فرقی ندارد که مشتری به تازگی با برند شما آشنا شده باشد یا یک مشتری وفادار به برندتان باشد، مراحل قیف فروش در مدیریت بازاریابی به خوبی توضیح می‌دهد که یک فرد دقیقا در کدام مرحله از سفر خرید خود قرار گرفته است. دانش کامل از مراحل قیف فروش و بخش بندی بازار برای درک سفر خرید مشتریان امری ضروری است تا بتوانید شکاف‌های فرآیند را شناسایی کنید و روی موثرترین استراتژی‌های بازاریابی سرمایه‌گذاری کنید. اگر اطلاعات کافی درباره قیف فروش ندارید و نمی‌دانید لید چیست، این مطلب کیو سی بی راهنمای مناسبی برای شما خواهد بود.
قیف فروش چیست؟
قیف فروش (Sales Funnel) که گاهی هم به آن قیف خرید یا قیف بازاریابی گفته می‌شود، نشان‌دهنده مسیری است که مشتریان بالقوه برای تبدیل شدن به مشتری طی می‌کنند. این اصطلاح، توصیف کاملی از همه مراحل مجزای سفر مشتری، از اولین برخورد با محصول یا خدمت تا نهایی شدن معامله، به بازاریابان ارائه می‌دهد. مراحل قیف فروش یک نمایش بصری از سفر خرید مشتری است که از لحظه آگاهی تا خرید را به تصویر می‌کشد.
فرآیند فروش در مدیریت بازاریابی با عنوان قیف فروش شناخته می‌شود که به شکل یک هرم معکوس یا قیف نشان داده می‌شود. اگر شما یک هرم معکوس را در نظر بگیرید، قیف فروش، مشتریان بالقوه را در هر قسمت از چرخه فروش در زمان‌های مشخصی نشان می‌دهد. بخش بالایی قیف که عریض‌تر است، نشان‌دهنده تعداد زیادی از افراد است که در معرض شرکت یا برند شما قرار دارند، مثلا ممکن است تبلیغات برند را جایی ببینند یا ویترین یک فروشگاه جذبشان کند. طبیعتا تعداد محدودی از مشتریان بالقوه به خریدار تبدیل خواهند شد، بنابراین با اقداماتی مثل ابراز علاقه یا اقدامات بازاریابی و… قیف باریک‌تر خواهد شد که نشان‌دهنده علاقه عمیق مخاطب و حرکت آن‌ها به سمت مشتریان واقعی است. به عنوان مثال می‌توان به افرادی اشاره کرد که پس از توجه به ویترین یک فروشگاه لباس، تصمیم به پرو آن می‌گیرند.
افرادی که بیشتر از بقیه به محصول یا خدمات شرکت شما علاقمند هستند، در مسیر قیف فروش به سمت پایین حرکت خواهند کرد و لیدهای بی‌علاقه کم‌کم از تصویر حذف می‌شوند. در نهایت، باریک‌ترین بخش قیف فروش، مربوط به خرید نهایی است. استراتژی قیف فروش در بازاریابی، روشی است که منجر به تکمیل فرآیند خرید و تبدیل شدن مشتری بالقوه به مشتری واقعی می‌شود. توجه به بهبود کارآیی این استراتژی در هر مرحله از فروش، یک اولویت بازاریابی است تا کل فرآیند فروش سودآورتر شود.
4 مرحله اصلی قیف فروش
مشتریان بالقوه از زمانی‌که برای اولین بار با محصول شما مواجه می‌شوند تا زمانی‌که آن را خریداری کنند، از چهار مرحله قیف فروش عبور می‌کنند. این چهار مرحله بیانگر طرز تفکر یک مشتری بالقوه است که در هر مرحله باید رویکرد متفاوتی نسبت به او پیش بگیرید. این چهار مرحله عبارتند از:
- آگاهی (Awareness): اولین مرحله قیف فروش، آگاهی است. این مرحله زمانی شکل می‌گیرد که فرد برای اولین بار از وجود محصول یا خدمت شما آگاه می‌شود. آگاهی ممکن است از طریق تبلیغات، رسانه‌های اجتماعی، بازخورد آشنایان، جستجو در گوگل و… ایجاد شود. اگر آگاهی در زمان مناسبی اتفاق بیفتد، مشتری بالقوه با کلیک کردن روی یک لینک، تبدیل به مشتری خواهد شد.
- علاقه (Interest): مرحله دوم قیف فروش علاقه است. در این مرحله، مشتری بالقوه درباره شرکت، برند و یا محصولات شما اطلاعاتی کسب کرده و تصمیم گرفته میزان علاقه خود را توسعه دهد و از پیشنهادات شما مطلع شود. در این مرحله باید سعی کنید با تولید محتوای تخصصی، مشتری خود را در تصمیم‌گیری آگاهانه راهنمایی کنید و اعتبار برند خود را افزایش دهید.
- تصمیم‌گیری (Decision): مرحله سوم قیف فروش، تصمیم‌گیری است. اکنون مشتری آماده خرید است و ممکن است چندین گزینه را قبل از خرید در نظر بگیرد. در این شرایط، قیمت، بسته‌بندی و سایر عوامل را با یکدیگر مقایسه می‌کند تا بهترین گزینه را انتخاب کند. شما باید سعی کنید بهترین پاسخ به نیاز مشتری را ارائه دهید و خود را نسبت به رقبا متمایز کنید.
- اقدام (Action): مرحله پایانی، اقدام است که مشتری بالقوه با خرید محصول یا خدمت شما به مشتری واقعی تبدیل می‌شود.
چرا طراحی قیف فروش مهم است؟
با توجه به اینکه قیف فروش در بازاریابی، مسیر حرکت مشتری در سفر خرید را به شما نشان می‌دهد، دلایل متعددی وجود دارد که پیاده‌سازی این استراتژی را بخش مهمی از مدیریت بازاریابی بدانیم:
- ایجاد مشتری: هدف از هر کسب‌وکاری، داشتن مخاطبان بیشتر است و این استراتژی مشتریان بیشتری برای خدمات و محصولات شما ایجاد می‌کند. هدف از طراحی قیف فروش، جذب مخاطبان کسب‌وکار است که پس از طی کردن مراحل خاصی، به مشتری تبدیل می‌شوند.
- تعریف فرآیند: داشتن یک فرآیند تعیین‌شده به طراحی یک مدل برای نهایی کردن معاملات و فروش کمک می‌کند. قیف فروش به فروشندگان یاد می‌دهد که چگونه مشتریان را از طریق یک فرآیند فروش منطقی و متوالی به مرحله انتهای قیف برسانند.
- امکان نظارت و تحلیل فرآیند فروش: داشتن قیف فروش کارکرد بخش‌های مختلف فرآیند فروش را به سازمان نمایش می‌دهد و امکان بهبود فرآیند را در مواقع موردنیاز فراهم می‌کند. تجزیه‌وتحلیل قیف فروش به تیم فروش کمک می‌کند تا ببیند فرآیند فروش چه‌طور کار می‌کند و درکدام بخش‌ها نیاز به تغییر دارد. این استراتژی به شناسایی حفره‌های مراحل مختلف قیف فروش کمک می‌کند. داشتن چنین چشم‌اندازی از فرآیند، بازخورد مفیدی ایجاد کرده و موجب استفاده کارآمد از زمان و منابع فروش می‌شود.
- تمرکز فعالیت‌ها: یک قیف فروش تمرکز کسب‌وکار را به گروه خاصی از مشتریان بالقوه محدود می‌کند. تمرکز فعالیت‌ها روی افراد مناسب موجب رسیدن به مراحل انتهایی قیف خواهد شد و در نهایت دسترسی به مخاطبان هدف و تبدیل آن‌ها به مشتری را آسان‌تر می‌کند.
مراحل قدم به قدم برای طراحی قیف فروش
چندین روش برای طراحی قیف فروش برای یک کسب‌وکار وجود دارد و مشاغل و صنایع مختلف استراتژی‌های مخصوص به خود را دارند. به‌طورکلی برای ایجاد Sales Funnel حتما باید مراحل زیر را در نظر داشته باشید:
1.شناخت و تحلیل رفتار مخاطب
قرار است کدام مشکل مشتریان را حل کنید؟ این اولین سوالی است که باید هنگام طراحی قیف فروش از خودتان بپرسید. برای اینکه قیف فروش کسب‌وکارتان به درستی کار کند، باید درک درستی از مخاطب هدف خود داشته باشید تا مشکلات، انتظارات و منافع آن‌ها را به خوبی شناسایی کنید. بنابراین ابتدا مخاطب هدف خود را انتخاب کنید و به‌خوبی آن را مورد مطالعه قرار دهید. هرچه بینش کسب‌وکار نسبت به مخاطب بیشتر باشد، محصولات و خدمات خود را در موقعیت زمانی و مکانی بهتری ارائه خواهد کرد.
2.تعیین اهداف
پس از شناخت مخاطب، زمان آن فرا رسیده که اهداف خود را مشخص کنید. اهداف شما می‌تواند شامل لیدهای بیشتر، معرفی محصولات، ثبت‌نام مخاطب در خبرنامه الکترونیکی و یا فروش باشد. شناخت هدف به شما این امکان را می‌دهد که در هر مرحله از قیف فروش، انتظارات مشخصی از پیشرفت فرآیند داشته باشید.
3.ایجاد لید
Lead یا سرنخ یکی از اصطلاحات رایج در مدیریت بازاریابی است که معمولا در مورد افراد راغب نسبت به محصول یا خدمت مورد استفاده قرار می‌گیرد. معمولا شانس فروش خدمات و محصولات به این افراد بالاتر است. در این مرحله قبل از اینکه بتوانید مشتریان بالقوه را به لید تبدیل کنید، ابتدا باید پیشنهاداتی مثل ارائه نسخه آزمایشی رایگان و… برای جلب توجه آن‌ها داشته باشید.
4.واجد شرایط بودن لید
همه لیدهایی که نسبت به محصولات ابراز علاقه می‌کنند، الزاما گزینه‌های مناسبی برای کسب‌وکار شما نیستند. برای مثال ممکن است یک کاربر برای دریافت خبرنامه الکترونیکی شما ثبت‌نام کند اما با مشخصات مشتری شما مطابقت نداشته باشد. بنابراین باید سرنخ‌هایی که واجد شرایط هستند را نظر داشته باشید و پس از شناسایی آن‌ها، پیگیری را ادامه دهید.
5.تشویق لیدهای واجد شرایط
در این قسمت باید به دنبال روش‌هایی باشید که بتوانند سرنخ شما را به تصمیم‌گیری نزدیک‌تر کنند. هدف از این کار، تشویق لید به سمت بخش پایینی قیف است. از جمله این روش‌ها می‌توان به کمپین ایمیلی، تخفیف ویژه و… درکانال‌های مختلف ارتباطی و رسانه‌های اجتماعی اشاره کرد.
6.نهایی شدن خرید
در این مرحله ممکن است لید از تصمیم به خرید خود منصرف شود، بنابراین نحوه برقراری ارتباط با مشتری اهمیت زیادی دارد، شما باید با استراتژی‌های مختلف تلاش کنید تا او را در جهت نهایی کردن خرید سوق دهید.
7.تحلیل داده‌های فروش
حتی واجد شرایط‌ترین لیدها نیز ممکن است از شکاف‌های قیف فروش خارج شوند. بهترین راه برای جلوگیری از این اتفاق، تجزیه‌وتحلیل نتایج، شناسایی فرصت‌های ازدست‌رفته و یافتن راه حلی برای آن‌ها است. توجه داشته باشید که مراحل قیف فروش باید دائما بهینه‌سازی شود.
نتیجه‌گیری
طراحی قیف فروش برای انتقال مشتریان بالقوه از تماس اولیه به فروش نهایی ضروری است، در بخش‌های مختلف قیف می‌توانید سطح رفتار و تعامل را دنبال کنید تا ببینید مشتری بالقوه در کجای قیف فروش قرار دارد و شرایط چگونه پیش می‌رود. اگرچه باید در نظر داشته باشید که روند قیف فروش هرگز به پایان نمی‌رسد، بلکه شما باید همواره روی حفظ مشتری و خرید مداوم او تمرکز داشته باشید تا حس وفاداری در او ایجاد کنید. جالب است بدانید که در دنیای رقابتی امروز، یک شرکت موفق از روش‌های مختلف بازاریابی و فروش بهره‌مند می‌شود: از قیف فروش برای ایجاد مشتریان وفادار کمک می‌گیرد و هم‌زمان با استفاده از بازاریابی محتوایی، تجزیه‌وتحلیل داده‌های مشتریان، دریافت گواهینامه ایزو و تعامل در رسانه‌های اجتماعی جوانب دیگر را برای رسیدن به هدف کسب‌وکار خود در نظر می‌گیرد.
بدون دیدگاه، دیدگاه خود را در زیر اضافه کنید!