یکی از مهم‌ترین روش‌های افزایش درآمد در هر کسب‌وکاری استفاده از پروموشن است. در دنیای تجارت و مدیریت بازاریابی، به هر شکل از ارتباط با هدف تحت‌تأثیر قراردادن افراد برای خرید محصولات یا خدمات، پروموشن می‌گویند.
کسب‌وکارها معمولاً برند، محصولات و خدمات خود را با شناسایی مخاطبان هدف و یافتن راه‌هایی برای رساندن پیام خود به آن مخاطبان تبلیغ می‌کنند. بااین‌حال اگر پروموشن به‌درستی اجرا نشود، علاوه بر اینکه شما را به سود نمی‌رساند، ممکن است باعث هدررفتن زمان و پول شما هم بشود. در این راهنما با ما همراه شوید تا با پروموشن و شیوه راهاندازی آن، بیشتر آشنا شوید.
پروموشن چیست؟
پروموشن هنر، فرآیند و استراتژی معرفی محصولات، خدمات یا برند یک شرکت تجاری به بازار هدف است تا بازار هدف را برای فروش بیشتر یا آگاهی از برند، متقاعد کند. پروموشن یکی از مهم‌ترین عناصر آمیخته بازاریابی سازمان است که پیام‌های ضروری را در مورد مزایای محصول، قیمت، کیفیت و غیره به خریداران بالقوه ارائه می‌دهد.
همان‌طور که می‌دانید تولید کالا یا خدمات، به‌تنهایی باعث فروش و سود نمی‌شود، پس از تولید کالا باید مردم را در مورد این تولیدات و استفاده از آن‌ها متقاعد کرد. مردم معمولاً محصولات را نمی‌پذیرند مگر اینکه در مورداستفاده، مزایا و ویژگی‌های محصول ارائه‌شده اطمینان لازم را کسب کنند. پروموشن تلاش برای تأثیرگذاری مثبت بر افراد است. در نظر داشته باشید که فعالیت‌های تبلیغاتی باید در هماهنگی با محصول، قیمت و اقدامات توزیعی که مشتریان را هدف قرار می‌دهند، کار کنند.
اهداف پروموشن
پروموشن هر نوع ارتباطی است که برای اطلاع‌رسانی، متقاعدکردن یا یادآوری افراد در مورد کالاها و خدمات یک کسب‌وکار استفاده می‌شود و می‌توان آن را مکانیسم ارتباطی بازاریابی دانست. کسب‌وکارها با اجرای پروموشن، می‌توانند به اهداف زیر دست پیدا کنند:
ایجاد آگاهی
یکی از اهداف اصلی پروموشن، ایجاد آگاهی در مورد محصولات و خدمات شرکت در ذهن مشتریان است. ازآنجایی‌که شرکت‌ها و محصولات جدید اغلب برای بازار ناشناخته هستند، کسب‌وکارها با استفاده از پروموشن، خود و خدماتشان را با هدف جذب مشتری، به مردم معرفی می‌کنند.
ایجاد علاقه
فقط آگاهی از محصولات و خدمات یک کسب‌وکار، باعث جذب مشتری و خرید نمی‌شود. بنابراین یکی دیگر از اهداف ضروری در پروموشن، ایجاد علاقه است. در این مرحله باید مشتری را از نقطه آگاهی به نقطه خرید ترغیب کرد.
ارائه اطلاعات
در پروموشن، اطلاعات ضروری محصول هم باید ارائه شوند. یک فعالیت تبلیغاتی خوب، اطلاعات مربوط به محصول را به مشتریان مختلفی که به‌دنبال شناخت آن هستند، منتقل می‌کند. به‌طور‌کلی، اطلاعات محصول شامل قیمت، مکان، تولیدکننده، فروشنده، مزیت، موارد استفاده، مواد تشکیل‌دهنده، ویژگی‌ها و غیره می‌شود.
متقاعدکردن
در محیط رقابتی امروز، متقاعدسازی مشتریان کار بسیار دشواری است، بنابراین فروشنده یا تولیدکننده باید بتواند مشتریان را به استفاده از محصول متقاعد کند و رضایت آن‌ها را در سیستم فروش خود، تضمین کند.
یادآوری
یکی دیگر از اهداف پروموشن، یادآوری محصول، به مشتریانش است. به‌دلیل وجود محصولات رقابتی مختلف در بازار، مصرف‌کنندگان ممکن است محصولات قبلی را که با آن ارتباط برقرار کرده بودند، فراموش کنند؛ بنابراین، بازاریاب یا فروشنده باید محصولات خود را با مشتریان در میان بگذارد تا به آن‌ها یادآوری کند که محصول هنوز در دسترس است و آماده ارائه خدمات مطابق میل آن‌هاست.
سرگرم‌کردن
به‌دلیل رقابت زیاد و دنیای پیچیده‌تر، بیشتر مشتریان بالقوه ممکن است به‌راحتی تحت‌تأثیر محصول شما قرار نگیرند. آن‌ها اغلب به‌دنبال نوعی ارزش اضافی هم هستند. امروزه تقریبا همه بازاریابان از اصل زیبایی‌شناسی (ارائه محصولات یا اطلاعات با موسیقی، رنگ، شعر، نمایش، چهره‌های شناخته‌شده و غیره) برای ترغیب مشتری، استفاده می‌کنند.
انواع پروموشن
پروموشن انواع مختلفی دارد که هرکدام از آن‌ها به‌صورت جداگانه یا در ترکیب باهم و توسط بازاریاب برای برقراری ارتباط با مخاطب استفاده می‌شوند. پنج نوع اصلی پروموشن که یک بازاریاب می‌تواند برای تبلیغ موفق محصولات و خدمات خود از آن‌ها استفاده کند، عبارتند از تبلیغات، فروش شخصی، پیشبرد فروش، روابط عمومی و فروش مستقیم.
تبلیغات
تبلیغات یعنی ارائه و ترویج ایده‌ها، کالاها یا خدمات توسط یک حامی مشخص. تبلیغات هر نوع ارتباط غیرشخصی پولی‌ای است که معمولاً از طریق رسانه‌های جمعی یا یک حامی مشخص ارائه می‌شود. محل تبلیغات هم انواع رسانه‌ها مانند رادیو، روزنامه، تلویزیون، رسانه‌های اجتماعی، وب‌سایت‌ها، پوسترها، اعلامیه‌ها و غیره است.
فروش شخصی
یکی از رایج‌ترین انواع پروموشن، فروش شخصی است. فروش شخصی به ارتباطات شفاهی‌ای اشاره دارد که با هدف ترغیب مشتریان احتمالی برای خرید کالا، به‌کار برده می‌شوند. فروش شخصی می‌تواند حضوری یا از طریق بازاریابی تلفنی انجام شود. این مورد به مدیریت منابع انسانی بیش از هر شکل دیگری از پروموشن نیاز دارد.
پیشبرد فروش
پیشبرد فروش به استفاده کوتاه‌مدت از مشوق‌ها یا سایر فعالیت‌های تبلیغاتی اشاره دارد که برای تحریک خرید مصرف‌کننده یا اثربخشی فروشنده برای یک دوره زمانی خاص در نظر گرفته شده است. فعالیت‌هایی مانند نمایش محصول، محتویات، قرعه‌کشی‌ها، هدایا، نمایشگاه‌های تجاری، کوپن‌ها، سرگرمی‌ها، بازی‌ها و سایر تلاش‌های غیرمعمول فروش، نمونه‌هایی از پیشبرد فروش هستند.
روابط عمومی
روابط عمومی به‌معنی حفظ ارتباط با مردم است. روابط عمومی خوب، حسن نیت شرکت را نشان می‌دهد. بنابراین شرکت‌هایی که در تلاش هستند تا میان مشتریان، سهام‌داران، تأمین‌کنندگان، واسطه‌ها و غیره وجه خوبی داشته باشند، از روابط عمومی بالایی برخورد دارند. این کسب‌وکارها معمولاً در جامعه مقبولیت عمومی بیشتری کسب می‌کنند.
بازاریابی مستقیم
بازاریابی مستقیم به یک سیستم بازاریابی تعاملی گفته می‌شود که از یک یا چند رسانه تبلیغاتی برای تأثیرگذاری استفاده می‌کند. همچنین از بازاریابی مستقیم در شرکت‌های بازاریابی برای برقراری ارتباط مستقیم با مشتریان استفاده می‌شود.
راهاندازی پروموشن در سیستم فروش
پروموشن یکی از مهم‌ترین ابزارهایی است که برای رهایی از رکود فروش یا افزایش درآمد، استفاده می‌شود و بر کسب‌وکار شما تأثیر می‌گذارد. در ادامه به بررسی پنج نکته مهم برای ایجاد، اجرا و راه اندازی پروموشن در سیستم فروش می‌پردازیم. به‌کارگیری هریک از این نکات نقش تعیین‌کننده‌ای در رونق کسب‌وکار با استفاده از استراتژی پروموشن دارد.
1. هدف خود را مشخص کنید
اولین قدم برای اجرای پروموشن، مشخص‌کردن هدف است. هدف دلیل شما برای انجام پروموشن است و باید قابل اندازه‌گیری باشد. برای مثال یک کسب‌وکار می‌تواند هدفش افزایش فروش تا 10 درصد در طول دو ماه آینده باشد و یا تمایل داشته باشد برند خودش را در بازار بیشتر معرفی کند.
در این مسیر، تعیین اهداف مناسب به دستیابی به هدف موردنظر کمک می‌کند. اهدافی که به‌خوبی تعریف‌شده‌اند معمولاً SMART نامیده می‌شوند که مخفف عبارت Specific، Measurable، Achievable، Relevant، Timely و به‌معنی مشخص، قابل‌اندازه‌گیری، قابل‌دستیابی، مرتبط و محدود به زمان است. این پارامترها به شما کمک می‌کنند تا اهداف واضح و قابل‌اندازه‌گیری را تعیین کنید تا درنهایت بتوانید میزان موفقیت پروموشن خود را بررسی کنید.
2. مخاطب را شناسایی کنید
کار مهم بعدی در راهاندازی پروموشن، توسعه شخصیت خریدار است. اعمال هر تبلیغی برای هر مشتری‌ای بیشتر از اینکه به درک برند، سودآوری و ارزش طول عمر مشتری منجر می‌شود، می‌تواند به کسب‌وکار شما آسیب وارد کند. اگر می‌پرسید چگونه باید شخصیت مشتری را شناسایی کنیم؟ پاسخ به سؤالات زیر می‌تواند به شما کمک کند.
- علایق عمومی مخاطبی که من هدف آن هستم چیست؟
- چه برنامه‌هایی را تماشا می‌کنند، چه کتاب‌ها و مجلاتی را می‌خوانند، در اوقات فراغت خود چه می‌کنند؟
- مخاطبان من به چه منظوری آنلاین می‌شوند؟
- چگونه در رسانه‌های اجتماعی مشارکت می‌کنند؟
- مخاطب من با چه نوع منابعی (متن، تصاویر، صدا، ویدئو) بهتر ارتباط می‌گیرد؟
- محصول یا خدمات من چه مشکلی را حل می‌کند؟
به یاد داشته باشید که یک راه خوب برای فیلتر‌کردن مخاطبان هدف بالقوه، ایجاد شخصیت خریدار از داده‌های جمع‌آوری‌شده است. همچنین تقسیم بندی بازار می‌تواند به شما در این کار کمک کند.
3. تخفیف‌ها و مشوق‌های فروش خود را انتخاب کنید
تبلیغات دو دسته اصلی دارد: مشوق‌های همیشه‌سبز و پیشنهاد‌های زمان محدود. مشوق‌های همیشه‌سبز پیشنهادها و تخفیف‌هایی هستند که در سیستم فروش شما همیشه وجود دارند، مانند کوپن خوش‌آمد‌گویی، تخفیف مشترکین و تخفیف‌های ارجاع. این مشوق‌ها در وب‌سایت شما ثابت می‌مانند و به کمپین خاصی وابسته نیستند. البته این نوع از تخفیف نباید در دسترس همه مشتریان باشد. بنابراین بهتر است آن‌ها بر اساس رفتارها، جمعیت‌شناسی و مرحله سفر مشتری شخصی‌سازی‌شده و در مناسب‌ترین زمان ارائه شوند. پیشنهاد‌های با زمان محدود، تبلیغاتی هستند که برای مدت‌زمان مشخصی اجرا می‌شوند. آن‌ها به یک رویداد، فصل یا کمپین خاص مرتبط هستند.
4. تخصیص بودجه پروموشن
مرحله بعدی تخصیص بودجه است. اکنون، مشاغل مختلف هنگام برنامه‌ریزی بودجه، رویکردهای متفاوتی دارند. در طول اجرای پروموشن کسب‌وکارها نیاز دارند برای خرید نرم‌افزار، استخدام فریلنسر یا پرسنل جدید و همچنین تبلیغات و تولید محتوا پول خرج کنند. این هزینه‌ها باتوجه به اندازه کسب‌وکار و اهدافی که دارد، متفاوت است.
5. کانال‌های مناسب را انتخاب کنید
انتخاب کانال بستگی زیادی به شخصیت خریدار دارد. برای بهینه‌کردن هزینه پروموشن، کسب‌وکارها باید تبلیغ خود را در کانال‌هایی که مخاطبانشان فعال هستند ارائه دهند. به‌عنوان‌مثال، برندهای خودرویی مانند فولکس‌واگن یا فورد تبلیغات روزنامه، تبلیغات تلویزیونی و بیلبورد را ترجیح می‌دهند. آن‌ها همچنین از تبلیغات اینترنتی، مانند تبلیغات در فید رسانه‌های اجتماعی، برای گروه خاصی از مخاطبان استفاده می‌کنند.
نکته مهم دیگری که در انتخاب کانال مناسب باید در نظر بگیرید، نوع محصولی است که ارائه می‌دهید. برای مثال، برندهایی مانند HP یا Dell محصولات مصرفی خود را بیشتر در وب‌سایت‌های رسانه‌های اجتماعی مانند فیس‌بوک و یوتیوب تبلیغ می‌کنند. همچنین آن‌ها برای محصولات تجاری مانند سرورها و محصولات HPC، از ایمیل استفاده می‌کنند. برندهایی مانند سامسونگ و اپل از تبلیغات فروشگاهی چه به‌صورت آنلاین و چه آفلاین استفاده می‌کنند.
6. نتایج خود را اندازه‌گیری کنید
درنهایت زمانی که پروموشن خود را اجرا کردید، زمانْ معیار اندازه‌گیری میزان موفقیت آن است. معیارها و اهدافی که در بخش اول برای خود تعیین کردید را به یاد دارید؟ وقت آن رسیده است که نتایج واقعی خود را با تعریفی از موفقیت که برای خود تعیین کرده‌اید، مقایسه کنید.
نمونه پروموشن موفق
قبل از اینکه به معرفی چند نمونه پروموشن موفق بپردازیم، شاید بد نباشد نگاهی به مهم‌ترین عوامل موثر بر پروموشن داشته باشیم. ماهیت بازار، ماهیت محصول، مرحله چرخه عمر محصول، در‌دسترس‌بودن آن و بررسی طبیعت مارکت مواردی هستند که هر کدام نقش مهمی در اجرای یک پروموشن موفق دارند.
تبلیغات حمل‌ونقل رایگان
حمل‌ونقل رایگان یکی از محبوب‌ترین تاکتیک‌های تبلیغاتی برای خرده‌فروشان آنلاین است. با ارائه حمل‌ونقل رایگان، مشتریان شما مجبور به پرداخت هزینه بیشتر از آنچه که مورد انتظارشان است، نخواهند بود. شما می‌توانید از امکان ارسال رایگان همراه با تعیین حداقل میزان خرید، برای افزایش میانگین ارزش سفارش خود استفاده کنید. همچنین باید مشتریان را با قراردادن آن در کانال‌های ارتباطی مستقیم خود، در مورد کمپین حمل‌ونقل رایگانی که راهاندازی کرده‌اید مطلع کنید.
تخفیف برای مشتریان جدید
کوپن‌های تخفیف یک‌راه عالی برای افزایش نرخ تبدیل شما و برجسته کردن پیشنهاد شما در بین رقبا هستند. به‌عنوان‌مثال، ممکن است در خرید بعدی یک مقدار یا درصد تخفیف در نظر بگیرید و آن را از طریق ایمیل به اطلاع مشتریان تازه ثبت‌نام‌شده خود برسانید. معمولاً، مشاغل تمایل دارند تخفیف‌های بسیار جذابی را برای مشتریانی که برای اولین‌بار خرید می‌کنند، ارائه دهند. به این‌ها تبلیغات Tripwire می‌گویند.
پروموشن بسته‌بندی محصول
دادن یک محصول رایگان، روش خوبی برای دادن ارزش اضافی به مشتریان است. اگر این روش به‌صورت استراتژیک استفاده شود، می‌تواند اندازه متوسط سفارش را هم افزایش دهد و به شما کمک کند از شر محصولاتی که به‌خودی‌خود فروش خوبی ندارند، خلاص شوید. محبوب‌ترین نوع بسته‌بندی، تبلیغات BOGO (یکی بخرید، یکی را رایگان دریافت کنید) هستند، که در آن مشتریان در صورت خرید تعداد موردنیاز محصول، همان محصول یا محصول مشابه را به‌صورت رایگان دریافت می‌کنند.
کمپین‌های ساعت خوش
«ساعت خوش»، کاهش قیمت در یک زمان خاص برای جبران رکود فروش است. برای مثال، اگر خرده‌فروشی هستید که سه‌شنبه‌ها در ساعت 10 صبح کمترین فروش را دارید، می‌توانید قیمت‌های ویژه‌ای را در روزهای سه‌شنبه از ساعت 10 تا ظهر برای یک کالای محبوب یا حتی کل محصولات خود ارائه دهید. این نوع پروموشن موجب افزایش بازدیدهای مکرر مشتریان می‌شود.
بدون دیدگاه، دیدگاه خود را در زیر اضافه کنید!