریق ایجاد دانش و اطلاعات در مورد خدمات شما، مخاطبان را تشویق می‌کنند تا به مشتریان بالقوه تبدیل شوند، سپس بخش فروش می‌تواند با ارائه راه‌حل‌های واقعی که نیاز جامعه هدف شما را تأمین می‌کنند، به‌طور‌مستقیم بر روی مشتریان بالقوه تمرکز کند.
درواقع هدف اصلی بخش فروش تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان وفادار است. بااینکه ایجاد درآمد هدف نهایی هر دو بخش است، اما هرکدامشان از نقاط کانونی و استراتژی‌های متفاوتی برخوردار هستند. بنابراین برای تشکیل یک فرآیند مطمئن که بتواند به‌طور مداوم مشتریان بالقوه را به مشتریان دائم تبدیل کند، بخش بازاریابی و فروش باید در یک راستا باهم کار کنند. درحالی‌که بازاریابی بر قیمت‌گذاری، ارتقاء و آموزش متمرکز است، فروش بر سهمیه‌ها و اهداف درآمدی متمرکز است. مهم‌ترین تفاوت‌های بازاریابی و فروش را می‌توان به دسته‌های زیر تقسیم کرد.
رویکرد فردگرایانه در برابر کلی‌نگری
در تفاوت بازاریابی و فروش می‌توان گفت که، فروش یک معامله بین دو طرف است که در آن خریدار کالاها (مشهود یا نامشهود)، خدمات و یا دارایی‌ها را در ازای پول دریافت می‌کند، درحالی‌که بازاریابیْ برنامه‌ریزی، اجرا و کنترل سیستماتیک فعالیت‌های تجاری است تا خریداران و فروشندگان را به یکدیگر نزدیک کند. بنابراین فرآیند فروش یک رویکرد فردگرایانه، مشتری‌محور و یک‌به‌یک دارد، درحالی‌که بازاریابیْ رسانه‌محور است و کل یک بخش را هدف قرار می‌دهد.
تفاوت در اولویت‌ها
دیگر تفاوت بازاریابی و فروشرا می‌توان در اولویت‌های این دو حوزه دانست. فروش به روشی اطلاق می‌شود که به‌موجب آن محصول با قیمتی معین و در یک دوره زمانی مشخص برای فروش به مشتری عرضه می‌شود درحالی‌که بازاریابی عبارت است از درک نیاز و خواسته‌های مشتریان به‌گونه‌ای که هر زمان که محصول جدیدی ارائه می‌شود، معرفی شود و به‌راحتی به فروش برسد. بنابراین تمرکز بازاریابی بر انتقال محصولات از شرکت به بازار از طریق کمپین‌های آگاهی‌بخش و راه‌اندازی تبلیغات محصول است، درحالی‌که تمرکز فروش بر انتقال محصول از بازار به دست مشتریان است.
تفاوت برآورده کردن نیازها
تفاوت بازاریابی و فروش در پاسخ به نیازهای مختلف موجود در یک تجارت است. تمرکز فروش بر نیازهای شرکت است، درحالی‌که بازاریابی بر نیازهای بازار متمرکز می‌شود. بنابراین فروش به مهارت‌های متقاعدکننده و مهارت‌های مکالمه نیاز دارد، تا محصول را به سمت مشتریان سوق دهد، درحالی‌که بازاریابی به مهارت‌های تحلیلی نیازمند است چون می‌تواند مشتریان را به سمت محصول جذب کند. درواقع فروش از جایی شروع می‌شود که بازاریابی به پایان می‌رسد.
تفاوت بازاریابی و فروش با مثال
درحالی‌که بخش بازاریابی مسئول ایجاد علاقه در بین مشتریان بالقوه است، فروش وظیفه دارد آنها را از یک علاقه‌مند به خریدار نهایی تبدیل کند. مثالی که در ادامه می‌آوریم تفاوت بازاریابی و فروش را بهتر مشخص می‌کند. بخش بازاریابی از استراتژی‌هایی مانند تحقیقات بازار، تجزیه‌وتحلیل و ارائه کمپین‌های مختلف، برای نمایش محصولات و خدمات شرکت استفاده خواهد کرد تا بتواند مخاطبان هدف را جذب کند. در‌همین‌حین، بخش فروش به‌دنبال اجرای روش‌هایی است که بتواند یک رابطه اطمینان‌بخش با افرادی که توسط بازاریابی جذب‌شده‌اند، ایجاد کند و آنها را به مشتری وفادار شرکت تبدیل کند. درنتیجه بخش فروش باید راه‌حل‌هایی را در قالب مشاوره در مورد محصولات و خدمات ارائه بدهد و مشتریان را ترغیب به خرید و استفاده از محصول یا خدمت شما کند.
به‌طور مثال در فرایند فروش خانه، فرآیندی که نظر یک مشتری را به سمت خانه موردنظر جلب می‌کند با بازاریابی انجام می‌شود، درحالی‌که فروش زمانی رخ می‌دهد که خریدار هزینه خانه را پرداخت می‌کند و در ازای آن حق مالکیت می‌گیرد. فرآیند فروش شامل مواردی است که با دریافت تماس از سمت خریدار شروع می‌شود و سپس با ثابت‌کردن قرار ملاقات با او، مذاکره‌کردن، تعیین قیمت نهایی و بستن قرارداد به پایان می‌رسد.
فرآیند فروش
تفاوت بازاریابی و فروش در این است که بازاریابی به‌عنوان دست‌یاری برای فروش عمل می‌کند. آنها تمام کارهای لازم برای نزدیک‌کردن مشتری به فروشنده را انجام می‌دهند. برای این کار بازاریابی از روش‌های مختلفی مانند تبلیغات، بازاریابی برند، روابط عمومی و بازاریابی ویروسی استفاده می‌کند تا در مورد محصول آگاهی ایجاد کند. فرق بازاریابی و فروش را می‌توان در فرایند کاری این دو بخش به‌وضوح دید. فروش یک فرآیند 7 مرحله‌ای است و شامل مراحل زیر می‌شود.
جست‌وجو، آماده‌سازی و ایجاد رویکرد
اولین مرحلهْ جست‌وجو است که هدف از آن یافتن مشتری بالقوه‌ای است که ممکن است به محصول شما نیاز داشته باشد. همچنین در این مرحله بررسی می‌کنید که آیا آنها توانایی خرید محصول شما را دارند یا خیر. دومین مرحله آماده‌سازی است؛ در این مرحله برای انجام تحقیقات بازار خودتان را آماده و یک استراتژی برای برخورد با مشتری ایجاد می‌کنید. سومین مرحله رویکرد است که در آن، باید با مشتری بالقوه تماس بگیرید. برای برقراری تماس یا می‌توانید یک ملاقات حضوری ترتیب بدهید و یا به‌صورت تلفنی با مشتری ارتباط می‌گیرید.
ارائه، رسیدگی به اعتراض، فروش پایانی، پیگیری
چهارمین مرحله ارائه است؛ مرحله‌ای که در آن محصول خود را برای فروش به مشتری ارائه می‌کنید. پنجمین مرحله رسیدگی به اعتراض است، چراکه امکان دارد هنوز مشتری شما در مورد خرید شک داشته باشد و سؤالاتی ذهن او را درگیر کرده باشد. در این مرحله سعی می‌کنید موارد ضروری را حل و مشتری را متقاعد به خرید کنید. مرحله ششم مرحلۀ شیرینِ فروش است. مرحله‌ای که مشتری موافقت خود را برای خرید با پرداخت هزینه آن اعلام می‌کند. آخرین مرحله پیگیری است، در این زمان شما برای فروش و معرفی دیگر محصولات، به مشتری نزدیک می‌شوید.
فرایند بازاریابی
در ادامه بیان تفاوت بازاریابی و فروش، به فرایندهای لازم برای بازاریابی می‌رسیم که باوجود روش‌های مختلف، 5 مرحله اصلی را باید طی کند. یکی از مهم‌ترین و اولین بخش‌های بازاریابی تحقیق است، این مرحله شامل تحقیقات بازار، شناسایی مخاطبان هدف و انجام تحقیقات مرتبط با شناسایی رقبا است. مرحله بعدی، تقسیم‌بندی اطلاعات به‌دست‌آمده از تحقیق است. در این مرحله شما مخاطبان هدف خود را مشخص می‌کنید و متوجه می‌شوید که چه اهدافی را باید دنبال کنید و رقبایتان چه می‌کنند.
سومین مرحله، استراتژی است. در اینجا، شما استراتژی بازاریابی خود را تعیین می‌کنید. مرحله چهارم پیاده‌سازی است و شما در این مرحلهْ استراتژی‌ها و برنامه‌هایی را که در مرحله قبل نهایی کرده‌اید، به اجرا درمی‌آورید. آخرین گام در بازاریابی اندازه‌گیری است. در این مرحله شما باید کار ردیابی و تجزیه‌وتحلیل میزان پیشرفت استراتژی‌تان را اندازه‌گیری کنید. همچنین یکی از مهم‌ترین مواردی که به شرکت‌ها در ایجاد یک مزیت رقابتی کمک می‌کند، داشتن گواهینامه ایزو است. اگر از این استاندارد برخوردار هستید باید در استراتژی بازاریابی خود برنامه‌ای برای نمایش آن و آگاه‌سازی مشتریانتان در نظر بگیرید.
همسویی فروش و بازاریابی چیست؟
بااینکه تفاوت بازاریابی و فروش تفاوتی قابل‌ملاحظه است، اما نمی‌توان آنها را جدا از هم در نظر گرفت، چراکه موفقیت شرکت در تولید درآمد، نیازمند موفقیت هر دو بخش و مستلزم همسویی آن‌هاست. بازاریابی هوشمند تنها با ارتباط دوطرفه و مداوم بین فروش و بازاریابی امکان‌پذیر است، برای تحقق این امر، ابتدا باید هر دو بخش در مورد بهترین کار به توافق مشترک برسند و استراتژی‌هایشان را بر اساس تحقق توافق انجام‌شده، بچینند. این قرارداد بسته‌شده، سطح خدمات (SLA) نامیده می‌شود و هر دو بخش را ملزم به ارائه خدمات مکرر به یکدیگر می‌کند.
سند SLA حاوی اطلاعاتی مانند اهداف مشترک هر بخش، پروفایل‌های مشتری و شخصیت‌های خریدار خواهد بود. این پروتکل برای مدیریت استراتژی‌ها و نحوه اندازه‌گیری عملکرد هر بخش، بسیار مفید خواهد بود. به‌عنوان‌مثال، SLA ممکن است مشخص کند که فروش با چه سرعتی باید به سرنخ‌های تولیدشده توسط بازاریابی پاسخ دهد. به‌این‌ترتیب استانداردی ایجاد می‌شود تا اطمینان حاصل شود که همه طرفین وظیفه خود را به‌درستی و هم‌راستا انجام می‌دهند. هنگامی‌که بخش‌های فروش و بازاریابی در یک‌جهت قرار بگیرند، فرآیندهای درونی هر بخش هم موفق‌تر عمل می‌کنند و هدف مشترک آنها که تولید درآمد است، امکان‌پذیرتر می‌شود.
بدون دیدگاه، دیدگاه خود را در زیر اضافه کنید!