قیمت گذاری چیزی فراتر از یک تعریف ساده است که در مدیریت بازاریابی اهمیت زیادی دارد. جزییات زیادی در فرآیند قیمت گذاری وجود دارد که در قالب مبحثی تحت عنوان استراتژی قیمت گذاری مورد بررسی قرار می‌گیرد. به زبان ساده، به تعیین قیمت‌ها بر اساس عوامل تعیین‌کننده داخلی و خارجی سازمان استراتژی قیمت گذاری گفته می‌شود.
هدف اصلی مدیریت هر سازمان، به حداکثر رساندن سود از طریق تولید محصولات یا ارائه خدمات است و استراتژی قیمت گذاری شاهراه تعیین قیمت رقابتی در بین محصولات موجود در بازار محسوب می‌شود.
همه به خوبی می‌دانیم که هدف نهایی هر شرکت، به حداکثر رساندن سود در رقابت و حفظ بازار رقابتی است، اما با این حال برای رسیدن به این هدف، همواره باید از طریق استراتژی قیمت گذاری درست، حفظ مصرف‌کنندگان را در اولویت کسب‌وکار قرار دهید. برای تصمیم‌گیری در مورد نحوه بازاریابی و قیمت گذاری محصول به استراتژی قیمت گذاری نیاز دارد. در این مطلب کیو سی بی شما را با 10 روش و رایج‌ترین استراتژی‌ها آشنا خواهیم کرد تا به عنوان مدیران کسب‌وکار، تصمیمات درستی اتخاذ کنید.
استراتژی قیمت گذاری چیست؟
برای صحبت از مفهوم استراتژی قیمت گذاری ابتدا باید تعریف کوتاهی درباره آن داشته باشیم. قیمت، ارزشی است که به کالا یا خدمات اختصاص داده می‌شود و قیمت گذاری به فرآیند تعیین مقدار پولی است که برای محصولات یا خدمات خود دریافت می‌کنید. قیمت‌گذاری با ارزیابی الزامات کسب‌وکار، اهداف آن، تحقیقات بازار و ارزیابی سطح رقابت و نظرسنجی از مشتریان انجام می‌شود. در قیمت گذاری شاخص‌هایی برای مشتریان بالقوه در نظر گرفته می‌شود که نشان می‌دهد چقدر برای برند، محصول و مشتریان خود ارزش قائل هستید و این توجه جزو اولین چیزهایی است که مشتریان را به سمت خرید محصول یا خدمات شما سوق می‌دهد.
اصطلاح استراتژی قیمت گذاری یا (Pricing Strategies)، مدل یا مجموعه‌ای از روش‌هایی است که برای تعیین بهترین قیمت برای یک محصول یا خدمات مورد استفاده قرار می‌گیرد. این استراتژی‌ها به صاحبین کسب‌وکار کمک می‌کنند تا قیمت‌ها را با در نظر گرفتن حداکثر سود و تقاضای مصرف‌کننده تعیین کنند. استراتژی قیمت گذاری تحت تاثیر عوامل داخلی مانند درآمد هدف، اهداف بازاریابی، مخاطب هدف، موقعیت برند و ویژگی‌های محصول است. علاوه‌براین عوامل خارجی کسب‌وکار مثل تقاضای مصرف‌کننده، قیمت‌گذاری رقبا و روندهای کلی بازار نیز روی این فرآیند موثر هستند. انتخاب بهترین استراتژی قیمت گذاری، سود و درآمد شرکت را به حداکثر می‌رساند.
معرفی بهترین روش های قیمت گذاری محصول و خدمات
حالا که با مفهوم قیمت گذاری آشنا شدید، در این بخش شما را با 10 مورد از رایج‌ترین استراتژیهای قیمت گذاری آشنا خواهیم کرد. البته باید توجه داشته باشید که این موارد الزاما استراتژیهای مستقلی نیستند و با توجه به شرایط و اهداف کسب‌وکار، ممکن است به‌صورت ترکیبی برای تعیین قیمت مورد استفاده قرار بگیرند.
1.قیمت گذاری افزون بر هزینه (Cost-Plus Pricing)
هر محصول یا خدمتی با هزینه خاصی تولید می‌شود، قیمت گذاری افزون بر هزینه به این معنی است که هنگام تعیین قیمت، درصد مشخصی به هزینه ساخت اولیه محصول یا ارائه خدمت اضافه شود. به عنوان مثال در یک کارگاه کفش، هزینه ساخت یک جفت کفش حدود 500 هزار تومان است و صاحب کارگاه می‌خواهد 500 هزار تومان سود کند. بنابراین قیمت نهایی کفش یک میلیون تومان خواهد بود. این استراتژی معمولا توسط خرده‌فروشانی که محصولات فیزیکی عرضه می‌کنند مورد استفاده قرار می‌گیرد. در این روش محاسبات برای تعیین قیمت ساده است و سود کسب‌وکار قابل پیش‌بینی خواهد بود، اما چون در هنگام تعیین قیمت، عوامل خارجی مثل رقبا و تقاضای بازار در نظر گرفته نمی‌شود، ممکن است فروش خود را از دست بدهید.
2.قیمت گذاری رقابتی (Competition-Based Pricing)
قیمت گذاری رقابتی که با نام قیمت گذاری مبتنی بر رقیب هم شناخته می‌شود، یکی از روش های قیمت گذاری خدمات و محصولات است. اختلاف قیمت یکی از عوامل تعیین‌کننده برای مشتریان است. به همین دلیل استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر رقیب، روی نرخ موجود در بازار برای هر محصول یا خدمت متمرکز است و بدون اینکه هزینه محصول یا تقاضای مصرف‌کننده را در نظر بگیرد، از قیمت‌های رقبا به عنوان معیار استفاده می‌کند. این روش معمولا توسط کسب‌وکارهایی انتخاب می‌شود که محصولات مشابه عرضه می‌کنند، بنابراین هرچه اطلاعات بیشتری درباره رقبای خود داشته باشید، هوشمندانه‌تر می‌توانید قیمت‌ها را مدیریت کنید.
3.قیمت گذاری مبتنی بر ارزش (Value-Based Pricing)
استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر ارزش، روشی است که در آن شرکت‌ها محصولات و خدمات خود را بر اساس آنچه مشتری مایل به پرداختش است، قیمت گذاری می‌کنند. استفاده درست از این قیمت گذاری می‌تواند وفاداری مشتریان را افزایش دهد. در این روش همواره باید سعی کنید اطلاعات به‌روز از جامعه هدف جمع‌آوری کنید و از دیدگاه آن‌ها نسبت به ارزش محصولات مختلف اطلاع داشته باشید.
4.قیمت گذاری پویا (Dynamic Pricing)
قیمت گذاری پویا یکی از روش های قیمت گذاری است که در آن، قیمت‌ها به زمان معامله بستگی دارند. قیمت گذاری پویا یا قیمت گذاری مبتنی بر زمان، کاملا انعطاف‌پذیر است و در آن قیمت‌ها بر اساس نوسانات بازار و تقاضای مشتری تغییر می‌کند. این روش عمدتا برای محصولات یا خدماتی استفاده می‌شود که به صورت روزانه یا حتی ساعتی در نوسان باشند. به عنوان مثال، شرکت‌هایی مانند خطوط هوایی، هتل‌ها و شرکت‌های خدماتی با الگوریتم‌های خاصی، امکان تغییر قیمت‌ها را دارند تا دقیقا مشخص شود مشتری در زمان خرید چه مبلغی پرداخت کند.
5.قیمت گذاری نفوذی (Penetration Pricing)
استراتژی قیمت گذاری نفوذی زمانی اتفاق می‌افتد که شرکت‌ها با قیمت بسیار پایین محصولات یا خدمات خود را به بازار عرضه کرده و توجه مصرف‌کنندگان را از رقبایی که قیمت بالاتری دارند، دور می‌کنند. این نوع قیمت گذاری خدمات و محصولات در بلندمدت پایدار نیست و فقط برای مدت کوتاه قابل اعمال است. ورود به یک کسب‌وکار جدید کار دشواری است، قیمت گذاری نفوذی برای کسب‌وکارهای جدیدی که به دنبال مشتریان جدید و جلب توجه برند در بازارهای رقابتی هستند، بهترین نتیجه را دارد.
6.قیمت گذاری گزاف (Skimming Pricing)
در قیمت گذاری گزاف، سازمان‌ها قصد دارند نهایت سود را از یک مشتری به‌دست بیاورند. در قیمت گذاری گزاف، قیمت محصول در روزهای اول با بالاترین قیمت ممکن عرضه می‌شود و به‌مرور زمان با کاهش محبوبیت محصول، قیمت کاهش پیدا می‌کند. این استراتژی قیمت گذاری محصول برای محصولاتی کاربرد دارد که طول چرخه عمر متفاوتی دارند. در این حالت ممکن است یک محصول به سرعت محبوبیت پیدا کند و کم‌کم طرفداران آن ریزش داشته باشد. قیمت گذاری اسکیمینگ در تعیین قیمت فناوری‌هایی مثل گوشی هوشمند، انواع کنسول‌های بازی و… کاربرد دارد.
7.قیمت گذاری ساعتی (Hourly Pricing)
در قیمت گذاری ساعتی، تعیین هزینه بر اساس ساعت خدماتی که به مشتری ارائه شده، محاسبه می‌شود. این روش معمولا توسط مشاوران، مشاغل آزاد، پیمانکاران یا افرادی که خدمات تجاری انجام می‌دهند مورد استفاده قرار می‌گیرد.
8.قیمت گذاری فریمیوم (Freemium Pricing)
قیمت گذاری فریمیوم از ترکیب تو کلمه انگلیسی Free به معنای رایگان و Premium به معنی پاداش ساخته شده است. در استراتژی فریمیوم، شرکت یک نسخه پایه از محصول خود را به صورت رایگان ارائه می‌کند و کاربران را برای ارتقا و دسترسی‌های بیشتر تشویق به پرداخت هزینه می‌کند. این استراتژی معمولا توسط شرکت‌های نرم‌افزاری مورد استفاده قرار می‌گیرد.
9.قیمت گذاری اقتصادی (Economy Pricing)
استراتژی قیمت گذاری اقتصادی به عنوان قیمت محصولات بدون حاشیه در نظر گرفته می‌شوند و هزینه‌های تبلیغات، بازاریابی و دیجیتال مارکتینگ به حداقل می‌رسد. در قیمت گذاری اقتصادی محصول با قیمت پایین به فروش می‌رسد و شرکت بر اساس تعداد مشتریانی که محصول را خریداری کرده‌اند، سود کسب می‌کند. این روش بیشتر در شرکت‌های فروش کالا مثل خواروبار و دارو مورد استفاده قرار می‌گیرد و موجب فروش حجم بیشتری از محصولات می‌شود.
10.استراتژی باندلینگ یا فروش بسته‌ای (Bundling Pricing)
استراتژی باندلینگ زمانی استفاده می‌شود که شما دو یا چند محصول یا خدمات مکمل را با هم ارائه دهید و مجموعه محصولات را با یک قیمت عرضه کنید. با این روش، مشتریان خیلی سریع‌تر با محصولات دیگر شما آشنا می‌شوند که قبلا قصد خریدش را نداشتند. این فروش هوشمندانه روشی است که هم برای مشتری و هم برای اهداف درآمدی کسب‌وکار مفید خواهد بود.
کلام آخر
درک شرایط بازار و تقاضاهای برآورده نشده مصرف‌کنندگان به همراه قیمتی که مصرف‌کننده حاضر است برای تحقق نیازهای خود بپردازد، راه نهایی موفقیت استراتژی
قیمت گذاری یک محصول و یا خدمت است. شناخت روش های قیمت گذاری و انتخاب بهترین استراتژی‌ها به شما کمک می‌کند تا به اهداف سازمان دست پیدا کنید. یکی از وظایف مدیر بازاریابی در سازمان، ایجاد یک استراتژی بازاریابی درست در کنار استراتژی قیمت گذاری قوی است. ترکیب این دو عامل، ضامن موفقیت سازمان در بازارهای رقابتی خواهد بود.
سوالات متداول:
استراتژیهای مختلفی برای کسب‌وکارهای مختلف وجود دارد، به همین خاطر نمی‌توان راه‌حل یکسانی برای قیمت‌گذاری همه معرفی کرد اما قیمت گذاری رقابتی و قیمت گذاری بر اساس ارزش دو مورد از رایج‌ترین روش‌های قیمت‌گذاری هستند.
ساده‌ترین روش قیمت گذاری، قیمت گذاری افزون بر هزینه است که با اضافه کردن سود به بهای تمام شده محصول تعیین می‌شود.
بله، با توجه به اینکه راه حل یکسانی برای قیمت گذاری کسب‌وکارهای مختلف وجود ندارد، می‌توان با کمک چند استراتژی مختلف، قیمت‌گذاری را انجام داد.
بدون دیدگاه، دیدگاه خود را در زیر اضافه کنید!