پروموشن چیست؟ (راهنمای کامل راه‌ اندازی پروموشن در سیستم فروش)

پروموشن چیست؟ (راهنمای کامل راه‌ اندازی پروموشن در سیستم فروش)

یکی از مهم‌ترین روش‌های افزایش درآمد در هر کسب‌وکاری استفاده از پروموشن است. در دنیای تجارت و مدیریت بازاریابی، به هر شکل از ارتباط با هدف تحت‌تأثیر قراردادن افراد برای خرید محصولات یا خدمات، پروموشن می‌گویند.

کسب‌وکارها معمولاً برند، محصولات و خدمات خود را با شناسایی مخاطبان هدف و یافتن راه‌هایی برای رساندن پیام خود به آن مخاطبان تبلیغ می‌کنند. بااین‌حال اگر پروموشن به‌درستی اجرا نشود، علاوه بر اینکه شما را به سود نمی‌رساند، ممکن است باعث هدررفتن زمان و پول شما هم بشود. در این راهنما با ما همراه شوید تا با پروموشن و شیوه راه‌اندازی آن، بیشتر آشنا شوید.

پروموشن چیست؟

پروموشن چیست؟

پروموشن هنر، فرآیند و استراتژی معرفی محصولات، خدمات یا برند یک شرکت تجاری به بازار هدف است تا بازار هدف را برای فروش بیشتر یا آگاهی از برند، متقاعد کند. پروموشن یکی از مهم‌ترین عناصر آمیخته بازاریابی سازمان است که  پیام‌های ضروری را در مورد مزایای محصول، قیمت، کیفیت و غیره به خریداران بالقوه ارائه می‌دهد.

همان‌طور که می‌دانید تولید کالا یا خدمات، به‌تنهایی باعث فروش و سود نمی‌شود، پس از تولید کالا باید مردم را در مورد این تولیدات و استفاده از آن‌ها متقاعد کرد. مردم معمولاً محصولات را نمی‌پذیرند مگر اینکه در مورداستفاده، مزایا و ویژگی‌های محصول ارائه‌شده اطمینان لازم را کسب کنند. پروموشن تلاش برای تأثیرگذاری مثبت بر افراد است. در نظر داشته باشید که فعالیت‌های تبلیغاتی باید در هماهنگی با محصول، قیمت و اقدامات توزیعی که مشتریان را هدف قرار می‌دهند، کار کنند.

اهداف پروموشن

اهداف پروموشن

پروموشن هر نوع ارتباطی است که برای اطلاع‌رسانی، متقاعد‌کردن یا یادآوری افراد در مورد کالاها و خدمات یک کسب‌وکار استفاده می‌شود و می‌توان آن را مکانیسم ارتباطی بازاریابی دانست. کسب‌وکارها با اجرای پروموشن، می‌توانند به اهداف زیر دست پیدا کنند:

ایجاد آگاهی

یکی از اهداف اصلی پروموشن، ایجاد آگاهی در مورد محصولات و خدمات شرکت در ذهن مشتریان است. ازآنجایی‌که شرکت‌ها و محصولات جدید اغلب برای بازار ناشناخته هستند، کسب‌وکارها با استفاده از پروموشن، خود و خدماتشان را با هدف جذب مشتری، به مردم معرفی می‌کنند.

ایجاد علاقه

فقط آگاهی از محصولات و خدمات یک کسب‌وکار، باعث جذب مشتری و خرید نمی‌شود. بنابراین یکی دیگر از اهداف ضروری در پروموشن، ایجاد علاقه است. در این مرحله باید مشتری را از نقطه آگاهی به نقطه خرید ترغیب کرد.

ارائه اطلاعات

در پروموشن، اطلاعات ضروری محصول هم باید ارائه شوند. یک فعالیت تبلیغاتی خوب، اطلاعات مربوط به محصول را به مشتریان مختلفی که به‌دنبال شناخت آن هستند، منتقل می‌کند. به‌طور‌کلی، اطلاعات محصول شامل قیمت، مکان، تولیدکننده، فروشنده، مزیت، موارد استفاده، مواد تشکیل‌دهنده، ویژگی‌ها و غیره می‌شود.

متقاعدکردن

در محیط رقابتی امروز، متقاعدسازی مشتریان کار بسیار دشواری است، بنابراین فروشنده یا تولیدکننده باید بتواند مشتریان را به استفاده از محصول متقاعد کند و رضایت آن‌ها را در سیستم فروش خود، تضمین کند.

یادآوری

یکی دیگر از اهداف پروموشن، یادآوری محصول، به مشتریانش است. به‌دلیل وجود محصولات رقابتی مختلف در بازار، مصرف‌کنندگان ممکن است محصولات قبلی‌ را که با آن ارتباط برقرار کرده بودند، فراموش کنند؛ بنابراین، بازاریاب یا فروشنده باید محصولات خود را با مشتریان در میان بگذارد تا به آن‌ها یادآوری کند که محصول هنوز در دسترس است و آماده ارائه خدمات مطابق میل آن‌هاست.

سرگرم‌کردن

به‌دلیل رقابت زیاد و دنیای پیچیده‌تر، بیشتر مشتریان بالقوه ممکن است به‌راحتی تحت‌تأثیر محصول شما قرار نگیرند. آن‌ها اغلب به‌دنبال نوعی ارزش اضافی هم هستند. امروزه تقریبا همه بازاریابان از اصل زیبایی‌شناسی (ارائه محصولات یا اطلاعات با موسیقی، رنگ، شعر، نمایش، چهره‌های شناخته‌شده و غیره) برای ترغیب مشتری، استفاده می‌کنند.

انواع پروموشن

انواع پروموشن

پروموشن انواع مختلفی دارد که هرکدام از آن‌ها به‌صورت جداگانه یا در ترکیب باهم و توسط بازاریاب برای برقراری ارتباط با مخاطب استفاده می‌شوند. پنج نوع اصلی پروموشن که یک بازاریاب می‌تواند برای تبلیغ موفق محصولات و خدمات خود از آن‌ها استفاده کند، عبارتند از تبلیغات، فروش شخصی، پیشبرد فروش، روابط عمومی و فروش مستقیم.

تبلیغات

تبلیغات یعنی ارائه و ترویج ایده‌ها، کالاها یا خدمات توسط یک حامی مشخص. تبلیغات هر نوع ارتباط غیرشخصی پولی‌ای است که معمولاً از طریق رسانه‌های جمعی یا یک حامی مشخص ارائه می‌شود. محل تبلیغات هم انواع رسانه‌ها مانند رادیو، روزنامه، تلویزیون، رسانه‌های اجتماعی، وب‌سایت‌ها، پوسترها، اعلامیه‌ها و غیره است.

فروش شخصی

یکی از رایج‌ترین انواع پروموشن، فروش شخصی است. فروش شخصی به ارتباطات شفاهی‌ای اشاره دارد که با هدف ترغیب مشتریان احتمالی برای خرید کالا، به‌کار برده می‌شوند. فروش شخصی می‌تواند حضوری یا از طریق بازاریابی تلفنی انجام شود. این مورد به مدیریت منابع انسانی بیش از هر شکل دیگری از پروموشن نیاز دارد.

پیشبرد فروش

پیشبرد فروش به استفاده کوتاه‌مدت از مشوق‌ها یا سایر فعالیت‌های تبلیغاتی اشاره دارد که برای تحریک خرید مصرف‌کننده یا اثربخشی فروشنده برای یک دوره زمانی خاص در نظر گرفته‌ شده است. فعالیت‌هایی مانند نمایش محصول، محتویات، قرعه‌کشی‌ها، هدایا، نمایشگاه‌های تجاری، کوپن‌ها، سرگرمی‌ها، بازی‌ها و سایر تلاش‌های غیرمعمول فروش، نمونه‌هایی از پیشبرد فروش هستند.

روابط عمومی

روابط عمومی به‌معنی حفظ ارتباط با مردم است. روابط عمومی خوب، حسن نیت شرکت را نشان می‌دهد. بنابراین شرکت‌هایی که در تلاش هستند تا میان مشتریان، سهام‌داران، تأمین‌کنندگان، واسطه‌ها و غیره وجه خوبی داشته باشند، از روابط عمومی بالایی برخورد دارند. این کسب‌وکارها معمولاً در جامعه مقبولیت عمومی بیشتری کسب می‌کنند.

بازاریابی مستقیم

بازاریابی مستقیم به یک سیستم بازاریابی تعاملی گفته می‌شود که از یک یا چند رسانه تبلیغاتی برای تأثیرگذاری استفاده می‌کند. همچنین از بازاریابی مستقیم در شرکت‌های بازاریابی برای برقراری ارتباط مستقیم با مشتریان استفاده می‌شود.

راه‌‌اندازی پروموشن در سیستم فروش

راه‌ اندازی پروموشن در سیستم فروش

پروموشن یکی از مهم‌ترین ابزارهایی است که برای رهایی از رکود فروش یا افزایش درآمد، استفاده می‌شود و بر کسب‌وکار شما تأثیر می‌گذارد. در ادامه به بررسی پنج نکته مهم برای ایجاد، اجرا و راه اندازی پروموشن در سیستم فروش می‌پردازیم. به‌کارگیری هریک از این نکات نقش تعیین‌کننده‌ای در رونق کسب‌وکار با استفاده از استراتژی پروموشن دارد.

1. هدف خود را مشخص کنید

اولین قدم برای اجرای پروموشن، مشخص‌کردن هدف است. هدف دلیل شما برای انجام پروموشن است و باید قابل ‌اندازه‌گیری باشد. برای مثال یک کسب‌وکار می‌تواند هدفش افزایش فروش تا 10 درصد در طول دو ماه آینده باشد و یا تمایل داشته باشد برند خودش را در بازار بیشتر معرفی کند.

در این مسیر، تعیین اهداف مناسب به دستیابی به هدف موردنظر کمک می‌کند. اهدافی که به‌خوبی تعریف‌شده‌اند معمولاً SMART نامیده می‌شوند که مخفف عبارت Specific، Measurable، Achievable، Relevant، Timely و به‌معنی مشخص، قابل‌اندازه‌گیری، قابل‌دستیابی، مرتبط و محدود به زمان است. این پارامترها به شما کمک می‌کنند تا اهداف واضح و قابل‌اندازه‌گیری را تعیین کنید تا درنهایت بتوانید میزان موفقیت پروموشن خود را بررسی کنید.

2. مخاطب را شناسایی کنید

کار مهم بعدی در راه‌اندازی پروموشن، توسعه شخصیت خریدار است. اعمال هر تبلیغی برای هر مشتری‌ای بیشتر از اینکه به درک برند، سودآوری و ارزش طول عمر مشتری منجر می‌شود، می‌تواند به کسب‌وکار شما آسیب وارد کند. اگر می‌پرسید چگونه باید شخصیت مشتری را شناسایی کنیم؟ پاسخ به سؤالات زیر می‌تواند به شما کمک کند.

  • علایق عمومی مخاطبی که من هدف آن هستم چیست؟
  • چه برنامه‌هایی را تماشا می‌کنند، چه کتاب‌ها و مجلاتی را می‌خوانند، در اوقات فراغت خود چه می‌کنند؟
  • مخاطبان من به چه منظوری آنلاین می‌شوند؟
  • چگونه در رسانه‌های اجتماعی مشارکت می‌کنند؟
  • مخاطب من با چه نوع منابعی (متن، تصاویر، صدا، ویدئو) بهتر ارتباط می‌گیرد؟
  • محصول یا خدمات من چه مشکلی را حل می‌کند؟

به یاد داشته باشید که یک ‌راه خوب برای فیلتر‌کردن مخاطبان هدف بالقوه، ایجاد شخصیت خریدار از داده‌های جمع‌آوری‌شده است. همچنین تقسیم بندی بازار می‌تواند به شما در این کار کمک کند.

3. تخفیف‌ها و مشوق‌های فروش خود را انتخاب کنید

تبلیغات دو دسته اصلی دارد: مشوق‌های همیشه‌سبز و پیشنهاد‌های زمان محدود. مشوق‌های همیشه‌سبز پیشنهادها و تخفیف‌هایی هستند که در سیستم فروش شما همیشه وجود دارند، مانند کوپن خوش‌آمد‌گویی، تخفیف مشترکین و تخفیف‌های ارجاع. این مشوق‌ها در وب‌سایت شما ثابت می‌مانند و به کمپین خاصی وابسته نیستند. البته این نوع از تخفیف نباید در دسترس همه مشتریان باشد. بنابراین بهتر است آن‌ها بر اساس رفتارها، جمعیت‌شناسی و مرحله سفر مشتری شخصی‌سازی‌شده و در مناسب‌ترین زمان ارائه شوند. پیشنهاد‌های با زمان محدود، تبلیغاتی هستند که برای مدت‌زمان مشخصی اجرا می‌شوند. آن‌ها به یک رویداد، فصل یا کمپین خاص مرتبط هستند.

4. تخصیص بودجه پروموشن

مرحله بعدی تخصیص بودجه است. اکنون، مشاغل مختلف هنگام برنامه‌ریزی بودجه، رویکردهای متفاوتی دارند. در طول اجرای پروموشن کسب‌وکارها نیاز دارند برای خرید نرم‌افزار، استخدام فریلنسر یا پرسنل جدید و همچنین تبلیغات و تولید محتوا پول خرج کنند. این هزینه‌ها باتوجه به اندازه کسب‌وکار و اهدافی که دارد، متفاوت است.

5. کانال‌های مناسب را انتخاب کنید

انتخاب کانال بستگی زیادی به شخصیت خریدار دارد. برای بهینه‌کردن هزینه پروموشن، کسب‌وکارها باید تبلیغ خود را در کانال‌هایی که مخاطبانشان فعال هستند ارائه دهند. به‌عنوان‌مثال، برندهای خودرویی مانند فولکس‌واگن یا فورد تبلیغات روزنامه، تبلیغات تلویزیونی و بیلبورد را ترجیح می‌دهند. آن‌ها همچنین از تبلیغات اینترنتی، مانند تبلیغات در فید رسانه‌های اجتماعی‌، برای گروه خاصی از مخاطبان استفاده می‌کنند.

نکته مهم دیگری که در انتخاب کانال مناسب باید در نظر بگیرید، نوع محصولی است که ارائه می‌دهید. برای مثال، برندهایی مانند HP یا Dell محصولات مصرفی خود را بیشتر در وب‌سایت‌های رسانه‌های اجتماعی مانند فیس‌بوک و یوتیوب تبلیغ می‌کنند. همچنین آن‌ها برای محصولات تجاری مانند سرورها و محصولات HPC، از ایمیل استفاده می‌کنند. برندهایی مانند سامسونگ و اپل از تبلیغات فروشگاهی چه به‌صورت آنلاین و چه آفلاین استفاده می‌کنند.

6. نتایج خود را اندازه‌گیری کنید

درنهایت زمانی که پروموشن خود را اجرا کردید، زمانْ معیار اندازه‌گیری میزان موفقیت آن است. معیارها و اهدافی که در بخش اول برای خود تعیین کردید را به یاد دارید؟ وقت آن رسیده است که نتایج واقعی خود را با تعریفی از موفقیت که برای خود تعیین کرده‌اید، مقایسه کنید.

نمونه پروموشن موفق

نمونه پروموشن موفق

قبل از اینکه به معرفی چند نمونه پروموشن موفق بپردازیم، شاید بد نباشد نگاهی به مهم‌ترین عوامل موثر بر پروموشن داشته باشیم. ماهیت بازار، ماهیت محصول، مرحله چرخه عمر محصول، در‌دسترس‌بودن آن و بررسی طبیعت مارکت مواردی هستند که هر کدام نقش مهمی در اجرای یک پروموشن موفق دارند.

تبلیغات حمل‌ونقل رایگان

حمل‌ونقل رایگان یکی از محبوب‌ترین تاکتیک‌های تبلیغاتی برای خرده‌فروشان آنلاین است. با ارائه حمل‌ونقل رایگان، مشتریان شما مجبور به پرداخت هزینه بیش‌تر از آنچه که مورد انتظارشان است، نخواهند بود. شما می‌توانید از امکان ارسال رایگان همراه با تعیین حداقل میزان خرید، برای افزایش میانگین ارزش سفارش خود استفاده کنید. همچنین باید مشتریان را با قرار‌دادن آن در کانال‌های ارتباطی مستقیم خود، در مورد کمپین حمل‌ونقل رایگانی که راه‌اندازی کرده‌اید مطلع کنید.

تخفیف برای مشتریان جدید

کوپن‌های تخفیف یک‌راه عالی برای افزایش نرخ تبدیل شما و برجسته کردن پیشنهاد شما در بین رقبا هستند. به‌عنوان‌مثال، ممکن است در خرید بعدی یک مقدار یا درصد تخفیف در نظر بگیرید و آن را از طریق ایمیل به اطلاع مشتریان تازه ثبت‌نام‌شده خود برسانید. معمولاً، مشاغل تمایل دارند تخفیف‌های بسیار جذابی را برای مشتریانی که برای اولین‌بار خرید می‌کنند، ارائه دهند. به این‌ها تبلیغات Tripwire می‌گویند.

پروموشن بسته‌بندی محصول

دادن یک محصول رایگان، روش خوبی برای دادن ارزش اضافی به مشتریان است. اگر این روش به‌صورت استراتژیک استفاده شود، می‌تواند اندازه متوسط ​​سفارش را هم افزایش دهد و به شما کمک کند از شر محصولاتی که به‌خودی‌خود فروش خوبی ندارند، خلاص شوید. محبوب‌ترین نوع بسته‌بندی، تبلیغات BOGO (یکی بخرید، یکی را رایگان دریافت کنید) هستند، که در آن مشتریان در صورت خرید تعداد موردنیاز محصول، همان محصول یا محصول مشابه را به‌صورت رایگان دریافت می‌کنند.

کمپین‌های ساعت خوش

«ساعت خوش»، کاهش قیمت در یک زمان خاص برای جبران رکود فروش است. برای مثال، اگر خرده‌فروشی هستید که سه‌شنبه‌ها در ساعت 10 صبح کمترین فروش را دارید، می‌توانید قیمت‌های ویژه‌ای را در روزهای سه‌شنبه از ساعت 10 تا ظهر برای یک کالای محبوب یا حتی کل محصولات خود ارائه دهید. این نوع پروموشن موجب افزایش بازدیدهای مکرر مشتریان می‌شود.

استارت آپ چیست؟ آیا هر کسب و کار کوچکی Start Up است؟

استارت آپ چیست؟ آیا هر کسب و کار کوچکی Start Up است؟

وقتی کلمه استارت آپ را می‌شنوید، اولین چیزی که به ذهنتان می‌رسد چیست؟ اصطلاح استارت آپ این روزها محبوبیت زیادی پیدا کرده است، افراد بیشتری به کارآفرین شدن و راه‌اندازی کسب و کار کوچک علاقمند شده‌اند. بنابراین نهادهای بیشتری به ایجاد مشاغل جدید کمک می‌کنند. استارت آپ‌ برای افراد مختلف، معانی تفاوتی دارد اما به‌طورکلی هر استارت آپ یک ایده معتبر، بودجه کافی و لیست بلندبالایی از مشتریان دارد. اگر ایده‌های مختلفی برای اجرا دارید و نمی‌دانید استارت آپ چیست، این مطلب کیو سی بی راهنمایی مناسبی برای شما خواهد بود. ما در این مطلب شما را با استارت آپ، ویژگی‌های آن و علل موفقیت استارت آپ ‌ها آشنا خواهیم کرد.

استارت آپ چیست؟

استارت آپ چیست

بهتر است این مقاله را با یک تعریف اولیه از چیستی استارت آپ شروع کنیم. استارت آپ (Startup)، یک شرکت نوپا است که در مراحل اولیه کار، با فعالیت اقتصادی و پایگاه مشتریان محدود اما در حال رشد، فعالیت می‌کند و عموما از تیمی با انگیزه بسیار بالا تشکیل شده است. این شرکت‌ها معمولا بر پایه یک ایده نوآورانه و در پاسخ به نیازهای مخاطب هدف شکل می‌گیرد و می‌توانند تاثیر زیادی روی جامعه بگذارند. استارت آپ‌ها اغلب با عدم قطعیت و ریسک بالایی فعالیت خود را آغاز می‌کنند و تمایل زیادی برای به چالش کشیدن وضعیت موجود دارند. تیم‌های استارت آپی، قوی و پرشور هستند، چشم‌انداز روشن و قابل دستیابی برای کسب‌وکار خود در نظر گرفته‌اند و با توانایی اجرای سریع و کارآمد، در جهت رسیدن به اهداف خود تلاش می‌کنند.


اصطلاح استارت آپ به یک سرمایه‌گذاری کارآفرینی اشاره می‌کند که مراحل توسعه زیادی برای آن وجود دارد. یک شرکت استارت آپ، کسب‌وکاری است که بر اساس تقاضای مخاطب برای یک محصول یا خدمت، با شتاب در حال حرکت است. هدف چنین کسب‌وکارهایی، داشتن رشد سریع و در نتیجه ارائه چیزی است که شکاف بازار خاصی را برطرف می‌کنند.


ویژگی‌های استارت آپ

ویژگیهای استارت آپ

نیل بلومنتال، یکی از مدیران اجرایی است که به زبان ساده سوال استارت آپ چیست را پاسخ داده است : «استارت آپ شرکتی است که برای حل مشکلی کار می‌کند که راه‌حل آن واضح نیست و موفقیت در این کسب‌وکار تضمین نشده است.» فلسفه مفهوم استارت آپ به گونه‌ای است که ویژگی‌های بسیاری منجر به موفقیت آن می‌شود. به‌طورکلی مجموعه‌ای از ویژگی‌ها در همه استارت آپ‌ها مشترک هستند و جزو اصول کلیدی آن‌ها به شمار می‌روند:

  • سریع بودن: یکی از ویژگی های استارت آپ، سرعت بالای آن در همه امور است، از تصمیم‌گیری گرفته تا تغییر اولویت‌ها و حتی رشد و توسعه کسب‌وکارها در استارت آپ‌ها به سرعت پیش می‌رود.
  • بنیان‌گذاران: بنیان‌گذاران استارت آپ‌ها، کلید عملیات در کسب‌وکار هستند. این افراد همواره ایده‌ای دارند که می‌خواهند از طریق آن برای ایجاد تغییر در بازار اقدام کنند. بنیان‌گذاران استارت آپ برای تحقق اهداف و نهایی شدن ایده خود تمام تلاش خود را می‌کنند.
  • تامین مالی: استارت آپ‌ها از طریق سرمایه‌های شخصی و سرمایه‌گذاری‌های شرکت‌های سرمایه‌گذاری ریسک‌پذیر تامین مالی می‌شوند. در استارت آپ ممکن است سرمایه‌گذاران نیز راهنمایی یا مشاوره خود را به کسب‌وکار ارائه دهند.
  • دیدگاه جهانی: یکی از تفاوت‌های کلیدی بین کسب‌وکارهای کوچک و استارت آپ‌ها این است که استارت آپ دارای یک ایده قابل اعمال در سطح جهانی است، درحالی‌که کسب‌وکارهای کوچک به یک مکان خاص یا بازار مشخص گره خورده‌اند. به همین دلیل است که بسیاری از استارت آپ‌ها شرکت‌های فناوری با محصولات یا خدماتی هستند که به اینترنت نیاز دارند.
  • رشد: رشد و توسعه سریع یکی از ویژگی های استارت آپ است که آن را از سایر کسب‌وکارها متمایز می‌کند.
  • محدودیت‌ها: منابع، اندازه و زمان مربوط به استارت آپ‌ها محدود است.
  • نوآوری: استارت آپ‌ها نوعی کسب‌وکار جدید محسوب می‌شوند که از طریق نوآوری جایگاه خود را در بازار کسب می‌کنند.
  • حل مسئله: یکی از اهداف اصلی استارت آپ، حل مشکل از طریق ارائه محصول یا خدمات جدید یا بهتر است.
  • ثبت استارت آپ: زمانی می‌توان یک کسب‌وکار را به رسمیت شناخت که عملیات‌های ثبتی مربوط به آن به همراه ارائه مدارک انجام شده باشد در غیر این صورت به عنوان یک ایده تجاری باقی خواهد ماند.
  • فرهنگ تیمی: فرهنگ تیمی که در استارت آپ‌ها جریان دارد یکی از ویژگی‌های منحصربه‌فرد آن است. در کسب‌وکارهای استارت آپی، هر فرد تاثیر مستقیم روی کار دارد.
  • عدم قطعیت: با شروع هر کسب‌وکار جدید، چیزهای ناشناخته زیادی پیش‌روی صاحبان آن قرار می‌گیرد که این ویژگی در استارت آپ‌ها چند برابر مشهود است. در استارت آپ‌ها همه‌چیز می‌تواند به صورت روزانه تغییر کند و عوامل شکست استارت آپ‌ها و کارآمدی روش‌ها متفاوت هستند.

انواع استارت آپ

انواع استارت آپ

پس از روشن شدن پاسخ این سوال که استارت آپ چیست، نوبت به شناسایی انواع کسب‌وکارهایی می‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌رسد که استارت آپ‌ها ارائه می‌دهند. استارت آپ انواع مختلفی دارد، بنابراین شما باید به عنوان یک کارآفرین و با در نظر گرفتن مبحث مدیریت کارآفرینی، با انواع آن آشنا شوید تا بتوانید موردی که برای ایده شما مناسب است انتخاب کنید. البته به خاطر داشته باشید که یک استارت آپ ممکن است در چند دسته از این موارد قرار بگیرد. در این بخش به معرفی شش نوع استارت آپ می‌پردازیم و به‌طورخلاصه به شرح ویژگی‌های هرکدام می‌پردازیم.

  1. استارت آپ کسب‌وکار کوچک تا متوسط (Small to Mid-sized Business Startup): این نوع استارت آپ، درآمد و دارایی‌ها را حفظ کرده و نیروی کار محدودی دارد. این شرکت‌ها اهداف جاه‌طلبانه کم‌تری دارند و در پی گسترش کسب‌وکار خود نیستند. از جمله استارت آپ‌های کوچک می‌توان به فروشگاه‌ها، سوپرمارکت‌ها، آرایشگاه و… اشاره کرد.
  2. استارت آپ اجتماعی (Social Startup): استارت آپ اجتماعی، شرکتی است که با اهداف اجتماعی، فرهنگی و زیست‌محیطی توسعه پیدا می‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌کند. هدف اصلی استارت آپ اجتماعی، سودآوری نیست بلکه این کسب‌وکارها سعی دارند در جامعه تغییر ایجاد کنند. موسسات خیریه یکی از نمونه‌های این نوع استارت آپ هستند.
  3. استارت آپ کسب‌وکار بزرگ (Large Business Startup): این استارت آپ‌ها با هدف ایجاد نوآوری در حوزه‌های مختلف ایجاد می‌شوند و طول عمر محدودی دارند. استارت آپ کسب‌وکارهای بزرگ از طریق شناخت بازار و با توجه به نیازهای کاربران، فشارهای رقابتی و تغییرات بازار دست به ایجاد محصولات و خدمات نوآورانه می‌زند تا کاربرهای جدید در بازارهای مختلف را جذب کند.
  4. استارت آپ مقیاس‌پذیر(Scalable Startup): کسب‌وکارهایی که با هدف رشد بالا و سودآوری شکل می‌گیرند در دسته استارت آپ‌های مقیاس‌پذیر قرار می‌گیرند. صاحبان این استارت آپ‌ها معتقدند که با ایده کسب‌وکار خود می‌توانند دنیا را تغییر دهند. از جمله نمونه‌های این نوع کسب‌وکارها می‌توان به گوگل، اوبر و فیس‌بوک اشاره کرد.
  5. استارت آپ قابل خرید (Buyable Startup): این استارت آپ‌ها با هدف فروخته شدن به شرکت‌های بزرگ متولد می‌شوند. این نوع استارت آپ با سرمایه کم کار خود را آغاز می‌کند و پس از توسعه سریع و دستیابی به نتایج مثبت، توجه شرکت‌های بزرگ را برای سرمایه‌گذاری و خرید جلب می‌کند. این نوع استارت آپ در شرکت‌های توسعه راه‌حل‌های وب و موبایل رایج است و نمونه آن، خرید اینستاگرام توسط فیس‌بوک است.
  6. استارت آپ سبک زندگی (Lifestyle Startup): کسب‌وکارهایی که باتمرکز بر رفتارها و فعالیت‌های انسان (سبک زندگی) ایجاد شده‌اند در دسته استارت آپ سبک زندگی قرار می‌گیرند. از جمله این موارد می‌توان به فریلنسرها یا طراحان وب اشاره کرد.

آیا هر کسب و کار کوچکی Start up است؟

آیا هر کسب و کار کوچکی استارت آپ است؟

یکی از بحث‌های چالش‌برانگیز این است که آیا تعریف و ویژگی های استارت آپ به این معنا است که هر کسب‌وکار کوچکی یک استارت آپ محسوب می‌شود؟ پاسخ این سوال منفی است، زیرا تجربه ثابت کرده است که اکثر کسب‌وکارهای کوچک خود را به عنوان استارت آپ معرفی نمی‌کنند و عملکرد متفاوتی نسبت به آن دارند. یک کسب‌وکار کوچک معمولا حول دو تا سه شریک ساخته می‌شود که می‌خواهند با یکدیگر کار کنند تا از مهارت‌ها و دارایی‌های هم بهره‌مند شوند. این اتحاد به شرکا این فرصت را می‌دهد تا کار را به صورت بلندمدت انجام دهند.

برخلاف تعریف معمولی استارت آپ، صاحبان کسب‌وکارهای کوچک به ندرت امکان وارد کردن منابع مالی خارج را در معادله در نظر می‌گیرند، زیرا ارزش سهام شرکت را متعلق به خود می‌دانند و با توجه به بلندمدت بودن فعالیت، به فکر خروج نیز نیستند. این بدین معنی است که یک کسب‌وکار کوچک بسیار کندتر از یک استارت آپ رشد می‌کند، چراکه نبود بودجه خارجی به آن‌ها فرصت استفاده فوری از بازاریابی محتوایی و رسانه‌های اجتماعی یک تجارت جدید را نمی‌دهد. این کسب‌وکارها برای رسیدن به این مرحله زمان زیادی نیاز دارند. در نهایت می‌توان گفت در‌حالی‌که استارت آپ‌ها به دنبال تامین مالی خارجی بیشتر برای توسعه هستند، صاحبان کسب‌وکارهای کوچک ترجیح می‌دهند متناسب با محدودیت‌های مالی خود توسعه پیدا کنند.

تفاوت استارت آپ و کارآفرینی

تفاوت استارت آپ و کارآفرینی

تفاوت استارت آپ و کارآفرینی یکی از موضوعاتی است که در مدیریت کارآفرینی و تعریف مدیریت مورد بحث قرار می‌گیرد. انواع کارآفرینی شباهت زیادی به انواع استارت آپ‌ها دارند و شاهد ویژگی‌های مشترکی بین این دو اصطلاح هستیم. اصطلاح استارت آپ نوعی ساختار را توصیف می‌کند که برای توسعه یک کسب‌وکار مورد استفاده قرار می‌گیرد، درحالی‌که اصطلاح کارآفرین در وهله اول همان طرز تفکر موردنیاز برای ایجاد یک استارت آپ است. به‌طورکلی می‌توان تفاوت استارت آپ و کارآفرینی را در دو ویژگی زیر خلاصه کرد:

  • یک استارت آپ ساختاری است که کارآفرین می‌تواند در آن فعالیت کند.
  • یک کارآفرین با توجه به دیدگاه شخصی خود می‌تواند در یک استارت آپ یا کسب‌وکار کوچک فعالیت کند.

فواید ایزو برای استارت آپ ها

فوید ایزو برای استارت آپ

یک شرکت استارت آپی حول یک تیم کار می‌کند، نیاز به سرمایه دارد و برای راه‌اندازی فعالیت‌های خود به بودجه خارجی نیاز دارد، درحالی‌که هدف اصلی آن رشد سریع است. بنیان‌گذاران استارت آپ معمولا خود را کارآفرین می‌بینند. بخش زیادی از علل موفقیت استارت آپ ها به زمان‌بندی، برنامه‌ریزی و شرایط بازار مربوط می‌شود بنابراین باید در نظر داشته باشید که آیا شرایط اقتصادی برای راه‌اندازی کسب‌وکار مناسب است یا خیر. بهره‌مندی از گواهینامه‌های ایزو در شرکت‌های استارت آپی به توسعه کسب‌وکار کمک می‌کند. با توجه به اینکه شرکت‌های استارت آپی بر مبنای ایده‌های خلاقانه ساخته می‌شوند، ایزو 56000، یک نمونه گواهی ایزوی مناسب برای استارت آپ‌ها است که به ارائه تعاریف، مفاهیم و اصول مدیریت نوآوری و اجرای نظام‌مند آن می‌پردازد.

مدیریت پروژه چابک (Agile) چیست؟ | راهنمای کامل برای مبتدیان + بررسی تفاوت‌ها با مدیریت پروژه سنتی

مدیریت پروژه چابک ( Agile ) چیست؟ | راهنمای کامل برای مبتدیان + بررسی تفاوت ها با مدیریت پروژه سنتی

مدیریت پروژه چابک یک رویکرد تکراری و افزایشی در مدیریت پروژه است. مشخصه این رویکرد، چرخه‌های توسعه کوتاهی هستند که از آن‌ها به‌عنوان اسپرینت یاد می‌شود. اصول مدیریت پروژه چابک برای اولین بار در Manifesto for Agile Software Development، که در سال 2001 منتشر شد، بیان شدند. از آن زمان تاکنون، چابک به یکی از محبوب‌ترین رویکردها برای مدیریت پروژه‌های توسعه نرم‌افزار تبدیل‌ شده است. اگر می‌خواهید بدانید مدیریت پروژه چابک دقیقاً چیست و چه تفاوتی با مدیریت پروژه به‌شیوه سنتی دارد، تا انتهای این مقاله با ما همراه شوید.

منظور از چابک (Agile) چیست؟

منظور از چابک (Agile) چیست؟

چابک مجموعه‌ای از اصول مورد‌استفاده برای مدیریت پروژه و توسعه نرم‌افزار است. رویکردی در مدیریت و توسعه نرم‌افزار که بر روی مراحل افزایشی برای تکمیل پروژه‌ها تمرکز می‌کند و به تیم‌ها این امکان را می‌دهد که بتوانند تعهدات خود را در مراحل کوچک و در چرخه‌های توسعه کوتاه‌مدت به انجام برسانند.

مدیریت پروژه چابک به تیم‌ها این امکان را می‌دهد که به‌طور مداوم نیازها، برنامه‌ها و نتایج خود را بازبینی کنند و در صورت نیاز آن را تغییر دهند. همچنین، به‌جای مدیریت از بالا به پایین و پیروی از رویه‌های تعیین‌شده بدون تغییر، رویکرد چابک بر تحویل سریع، سازگاری و فرآیند مشارکتی تکیه دارد. مدیریت پروژه چابک یکی از پرکاربردترین روش‌های مدیریت پروژه برای توسعه نرم‌افزار است.

مدیریت پروژه چابک چیست؟

مدیریت پروژه چابک چیست؟

مدیریت پروژه چابک، یک رویکرد تکرارشونده برای کنترل پروژه است. این رویکرد بر تجزیه یک پروژه بزرگ به وظایف کوچک‌تر و قابل مدیریت‌تر تمرکز می‌کند و تیم‌ها آن‌ها را در طول چرخه عمر پروژه تکمیل می‌کنند. بنابراین، تیم‌ها از متدولوژی اجایل برای تکمیل سریع‌تر کار و سازگاری بیشتر با تغییرات احتمالی در طول پروژه و بهینه‌سازی گردش کار استفاده می‌کنند.

مدیریت پروژه اجایل روشی مستمر برای توسعه پروژه‌های نرم‌افزاری است. این رویکرد تضمین می‌کند که افراد و تیم‌ها می‌توانند به‌سرعت بر روی بازخورد مشتری کار کنند و تغییرات پاسخگو را در هر مرحله از چرخه محصول ایجاد کنند. به‌علاوه، متدولوژی چابک به افرادی که بر روی یک پروژه به‌صورت تیمی کار می‌کنند، این امکان را می‌دهد که به‌سرعت و به‌طور مشترک کار کنند و بتوانند پروژه‌ها را در چارچوب‌های زمانی تعریف‌شده و پوشش‌های بودجه‌ای مشخص‌شده، تکمیل کنند.

چه زمانی باید از مدیریت پروژه چابک استفاده کنید؟

چه زمانی باید از مدیریت پروژه چابک استفاده کنید؟

مدیریت پروژه چابک، رویکردی نیست که بتوانید در همه پروژه‌ها و موقعیت‌ها از آن استفاده کنید. روش چابک، روشی است که در آن همۀ جزئیات، برای پاسخ به تغییر چیده شده است. ازآنجایی‌که همه پروژه‌ها نیاز به تغییر ندارند، مدیریت پروژه چابک هم برایشان مناسب نیست. بنابراین چه زمانی باید از مدیریت پروژه چابک استفاده کرد؟ بهترین موقعیت‌ها برای استفاده از مدیریت پروژه اجایل موقعیت‌های زیر است:

  • وقتی یک پروژه پیچیده است: اگر پروژه‌ای مجهولات زیادی دارد، از رویکرد چابک برای مقابله با عدم‌قطعیت و پاسخ به تغییرات احتمالی استفاده کنید.
  • وقتی مشارکت مشتری در یک پروژه زیاد است: ازآنجایی‌که مدیریت پروژه چابک بر همکاری و بازخورد مشتری تأکید دارد، برای پروژه‌هایی با سطح مشارکت بالای مشتری، روشی ایده‌آل است.
  • وقتی یک پروژه به زمان حساس است: روش‌های مدیریت پروژه چابک برای پروژه‌هایی با جدول زمانی فشرده مناسب هستند، زیرا به ارائه سریع‌تر محصولات کاری کمک می‌کنند و امکان تغییرات را در طول مسیر فراهم می‌کنند.

پس این موقعیت‌ها به‌عنوان مهم‌ترین موقعیت‌های کاربرد مدیریت پروژه چابک، حائز اهمیت هستند.

تفاوت مدیریت پروژه چابک و سنتی

تفاوت مدیریت پروژه اجایل و سنتی

جایی که یک مدیر سنتی برای به‌نتیجه‌رساندن پروژه‌ها، بر دنبال‌کردن برنامه با حداقل تغییرات تمرکز می‌کند، یک رهبر چابک بر سازگاری موفقیت‌آمیز با تغییرات اجتناب‌ناپذیر تمرکز می‌کند. فکر کردن خارج از چارچوب، چابکی، و توانایی انطباق و تغییر سریع مهم‌ترین کلمات در رویکرد اجایل هستند. برای درک دقیق‌تر مدیریت پروژه چابک و تفاوت آن با شیوه مدیریت سنتی، جدول مقایسه‌ای زیر را مشاهده کنید:

مدیریت پروژه چابکمدیریت پروژه سنتی
رویکردی انعطاف‌پذیرتر و تعاملی‌تر را دنبال می‌کندرویکردی خطی و متوالی دارد
بیشتر بر همکاری پروژه و مشارکت ذینفعان تمرکز داردبیشتر بر برنامه‌ریزی و کنترل پروژه متمرکز است
برای پروژه‌هایی که پیچیده هستند و مجهولات زیادی دارند، مناسب استبرای پروژه‌هایی که به‌خوبی تعریف‌شده‌اند و مجهولات کمی دارند، مناسب است
از رویکرد «Sprint» استفاده می‌کند که در آن یک پروژه به قطعات کوچک‌تری تقسیم می‌شود و می‌توانند به هر ترتیبی تکمیل شوند.از رویکرد «آبشار» استفاده می‌کند که در آن، هر مرحله باید تکمیل شود تا مرحله بعدی شروع شود
منعطف است و رویکردی سازگار داردمنعطف نیست و رویکرد تجویزی دارد
فقط برای پروژه‌های دیجیتالی مانند توسعه نرم‌افزار کاربرد دارد و برای پروژه‌های سنتی و فیزیکی مناسب نیستبیشتر با مدیریت منابع فیزیکی یا پروژه‌هایی مانند پروژه‌های ساختمانی سروکار دارد

با استفاده از مدیریت پروژه سنتی، تیم‌ها تنها زمانی به مرحله بعدی پروژه می‌روند که مرحله قبلی کامل شود. بنابراین پس از اتمام یک مرحله، دیگر امکان بازگشتی وجود ندارد. در چنین شرایطی اگر پروژ‌ه‌ای به تغییرات تدریجی نیاز داشته باشد و یا مشتریان محصول جدید را دوست نداشته باشند، شما باید به نقطه شروع برگردید و همه‌چیز را از نو شروع کنید. کاری که منجر به اتلاف وقت و بودجه پروژه می‌شود. به‌همین‌دلیل است که در اوایل دهه 2000 شاهد معرفی متدولوژی‌های چابک بودیم. مدیریت پروژه چابک رویکردی انعطاف‌پذیرتر و چرخه‌ای را اتخاذ می‌کند و دائماً محصول را آزمایش و دوباره آزمایش می‌کند و محصول را به‌صورت‌مداوم، تطبیق می‌دهد.

مراحل مدیریت پروژه چابک

مراحل مدیریت پروژه چابک

مدیریت پروژه چابک به تیم‌ها اجازه می‌دهد پروژه توسعه نرم‌افزار را به بخش‌های کوچک‌تر تقسیم کنند. این رویکرد، به ایجاد یک محصول رضایت‌بخش‌تر و سودمندتر برای مشتری در یک جدول زمانی بسیار کوتاه‌تر کمک می‌کند. مدیریت پروژه چابک شش مرحله دارد که به آن‌ها چرخه حیات توسعه سیستم چابک (SDLC) هم می‌گویند. مراحل مدیریت پروژه اجایل عبارتند از:

1. شروع پروژه یا پیش‌بینی یک پروژه

پیش‌بینی یک پروژه اولین مرحله از چرخه حیات است و به آن مرحله «شروع» یا «تصور» هم می‌گویند. تیم‌ها ابتدا آنچه را که پروژه موردنظرشان قصد ارائه دارد، بدون بحث در مورد جزئیات آن، شرح می‌دهند. شناسایی مدیران منابع و زمان لازم برای تکمیل پروژه در این مرحله انجام می‌شود. این مرحله‌ای است که به ارزیابی هزینه‌های مربوطه و بررسی اینکه آیا پروژه از نظر مالی قابل‌ دوام است یا خیر کمک می‌کند. در مدیریت پروژه چابک، در این مرحله است که به سؤالاتی مانند «چی»، «چرا» و «چگونه» پاسخ داده می‌شود.

2. تکرار

این مرحله‌ای است که در آن، تیم‌ها به‌طور جمعی لیست ویژگی‌های موردنیاز محصول نهایی را تهیه و درمورد راه‌های ایجاد آن‌ها بحث می‌کنند. سپس، پروژه را به چندین نقطه عطف کلیدی تقسیم‌بندی و بر نهایی کردن جدول زمانی تحویل پروژه تمرکز می‌کنند. در این مرحله از مدیریت پروژه چابک، افراد، مهم‌ترین قدم‌ها برای موفقیت پروژه را درک، ترتیب انجام کارها را اولویت‌بندی و درنهایت یک نقشه راه از بخش‌هایی که بالاترین اولویت را دارند ایجاد می‌کنند.

3. توسعه

بعدازاینکه تیم پروژه، جزئیات محصول را با مشورت با مشتری و سایر ذی‌نفعان نهایی کردند، مرحله توسعه محصول شروع می‌شود. در این ‌مرحله توسعه‌دهندگان، تمام نیازهای محصول و بازخورد مشتری را ترکیب و طرح را به کد تبدیل می‌کنند. هدف آن‌ها این است که تا پایان اولین تکرار، عملکرد ساده و اولیه محصول را ایجاد کنند. ویژگی‌ها و ترفندهای اضافی را می‌توان در تکرارهای بعدی اضافه کرد. این مرحله، سنگ‌بنای توسعه نرم‌افزار، در مدیریت پروژه چابک است. مرحله‌ای‌که توسعه‌دهندگان را قادر می‌سازد به‌سرعت نرم‌افزار کار را ایجاد کرده و بهبودهایی را برای رضایت مشتری انجام دهند.

4. رهایی

محصول تقریباً آماده عرضه است. اما ابتدا تیم تضمین کیفیت باید تست‌هایی را برای اطمینان از عملکرد صحیح نرم‌افزار انجام دهد. در این مرحله، اعضای تیم اجایل، سیستم را برای اطمینان از تمیز‌بودن کد، آزمایش می‌کنند. اگر اشکالات یا نقص‌ها شناسایی شد، توسعه‌دهندگان به‌سرعت آن‌ها را برطرف خواهند کرد. پس از رفع اشکالات، محصول برای تولید عرضه شود.

5. تولید

در این مرحله نرم‌افزار به‌طور کامل مستقر شده و در دسترس مشتریان قرار می‌گیرد. در طول این مرحله، تیم توسعه نرم‌افزار، پشتیبانی مداوم را برای حفظ عملکرد روان و رفع اشکالات جدید ارائه می‌دهد. همچنین آن‌ها آماده ارائه آموزش‌های اضافی به کاربران برای استفاده صحیح از محصول تولیدشده هستند. با گذشت زمان، تکرارهای جدید می‌توانند برای به‌روز‌رسانی محصول موجود با ارتقاء و ارائه ویژگی‌های اضافی انجام شوند.

6. بازنشستگی

چون شرکت‌ها دیگر محصول را تولید نمی‌کنند، مرحله «بازنشستگی» پایان چرخه عمر محصول هم نامیده می‌شود. یک محصول به دو دلیل وارد مرحله بازنشستگی می‌شود: یا در حال جایگزینی با نرم‌افزاری جدید است یا خود سیستم به‌مرورزمان منسوخ شده و با سازمان ناسازگار است. در این مرحله از مدیریت پروژه چابک، تیم توسعه نرم‌افزار ابتدا به کاربران اطلاع می‌دهد که نرم‌افزار در حال بازنشستگی است. در صورت وجود جایگزین، کاربران به سیستم جدید منتقل خواهند شد. درنهایت، توسعه‌دهندگان هرگونه فعالیت پایان عمر باقی‌مانده را انجام خواهند داد و پشتیبانی از نرم‌افزار موجود را حذف خواهند کرد.

چرخه عمر چابک یک مدل ساختاری کلیدی برای تیم‌های توسعه نرم‌افزار است که آن‌ها را قادر می‌سازد تا در مسیر حرکت، محصول خود را از مرحله ایده‌آل، به دوران بازنشستگی ادامه دهند. برای پشتیبانی از تمامی فعالیت‌ها در چرخه چابک، اعضای تیم باید به منابع و ابزارهای مناسب، ازجمله پلتفرم مدیریت پروژه چابک دسترسی داشته باشند. درنهایت باید بگوییم که گواهینامه ایزو 21500، راهنمایی‌هایی برای مدیریت پروژه ارائه می‌دهد که می‌توانند برای هر نوع از پروژه‌ای، صرف‌نظر از پیچیدگی، اندازه یا مدت‌زمان تعیین‌شده، استفاده شوند.

شرح وظایف مدیر آی تی ( IT ) و هرآنچه باید بدانید

شرح وظایف مدیر آی تی آنچه باید بدانید

مدیر آی تی در هر شرکتی نقشی بسیار منحصر به فردی را اجرا می‌کند. به این دلیل که آن‌ها باید یک رهبر استراتژیک باشند و در عین حال نقش حمایتی را برای دیگر کارکنان نیز داشته باشند. شرح وظایف مدیر آی تی در مدیریت فناوری اطلاعات به گونه‌ای است که شما دستورالعمل‌های مدیر ارشد اطلاعات و تیم اجرایی را اجرا می‌کنید و در عین حال به تنظیم استراتژی گروه اصلی مشغول به کار نیز مشغولید.

روز به روز شاهد این هستیم که تعداد فزآینده‌ای از سازمان‌ها، بخش فناوری اطلاعات را در مرکز استراتژی‌های خود قرار می‌دهند. در دنیای دیجیتال، دپارتمان‌های فناوری اطلاعات بیش از هر زمان دیگری بار مسئولیت را به دوش می‌کشند. از این بابت، حوزه‌ای بسیار حساس برای هر سازمانی به شمار می‌آیند.

ما در این مقاله به شرح وظایف مدیر آی تی، حوزه اختیاراتش و مسئولیت‌هایش می‌پردازیم. همچنین بیان خواهیم کرد که یک مدیر آی تی چه مهارت‌هایی باید داشته باشد.

مدیریت فناوری اطلاعات چیست؟

مدیریت فناوری اطلاعات، فرآیند نظارت بر کلیه امور مربوط به عملیات و منابع فناوری اطلاعات در یک سازمان فناوری اطلاعات است. مدیریت فناوری اطلاعات اطمینان حاصل می‌کند که تمام منابع فناوری و کارکنان مرتبط، به درستی و به‌گونه‌ای استفاده می‌شوند که ارزشی برای سازمان ایجاد می‌کنند.

چرا مدیریت فناوری اطلاعات مهم است؟

چرا مدیریت فناوری اطلاعات مهم است؟

دپارتمان فناوری اطلاعات که شرح وظایف کارشناس آی تی را مشخص می‌کند، تقریبا زیربنای تمام فعالیت‌های سازمانی است. با توجه به شرح وظایف واحد آی تی، می‌توان مشاهده کرد که اتوماسیون، پردازش داده، و اتصال همیشه روشن (always-on)، دروازه جدیدی به روی قابلیت‌ها و کارایی‌های تجاری گشوده است.

امروزه جدا کردن فناوری دیجیتال از بازار تجاری و مالی کار بسیار دشواری است. با وجود نقش کلیدی فناوری دیجیتال، یک واحد فناوری اطلاعات می‌تواند بسیار آسیب‌پذیر نیز باشد و به پاشنه آشیل یک شرکت تبدیل شود، به‌خصوص اگر شبکه‌ها دچار خرابی شوند یا بدافزارها به آن حمله کنند. به عنوان مثال هزینه نقص داده (data breach) در سال ۲۰۲۱، در ایالات متحده چیزی نزدیک به ۳.۹ میلیون دلار بوده است.

فناوری‌های نوظهور مانند یادگیری ماشین، تجزیه و تحلیل، ربات‌ها و بلاک چین می‌توانند به طور کلی شیوه ارائه خدمات را دگرگون کنند. در شرح وظایف واحد آی تی می‌توانیم مشاهده کنیم که این واحد تضمین می‌کند فناورهای اطلاعات به صورت ایمن در دسترس قرار گیرند و در بهینه‌ترین حالت عمل کنند. مدیر ارشد اطلاعات نقش رهبری در اتخاذ سیستم‌های جدید برای بهبود عملیات را نیز ایفا می‌کند.

یک مدیر آی تی به چه مهارت‌هایی نیاز دارد؟

در شرح وظایف مدیر آی تی آمده است که مدیران فناوری باید تجربه عملی در زمینه کدنویسی و استفاده از ابزارهای مشابهی داشته باشند که تیم فناوری اطلاعات از آن‌ها استفاده می‌کند. حتی اگر نقش مدیر به گونه‌ای باشد که نیاز به کار تاکتیکی کمتری نسبت به یک کارمند داشته باشد، باز هم مدیر نیاز دارد از دانش فنی بالایی برخوردار باشد تا بتواند به‌خوبی تیم را هدایت کند.

شرح وظایف مدیر آی تی نشان می‌دهد که قدرت رهبری و راهنمایی از ویژگی‌های برجسته یک مدیر تراز اول است. این مدیر علاوه بر شرح وظایف کارشناس آی تی، باید نقشه راه فناوری اطلاعات را مدیریت کند و عملکرد تیم را گزارش دهد.

مهارت‌هایی وجود دارند که به مدیر فناوری اطلاعات کمک می‌کنند تا مدیریت بهتری داشته باشند. این مهارت‌ها عبارتند از:

  • پیشینه فنی یا برنامه‌نویسی قوی
  • تجربه طراحی و استقرار زیرساخت‌ها و برنامه‌های آی تی
  • مهارت حل مسئله و تفکر انتقادی
  • توانایی پیوند استراتژی سطح بالا به پروژه‌های روزمره
  • مدیریت بودجه و ردیابی KPIها
  • مهارت‌های رهبری با در تجربه در تسهیل کار
  • مهارت‌های مدیریت پروژه قدرتمند

مدیران حوزه فناوری اطلاعات معمولا دارای فوق لیسانس در سیستم‌های اطلاعات مدیریت (MIS)، فناوری اطلاعات، علوم کامپیوتر یا رشته‌های مرتبط هستند. همچنین دیگر مهارت‌هایی که در حین تجربه کار به دست می‌آید نیز می‌توانند برای مدیر آی تی به اندازه مدرک دانشگاهی مفید و موثر باشند.

شرح وظایف مدیر آی تی

شرح وظایف مدیر آی تی

شرح وظایف مدیر آی تی نشان می‌دهد که مسئولیت‌های شما به عنوان یک مدیر فناوری اطلاعات بسیار متفاوت خواهد بود و این موضوع به اندازه و ساختار سازمان شما بستگی دارد.

ساختار گزارش‌دهی، به خودی خود نمی‌تواند شرح وظایف مدیر آی تی و نیز شرح وظایف کارکنان را ارائه کند. آیا نقش‌ها به صورت افقی پراکنده شده‌اند یا سلسله‌مراتبی هستند؟ آیا به تخصص خاصی در یک زمینه نیاز دارید؟

صرف‌نظر از حوزه‌های مالکیت، اکثر مدیران فناوری اطلاعات به صورت متقابل با مهندسان، اپراتورها، متخصصان امنیتی، مدیران فروش و دیگر کارکنان در سراسر سازمان در تعامل هستند. این کار بدین دلیل صورت می‌گیرد که برنامه‌ها، ابزارها و سیستم‌هایی که شما به عنوان مدیر آی تی مدیریت می‌کنید، توسط مشتریان داخلی و خارجی به طور یکسان مورد استفاده قرار می‌گیرند.

به طور کلی شرح وظایف مدیر آی تی را می‌توان به صورت زیر ارائه کرد:

  1. برنامه‌ریزی‌های استراتژیک: مدیران فناوری اطلاعات جهت استراتژیک را تعیین می‌کنند – تعریف اهداف، ساختن نقشه راه فناوری اطلاعات و تخصیص بودجه. شما با سایر رهبران فناوری اطلاعات تعامل دارید تا بتوانید بهترین شیوه‌ها، سیاست‌ها و گردش کار تیمی را ایجاد کنید.
  2. رهبری: مدیران فناوری اطلاعات تیمی متشکل از سرپرستان فناوری اطلاعات، مهندسان، متخصصان امنیت و سایر متخصصان فناوری اطلاعات را استخدام می‌کنند، به آن‌ها آموزش می‌دهند و راهبریشان می‌کنند. شما به عنوان مدیر آی تی، برنامه‌ریزی ظرفیت و تخصیص منابع را انجام می‌دهید، کارهایی که از مهم‌ترین و چالش‌برانگیزترین موارد حوزه آی تی است.
  3. نظارت بر برنامه: مدیران فناوری اطلاعات در برنامه‌ریزی پروژه مشارکت دارند – سیستم‌ها و حفاظ‌هایی را برای پشتیبانی از سازمان و حفظ پروژه‌ها در مسیر توسعه می‌دهند.
  4. نوآوری: در شرح وظایف مدیر آی تی، خلاقیت و نوآوری نیز یک الزام است. مدیران فناوری اطلاعات با ارزیابی سرمایه‌گذاری فناوری اطلاعات و شناسایی زمینه‌های رشد، به سازمان‌ها کمک می‌کنند تا تکامل یابند. شما به عنوان مدیر آی تی، به دنبال فرصت‌هایی برای افزایش بهره‌وری، سازگاری و اعتبار سازمان هستید.
۵ چالش‌ مهم روبروی مدیران آی تی

۵ چالش‌ مهم روبروی مدیران آی تی

  1. شکاف‌های مهارتی: سرعت رشد فناوری به گونه‌ای پیش می‌رود که هر روز با تغییری در چشم‌انداز روبرو می‌شویم. با وجود پررنگ‌کردن نقش آی تی در حوزه تجارت، مدیران حوزه آی تی با کمبود کارکنان ماهری روبرو هستند که بتوانند خود را با سرعت رشد فناوری تطبیق دهند. بنا به گزارش رسمی دولت بریتانیا، دو سوم سازمان‌ها اکنون از کمبود کارکنان ماهری رنج می‌برند که قابلیت آن را دارند تا تهدیدات سایبری را مدیریت کنند.
  2. تهدیدات سایبری: بر اساس تحقیقات، ۹۱ درصد شرکت‌ها در سرتاسر جهان گزارش‌هایی مبنی بر حملات سایبری ارائه کرده‌اند. زیر سایه این تهدیدات، مدیران آی تی برای تنظیم برنامه‌های استراتژیک و نظارت با مشکلات فراوانی روبرو می‌شوند. زیرا تهدیدات سایبری می‌توانند بسیار مخرب باشند و ضرورهای مالی و اعتباری عظیمی را به وجود می‌آورند.
  3. پردازش ابری: پردازش ابری روزبه‌روز پرطرفدارتر می‌شود و نقش پررنگ‌تری در حوزه تجارت پیدا می‌کند. اما اگر مدیر آی تی نتواند در فرآیند تصمیم‌گیری مشارکت نماید، شرح وظایف مدیر آی تی تحت تأثیر قرار می‌گیرد. زیرا عدم امکان مشارکت در این فرآیند، می‌تواند به تصمیم‌گیری‌های اشتباه و ضررهای مالی بیانجامد.
  4. تحول دیجیتال: دگرگونی دیجیتال در نگاه اول، اغلب پرهزینه به نظر می‌رسد. با این حال شرکت‌ها مجبور هستند تا خود را با این تحولات همسو سازند. چالش مدیران آی تی در پیشبرد تغییرات رفتاری نهفته است، زیرا تحول و تغییر دیجیتال به یک هنجار بدل می‌شود و با تمام عملیات‌های یک کسب و کار هماهنگ می‌شود.
  5. برون سپاری: گاهی اوقات راه‌حل‌ها خود می‌توانند چالش‌های جدیدی ایجاد کنند. برای مثال، کسب و کارهایی که مهارت هایی را شامل می شود  داخل در دسترس نیستند، به سمت برون سپاری و پروژه‌های مشارکتی سوق پیدا می‌کنند. در حالی که این کار ممکن است برای مدیریتِ شکاف‌های مهارتی ضروری باشد، مدیران فناوری اطلاعات باید نگرانی‌های مربوط به قابلیت اطمینان، مسئولیت‌پذیری و امنیت را نیز در نظر بگیرند و مدیریتشان کنند.

تعهد سازمانی چیست؟ ( بررسی انواع و شاخص های اندازه گیری وفاداری سازمانی)

تعهد سازمانی چیست؟ ( بررسی انواع و شاخص های اندازه گیری وفاداری سازمانی)

آیا تا به حال به این فکر کرده‌اید که چقدر به سازمان خود علاقه دارید؟ اصلا چقدر به ادامه همکاری با سازمانی که در آن مشغول به کار هستید تمایل دارید و چه میزان به ترک سازمان فکر می‌کنید؟ پاسخ تمام این سوالات در مفهومی به نام تعهد سازمانی نهفته شده است که لزوم ایجاد آن همواره به عنوان یکی از وظایف حوزه مدیریت رفتار سازمانی مورد توجه قرار گرفته است.

تعهد سازمانی، میزان تعلق و وابستگی کارکنان به سازمان را مورد بررسی قرار می‌دهد. اگر تا به حال چیزی درباره تعهد سازمانی نشنیده‌اید یا به دنبال اطلاعات کاملی درباره این شاخص مدیریتی هستید، این مطلب برای شما مفید خواهد بود. در این مقاله از کیو سی بی تعریف تعهد سازمانی، انواع تعهد سازمانی و شاخص‌های اندازه‌گیری آن را شرح خواهیم داد و به بررسی پنج راه حل برای بهبود آن خواهیم پرداخت، با ما همراه باشید.

تعهد سازمانی چیست؟

تعهد سازمانی چیست؟

تعهد سازمانی ترجمه عبارت انگلیسی Organizational Commitment است که در فارسی با عنوان وفاداری سازمانی نیز شناخته می‌شود. این یکی از مباحث مهم در مدیریت، به‌خصوص مدیریت رفتار سازمانی و روانشناسی سازمانی است که به عنوان تعلق خاطر کارکنان به سازمانی که در آن مشغول به کار هستند، شناخته می‌شود. تعهد سازمانی، تعیین‌کننده میزان دلبستگی عضو سازمان به سازمان است و به ارتباط بین کارکنان و کارفرما اشاره دارد. آگاهی نسبت به تعهد سازمانی، در سنجش بسیاری از معیارهای مهم مدیریت مثل رضایت شغلی، میزان مشارکت کارکنان، توزیع رهبری، عملکرد شغلی، ناامنی شغلی و موارد مشابه اثرگذار است، بنابراین می‌توان گفت که این معیار پایه و اساس بسیاری از مباحث روانشناسی سازمانی است و نباید آن را دست‌کم گرفت.

هنگامی که یک کارمند احساس تعهد سازمانی قوی داشته باشد، به چشم‌انداز آینده شرکت، چه از نظر حرفه‌ای و چه از نظر شخصی، توجه زیادی می‌کند. این احساس به کارکنان کمک می‌کند اهداف سازمان را به‌خوبی درک کنند، خود و توانایی‌هایشان را برای کاری که انجام می‌دهند، مناسب و مورداحترام شرکت ببینند. کارکنان متعهد رفتار مثبت، عزم و انگیزه بیشتری از خود نشان می‌دهند و با روحیه بهتری کار می‌کنند. این دیدگاه به راحتی موجب افزایش بهره‌وری سازمان شده و شانس کارمند را برای ماندگاری در آن سازمان بیشتر می‌کند. با توجه به ماهیت رقابتی روزافزون بین سازمان‌ها، این امر، کلیدی برای حفظ استعدادهای موجود در سازمان است.

اهمیت تعهد سازمانی در محیط کار

اهمیت تعهد سازمانی در محیط کار

تعهد یا وفاداری سازمانی در محیط کار، پیوندی است که کارکنان با سازمان خود تجربه می‌کنند. به‌طورکلی کارکنانی که با سازمان خود ارتباط بهتری دارند، احساس سازگاری بیشتری با اهداف سازمان خواهند داشت. ابعاد مختلف تعهد سازمانی باعث می‌شود که ارزش‌های سازمان با ارزش‌های کارکنان در یک مسیر قرار بگیرد. ارزش افزوده چنین دیدگاهی، داشتن کارکنانی مصمم، علاقمند به کار با بهره‌وری بسیار بالا است که تحت هر شرایطی از هیچ حمایتی دریغ نخواهند کرد.

وفاداری سازمانی مزایای زیادی هم برای کارکنان و هم برای سازمان‌ها به دنبال دارد:

  • بهره‌وری کارکنان
  • بهبود عملکرد سازمانی
  • توجه به حقوق کارکنان
  • غیبت کم‌تر کارکنان
  • جابه‌جایی کم‌تر کارکنان و همکاری طولانی‌مدت کارمندان با سازمان
  • همکاری بهتر بین کارکنان

انوع تعهد سازمانی

توضیحاتی که تا اینجا درباره تعهد سازمانی مطرح کردیم، توصیف گسترده و بدون توجه به جزییات بود. اگر بحث ابعاد تعهد سازمانی مطرح شود، جزییات بیشتری در بررسی وفاداری سازمانی در نظر گرفته می‌شود. در سال 1991 میلادی، جان مایر و ناتالی آلن، اولین مدل تعهد متشکل از سه مولفه را برای تفصیل وفاداری سازمانی ارائه کردند. در این بخش انواع تعهد سازمانی را طبق این مدل سه بخشی به شما معرفی می‌کنیم:

تعهد عاطفی

1.تعهد عاطفی

تعهد عاطفی که ترجمه عبارت انگلیسی Affective Commitment است، اولین بخش از انواع تعهد سازمانی به شمار می‌رود. تعهد عاطفی به میزان تمایل کارکنان برای ماندن در سازمان مربوط می‌شود. اگر یک کارمند به طور عاطفی و احساسی به سازمان خود متعهد باشد، به این معنی است که تمایل بیشتری برای ماندن در سازمان دارد. اهداف سازمانی برای کارکنانی که تعهد سازمانی دارند قابل درک است، این افراد احساس می‌کنند که فرد مناسبی برای سازمان هستند و از شغل خود نیز رضایت دارند. در چنین شرایطی، کارمند نه تنها از بودن در سازمان خشنود است، بلکه درگیر فعالیت‌های سازمانی شرکت در بحث‌ها، جلسات، ارائه پیشنهادات ارزشمند و… نیز هست و در بیشتر مواقع به روش‌های ایجاد انگیزه واکنش مثبتی نشان می‌دهد. کارکنانی که از لحاظ عاطفی به سازمان متعهد هستند احساس ارزشمندی می‌کنند و به عنوان سفیران سازمان خود عمل می‌کنند. این افراد دائما تلاش می‌کنند تا بخش جدایی‌ناپذیر سازمان باشند.

2.تعهد مستمر

تعهد مستمر که در انگلیسی با عنوان Continuance Commitment شناخته می‌شود، یکی از انواع تعهد سازمانی است که به میزان احساس نیاز کارکنان به ماندن در سازمان مربوط می‌شود. در واقع علت اصلی تعهد مستمر، نیاز آن‌ها به ماندن در شرکت است، حال ممکن است نیاز به ماندن در سازمان تحت تاثیر عوامل مختلفی مثل کمبود نیروی کار جایگزین و یا دستمزد قرار بگیرد. به عنوان مثال ممکن است فرد احساس می‌کند باید در سازمان خود بماند زیرا اگر به سازمان دیگری نقل مکان کند، حقوق و مزایای جانبی آن بهبود نخواهد داشت. البته این نوع تعهد سازمانی کمی بحث‌برانگیز است زیرا کارکنانی که تعهد مستمر دارند و در عین‌حال رضایت شغلی کافی را ندارند، چه‌طور می‌توانند مایل به ترک سازمان نباشند و با این تناقض احساسی به فعالیت خود ادامه دهند؟

تعهد مستمر زمانی شکل می‌گیرد که کارمند مزایا و معایب ماندن را در مقابل ترک سازمان می‌سنجد. در این سطح از تعهد سازمانی، کارمند، ترک سازمان را یک کار پرهزینه می‌داند زیرا فکر می‌کند قبلا زمان و انرژی زیادی را در آن سرمایه‌گذاری کرده است و نسبت به فرهنگ سازمانی احساس بهتری دارد. صرف این هزینه و انرژی موجب احساس وابستگی ذهنی و عاطفی فرد نسبت به سازمان نیز خواهد شد.

3.تعهد هنجاری

تعهد هنجاری یا Normative Commitment نیز نوع دیگری از احساس فرد برای ماندن در سازمان است که با تعهد مستمر فرق دارد. کارکنانی که به صورت هنجاری به سازمان متعهد هستند، عموما احساس می‌کنند که باید در سازمان خود بمانند. کارکنان متعهد هنجاری احساس می‌کنند که ترک سازمانشان عواقب فاجعه‌باری خواهد داشت و نسبت به خروج از سازمان احساس گناه می‌کنند. دلایل مختلفی برای این احساس گناه وجود دارد اما اغلب نگران این هستند که کارکنان با ترک سازمان احساس خلا دانش و مهارت ایجاد کنند و متعاقبا فشار بر همکارانشان افزایش پیدا کند. چنین احساساتی، اثر منفی زیادی روی عملکرد کارکنان در سازمان خواهد داشت. در این نوع تعهد، فرد احساس می‌کند که موظف است در سازمان بماند. این افراد صرف‌نظر از اینکه ناراضی هستند یا به دنبال فرصت‌های جدید شغلی هستند، وظیفه خود خود می‌دانند که در سازمان بمانند زیرا این کار را درست می‌دانند.

درک این نکته مهم است که بدانید میزان تعهد سازمانی و داشتن رفتار شهروندی سازمانی به عوامل متعددی بستگی دارد و می‌تواند از فردی به فرد دیگر متفاوت باشد.

سنجش میزان تعهد سازمانی

یکی از چالش‌هایی که در زمینه تعهد سازمانی وجود دارد، روش سنجش آن است. با توجه به اینکه وفاداری سازمانی امری مرتبط با مدیریت رفتار سازمانی و روانشناسی سازمانی است، سنجش آن به عوامل مختلفی بستگی دارد و کار سختی به‌شمار می‌رود. در میان روش‌های مختلف، پرسشنامه تعهد سازمانی (Organizational Commitment Questionnaire) یکی از راه‌های کاربردی است. این پرسشنامه با هدف اندازه‌گیری شاخص های تعهد سازمانی کارکنان نسبت به سازمان طراحی شده است. تعهد سازمانی را می‌توان حداقل با 3 عامل مرتبط به هم مشخص کرد که عبارتند از:

  1. اعتقاد قوی و پذیرش اهداف و ارزش‌های سازمانی
  2. تمایل به تلاش قابل‌توجه برای سازمان
  3. تمایل قوی برای حفظ عضویت در سازمان

سوالات پرسشنامه به گونه‌ای طراحی شده است که این موارد را به عنوان شاخص های تعهد سازمانی، طی چند سوال مورد بررسی قرار می‌دهد.

چگونه تعهد سازمانی را بهبود ببخشیم؟

رسیدن به سطوح بالاتر تعهد سازمانی به عملکرد سازمان در زمینه‌های مختلف مثل افزایش سودآوری، بهبود بهره‌وری، حفظ کارکنان، معیارهای رضایت مشتری، کاهش یا افزایش مشتری، رفتار شهروندی سازمانی و فرهنگ سازمان بستگی دارد. حالا مسئله این است که چه‌طور می‌توان میزان تعهد کارکنان را در سازمان افزایش داد؟ در این بخش چند نکته برای بهبود شاخص های تعهد سازمانی به شما معرفی می‌کنیم:

فرهنگ کار تیمی

1. فرهنگ کار تیمی قوی

ایجاد یک فرهنگ کار تیمی قوی، تضمین‌کننده محیط کار سالم است. افراد با پیشینه‌ها و دیدگاه‌های مختلفی در کنار یکدیگر مشغول به کار می‌شوند. اگر بتوان ساختار تیم را به گونه‌ای چید که کار تیمی به بهترین شکل انجام شود، کارکنان انگیزه بیشتری برای کار کردن و رسیدن به دستاوردهای دیگر پیدا خواهند کرد. این موضوع به افزایش سطح وفاداری سازمانی و ایجاد هماهنگی در طولانی‌مدت کمک می‌کند.

2.ارائه اهداف و انتظارات به کارکنان

بیشتر کارمندان می‌خواهند بخشی از آینده سازمان باشند و برایشان مهم است که بدانند چه چیزی در شغلشان مهم است. اهداف زمانی معنی پیدا می‌کنند که هر کدام از کارکنان در سازمان، تصور درستی از آن‌ها داشته باشند و برای رسیدن به آن تلاش کنند. کارکنان زمانی‌که احساس مالکیت داشته باشند، تمایل بیشتری به ماندن در سازمان دارند.

تشویق به نوآوری

3.تشویق به نوآوری

نوآوری یکی از بهترین راه‌ها برای تشویق کارکنان است. زمانی‌که یکی از کارکنان می‌خواهد کاری را متفاوت و بهتر انجام دهد، او را دلسرد نکنید. سعی کنید با ایجاد انگیزه، به پرورش ایده‌های خوب تشویقش کنید.

4.تفویض وظایف به شکل موثر

سازمانی که به صورت کارآمد عمل می‌کند، هنر تفویض وظایف را به خوبی می‌شناسد. باید درک کرد که همه کارها نمی‌تواند توسط یک نفر انجام شود، به همین خاطر هم منابع اختصاصی در یک سازمان برای انجام وظایف مختلف وجود دارد.

5.تشویق و ایجاد انگیزه

وقتی یک کارمند عملکرد فوق‌العاده‌ای دارد، سازمان‌ها باید برای مشارکت او ارزش قائل شوند. در چنین مواردی، بهتر است به دنبال ایده‌های تشویقی و روش های ایجاد انگیزه برای او باشید. اگر قرار باشد کارکنان تعهد کاری کافی داشته باشند، ضروری است که سازمان نیز پاداش مناسبی به این افراد تخصیص دهد تا باعث ایجاد انگیزه شود.

انواع سیستم و اجزای آن

انواع سیستم و اجزای آن

کلمه (سیستم) از دوران کودکی و مدرسه برای همه ما آشنا است و حتما اسم آن را زیاد شنیده‌اید. دنیای اطراف ما از کوچک‌ترین تا بزرگ‌ترین بخش، از سیستم تشکیل شده است. سیستم در همه علوم از جمله بحث‌های مدیریتی کاربرد زیادی دارد. محتوای سیستم و تفکر سیستمی می‌تواند روی پیش‌بینی، برنامه‌ریزی و مدیریت موارد مختلف اثرگذار باشد. اگر چیز زیادی درباره انواع سیستم و اجزای آن نمی‌دانید، این مطلب برای شما مفید خواهد بود. در این مطلب از کیو سی بی، علاوه‌بر تعریف سیستم و ویژگی‌های آن، انواع سیستم و اجرای آن را به شما معرفی خواهیم کرد، پس با ما همراه باشید.

تعریف سیستم

تعریف سیستم

برای اینکه بتوانیم انواع سیستم را معرفی کنیم، ابتدا باید ببینیم سیستم چیست و از چه اجزایی تشکیل شده است.تعاریف زیادی برای مفهوم سیستم وجود دارد اما به‌طورکلی می‌توان گفت که سیستم(System)، مجموعه‌ای از اجزا یا رویه‌های به‌هم‌پیوسته است که همزمان برای رسیدن به هدف مشخصی، به‌صورت منظم با هم کار می‌کنند.عموما سیستم در یک دنیای بزرگ‌تر یا یک محیط قرار گرفته است و یک مرز آن را از محیط جدا می‌کند.

روال فعالیت سیستم به شکلی است که ابتدا ورودی را از محیط خارج دریافت می‌کند و پس از پردازش، خروجی حاصل را به محیط خود می‌فرستد. برای درک بهتر، سیستم یک موتور خودرو را در نظر بگیرید، این سیستم از اجرای مختلفی مثل پیستون، تسمه‌تایم، چرخ‌دنده و… ساخته شده است. سوخت، به عنوان ماده بیرونی و محرک از محیط بیرون وارد موتور شده و پس از فرآیندهای مختلف موجب حرکت خودرو خواهد شد. در این مثال ورودی سیستم، ماده سوخت و خروجی آن حرکت خودرو است.

با توجه به فعالیت به‌هم‌پیوسته سیستم، رفتار هر کدام از عناصر آن، روی عملکرد کل سیستم و ویژگی‌های آن تاثیر می‌گذارد و نوعی وابستگی متقابل در بین بخش‌های مختلف در جریان است.به عنوان مثال می‌توان بدن انسان را یک سیستم در نظر گرفت که فعالیت قلب، مغز یا هر بخش دیگر، روی عملکرد قسمت‌های دیگر نیز تاثیر می‌گذارد. بنابراین می‌توان گفت که هیچ کدام از اجزای سیستم به‌طور مستقل وجود ندارند و فقط در کنار سایر اجزا مفهوم و هدف پیدا می‌کنند.

به‌طورکلی هر سیستم دارای 6 ویژگی اصلی است که عبارت است از:

  • سیستم‌ها با هدف مشترک فعالیت می‌کنند.
  • سیستم‌ها از اجزای مختلف ساخته شده‌اند.
  • اجزای یک سیستم دائما در حال تعامل با یکدیگر هستند.
  • عموما برای سیستم‌ها مرز تعیین می‌شود.
  • سیستم‌ها بر اساس فعالیت و ویژگی‌هایی که دارند، دسته‌بندی‌های مختلفی دارند.

اجزای سیستم

اجزای سیستم

سیستم از اجزای مختلفی تشکیل شده که با کنار هم قرار گرفتن آن‌ها، ماهیت ساختار سیستم شکل می‌گیرد.در این بخش، چهار جزو اصلی و یک بخش بیرونی سیستم را به شما معرفی خواهیم کرد:

  • ورودی(Input): داده‌های ورودی در سیستم شامل هر آن چیزی است که وارد سیستم می‌شود و مقدمات فعالیت آن را فراهم می‌کند. طبیعتا ادامه حیات سیستم بدون ورودی هرگز امکان‌پذیر نخواهد بود. این داده‌های ورودی ممکن است اطلاعات، اعداد و آمار، سوخت، انرژی، نیروی انسانی، سرمایه مالی، مواد اولیه و… باشد.
  • پردازش(Process): زمانی‌که داده‌ها وارد سیستم می‌شوند، طبق فرآیند خاصی دچار تغییر و تبدیل خواهند شد که به این روند تغییر، پردازش گفته می‌شود. پردازش، دومین مورد از اجزای سیستم است که در زمینه‌های مختلف، شکل‌های متنوعی به خود می‌گیرد. مثلا می‌توان ترکیب کردن مواد اولیه، محاسبات عددی یا پردازش‌های نرم‌افزاری را در این دسته قرار داد.
  • خروجی سیستم (System output): داده‌های ورودی پس از پردازش از سیستم به محیط منتقل می‌شوند، به نتیجه نهایی سیستم، خروجی گفته می‌شود. خروجی می‌تواند یک محصول تولیدی، پاسخ مسائل ریاضی و… باشد.
  • بازخورد سیستم (System feedback): طبق نظریه لودیگ ون برتلفنی، بازخورد سیستم زمانی ایجاد می‌شود که خروجی‌های فرآیند، به عنوان اطلاعات ورودی دوباره به سیستم ارائه شوند. این روش به نحوی عملکرد سیستم را کنترل می‌کند. بازخورد به سیستم کمک می‌کند نقاط ضعف، نقاط قوت و مشکلات را شناسایی کند. پس از شناسایی، می‌توان تغییرات و تعدیل‌های لازم را در ساختار سیستم ایجاد کرد.
  • بخش بیرونی سیستم، محیط: هر سیستمی درون یک محیط (Environment) قرار می‌گیرد و همواره از محیط تاثیر می‌پذیرد و روی آن هم تاثیرگذار است. کنش و واکنش سیستم با محیط بیرون امری اجتناب‌ناپذیر است، بنابراین هنگام طراحی سیستم باید عوامل بیرونی که روی عملکرد آن تاثیر می‌گذارند، شناسایی کرد.

معرفی انواع سیستم

سیستم‌ها بر اساس اهداف مختلف و ساختاری که دارند، به روش‌های مختلفی طبقه‌بندی می‌شوند. در این بخش با تحلیل سیستم، به معرفی 5 نوع سیستم رایج می‌پردازیم و ویژگی‌های مربوط به هرکدام را شرح خواهیم داد تا بتوانید این سیستم‌ها را به خوبی در ذهن خود دسته‌بندی کنید.

انواع سیستم - سیستم فیزیکی

1.سیستم فیزیکی یا انتزاعی

سیستم‌های فیزیکی(Physical System)، سیستم‌هایی هستند که دارای موجودیت ملموس هستند و معمولا عملکرد ثابت یا پویا دارند، به عنوان مثال می‌توان به مرکز سیستم کامپیوتری اشاره کرد. در این مثال میز و صندلی‌های موجود در مرکز اجزای ثابت سیستم هستند و برنامه‌ها یا داده‌های کامپیوتری بخش پویای سیستم هستند که بر اساس نیاز کاربر تغییر می‌کنند. در طرف مقابل، سیستم‌های انتزاعی (Abstract System)دارای مفهومی کاملا غیرفیزیکی هستند، مثل فرمول‌های روابط مجموعه‌ای از متغیرها یا مدل‌های ساده.

انواع سیستم- سیستم باز

2.سیستم‌ باز یا بسته

سیستم‌ها را می‌توان به دو دسته سیستم باز(Open) و سیستم بسته(Close) تقسیم‌بندی کرد، این دسته‌بندی بر اساس میزان تعامل و ارتباط سیستم با دنیای بیرون شکل گرفته است. در این طبقه‌بندی، سیستم باز سیستمی است که به‌طور مداوم با محیط خود در تعامل است، این سیستم ورودی‌ها را از خارج دریافت می‌کند و پس از انجام فرآیند، خروجی را به خارج از سیستم تحویل می‌دهد. می‌توان گفت که اکثر سیستم‌ها در دسته سیستم باز قرار می‌گیرند زیرا روابط زیادی با محیط خود دارند و می‌توانند با شرایط متغیر محیط سازگار شوند. از جمله سیستم‌های باز می‌توان به سیستم‌های اطلاعاتی اشاره کرد زیرا این سیستم همواره باید طبق تقاضای کاربر در شرایط مختلف سازگار شود. به عنوان مثال گیاهان نوعی سیستم باز به‌شمار می‌روند زیرا نور خورشید، آب، دی اکسید کربن را از محیط دریافت کرده و پس از ذخیره گلوکز، اکسیژن آزاد می‌کنند.

در طرف مقابل سیستم باز، سیستم‌ بسته تعریف می‌شود. سیستم‌های بسته هیچ ارتباطی با محیط ندارند و از تاثیرات محیطی جدا هستند.جالب است بدانید که در واقعیت پیدا کردن چنین سیستمی بسیار نادر است و این نوع سیستم فقط نوعی مفهوم انتزاعی محسوب می‌شود. ساختار سیستم‌ بسته به شکلی است که هیچ واحد، کمیت یا گروه قابل‌اندازه‌گیری امکان ورود یا خروج به سیستم را ندارد.

انواع سیستم - سیستم دائم

3.سیستم قطعی یا احتمالی

یکی دیگر از دسته‌بندی‌های انواع سیستم، سیستم قطعی(Deterministic) و یا احتمالی(Probabilistic) است. سیستم قطعی، سیستمی است که در آن وقوع همه رویدادها کاملا قابل پیش‌بینی است. در این شرایط اگر شرح وضعیت سیستم را در یک زمان خاص به‌دست آوریم، وضعیت بعدی آن بر اساس اطلاعات قبلی به راحتی قابل پیش‌بینی خواهد بود.

در طرف مقابل، سیستم احتمالی وجود دارد. سیستم احتمالی، سیستمی است که در آن نمی‌توان وقوع رویدادها را به‌طور کامل پیش‌بینی کرد. اگرچه رفتار چنین سیستمی را می‌توان بر اساس احتمالات تا حدی توصیف کرد اما همواره درجه مشخصی از خطا در پیش‌بینی وجود خواهد داشت.

4.سیستم اطلاعاتی ساخت بشر

عموما اعتقاد بر این است که اطلاعات، عدم اطمینان در مورد یک وضعیت یا رویداد را کاهش می‌دهد. یک سیستم اطلاعاتی بر مبنای تعامل بین کاربر و تحلیل‌گر پایه‌گذاری شده است، این سیستم ماهیت رابطه بین تصمیم‌گیرندگان را مشخص می‌کند و یکی از انواع سیستم به‌شمار می‌رود.حال ممکن است یک سیستم اطلاعاتی به عنوان مجموعه‌ای از دستگاه‌ها، رویه‌ها و سیستم عاملی تعریف شود که بر اساس معیارهای مبتنی بر کاربر طراحی شده‌اند تا اطلاعات را تولید کند و آن‌ها را برای برنامه‌ریزی و کنترل به کاربر منتقل کند. این دسته از سیستم‌ها در دسته سیستم‌های ساخت بشر (Man-made Information System) قرار می‌گیرند که هرکدام برای هدف خاصی توسط متخصصین طراحی شده‌اند.سیستم‌های اطلاعاتی هم به سه دسته سیستم اطلاعاتی رسمی، سیستم اطلاعاتی غیررسمی و سیستم اطلاعاتی مبتنی بر کامپیوتر دسته‌بندی می‌شوند.

5.سیستم دائم یا موقت

آخرین دسته‌بندی از انواع سیستم در این مطلب، سیستم دائم و موقت است. سیستم دائمی (Permanent System)، سیستمی است که برای یک بازه زمانی طولانی، نسبت به عملکرد انسان پایدار و قابل استفاده باشد، درحالی‌که سیستم موقت (Temporary System)، در بازه‌های زمانی کوتاه کاربرد دارد.

نمودار استخوان ماهی ( ایشیکاوا) | مثال و کاربرد FishBone Diagram

نمودار استخوان ماهی ( ایشیکاوا) | مثال و کاربرد FishBone Diagram

صرف‌نظر از حوزه کسب‌وکار، مشکلات می‌تواند در هر کسب‌وکاری به شکل‌های مختلفی رخ دهند. زمانی که مشکلی پیش می‌آید، درک علت به وجود آمدن آن برای جلوگیری از زیان‌های احتمالی، یک کار ضروری است. بااین‌حال، گاهی اوقات، شناسایی علت اصلی بروز مشکل کار آسانی نیست. در چنین سناریوهایی است که داشتن یک رویکرد ساختاریافته می‌تواند به غلبه بر این موضوع کمک کند. مفهوم «نمودار استخوان ماهی» برای چنین شرایطی وجود دارد.

نمودار استخوان ماهی شما را قادر می‌سازد بتوانید مؤثرترین راه‌حل‌ها را برای رفع مشکلات پیدا کنید و از آن در فرایند مدیریت کیفیت بسیار استفاده کنید. اگر می‌خواهید بیشتر با این نمودار و شیوه کارش آشنا شوید تا آخر این مطلب با ما همراه شوید.

نمودار استخوان ماهی چیست؟

نمودار استخوان ماهی (که نمودار ایشیکاوا یا الگوی نمودار «علت و معلول» نیز نامیده می‌شود) ابزاری برای تحلیل علت ریشه‌ای است و از آن برای شناسایی علل احتمالی مشکلات یا ناکارآمدی یک فرآیند استفاده می‌شود. نمودار استخوان ماهی اولین بار توسط کائورو ایشیکاوا، مهندس و استاد دانشگاه توکیو در سال 1943 ایجاد شد. ایشیکاوا نمودار خود را بر این فرض استوار کرد که هر مشکلی نتیجه یک خطا یا ناکارآمدی است.

او معتقد بود که بهتر است به‌جای یافتن راه‌حل‌های تکه‌تکه، علت اصلی یک مشکل را شناسایی و آن را برطرف کنیم. انجام این کار از تکرار این مشکلات جلوگیری می‌کند و باعث بهبود کارایی گردش کار می‌شود. ایشیکاوا در ابتدا از این نمودار در یک محیط صنعتی استفاده کرد، اما باگذشت زمان استفاده از آن در صنایع بسیاری گسترش یافت.

کاربرد نمودار استخوان ماهی

کاربرد نمودار استخوان ماهی

از نمودار استخوان ماهی (نمودار ایشیکاوا) می‌توان برای موقعیت‌هایی استفاده کرد که در آن بروز یک مشکل، از عوامل متعددی ریشه گرفته است و شما نیاز دارید تمام آن عوامل را درک کنید. این نمودار به شما کمک می‌کند تا بتوانید مشکل و علل احتمالی آن را به‌صورت سلسله مراتبی تجزیه‌وتحلیل کنید. استفاده از نمودار استخوان ماهی در موارد زیر بسیار کاربرد دارد:

  • طوفان فکری درباره علل مشکل (تحلیل علت ریشه‌ای)
  • تجزیه‌وتحلیل یک موضوع پیچیده با دلایل مختلف
  • تجزیه‌وتحلیل یک طرح جدید
  • ارزیابی روش‌های بهبود فرآیند موجود
  • اطمینان از بهبود کیفیت

نمودار ایشیکاوا به ما می‌گوید که برای درک کل یک سیستم، به‌جای عجله کردن، وقت بگذارید. استفاده از این الگو در کارهای تیمی بسیار کاربردی و مفید است، چون این نمودار به طوفان فکری و تجزیه‌وتحلیل زیاد برای درک دقیق فرآیندهای درگیر نیاز دارد، بنابراین داشتن دیدگاه‌های متعدد می‌تواند یک دارایی باشد.

منظور از Ms6 در نمودار استخوان ماهی چیست؟

منظور از Ms6 در نمودار استخوان ماهی چیست؟

یکی از پرکاربردترین رویکردها در هنگام استفاده از قالب نمودار استخوان ماهی Ms6 است که به بخش‌های درگیر در فرایند تولید اشاره دارد. درواقع این روش، شش عنصر کلیدی‎ای را که باید در تحلیل شما مورد ارزیابی قرار بگیرند پوشش می‌دهد. البته در نظر داشته باشید که نحوه در نظر گرفتن این عوامل، کاملاً به صنعت و موقعیت شما بستگی دارد.

  1. نیروی انسانی (Manpower): به نگرش کارکنان در اجرای فعالیت‌ها مربوط می‌شود. این مشکل می‌تواند ناشی از عجله، بی‌ملاحظگی، عدم صلاحیت و یا حتی عدم دانش آن‌ها باشد. درواقع می‌توان گفت همه عواملی که به کار انسانی مربوط هستند در این دسته قرار می‌گیرند.
  2. روش‌ها (Methods): به رویه‌ها و روش‌های اتخاذشده توسط سازمان در طول فعالیت‌ها اشاره دارد. در این مرحله باید روشی را که برای پیشرفت فعالیت‌های خود برنامه‌ریزی کرده‌اید و چگونگی کنترل آن را بررسی کنید
  3. ماشین‌آلات (Machinery): بسیاری از مشکلات ناشی از خرابی ماشین‌آلات و تجهیزات است. شما باید زیرساخت موجود در طول فرآیند را در نظر بگیرید. این مرحله بسته به حوزه فعالیتی شما متفاوت خواهد بود. شاید لازم باشد نرم‌افزار یا سخت‌افزار مورداستفاده را ارزیابی کنید یا باید به ماشین‌آلات و ابزارهای مورداستفاده در تولید نگاه کنید.
  4. طبیعت مادر (Mother nature): به مشکلات مربوط به محیط داخلی و خارجی سازمان اشاره دارد. وقتی در مورد عوامل خارجی صحبت می‌کنید، می‌توانید به‌عنوان‌مثال در مورد آلودگی و ناپایداری آب‌وهوا صحبت کنید. منظور از محیط داخلی هم مواردی مثل کمبود فضا، چیدمان نادرست، نویز و غیره است. وقتی همه‌چیز طبق برنامه کار می‌کند، چرخش کارمندان و هزینه‌ها را کاهش می‌دهید، درنتیجه سود شما افزایش می‌یابد.
  5. مواد (Materials): همان‌طور که از نام آن پیداست، این مرحله به مواد اولیه، نهاده‌ها یا مواد مصرفی مورداستفاده در تولید یا تحویل اشاره دارد. به همین دلیل بسیار مهم است که با تأمین‌کننده خود ارتباط خوبی داشته باشید تا او محصولاتی صحیح، در کمیت مناسب و البته با کیفیت ایده‌آل ارائه دهد.
  6. اندازه‌گیری (Measurement): این مورد  به معیارهایی اشاره دارد که برای اندازه‌گیری، کنترل و نظارت بر فرآیندها استفاده می‌شود. ممکن است از روش نادرستی برای اندازه‌گیری فرآیند خود استفاده می‌کنید، در این مرحله باید تعیین کنید که آیا روش‌های فعلی به‌اندازه کافی قابل‌اعتماد هستند یا نیاز به روش‌های دقیق‌تری است.

همچنین هنگام تکمیل نمودار استخوان ماهی پرسیدن یک سری سؤالات در هر «M»، می‌تواند مفید باشد. البته نوع این سؤالات بسته به صنعت و فرآیندی که در آن هستید، متفاوت خواهند بود.

مراحل رسم نمودار استخوان ماهی

مراحل رسم نمودار استخوان ماهی

نمودار استخوان ماهی ابزاری است که هدف آن، سازمان‌دهی منطق، در شناسایی علل ریشه‌ای مشکلات است. این نمودار یکی از ارکان اصلی در استانداردهای مدیریت کیفیت محسوب می‌شود و از سازنده آن یعنی ایشیکاوا به‌عنوان یکی از پیشگامان مدیریت مدرن نام می‌برند. خوشبختانه رسم نمودار استخوان ماهی بسیار راحت است و ما در ادامه 5 مرحله ترسیم آن را با شما در میان می‌گذاریم.

1.گردهمایی تیم

اگر می‌خواهید علت اصلی ایجاد یک مشکل را کشف کنید، استفاده از نمودار استخوان ماهی بهترین کار است. برای تأثیرگذاری بیشتر این نمودار، بهتر است افراد بیشتری در این فرایند مشارکت داشته باشند تا بتوانید، دیدگاه‌های متنوع‌تری در مورد آن، جمع‌آوری کنید.. یکی از مزایای اصلی داشتن یک تیم بزرگ، وجود پیشنهاد‌ها از سوی اعضای ارشد هر بخش است.

2.مسئله

در قدم بعدی باید مشکل به وجود آمده را به واضح‌ترین شکل، تعریف کنید. بعد از طرح مسئله، اطمینان حاصل کنید که همه اعضای تیم با عبارت تعریف‌شده موافق باشند. منظور از بیان مسئله این است که مشخص کنید مشکل دقیقه چیست، چگونه رخ می‌دهد و چه زمان‌هایی خودش را نشان می‌دهد. این مرحله باعث می‌شود در ادامه فرآیند، راحت‌تر بتوانید در مورد علت اصلی مشکل ایجادشده فکر کنید.

هنگام رسم نمودار استخوان ماهی باید طرح مسئله را در قسمت سر ماهی بنویسید تا همه اعضای تیم بتوانند روی مشکل کار کند. در مرحله بعدی، باید یک خط به سمت سر ماهی بکشید که به ستون فقرات ماهی تبدیل می‌شود.

3.علل اصلی را شناسایی کنید

دلایل اصلی مشکل شما چیست؟ برای مثال، اگر می‌خواهید مشکل یک محصول نرم‌افزاری را تشخیص دهید، ممکن است بخواهید به کاربران یا خود نرم‌افزار و بازاریابی آن، نگاهی دقیق‌تر داشته ‌باشید. اگر یک محصول فیزیکی دارید، می‌توانید عواملی مانند افراد، روش‌ها، مواد، ماشین‌ها یا محیط را در نظر بگیرید. سعی کنید تعداد علل اصلی را کم نگه‌دارید.

4. علل فردی را فهرست کنید

هنگامی‌که دلایل اصلی مشکل را پیدا کردید، زمان آن فرا رسیده است که به طوفان فکری بپردازید و علل فردی هر یک از موارد مرحله قبل را فهرست‌بندی کنید. آن‌ها را به رأی بگذارید و از میان آن‌ها پنج‌تا را انتخاب کنید. این دسته‌ها را به ستون فقرات ماهی، یعنی دنده‌ها متصل کنید. مجدداً، می‌توانید از تعداد زیادی دسته برای توصیف هرکدام از این موارد استفاده کنید. در این مرحله نمودار استخوان ماهی ایجاد می‌شود و می‌توانید از آن به‌عنوان پایه‌ای برای تشخیص علت اصلی مشکل خود، استفاده کنید.

5.تجزیه‌وتحلیل و حل مشکل کنید

حالا سعی کنید از تیم‌تان بخواهید در مورد هر مشکل عمیق‌تر بشوند و پیشنهاد‌های آن‌ها را به نمودار استخوان ماهی اضافه کنید. هرچه این مرحله از نمودار استخوان ماهی را دقیق‌تر انجام دهید و زمان بیشتری برای آن بگذارید، درک شما از مسئله جامع‌تر می‌شود و احتمال وقوع مجدد آن کاهش میابد. بعد از اینکه مشکل را شناسایی کردید، به‌راحتی می‌توانید آن را برطرف کنید.

مزایای استفاده از نمودار استخوان ماهی

مزایای استفاده از نمودار استخوان ماهی

واقعیت این است که پروژه‌ها همیشه در مسیر درست حرکت نمی‌کنند و گاهی برخی عوامل پیش‌بینی‌نشده، در روند کار اختلال ایجاد می‌کند. هرچه شناسایی این عوامل مسئله‌ساز را به تعویق بیاندازید، مشکلات عمیق‌تر می‌شوند و به سایر بخش‌ها هم سرایت می‌کنند. در این شرایط استفاده از نمودار استخوان ماهی بسیار مفید است. مهم‌ترین مزایای این نمودار را می‌توانید در  زیر ببینید:

 1.به‌جای چند علت، بر روی یک علت تمرکز ‌می‌کنید:

استفاده از نمودار استخوان ماهی به تیم‌ها کمک می‌کند تا به‌جای توصیف ساده موقعیت و اشتباه گرفتن دلایل ثانویه با علت اصلی، دلیل اصلی وقوع یک مسئله را شناسایی کنند و از اتلاف وقت و انرژی اعضا، جلوگیری کنند.

2. همه علل بالقوه را در یک نگاه می‌بینید

نمودار استخوان ماهی، دلایل متعددی را که به‌صورت منطقی مرتب‌شده‌اند، به‌صورت بصری نشان پیش روی شما قرار می‌دهد. درنتیجه همه افراد می‌توانند موارد مربوط به خودشان را بررسی کنند و بفهمند که چگونه در یک کل، با هم هماهنگ می‌شوند.

3. تیم را در فرآیند طوفان فکری مشارکت می‌دهد

بسیاری از گروه‌ها از نمودار استخوان ماهی به‌عنوان نقطه پرش، برای تمرین طوفان فکری ساختاریافته استفاده می‌کنند. نمودار استخوان ماهی باعث می‌شود بتوانند تعداد زیادی ایده بالقوه، در مورد موضوع موردنظرشان ایجاد کنند.

4. همه روی علت اصلی تمرکز ‌کنند

به‌جای شناسایی علل یک مشکل به‌طور مستقل، نمودار استخوان ماهی، تیم را قادر می‌سازد تا بر روی کار کردن، تجزیه‌وتحلیل و اولویت‌بندی احتمالات مختلف تمرکز کنند. با این روش افراد سریع‌تر به مشکل اصلی پی می‌برند

مثال از نمودار استخوان ماهی

برای روشن‌تر شدن شیوه استفاده از نمودار استخوان ماهی از یک مثال استفاده می‌کنیم. فرض کنید مسئله ما این است که: «چرا مردم اشتراک‌های پلت فرم ما را لغو می‌کنند؟» این مسئله در قسمت «سر» نمودار استخوان ماهی قرار می‌گیرد. حالا باید علل اصلی این مشکل را مشخص کرد. عللی که برای این مورد شناسایی شدند عبارت‌اند از: «قیمت بسیار بالا»، «سیستم ناپایدار»، «کمبود کارکنان»، «عدم بینش» و «عدم استراتژی» که به عنوان علل ریشه‌ای این مشکلات در استخوان‌های نمودار استخوان ماهی قرار می‌گیرند.

حالا هنگام تجزیه‌وتحلیل نمودار، در بخش مربوط به «قیمت‌ها بسیار بالا»، دلایل ریشه‌ای‌تری مانند: «رقبا قیمت پایین‌تری ارائه می‌دهند» و «مردم به سطح بالاتری نیاز ندارند» آورده می‌شود. درنهایت برای هر علت اصلی شناسایی‌شده تعدادی علت دیگر آورده می‌شود. درنهایت با استفاده از نمودار استخوان ماهی علل عمده مرتبط با موضوع مشخص می‌شوند و می‌توان با دیدی باز، آن را حل کرد.

حرف آخر

نمودار استخوان ماهی ابزاری ساده برای تجسم روابط علت و معلولی است. با اجرای مستمر این ابزار، سازمان می‌تواند به‌سرعت و با دقت به مسئله ایجادشده رسیدگی کند. ایجاد یک نمودار استخوان ماهی با همکاری اعضای شرکت، بین کارکنان اعتماد ایجاد می‌کند، موجب افزایش دانش می‌شود و درک کاملی از فرآیند کار ارائه می‌دهد و درنهایت موجب بهبود فرآیند می‌شود. شما می‌توانید با دریافت گواهینامه ایزو، شناسایی و اصلاح مشکلات شناسایی‌شده را دقیق‌تر و در یک فرآیند سیستماتیک انجام دهید. این مورد به شما کمک می‌کند که مطمئن شوید چیزی را از دست نمی‌دهید.

آیا کسب و کارهای کوچک به ایزو نیاز دارند؟

آیا کسب کارهای کوچک به ایزو نیاز دارند؟

کسب و کارهای کوچک شما، هرچقدر هم کوچک باشند، مهم هستند و برای ادامه رونق اقتصادی امری ضروری تلقی می‌شوند. بیش از 90% از کسب‌وکارهای جهان را شرکت‌های کوچک و متوسط تشکیل می‌دهند که همواره در حال نوآوری، رشد و ایجاد شغل هستند. اما طبق برآورد اتحادیه اروپا، حدود 50% از کسب‌وکارهای کوچک و متوسط طی پنج سال اول شکست خواهند خورد. حالا برای جلوگیری از این شکست، چگونه می‌توان کسب‌وکار را رونق بخشید و مدیریت کارآفرینی را در نظر گرفت؟

یکی از راه‌حل‌ها این است که با قرار گرفتن در موقعیتی برابر با رقبای بزرگ‌تر فعالیت خود را شروع کنید. شکی نیست که کوچک و چابک بودن شرکت عالی است اما اگر فعالیتتان به‌گونه‌ای باشد که در مناقصه‌های رقابتی شرکت می‌کنید یا سعی در جذب مشتریان بیشتری دارید، باید به روش‌های مختلف به فکر تقویت سازمان خود باشید. در چنین شرایطی رابطه کسب و کار کوچک و ایزو مطرح می‌شود، استانداردهایی مثل استانداردهای ایزو مزایای زیادی برای کسب‌وکارهای کوچک فراهم می‌کند که نباید آن‌ها دست‌کم گرفت. در این مطلب از کیو سی بی به بررسی رابطه کسب و کار کوچک و ایزو می‌پردازیم تا ببینیم آیا کسب و کارهای کوچک نیاز به اخذ گواهینامه ایزو مثل ایزو 56000 دارند؟ اگر هنوز جوابی برای این سوال ندارید، این مقاله کمک زیادی به شما خواهد کرد.

به چه کسب و کاری، کسب و کار کوچک گفته می‌شود؟

شرکت‌های کوچک و متوسط (Small and Mid-size Enterprises) که به اختصار SMEs نامیده می‌شود، کسب‌وکارهایی هستند که درآمد، دارایی و یا تعداد کارمندان خود را زیر یک آستانه مشخصی نگه می‌دارند. هر کشوری تعریف خاصی از آن‌چه یک کسب‌وکار کوچک یا متوسط نامیده می‌شود، دارد. معیارهای خاص و متفاوتی برای این دسته‌بندی وجود دارد، به‌طوری‌که حتی صنعت فعالیت کسب‌وکار هم روی تعیین معیارها اثرگذار است. شاید نتوان تعریف عمومی دقیق و مشخصی از کسب و کارهای متوسط و کوچک ارائه کرد. اما این کسب و کارها نقش مهمی در اقتصاد دارند، تعداد زیادی از مردم را به‌کار می‌گیرند و به شکل‌گیری نوآوری کمک می‌کنند.

کسب و کار کوچک و ایزو

واقعیت این است که کسب و کار کوچک و ایزو مباحثی دور از هم نیستند. یکی از تصورات رایج در زمینه دریافت گواهینامه‌های ایزو این است که گواهینامه ISO فقط برای مشاغل و کسب‌وکارهای بزرگ در نظر گرفته شده است، اما شما نباید با این تصور غلط گمراه شوید. استانداردهای ایزو، همان‌قدر که برای کسب‌وکارهای بزرگ کاربردی و حائز اهمیت هستند، می‌توانند برای کسب‌وکارهای کوچک نیز مفید باشند، بهتر است بدانید که استانداردهای ایزو برای همه کسب‌وکارها با اندازه‌های مختلف طراحی شده‌اند و قابل اجرا هستند.

برای مثال ISO 9001 را در نظر بگیرید. استاندارد مدیریت کیفیت، اولین استانداردی است که بسیاری از شرکت‌های بزرگ و کوچک برای شروع فرآیندهای دریافت گواهینامه ایزو انتخاب می‌کنند. استاندارد، مبحثی است که برای حمایت از شرکت‌ها در ارائه خدمات باکیفیت و جلب رضایت مشتریان طراحی شده است. با توجه به اینکه کسب‌وکارهای کوچک نیز چنین اهدافی برای ادامه فعالیت خود دارند، می‌توان گفت که شرکت‌های کوچک نیز از این قاعده مستثنی نیستند و به ایزو نیاز دارند.

مزایای ایزو برای کسب‌وکارهای کوچک

در این بخش به معرفی مزایای ایزو برای کسب‌وکارهای کوچک می‌پردازیم. رعایت الزمات ایزو و اخذ گواهینامه‌های مربوط به آن می‌تواند در یک کسب‌وکار کوچک به موارد زیر کمک کند:

ایجاد اعتماد

استانداردهای ایزو، دسترسی به بازار را برای همه کسب‌وکارها، به ویژه کسب‌وکارهای متوسط و کوچک آسان‌تر می‌کنند. ایزو می‌تواند شناخت برند را افزایش دهد و به مشتریان تضمین کنند که فناوری کسب‌وکار پیش از این  آزمایش‌شده و قابل اعتماد است. طبیعتا کسب‌وکارهای کوچک نیز برای بهبود شناخت برند و کسب اعتماد بیشتر مشتریان نیاز به گواهینامه‌هایی مثل استانداردهای ایزو دارند. اگر شما هم یک کسب‌وکار کوچک دارید بهتر است حس اعتماد در مشتریان ایجاد کنید تا اطمینان حاصل کنند که محصولات یا خدمات شما ایمن و قابل اعتماد هستند.

کاهش هزینه‌ها

استانداردهای بین‌المللی ایزو به کسب‌وکارها در هر اندازه و بخشی کمک می‌کنند تا هزینه‌ها را کاهش دهند. الزامات تعیین‌شده توسط ایزو و رعایت کردن همه موارد موجب کاهش هزینه‌های کسب‌وکار خواهد شد. استانداردهای ایزو به کسب‌وکارهای کوچک کمک می‌کنند تا هزینه‌ها را در تمام جنبه‌های کاری خود کاهش دهند و به حداقل برسانند.

دسترسی به بازار جهانی

یکی از مزایای اصلی در ارتباط کسب و کار کوچک و ایزو، دسترسی کسب‌وکار به بازارهای جهانی و بزرگ‌تر است. کاهش هزینه‌ها و افزایش بهره‌وری در کسب‌وکارهای کوچک به سازمان کمک می‌کند تا سازمان خدمات یا محصولاتی در سطح کیفیت جهانی به بازارهای بزرگ‌تر ارائه دهد.

بهبود موفقیت در مناقصات

گاهی اوقات داشتن یا نداشتن گواهینامه ایزو تاثیر زیادی در سرنوشت قراردادهای کسب‌وکارهای کوچک دارد. اگر در یک فضای رقابتی قرار داشته باشید، رقیبی که گواهینامه ایزو دارد قطعا به راحتی در هر مناقصه‌ای شما را شکست خواهد داد. در دنیای امروز بسیاری از سازمان‌ها دیگر پیشنهادات کاری کسب‌وکارهایی که فاقد ایزو هستند، نمی‌پذیرند. اخذ گواهینامه ایزو و پایبندی به استانداردها تصویری حرفه‌ای و متعهد به ارائه خدمت با کیفیت به کسب‌وکارهای کوچک می‌بخشد، چنین تصویری امکان رقابت با شرکت‌های بزرگ‌تر را هم برایتان فراهم خواهد کرد.

افزایش رضایت مشتری

هدف شماره یک برای کسب‌وکارهای کوچک داشتن مشتری‌های راضی است. کسب‌وکارهای کوچک به خوبی می‌دانند که کلید اصلی برای ادامه فعالیت سازمان، ارائه محصولات یا خدمات با کیفیت به مشتریان است. اجرای یک سیستم مدیریت ایزو می‌تواند با بهبود عملکرد شرکت، رضایت مشتریان را افزایش دهد. پیاده‌سازی استانداردهای ایزو در سازمان به کسب‌وکارهای کوچک کمک می‌کند تا مسائل مربوط به مشتریان را سریع‌تر، هوشمندانه‌تر و کارآمدتر شناسایی و حل کنند.

افزایش بهره‌وری کسب و کار

کارآمد بودن با استفاده از منابع محدود می‌تواند راه‌حل موثری برای کاهش زمان، هزینه و تلاش‌های هدررفته در کسب‌وکارهای کوچک باشد. اجرای یک سیستم ایزو می‌تواند در مدیریت استفاده بهینه از منابع به کسب‌وکارهای کوچک کمک کند تا جنبه‌هایی که قابل صرفه‌جویی و اقدام هستند، شناسایی شوند. این کار به کسب‌وکارهای کوچک اجازه می‌دهد تا منابع خود را به صورت بهینه به جنبه‌های کاربردی اختصاص دهند و بهره‌وری سازمان افزایش یابد.

تصمیم‌گیری‌های منطقی به جای تصمیم‌گیری‌های احساسی

داشتن این احساس که چیزی ایده خوبی است، نباید مبنای تصمیم‌گیری‌های مهم در کسب‌وکارهای کوچک و بزرگ باشد. پیروی از تصمیم‌گیری‌های احساسی ریسک بزرگی برای کسب‌وکارهای کوچک محسوب می‌شود که تا جای ممکن باید آن را به حداقل رساند. یکی از راه‌حل‌های این مسئله، استفاده از استانداردهای ایزو است، گواهینامه ایزو مسئولین سازمان را وادار می‌کند تا پیش از تصمیم‌گیری‌های تجاری، حقایق و آمار و ارقام را مورد بررسی قرار دهند و تا جای ممکن نتایج احتمالی هر تصمیمی را پیش‌بینی کنند.

گواهینامه‌های ایزو مناسب کسب و کار کوچک

در این قسمت به معرفی سه استاندارد ایزو که با ساختار سازمان‌ها و کسب‌وکارهای کوچک سازگاری دارد و نوعی مزیت رقابتی به‌شمار می‌رود به شما معرفی خواهیم کرد:

  • ایزو 9001 (مدیریت کیفیت): کسب‌وکارهای کوچک اغلب روی انجام شدن کار تمرکز دارند اما کیفیت نتیجه کار نیز اهمیت زیادی در موفقیت دارد. اولین استانداردی که در رابطه کسب‌ و کار کوچک و ایزو به شما معرفی می‌کنیم، ISO 9001 است. این استاندارد با پیاده‌سازی یک سیستم مدیریت کیفیت به شما کمک می‌کند تا کارآیی و اثربخشی فرآیندهای خود را افزایش دهید. این افزایش کارآیی موجب صرفه‌جویی در هزینه‌ها و بهبود رضایت مشتری نیز می‌شود.
  • ایزو 14001 ( مدیریت محیط زیست): ISO 14001 یک استاندارد زیست‌محیطی است که در آن مسائل محیط زیست مورد توجه مصرف‌کنندگان مدرن قرار گرفته است. با داشتن این گواهینامه، کسب‌وکارهای کوچک به مشتریان خود اطمینان می‌دهند که اثرات زیست محیطی فعالیت‌هایشان تحت نظارت و کنترل است و سعی در بهبود آن‌ها دارند.
  • ایزو 50001 (مدیریت انرژی): ISO 5001 یکی از استانداردهایی است که مبحث مدیریت انرژی را تحت نظر می‌گیرد. این گواهینامه چهارچوبی برای تصمیم‌گیری در رابطه با مصرف انرژی معرفی می‌کند تا کسب‌وکار درک کاملی از مکان و دلیل مصرف انرژی داشته باشد.
  • ایزو 45001 (الزامات سلامت و ایمنی): بروز حوادث مختلف در محیط کار می‌تواند آسیب جدی به کسب‌وکارهای کوچک وارد کند، به همین دلیل رعایت الزامات مربوط به سلامت و ایمنی گزینه مناسبی برای حل چنین مسائلی پیشنهاد می‌شود. ISO 45001 یکی از استانداردهای مناسب کسب‌وکارهای کوچک است که با شناسایی خطرات محل کار در جهت کاهش این موارد و بهبود ایمنی محل کار تلاش می‌کند.
  • ایزو 27001 (الزامات امنیت اطلاعات): در دنیای امروزی که اطلاعات و دانش، تبدیل به دارایی سازمان‌های کوچک و بزرگ شده است، باید به دنبال راهی بود تا از دانش و اطلاعات مهم حفاظت کرد، ISO 27001 یکی از استانداردهایی است که الزامات حفظ ایمنی سازمان را تعیین می‌کند. کسب‌وکارهای کوچک نیز باید با حفظ ایمنی اطلاعات سازمان، در جهت پیشرفت خود تلاش بیشتری کنند.

جمع‌بندی

کسب و کار کوچک و ایزو یکی از چالش‌هایی است که همواره میان صاحبین کسب‌وکار وجود دارد. شاید در نگاه اول اخذ گواهینامه ایزو و اجرای الزامات آن کار پرهزینه و سختی به نظر برسد اما واقعیت این‌طور نیست. بسیاری از صاحبین کسب‌وکار گواهینامه ایزو را فشار بیش‌ازحد به روند کاری و هزینه مضاعف می‌دانند. کسب‌وکارهای کوچکی که تمایل به رشد و بزرگ شدن دارند باید به دنبال اخذ گواهینامه‌های ایزو باشند. مزایای ایزو برای یک کسب‌وکار کوچک بسیار بیشتر از هزینه‌های آن است و آینده شرکت را مستحکم می‌کند. به‌طورکلی ایزو مزایای زیادی از جمله بهبود کیفیت محصول یا خدمت، افزایش اعتماد و رضایت مشتری، افزایش بهره‌وری، کاهش صایعات و اثرات زیست‌محیطی و افزایش توانایی رقابت در بازارهای بزرگ‌تر دارد که نباید ساده در کنارشان گذشت.

بررسی تفاوت بازاریابی و فروش

بررسی تفاوت بازاریابی و فروش

اصطلاحات «فروش» و «بازاریابی» اغلب به‌جای هم به‌کاربرده می‌شوند، درحالی‌که تفاوت‌های مهم و کلیدی بین این دو واژه و اهداف آن‌ها وجود دارد. هرکدام از این دو اصطلاح، نقشی حیاتی در کسب‌وکار ایفا می‌کند، اما برای اینکه بهترین نتایج را در کسب‌وکارتان به‌ دست بیاورید، باید آن‌ها را در یک راستا قرار دهید. بهترین روش برای فهم تفاوت بازاریابی و فروش، فهم دقیق وظایف هر یک از این دو بخش است. برای مثال بازاریابی توجهش را به عموم مردم و جمعیت‌های بزرگ در بازه زمانی طولانی‌تر معطوف می‌کند، اما فروش بر جمعیت‌های کوچک‌تر و کسب درآمد در کوتاه‌مدت تمرکز می‌کند. از همین رو در مدیریت بازاریابی با در نظر گرفتن فرق بازاریابی و فروش، استراتژی‌های لازم برای موفقیت در بلندمدت هدف اصلی قرار می‌گیرد

بااینکه هر دو بخش هدفشان ایجاد راهی جدید برای کسب درآمد بیشتر است، اما تفاوت‌های ظریفی دارند. به‌زبان‌ساده تفاوت بازاریابی و فروش را می‌توان این دانست که فروش به هرگونه فعالیت تجاری مربوط به فروش کالا یا خدمات اشاره دارد، درحالی‌که بازاریابی به فعالیت‌هایی اشاره دارد که توجه را به محصول و خدمات شما جلب می‌کند. تا انتهای این مقاله با ما همراه شوید تا نگاهی عمیق‌تر به تفاوت‌ بازاریابی و فروش بیاندازیم و چرایی و چگونگی همسویی آن‌ها را بررسی کنیم.

تفاوت بازاریابی و فروش

تفاوت بازاریابی و فروش چیست؟

دانستن تفاوت بازاریابی و فروش، به دانستن اهداف هر یک از این دو بخش نیاز دارد. هدف اصلی بخش بازاریابیْ تمرکز روی برند، محصولات و خدمات، اطلاع‌رسانی به مخاطبان بیشتر و جذب مشتریان بالقوه است. آن‌ها از طریق ایجاد دانش و اطلاعات در مورد خدمات شما، مخاطبان را تشویق می‌کنند تا به مشتریان بالقوه تبدیل شوند، سپس بخش فروش می‌تواند با ارائه راه‌حل‌های واقعی که نیاز جامعه هدف شما را تأمین می‌کنند، به‌طور‌مستقیم‌ بر روی مشتریان بالقوه تمرکز کند.

درواقع هدف اصلی بخش فروش تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان وفادار است. بااینکه ایجاد درآمد هدف نهایی هر دو بخش است، اما هرکدامشان از نقاط کانونی و استراتژی‌های متفاوتی برخوردار هستند. بنابراین برای تشکیل یک فرآیند مطمئن که بتواند به‌طور مداوم مشتریان بالقوه را به مشتریان دائم تبدیل کند، بخش بازاریابی و فروش باید در یک راستا باهم کار کنند. درحالی‌که بازاریابی بر قیمت‌گذاری، ارتقاء و آموزش متمرکز است، فروش بر سهمیه‌ها و اهداف درآمدی متمرکز است. مهم‌ترین تفاوت‌های بازاریابی و فروش را می‌توان به دسته‌های زیر تقسیم کرد.

رویکرد فردگرایانه در برابر کلی‌نگری

در تفاوت بازاریابی و فروش می‌توان گفت که، فروش یک معامله بین دو طرف است که در آن خریدار کالاها (مشهود یا نامشهود)، خدمات و یا دارایی‌ها را در ازای پول دریافت می‌کند، درحالی‌که بازاریابیْ برنامه‌ریزی، اجرا و کنترل سیستماتیک فعالیت‌های تجاری است تا خریداران و فروشندگان را به‌ یکدیگر نزدیک کند. بنابراین فرآیند فروش یک رویکرد فردگرایانه، مشتری‌محور و یک‌به‌یک دارد، درحالی‌که بازاریابیْ رسانه‌محور است و کل یک بخش را هدف قرار می‌دهد.

تفاوت در اولویت‌ها

دیگر تفاوت بازاریابی و فروشرا می‌توان در اولویت‌های این دو حوزه دانست. فروش به روشی اطلاق می‌شود که به‌موجب آن محصول با قیمتی معین و در یک دوره زمانی مشخص برای فروش به مشتری عرضه می‌شود درحالی‌که بازاریابی عبارت است از درک نیاز و خواسته‌های مشتریان به‌گونه‌ای‌ که هر زمان که محصول جدیدی ارائه می‌شود، معرفی شود و به‌راحتی به فروش ‌برسد. بنابراین تمرکز بازاریابی بر انتقال محصولات از شرکت به بازار از طریق کمپین‌های آگاهی‌بخش و راه‌اندازی تبلیغات محصول است، درحالی‌که تمرکز فروش بر انتقال محصول از بازار به دست مشتریان است.

تفاوت برآورده کردن نیازها

تفاوت بازاریابی و فروش در پاسخ به نیازهای مختلف موجود در یک تجارت است. تمرکز فروش بر نیازهای شرکت است، درحالی‌که بازاریابی بر نیازهای بازار متمرکز می‌شود. بنابراین فروش به مهارت‌های متقاعدکننده و مهارت‌های مکالمه نیاز دارد، تا محصول را به سمت مشتریان سوق دهد، درحالی‌که بازاریابی به مهارت‌های تحلیلی نیازمند است چون می‌تواند مشتریان را به سمت محصول جذب کند. درواقع فروش از جایی شروع می‌شود که بازاریابی به پایان می‌رسد.

تفاوت بازاریابی و فروش با مثال

درحالی‌که بخش بازاریابی مسئول ایجاد علاقه در بین مشتریان بالقوه است، فروش وظیفه دارد آن‌ها را از یک علاقه‌مند به خریدار نهایی تبدیل کند. مثالی که در ادامه می‌آوریم تفاوت بازاریابی و فروش را بهتر مشخص می‌کند. بخش بازاریابی از استراتژی‌هایی مانند تحقیقات بازار، تجزیه‌وتحلیل و ارائه کمپین‌های مختلف، برای نمایش محصولات و خدمات شرکت استفاده خواهد کرد تا بتواند مخاطبان هدف را جذب کند. در‌همین‌حین، بخش فروش به‌دنبال اجرای روش‌هایی است که بتواند یک رابطه اطمینان‌بخش با افرادی که توسط بازاریابی جذب‌شده‌اند، ایجاد کند و آن‌ها را به مشتری وفادار شرکت تبدیل کند. درنتیجه بخش فروش باید راه‌حل‌هایی را در قالب مشاوره در مورد محصولات و خدمات ارائه بدهد و مشتریان را ترغیب به خرید و استفاده از محصول یا خدمت شما کند.

به‌طور مثال در فرایند فروش خانه، فرآیندی که نظر یک مشتری را به سمت خانه موردنظر جلب می‌کند با بازاریابی انجام می‌شود، درحالی‌که فروش زمانی رخ می‌دهد که خریدار هزینه خانه را پرداخت می‌کند و در ازای آن حق مالکیت می‌گیرد. فرآیند فروش شامل مواردی است که با دریافت تماس از سمت خریدار شروع می‌شود و سپس با ثابت‌کردن قرار ملاقات با او، مذاکره‌کردن، تعیین قیمت نهایی و بستن قرارداد به پایان می‌رسد.

فرآیند فروش

فرآیند فروش

تفاوت بازاریابی و فروش در این است که بازاریابی به‌عنوان دست‌یاری برای فروش عمل می‌کند. آن‌ها تمام کارهای لازم برای نزدیک‌کردن مشتری به فروشنده را انجام می‌دهند. برای این کار بازاریابی از روش‌های مختلفی مانند تبلیغات، بازاریابی برند، روابط عمومی و بازاریابی ویروسی استفاده می‌کند تا در مورد محصول آگاهی ایجاد کند. فرق بازاریابی و فروش را می‌توان در فرایند کاری این دو بخش به‌وضوح دید. فروش یک فرآیند 7 مرحله‌ای است و شامل مراحل زیر می‌شود.

جست‌وجو، آماده‌سازی و ایجاد رویکرد

اولین مرحلهْ جست‌وجو است که هدف از آن یافتن مشتری بالقوه‌ای است که ممکن است به محصول شما نیاز داشته باشد. همچنین در این مرحله بررسی می‌کنید که  آیا آن‌ها توانایی خرید محصول شما را دارند یا خیر. دومین مرحله آماده‌سازی است؛ در این مرحله برای انجام تحقیقات بازار خودتان را آماده و یک استراتژی برای برخورد با مشتری ایجاد می‌کنید. سومین مرحله رویکرد است که در آن، باید با مشتری بالقوه تماس بگیرید. برای برقراری تماس یا می‌توانید یک ملاقات حضوری ترتیب بدهید و یا به‌صورت تلفنی با مشتری ارتباط می‌گیرید.

ارائه، رسیدگی به اعتراض، فروش پایانی، پیگیری

چهارمین مرحله ارائه است؛ مرحله‌ای که در آن محصول خود را برای فروش به مشتری ارائه می‌کنید. پنجمین مرحله رسیدگی به اعتراض است، چراکه امکان دارد هنوز مشتری شما در مورد خرید شک داشته باشد و سؤالاتی ذهن او را درگیر کرده باشد. در این مرحله سعی می‌کنید موارد ضروری را حل و مشتری را متقاعد به خرید کنید. مرحله ششم مرحلۀ شیرینِ فروش است. مرحله‌ای که مشتری موافقت خود را برای خرید با پرداخت هزینه آن اعلام می‌کند. آخرین مرحله پیگیری است، در این زمان شما برای فروش و معرفی دیگر محصولات، به مشتری نزدیک می‌شوید.

فرایند بازاریابی

فرایند بازاریابی

در ادامه بیان تفاوت بازاریابی و فروش، به فرایندهای لازم برای بازاریابی می‌رسیم که باوجود روش‌های مختلف، 5 مرحله اصلی را باید طی کند. یکی از مهم‌ترین و اولین بخش‌های بازاریابی تحقیق است، این مرحله شامل تحقیقات بازار، شناسایی مخاطبان هدف و انجام تحقیقات مرتبط با شناسایی رقبا است. مرحله بعدی، تقسیم‌بندی اطلاعات به‌دست‌آمده از تحقیق است. در این مرحله شما مخاطبان هدف خود را مشخص می‌کنید و متوجه می‌شوید که چه اهدافی را باید دنبال کنید و رقبایتان چه می‌کنند.

سومین مرحله، استراتژی است. در اینجا، شما استراتژی بازاریابی خود را تعیین می‌کنید. مرحله چهارم پیاده‌سازی است و شما در این مرحلهْ استراتژی‌ها و برنامه‌هایی را که در مرحله قبل نهایی کرده‌اید، به اجرا درمی‌آورید. آخرین گام در بازاریابی اندازه‌گیری است. در این مرحله شما باید کار ردیابی و تجزیه‌وتحلیل میزان پیشرفت استراتژی‌تان را اندازه‌گیری کنید. همچنین یکی از مهم‌ترین مواردی که به شرکت‌ها در ایجاد یک مزیت رقابتی کمک می‌کند، داشتن گواهینامه ایزو است. اگر از این استاندارد برخوردار هستید باید در استراتژی بازاریابی خود برنامه‌ای برای نمایش آن و آگاه‌سازی مشتریانتان در نظر بگیرید.

همسویی فروش و بازاریابی چیست؟

همسویی فروش و بازاریابی چیست؟

 بااینکه تفاوت بازاریابی و فروش تفاوتی قابل‌ملاحظه است، اما نمی‌توان آ‌نها را جدا از هم در نظر گرفت، چراکه موفقیت شرکت در تولید درآمد، نیازمند موفقیت هر دو بخش و مستلزم همسویی آن‌هاست. بازاریابی هوشمند تنها با ارتباط دوطرفه و مداوم بین فروش و بازاریابی امکان‌پذیر است، برای تحقق این امر، ابتدا باید هر دو بخش در مورد بهترین کار به توافق مشترک برسند و استراتژی‌هایشان را بر اساس تحقق توافق انجام‌شده، بچینند. این قرارداد بسته‌شده، سطح خدمات (SLA) نامیده می‌شود و هر دو بخش را ملزم به ارائه  خدمات مکرر به یکدیگر می‌کند.

سند SLA حاوی اطلاعاتی مانند اهداف مشترک هر بخش، پروفایل‌های مشتری و شخصیت‌های خریدار خواهد بود. این پروتکل برای مدیریت استراتژی‌ها و نحوه اندازه‌گیری عملکرد هر بخش، بسیار مفید خواهد بود. به‌عنوان‌مثال، SLA ممکن است مشخص کند که فروش با چه سرعتی باید به سرنخ‌های تولیدشده توسط بازاریابی پاسخ دهد. به‌این‌ترتیب استانداردی ایجاد می‌شود تا اطمینان حاصل شود که همه طرفین وظیفه خود را به‌درستی و هم‌راستا انجام می‌دهند.  هنگامی‌که بخش‌های فروش و بازاریابی در یک‌جهت قرار بگیرند، فرآیندهای درونی هر بخش هم موفق‌تر عمل می‌کنند و هدف مشترک آن‌ها که تولید درآمد است، امکان‌پذیرتر می‌شود.

کاربرد شخصیت شناسی در مدیریت رفتار سازمانی

شخصیت شناسی در رفتار سازمانی

شخصیت شناسی در رفتار سازمانی نقشی کلیدی دارد چراکه شیوه تفکر افراد، احساسات آن‌ها و نوع رفتارشان بر جنبه‌های مختلف محل کار تأثیر می‌گذارد؛ اینکه آن‌ها در یک گروه چگونه رفتار می‌کنند، چه نگرشی دارند و چگونه تصمیم‌گیری می‌کنند همه به شخصیت آن‌ها بستگی دارد. وقتی در مورد محیط کاری صحبت می‌کنیم، می‌دانیم که وجود تیپ‌های شخصیتی متفاوت برای ایجاد یک محل کار پویا اهمیت دارد چراکه در این صورت خلاقیت و ایده‌های مختلف می‌توانند رشد کنند و موجب پیشرفت سازمان شوند. بااین‌حال مهم است اطراف خود را با افرادی احاطه کنید که باورها، ارزش‌ها و اهداف مشابهی داشته باشند. استخدام کارمندان با در‌نظر‌گرفتن شخصیت آن‌ها می‌تواند به ایجاد یک محیط کاری فراگیر و مثبت کمک کند. هر چه مدیران درک بیشتری از تیپ‌های شخصیتی و نحوه تأثیر آن‌ها در رفتار سازمانی داشته باشند، در تقسیم وظایف بهتر عمل می‌کنند و در دست‌یابی به اهداف خود مجهزتر می‌شوند.

شخصیت چیست؟

شخصیت چیست؟

شخصیت شامل افکار، احساسات و رفتارهایی است که یک فرد را توصیف یا تعریف می‌کنند. شخصیت غالباً تعمیمی است که بینش‌هایی را در مورد چگونگی درک، احساس و واکنش فرد نسبت به یک موقعیت یا محرک ارائه می‌دهد. هر فرد دارای یک الگوی خاص از ویژگی‌های پایدار و بلندمدت است که با توجه به آن‌ها با افراد دیگر و دنیای اطراف خود ارتباط برقرار می‌کند. تصور می‌شود که شخصیت ما درازمدت و پایدار است و به‌راحتی تغییر نمی‌کند.

نظریه ویژگی‌های شخصیت

نظریه ویژگی‌های شخصیت

این نظریه ادعا می‌کند که افراد بر اساس ویژگی‌هایی که ذاتاً در آن‌ها وجود دارد، انواع مختلفی از شخصیت‌ها را بروز می‌دهند. چندین محقق کوشیده‌اند تا کارکرد این نظریه را توضیح دهند. یکی از این محققان دینگر است که نظریه او با شخصیت شناسی در رفتار سازمانی ارتباط دارد. دینگر و همکارانش استدلال می‌کنند که تئوری صفات شخصیتی و تمام رویکردهای مرتبط با آن، ارتباط نزدیکی با انگیزه در محل کار دارند. یکی از وظایف مدیر منابع انسانی این است که، ویژگی‌های اعضای خود را در یک سازمان کشف کند تا بتواند شخصیت آن‌ها را بهتر درک کند. بر اساس ارزیابی آن‌ها، یک مدیر منابع انسانی خوب به‌جای اینکه همان ابتدا به این نتیجه برسد که یک فرد (برای مثال یک فرد با شخصیت درونگرا)، برای کار در یک شرکت خاص مناسب نیست، به حالتی که این فرد می‌تواند بهترین عمل‌کرد خود را داشته باشد فکر می‌کند.

کاربرد شخصیت شناسی در مدیریت رفتار سازمانی

مردم دیدگاه‌های مختلفی نسبت به جهان دارند که بر شخصیت آن‌ها تأثیر می‌گذارد. هنگامی‌که موقعیتی پیش می‌آید، فرد بر اساس ارزش‌های شخصی، باورها و ویژگی‌های شخصیتی خود با آن برخورد می‌کند. این ویژگی‌ها در طول زندگی فرد ایجاد می‌شوند و نمی‌توان آن‌ها را به‌راحتی تغییر داد. بنابراین مدیران باید با شخصیت شناسی در رفتار سازمانی، به‌جای مبارزه با این تفاوت‌ها، آن را درک کنند و بهترین تصمیم را برای موقعیت شغلی و فضای موردنیاز افراد بگیرند. دلایل مختلفی برای اهمیت شخصیت شناسی در رفتار سازمانی توسط مدیران وجود دارد که از مهم‌ترین آن‌ها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد.

تناسب شغلی بهتر

تناسب شغلی بهتر

واقعیت این است که جابجایی کارمندان هزینه‌بر است! این هزینه از 30٪ تا 150٪ حقوق یک کارمند می‌تواند متغیر باشد. درعین‌حال، با تصمیم بر اخراج او، بخشی از زمان، تجربه و هزینه تجارت خود را دور می‌اندازید و فرایند جایگزینی نیز هزینه‌بر خواهد بود. شخصیت شناسی در رفتار سازمانی باعث انتخاب افراد متناسب با شغل و فرهنگ‌ سازمانی شما می‌شود. چراکه، شخصیت افراد در تصمیمشان برای ماندن یا نماندن در شرکت نقش ایفا می‌کند.

اگر شخصیت فردی با فرهنگ شرکت تناسب نداشته باشد، ماندن او بسیار پر چالش و به‌احتمال‌زیاد موقتی خواهد بود. به‌عنوان‌مثال، شخصی که دوست ندارد در جمع صحبت کند، احتمالاً شغلی که او را ملزم به همیشه صحبت‌کردن می‌کند را نمی‌پسندد. درنتیجه داشتن شخصیت‌های مناسب برای شغل یا سازمان، تناسب شغلی بهتری را به‌همراه خواهد داشت و موجب افزایش رضایت شغلی می‌شود و این رضایت شغلی هزینه‌های شرکت را پاسخ می‌دهد.

یک تیم منسجم‌تر

شخصیت شناسی در رفتار سازمانی، در انتخاب اعضای یک تیم کاری نقش ایفا می‌کند. درک شخصیت افراد و چینش مناسب آن‌ها، باعث می‌شود آن‌ها بهتر با هم کار کنند. همان‌طور که می‌دانید یک تیم را اعضای آن می‌سازند. شخصیت هر یک از این افراد می‌تواند عاملی در همبستگی بیشتر و یا شکست آن‌ها بشود. اعضای تیم باید بتوانند با هم کار کنند و مشارکت داشته باشند. البته به این معنا نیست که افراد با شخصیت‌های مشابه بهتر با هم کار می‌کنند و آن‌هایی که شخصیت‌های متفاوت دارند نمی‌توانند با هم کار کنند

یکی از راه‌های تشخیص درست استخدام و کنار هم قرار دادن افراد، مصاحبه شغلی است. خوشبختانه سؤالات مشخصی دراین‌باره وجود دارد که در استخدام افراد دارای روحیه کار گروهی به شما کمک می‌کنند. همچنین ارزیابی‌ها و ابزارهایی وجود دارد که به شما امکان می‌دهد یک فرد و شخصیت و رفتارهای او را بیشتر بررسی کنید و بتوانید تیم‌های خوبی را در محل کار ایجاد کنید.

استفاده از نقاط قوت، بهبود نقاط ضعف

استفاده از نقاط قوت و بهبود نقاط ضعف

شخصیت شناسی در رفتار سازمانی همچنین در تعیین نقاط قوت و ضعف افراد اهمیت دارد. درواقع کاربرد شخصیت شناسی در مدیریت رفتار سازمانی، باعث می‌شود وظایف شغلی را به فرد مناسب بسپارید. به‌عنوان‌مثال در یک تیم، می‌توانید وظیفه‌ای را به عضوی محول کنید که می‌دانید به‌خوبی آن را انجام می‌دهد؛ هم‌زمان، می‌توانید به این فکر کنید که هر عضو از عهده چه‌کاری برمی‌آید و چه‌کاری را از او نباید بخواهید.

درواقع اگر علاوه بر مهارت‌های افراد، به شخصیت آن‌ها هم توجه داشته باشید، می‌توانید تشخیص دهید کجا و در چه موقعیتی، شخصیت ویژه فرد می‌تواند به نقطه‌ای برای بروز استعداد او تبدیل شود. درنتیجه به‌طوری پویا تعاملش با شغلش تغییر می‌کند و بازدهی بیشتری می‌دهد. در نظر داشته باشید که شخصیت افراد نقش مهمی در رضایت آن‌ها از شغلشان و تیم‌هایی که به آن تعلق دارند، دارد. به‌هرحال یکی از رکن‌های اساسی موفقیت یک سازمان خوشنودی و رضایت کارکنان آن است.

تأثیر شخصیت بر رفتار سازمانی

وجود ویژگی‌هایی مانند گشاده‌رویی، ثبات عاطفی و همراهی در یک فرد، می‌توانند نشانه‌هایی از تعارض کمتر او در محیط‌های کاری باشد. فردی که این صفات شخصیتی را داشته باشد، احتمالاً در کار تیمی بسیار خوب کار می‌کند و نسبت به فعالیتش خوشنود خواهد بود. درنتیجه افرادی با این ویژگی‌ها باید در موقعیت شغلی قرار بگیرند که با افراد دیگری در ارتباط باشند و یا رهبری یک جمع را عهده‌دار شوند. کسانی که این ویژگی‌ها را ندارند، وقتی در موقعیت‌های مشابه قرار می‌گیرند، انگیزه کمتری خواهند داشت و با دیدی منفی به کارشان فکر می‌کنند.

افرادی با ویژگی‌های شخصیتی مثبت‌اندیش و دارای مهارت‌های ارتباطی بالا، به‌شدت در محیط کار حضوری مثبت و تأثیرگذار خواهند داشت. افرادی که این ویژگی را از خودشان نشان می‌دهند، عموماً از کار با افراد دیگر لذت می‌برند. این افراد چون همدلی و حساسیت از خودشان نشان می‌دهند به‌خوبی می‌توانند با دیگران کنار بیایند. به همین دلیل این تیپ شخصیتی اگر در نقش‌هایی قرار بگیرد که با مشتریان ارتباط مستقیم داشته باشند، با مدیریت کارمندان و میانجیگری برای حل مشکلاتْ کارها را آسان‌تر می‌کنند. درنتیجه با شخصیت شناسی در رفتار سازمانی به‌خوبی می‌توانید افرادی با این ویژگی‌های رفتاری را استخدام کنید.

ویژگی‌هایی مانند تصمیم‌گیری و استقلال به‌شدت به شخصیت فرد بستگی دارند. ویژگی‌های شخصیتی مانند خودکارآمدی، وظیفه‌شناسی و فعال‌بودن کمک می‌کنند که فرد تحت‌فشار تصمیم‌های درستی بگیرد. درحالی‌که فردی با ویژگی‌هایی مانند رنجور بودن و گشاده‌رو نبودن این قدرت را ندارد. بنابراین شخصیت شناسی در رفتار سازمانی به مدیران کمک می‌کند تا افرادی با این ویژگی‌های اخلاقی را در موقعیت‌های مناسب قرار دهند تا بتوانند بهترین کار را انجام دهند.

قرار دادن افراد با ویژگی‌های شخصیتی خاص در مشاغلی که متناسب باروحیه و توانایی آن‌هاست، موجب افزایش انگیزه آن‌ها می‌شود. همچنین بهبود عملکرد شغلی افراد موجب افزایش اعتماد به نفس و به‌طبع ایجاد شادمانی در آنها خواهد شد. تمام این اتفاقات بر بهره‌وری کلی محل کار تأثیر می‌گذارند و دستاوردهای بیشتری برای شرکت حاصل می‌شود.

حرف آخر

همان‌طور که در طول این بحث مشاهده شد، شخصیت بر انگیزه و رفتار سازمانی تأثیر بسزایی دارد. شخصیت شناسی در رفتار سازمانی، به تیم‌های مدیریت کمک می‌کند، چراکه آن‌ها به‌طور مداوم سعی دارند انگیزه و بازخورد کاری شرکت را افزایش دهند. با دانستن و درک اینکه چگونه شخصیت بر انگیزه کارکنان تأثیر می‌گذارد، مدیریت می‌تواند رویکرد کاملاً متفاوتی را در همسوسازی منافع پرسنل و سازمان با هم اتخاذ کند. با این رویکرد در عمل، احتمال موفقیت در استراتژی‌های منابع انسانی و سیاست‌های مرتبط اجراشده توسط سازمان‌ها افزایش می‌یابد. یکی از راه‌هایی که می‌توانید برای افزایش رضایت کاری در سازمانتان از آن بهره ببرید دریافت گواهینامه ایزو مرتبط با مبحث شخصیت شناسی در رفتار سازمانی است.