بیاید با هم فرض کنیم که شما یک ایده تجاری عالی دارید و هرچه سریع‌تر به دنبال راهی برای پیاده‌سازی آن هستید. به نظر شما یک سال دیگر کسب‌وکار شما کجا خواهد بود؟ ارزش گذاری استارتاپ خود را چگونه برآورد می‌کنید؟ طبیعتا پیش‌بینی مراحل رشد استارتاپ هیچ‌وقت کار آسانی نبوده است، به‌ویژه زمانی‌که ایده خود را به تازگی اجرا کرده باشید. واقعیت این است که 90% استارتاپ‌ها شکست می‌خورند، پس چگونه می‌توانیم خودمان را در 10% باقی‌مانده جای دهیم؟
ایده‌پردازی کار آسانی است اما مرحله اجرا سخت است.
Guy Kawasaki، بنیانگذار Alltop
یکی از این راه‌ها، آگاهی از مراحل رشد استارتاپ است. راه‌های مختلفی برای پیش‌بینی چالش‌های پیش‌رو و سرعت بخشیدن به رشد استارتاپ وجود دارد که از طریق مطالعه میلیون‌ها کسب‌وکار به دست آمده است. این اطلاعات به شما کمک می‌کنند تا تصمیم بگیرید چه زمانی محصول خود را عرضه کنید و چه زمانی با سرمایه‌گذاران مذاکره کنید. هر مرحله دارای نقاط عطف و الزامات متفاوتی است که آگاهی از آن‌ها می‌تواند به حفظ استارتاپ در مسیر موفقیت کمک کند. در این مطلب کیو سی بی شما را با صفر تا صد مراحل رشد استارتاپ آشنا خواهیم کرد تا با تسلط بیشتری به فکر اجرای ایده‌های خود باشید.
استارتاپ چیست؟
قبل از اینکه به بررسی مراحل رشد استارتاپ بپردازیم، بهتر است یک تعریف ساده و واقعی از استارتاپ داشته باشیم. استارتاپ (Startup)، یک کسب و کار کوچک جدید است که توسط یک یا چند کارآفرین، برای حل یک مشکل یا نیاز خاص مشتری تاسیس می‌شود. اصطلاح استارتاپ به هر نوع سرمایه‌گذاری کارآفرینی اطلاق می‌شود که به سرعت ساخته می‌شود.
«استارتاپ کسب‌وکاری است که توسط کارآفرینان برای پاسخگویی به تقاضای بازار با یک محصول یا خدمت در شرایط غیرقابل‌پیش‌بینی راه‌اندازی شده است.»
بررسی مراحل رشد استارتاپ
با توجه به اینکه میزان شکست در مراحل رشد استارتاپ بسیار زیاد است، باید شناخت دقیقی از تمام مراحل توسعه، راه‌اندازی و چشم‌انداز موفقیت داشته باشیم. رشد استارتاپ با تشبیه به مراحل کاشت و رشد بذر، به پنج مرحله کلی تقسیم‌بندی می‌شود.
1.مرحله ایده و پیش از بذر (Pre-Seed)
این مرحله، شروع سفر استارتاپ است که بنیان‌گذاران سعی می‌کنند ایده تجاری منحصربه‌فردی را برای پرورش و شروع کار شناسایی کنند. اگر مراحل رشد گیاه را در نظر بگیرید، مرحله پیش از بذر، ایده یا مفهومی است که هنوز عملی نشده و مشابه زمانی است که با بررسی عوامل مختلف، تصمیم می‌گیرید که شرایط گلدان شما برای چه نوع بذری مساعد است. این مرحله یکی از مهم‌ترین مراحل رشد استارتاپ است، چراکه نتیجه این تصمیم‌گیری، ساختار آینده سازمان را تشکیل می‌دهد.
مرحله پیش از بذر، با نام مرحله کشف یا مرحله شناسایی نیز شناخته می‌شود که در آن افراد، به‌طور دقیق به تجزیه‌وتحلیل بازار می‌پردازند تا جایگاه مناسبی برای محصول خود شناسایی کنند. در این مرحله بودجه و میزان حدودی سرمایه‌گذاری موردنیاز با توجه به طرح کسب‌وکار تعیین می‌شود. پاسخ سوالاتی که در این مرحله مطرح می‌شود به شکلی‌گیری ایده کمک می‌کند. به عنوان یک کارآفرین باید پاسخی برای سوالات زیر داشته باشید تا بتوانید به مرحله بعدی در رشد استارتاپ بروید.
- آیا راه‌حل من یک پاسخ واقعی برای مشکل مخاطب است؟
- آیا ایده من می‌تواند با افزایش یا کاهش پذیرش بازار هدف، روی سایر بخش‌های صنعت تاثیر بگذارد؟
- آیا ایده من شباهتی به راه‌حل‌های موجود در بازار دارد؟
- مشتری ایده‌آل کسب‌وکار من کیست و از چه محصولات و خدمات مشابهی استفاده می‌کند؟
- چه ویژگی‌هایی برای مشتریان مهم است و ایده من چگونه متفاوت خواهد بود؟
برای پاسخ به این سوالات، بهترین راه مراجعه به خود منبع، یعنی مشتریان بالقوه است. مصاحبه با مشتریان به شما کمک می‌کند تا نیازهای آن‌ها و توقعاتشان را درک کنید. جالب است بدانید که «14% از استارتاپ‌ها به خاطر نادیده گرفتن مشتریان خود شکست می‌خورند.»
برای راه‌اندازی یک کسب‌وکار به چه چیزهایی نیاز دارید؟ سه چیز ساده: محصول خود را بهتر از هرکسی بشناسید، مشتری خود را بشناسید و میل شدید به موفقیت داشته باشید.
Dave Thomas، بنیانگذار Wendy`s
2.مرحله کشت ایده یا بذر (Seed)
با داشتن طرح کسب‌وکار، باید با اعتبارسنجی مدل کسب‌وکار، استارتاپ را تحقق ببخشید و بذری که انتخاب کرده‌اید، بکارید. حمالیت مالی اولیه در حالت ایده‌آل، همان بذر است که به رشد کسب‌وکار کمک می‌کند تا در آینده به یک درخت تبدیل شود. بنابراین بهتر است برای جذب سرمایه فراتر از خانواده و دوستان قدم بردارید و به دنبال سرمایه‌گذاران بزرگ‌تر باشید که در ازای تامین مالی، بخشی از سهام شرکت شما را دریافت خواهند کرد.
3.مرحله اولیه (Early Stage)
مرحله اولیه راه‌اندازی، دوره‌ای است که ایده اولیه برای تبدیل شدن به محصول یا خدمات وارد بازار می‌شود و در مرحله تکامل است. دیگر زمان آن فرا رسیده که یک مدل بادوام با تمام ویژگی‌های جالب‌توجه برای مشتریان بسازید و به عنوان اولین نسخه از فعالیت خود منتشر کنید. در این مرحله امکان جمع‌آوری نتایج و بازخورد برای تجزیه‌وتحلیل وجود دارد تا بتوانید گلوگاه‌ها و مشکلات ایده خود را شناسایی و اصلاح کنید.
«مرحله اولیه برای اکثر استارتاپ‌ها، نقطه شروع روابط بلندمدت است زیرا مشتریان شما می‌توانند حامیان بالقوه و مشتریان وفادار شما باشند.»
علاوه بر این، توسعه نمونه‌های اولیه ممکن است به شما کمک کند تا ایده و فرضیه‌های خود را تایید یا رد کنید. مرحله اولیه باید به عنوان فرصتی برای آزمایش و جمع‌آوری شواهد برای پروژه در نظر گرفته شوند. هدف از این مرحله، اعتبارسنجی فرضیه اولیه است. این کار به شما کمک می‌کند تا راه‌حل مناسب پیدا کنید و با بهره‌مندی از شواهد آزمایش‌های مختلف، تصمیمات سریع، آگاهانه و بدون ریسک بگیرید. در این مرحله سرمایه‌های خطرپذیر و شتابدهنده‌ها هم به مدل‌های کسب‌وکار کمک می‌کنند تا به مشتریان دسترسی پیدا کنند و پایگاه مشتریان خود را گسترش دهند.
مرحله اولیه راه اندازی شامل سری A، سری B و سری های دیگر است. این دسته‌بندی‌ها به عنوان نقاط عطف مهمی در مراحل رشد استارتاپ و موفقیت آن هستند. در طول این مرحله، برای جذب سرمایه، باید به سرمایه‌گذاران مدرکی ارائه دهید که نشان دهد استارتاپ شما در حال حاضر جریان ثابتی از درآمد، مشتریان و یک استراتژی تجاری قوی داشته است.
4.مرحله رشد (Growth Stage)
مرحله رشد به عنوان یکی از سخت‌ترین و مهم‌ترین مراحل رشد استارتاپ است که بسیاری از کسب‌وکارها به آن نمی‌رسند. شرکت شما در این مرحله تعداد زیادی مشتری جذب کرده و به منبع درآمد ثابتی رسیده است. تامین مالی در این مرحله اهمیت بسیار زیادی دارد. از جمله تغییراتی که در مرحله رشد اتفاق می‌افتد میتوان به موارد زیر اشاره کرد:
- استخدام مدیران بالاتر
- افزایش جذب مشتری
- برنامه‌ریزی برای حذف مشتری
- فرآیندهای تجزیه‌وتحلیل
- ایجاد فرآیند فروش کارآمد
- همسویی تیم‌های محصول، فروش و بازاریابی
5.مرحله بلوغ
این مرحله به عنوان مرحله توسعه نیز شناخته می‌شود. مرحله توسعه، مرحله گسترش کسب‌وکار است که شرکت شما از یک استارتاپ به یک شرکت تبدیل می‌شود. در این مرحله، شرایط با سال‌های ابتدایی فرق دارد و احتمالا دیگران دیگر شما را به عنوان استارتاپ نمی‌شناسند و کسب‌وکار شما در صنعت شناخته شده است. استارتاپ‌های در مرحله آخر معمولا به سطح بلوغ و آگاهی از برند خوبی دست پیدا می‌کنند که به تصاحب سهم بازار و سود بیشتر کمک می‌کند. شرکت‌ها اغلب وقتی‌که به این سطح از موفقیت می‌رسند، تصمیم می‌گیرند که با معرفی محصولات یا خدمات جدید، ورود به بخش‌های دیگر در صنعت روی گسترش کسب‌وکار خود سرمایه‌گذاری کنند و یا به بنیانگزاران فرصت می‌دهند که یک قدم به عقب بردارند.
چگونه میتوان میزان رشد استارتاپ را اندازه‌گیری کرد؟
بررسی مراحل رشد استارتاپ و اندازه‌گیری آن کار ساده‌ای نیست. ده‌ها معیار مختلف در مدیریت کارآفرینی وجود دارد که هرکدام به نحوی نشان‌دهنده رشد کسب‌وکار است. در این بخش به معرفی چند مورد از مهم‌ترین معیارهای اندازه‌گیری رشد استارتاپ را به شما معرفی می‌کنیم.
- درآمد ماهانه: درآمدی که به صورت ماهانه از مشتریان به دست می‌آورید، اندازه‌گیری کنید تا بتوانید میزان رشد را در طول زمان بررسی کنید. برخی از شرکت‌ها، شاهد افزایش درآمد ماهیانه هستند اما تعدادی از آن‌ها ممکن است الگوی رشد پیچیده‌تری داشته باشند.
- شاخص نرخ سوخت سرمایه: استارتاپ‌ها اغلب نیاز دارند تا مبالغ قابل‌توجهی بابت مراحل اولیه کار خود هزینه کنند. مبلغی که هر ماه بابت این موضوع هزینه می‌شود به عنوان نرخ سوخت سرمایه شناخته می‌شود و توجه به آن اهمیت زیادی در سرعت بخشیدن به رشد استارتاپ دارد. این شاخص باید به‌صورت ماهانه اندازه‌گیری شود تا هرگونه هزینه بیش‌ازحد مورد بررسی قرار بگیرد. این بررسی منظم به شما کمک می‌کند فرصت‌های بیشتری برای سرمایه‌گذاران بیشتر ایجاد کنید.
- هزینه جذب مشتری: هرچه هزینه جذب مشتری کمتر باشد، برای کسب‌وکار بهتر است. برای استارتاپ‌های جدید، هزینه هر خرید جدید نسبتا بالا خواهد بود اما با گذشت زمان، با رشد شرکت، این رقم با بهبود سودآوری کاهش خواهد یافت.
- نرخ نگهداشت مشتری: پرورش مشتریان جدید، کاهش هزینه‌های جذب مشتری و افزایش فروش موارد بسیار مهمی هستند که در اندازه‌گیری رشد استارتاپ در نظر گرفته می‌شوند. نرخ نگهداشت مشتریان خود را در فواصل منظم محاسبه کنید تا بتوانید پیشرفت کسب‌وکار را در طول زمان اندازه‌گیری کنید.
- ارزش ماندگاری مشتری: این شاخص در راستای نرخ نگهداشت مشتری است، اما معیار دیگری برای نشان دادن رشد شرکت است. با گذشت زمان، می‌توانید ارزش ماندگاری مشتریان را اندازه‌گیری کنید. استراتژی‌هایی که با هدف بهبود تجربه مشتری و ارائه پشتیبانی مشتری انجام می‌شوند باید منجر به بهبود این رقم شوند.
- بازگشت هزینه تبلیغات: تمام هزینه‌های بازاریابی باید مورد بررسی قرار بگیرد تا ببینیم چه مواردی موثر هست و چه مواردی باید حذف شود. تبلیغات هم جزو این هزینه‌ها است. بازده هزینه‌های تبلیغاتی خود را محاسبه کنید تا ببینید آیا مخاطبان خود را به‌طور موثر هدف قرار می‌دهید یا خیر. هزینه تبلیغات باید منجر به افزایش فروش شود تا بتواند در سنجش رشد استارتاپ تاثیر مثبتی داشته باشد.
معیارهای اندازه‌گیری رشد استارتاپ عبارتند از:
درآمد ماهانه
شاخص نرخ سوخت سرمایه
هزینه جذب مشتری
نرخ نگهداشت مشتری
ارزش ماندگاری مشتری
بازگشت هزینه تبلیغات
چگونه روند رشد استارتاپ را سرعت ببخشیم؟
اگر بخواهیم علت های موفقیت استارت آپ ها را بررسی کنیم، به‌راحتی می‌توانیم چند راه‌حل برای سرعت بخشیدن به رشد استارتاپ کشف کنیم:
- روی کسب‌وکار استارتاپی خود تمرکز داشته باشید.
- روی ابزارهای درست سرمایه‌گذاری کنید.
- از بازاریابی آنلاین کمک بگیرید.
- خدمات استثنایی و متفاوت به مشتریان ارائه دهید.
- از پلتفرم درست استفاده کنید.
کلام آخر
راه‌اندازی یک استارتاپ به کار و برنامه‌ریزی زیادی نیاز دارد. تجربه نشان داده که اکثر پروژه‌ها در مراحل اولیه توسعه متوقف می‌شوند. با این حال اگر فردی باانگیزه، پرشور و خلاق با ایده‌های نوآورانه هستید، شناخت مراحل رشد استارتاپ به شما کمک می‌کند در این مسیر موفق عمل کنید. اگر می‌خواهید از هرکدام از مراحل استارتاپ، حداکثر استفاده را ببرید، باید همواره صبور باشد، به یاد داشته باشید که هر شرکتی منحصربه‌فرد است و مشتریان خود را در مرکز هر کاری که انجام می‌دهید قرار دهید.
سوالات متداول :
مرحله ایده یا پیش از بذر، کشت ایده یا بذر، مرحله اولیه، مرحله رشد و بلوغ
از طریق بررسی منظم معیارهای مثل درآمد ماهانه، شاخص نرخ سوخت سرمایه، هزینه جذب مشتری، نرخ نگهداشت مشتری، ارزش ماندگاری مشتری و بازگشت هزینه تبلیغات میتوان میزان رشد استارتاپ را مورد بررسی قرار داد.
همه مراحل رشد استارتاپ مهم هستند اما به‌طورکلی میتوان گفت که مرحله پیش از بذر و مرحله رشد به مراتب اهمیت بالاتری در ساختار کسب‌وکار دارند.
بدون دیدگاه، دیدگاه خود را در زیر اضافه کنید!