یکی از مؤثرترین راه‌هایی که می‌توانید با آن، بهره‌وری بازاریابی خود را بهبود ببخشید، بخش بندی بازار است. بخش بندی بازار به شما کمک می‌کند تا گروه‌های خاصی از مصرف‌کنندگان را هدف قرار دهید، درنتیجه با مدیریت بازاریابی، تلاش‌های بازاریابی شما به سمت مخاطبان مناسب هدایت می‌شود. در این مقاله، به شما می‌گوییم که تقسیم بندی بازار چیست و چرا بخش مهمی از یک استراتژی بازاریابی مؤثر است. همچنین در ادامه بهترین روش‌ها و تکنیک‌های آن را با شما در میان خواهیم گذاشت.
بخش بندی بازار چیست؟
بخشبندی بازار یک استراتژی عملی است که معمولاً در بازاریابی و برنامه‌ریزی برای کسب‌وکار استفاده می‌شود. در این روش، بازار هدف به گروه‌های کوچک‌تری تقسیم می‌شوند. این بخشبندی بر اساس ویژگی‌های مشابهی مانند سن، درآمد، ویژگی‌های شخصیتی، رفتار، علایق، نیازها یا موقعیت مکانی مشترک، انجام می‌شود. از این بخش‌ها می‌توان برای بهینه‌سازی محصولات، بازاریابی، تبلیغات و انتخاب بازار هدف استفاده کرد. روش تقسیم بندی بازار به برندها اجازه می‌دهد تا استراتژی‌هایی را برای انواع مختلف مصرف‌کنندگان، بسته به اینکه چگونه ارزش کلی محصولات و خدمات خاص را درک می‌کنند، ایجاد کنند. به‌این‌ترتیب درنهایت کسب‌وکارها می‌توانند با انتخاب مخاطب مناسب، پیام‌های بازاریابی شخصی‌سازی‌شده را بفرستند و احتمال تبدیل‌شدن آن‌ها به مشتری را افزایش دهند.
انواع تقسیم بندی بازار
همان‌طور که گفتیم، بخش بندی بازار به ما این امکان را می‌دهد تا درک عمیقی از پایگاه مشتریان خود به دست آوریم. از این اطلاعات می‌توانیم برای بهینه‌سازی عملکرد کمپین‌های تبلیغاتی و یا بهبود فرآیند توسعه محصول استفاده ببریم. در استراتژی‌های بازاریابی، 4 نوع تقسیم بندی بازار وجود دارد که در ادامه هر یک از آن‌ها را بررسی می‌کنیم.
تقسیم‌بندی جغرافیایی
تقسیم‌بندی جغرافیایی شامل ایجاد گروه‌های مختلفی از مشتریان بر اساس مرزهای جغرافیایی است. همان‌طور که می‌دانید، نیازها و علایق مشتریان بالقوه بر اساس موقعیت جغرافیایی، آب‌وهوا و منطقه آن‌ها متفاوت است. درک این موضوع به شما این امکان را می‌دهد که مکان فروش و نوع تبلیغ مناسب آن فرهنگ را انتخاب کنید، همچنین از این اطلاعات می‌توانید برای تعیین بهترین محل برای گسترش تجارتتان، استفاده ببرید. فرض کنید، یک بازاریاب در تلاش است تا چکمه‌ها و اکسسوری‌های زمستانی را تبلیغ کند. بخش بندی بازار بر اساس موقعیت جغرافیایی، به بازاریاب این امکان را می‌دهد که تبلیغات ویژه‌ای برای مناطقی که دارای آب‌وهوای سرد هستند، تدارک ببیند.
برندهایی که در حوزه تجارت الکترونیک فعال هستند، از این نوعِ بخش بندی بازار، بسیار سود می‌برند. چراکه می‌توانند از هدف‌گذاری جغرافیایی برای نمایش پاپ‌آپ‌های مبتنی بر مکان استفاده کنند. این روش با ارائه محصولات خاص منطقه یا فصل به مشتریان کمک می‌کند تا بتوانند نیازهایشان را بشناسند و برطرف کنند. همچنین مشاغلی که در کشورهای مختلف در سراسر جهان فعالیت می‌کنند، می‌توانند زبان محتوا را برای بومیان هر کشور تغییر دهند؛ ازآنجایی‌که افراد کشورهای مختلف علایق متفاوتی دارند، می‌توانند این اولویت‌ها را برای بازاریابی محتوا در نظر بگیرند.
تقسیم بندی جمعیتی
تقسیم‌بندی جمعیتی شامل تقسیم بازار از طریق متغیرهای مختلف مانند سن، جنسیت، ملیت، سطح تحصیلات، اندازه خانواده، شغل، درآمد و غیره است. این‌یکی از پرکاربردترین اشکال بخش بندی بازار است، زیرا مبتنی بر این است که شما بر اساس این اطلاعات خواهید دانست که، مشتریانتان چگونه از محصولات و خدمات شما استفاده می‌کنند و چقدر مایلند برای این محصول هزینه بپردازند. بااین‌حال در نظر داشته باشید، اگرچه این نوع، یک نقطه شروع فوق‌العاده برای تقسیم بندی بازار محسوب می‌شود، اما به‌تنهایی نمی‌تواند مفید باشد. درواقع همیشه باید از تقسیم‌بندی جمعیتی در کنار انواع دیگر بخشبندی استفاده کنید، همچنین برای اثربخشی بیشتر، باید در مورد شیوه جمع‌آوری اطلاعات و سؤالاتی که می‌پرسید حساس باشید.
به‌عنوان‌مثال، دو زن 35 ساله از تهران می‌توانند علایق بسیار متفاوتی داشته باشند. یکی ممکن است مادر سه فرزند و خانه‌دار باشد، درحالی‌که دیگری ممکن است یک زن تاجر باشد که به‌تنهایی زندگی می‌کند. تقسیم‌بندی جمعیتی شما را فقط تا این نقطه پیش می‌برد. بااینکه این اطلاعات برای شروع کار بسیار خوب است اما برای نیازسنجی این دو تیپ شخصیتی، باید از سایر روش‌ها هم بهره ببرید.
تقسیم‌بندی رفتاری
تقسیم‌بندی رفتاری بر واکنش‌های خاص مانند عادات خرید، عادات خرج‌کردن، وفاداری به برند وغیره متمرکز است. در این روش رفتارهای مصرفی، الگوها و روشی‌هایی که بر فرآیندهای تصمیم‌گیری و خرید مشتریان تأثیر می‌گذارد، بررسی می‌شوند. این نوع از بخش بندی بازار، به بازاریابان این اجازه را می‌دهد تا رویکردهای هدفمندتری برای بهبود کارشان، توسعه دهند. همچنین نحوه یافتن داده‌های رفتاری بستگی به این دارد که چه رفتاری را می‌خواهید ردیابی کنید و مورد هدف قرار دهید. مثلاً در خرید آنلاین می‌توانید بررسی کنید که آن‌ها چه اقداماتی در وب‌سایت شما انجام می‌دهند، هرچند وقت یک‌بار از یک محصول یا خدمات استفاده می‌کنند، با چه صفحاتی بیشترین تعامل را دارند، از کدام شبکه اجتماعی بیشترین استفاده را می‌برند و چقدر به برند شما وفادارند.
تقسیم‌بندی روان‌شناختی
تقسیم‌بندی روان‌شناختی شبیه به تقسیم‌بندی جمعیتی است با این تفاوت که جنبه احساسی‌تر رفتار مصرف‌کننده را بررسی می‌کند. این شیوه از بخش بندی بازار، اطلاعات شما در مورد ترجیحات مشتریان و دلایل آن‌ها برای خرید را افزایش می‌دهد. اطلاعات روان‌شناختی می‌تواند جزئیاتی مانند بزرگ‌ترین چالش‌هایی که مشتریان شما با آن روبرو هستند، اهداف آن‌ها، دلایل خریدشان، بزرگ‌ترین ترس و همچنین علایق آن‌ها را در بربگیرد.
یافتن داده‌های روان‌شناختی نسبت به سایر انواع داده‌ها، برای بخشبندی، کمی دشوارتر است، چراکه این اطلاعات بسیار ذهنی هستند. بااین‌حال، شما می‌توانید با نظرسنجی از مشتریان، مصاحبه با وفادارترین مشتریان خود و همچنین نحوه استفاده مردم از وب‌سایتتان، این نوع از داده‌ها را استخراج‌کنید. برای بخش بندی بازار، ترکیب داده‌های روان‌شناختی با داده‌های جمعیت‌شناختی به شما کمک می‌کند تا ایده‌ای جامع از خواسته‌ها و نیازهای بخش مورد هدفتان به دست آورید.
برای مثال، ممکن است تصمیم بگیرید مدیران میانی 30 تا 45 ساله‌ای را هدف بگیرید که تصمیمات خرید آن‌ها برمبنای تحت‌تأثیر قرار‌دادن رئیسشان است یا ممکن است تصمیم بگیرید که زنان 25 تا 45 ساله‌ای را هدف قرار دهید که سعی می‌کنند رژیم غذایی خود را با سبک زندگی پرمشغله‌ای که دارند، متعادل کنند.
چگونه تحقیقات بخش بندی بازار را انجام دهید
حالا که استراتژی‌های مختلف تقسیم‌بندی بازار را بررسی کردیم، شاید بد نباشد نگاهی به شیوه انجام تحقیقات برای اجرای آن بیندازیم. همان‌طور که می‌دانید، جمع‌آوری اطلاعاتْ بخش مهمی از بخش بندی بازار را تشکیل می‌دهد. ازآنجایی‌که شما قرار است بر اساس اطلاعاتی که به دست می‌آورید، استراتژی شرکت را تعیین و برای اجرای کمپین‌هایتان، هزینه کنید، دقیق‌بودن این اطلاعات بسیار اهمیت دارد. البته داشتن ایزو مناسب در این زمینه می‌تواند خیلی به کمکتان بیاید.
اولین مرحله؛ 1مشتریان موجود را تجزیه‌وتحلیل کنید
تجزیه‌وتحلیل مخاطبان در روش تقسیم بندی بازار، از مشتریان موجود شروع می‌شود. ابتدا باید از پایگاه مشتری خود شروع کنید تا روندها و الگوها را شناسایی کنید. برای این کار راه‌های مختلفی وجود دارد؛ مصاحبه مستقیم با مشتریان از طریق فرم‌های نظرسنجی، بهترین راه برای دریافت بازخورد دقیق است. راه بعدی، مصاحبه با تیم فروشتان است. چراکه آن‌ها مستقیماً با مشتریان در تماس قرار دارند. همچنین می‌توانید برای جمع‌آوری اطلاعات از تجزیه‌وتحلیل وب‌سایتتان استفاده کنید. شما می‌توانید با نگاه‌کردن به نقشه حرارتی، الگوی اسکرول، سایت‌های ارجاع، تعداد کلیک‌ها و غیره در مورد رفتارهای مشتریان اطلاعات کسب کنید.
دومین مرحله؛ تعیین پرسونای خریدار
با کمک تحقیقات کامل و تجزیه‌وتحلیل مخاطبان که در مرحله اول انجام می‌دهید، درک بسیار خوبی از مشتریان و سرنخ‌های موجود خود خواهید یافت. گام بعدی برای بخش بندی بازار، ایجاد پرسونای خریدار با استفاده از این داده‌ها است. باید نوع مشتریان احتمالی را توصیف کنید. توصیف تخیلی مشتری ایدهآل، به شما این امکان را می‌دهد که به‌وضوح مخاطبی را که به‌دنبال جذب و هدف‌گذاری آن هستید، تجسم کنید. این امر در تصمیم‌گیری برای استراتژی تقسیم بندی بازار مفید است.
سومین مرحله؛ شناسایی فرصت‌های و تعیین استراتژی
سومین مرحله در تحقیقات بخش بندی بازار، شناسایی فرصت‌هاست. ابتدا باید ببینید که برند شما چه چیزی را ارائه می‌دهد، چه مشکلاتی را حل می‌کنید، در چه زمینه‌هایی می‌توانید رقبای خود را شکست دهید، تیم شما دوست دارد چه خدماتی ارائه دهد و غیره. حالا به بخش تحلیل مخاطب و شخصیت خریدار برگردید و فرصت‌ها را جستجو کنید. مثلاً سعی کنید به سؤالاتی مانند اینکه کدام ویژگی‌ها و رفتار مشتری، بسیار رایج است؟ بیشتر افراد به‌دنبال چه چیزی هستند؟ کمبودهای بازار چیست؟ پاسخ دهید و سعی کنید بر اساس اطلاعات کلی‌ای که به‌دست آورده‌اید، استراتژی مناسب را طراحی کنید.
چهارمین مرحله؛ استراتژی بازاریابی خود را آزمایش کنید
بعدازاینکه برای انتخاب بازار هدفْ کار تحقیقات، تفسیر و طراحی استراتژی بازاریابی را انجام دادید، باید یافته‌های خود را آزمایش کنید. اگر نتایج به‌دست‌آمده انتظاراتتان را بر‌آورده نکرده است، ممکن است لازم باشد استراتژی بازاریابی خود را دوباره ارزیابی کنید و یا مجدداً بخش‌های انتخابی خود را بررسی کنید تا مطمئن شوید که مخاطبان مناسبی را مورد هدف قرار داده‌اید.
بدون دیدگاه، دیدگاه خود را در زیر اضافه کنید!