بدون شک فروشندگی یکی از سخت‌ترین و چالش‌برانگیزترین مشاغل است. فروشنده موفق نیاز به نظم و انضباط شخصی، انگیزه، هوش و تلاش زیاد دارد. فروشندگان باید اطلاعات خود را در مورد محصولاتشان بالا ببرند و بر مهارت‌های فروش تسلط داشته باشند تا بتوانند به اهداف خود دست پیدا کنند. طبق اصول مدیریت بازاریابی، فروشندگان همیشه باید محصول، بازار و ارزش‌های شرکت را بشناسند و مهارت‌های مکالمه خود را تقویت کنند تا بتوانند تعاملات معنی‌داری با خریداران داشته باشند. با ما همراه شوید تا با مهارت‌های لازم برای تبدیل‌شدن به یک فروشنده موفق، آشنا شوید.
مهارت های فروشنده موفق
مثل هر مهارت دیگری در بازار کار امروز، فروشندگی هم نیاز به آموزش دارد. به‌غیراز روش‌هایی مانند قیف فروش و استفاده از ارتباطات بازاریابی، کسب‌وکارها باید با آموزشِ درستْ به فروشندگان خود، آن‌ها را به انواع تکنیک‌های فروش مجهز کنند. هرچه مهارت‌های فروش آن‌ها بیشتر باشد، احتمال موفقیت و رسیدن به سود هم بیشتر می‌شود. فروشنده موفق باید مهارت‌های زیر را در خودش تقویت کند:
1. گوش‌دادن فعالانه
فروشنده موفق هم به نیازهای مشتری خود و هم به دستورات مدیران شرکت با دقت گوش می‌دهد. منظور از گوش‌دادن فعالانه، شنیدن، پردازش و به‌خاطر‌سپردن دقیق حرفهای طرف مقابل در یک مکالمه است. برای نشان‌دادن توجه خود به مکالمه، ممکن است سر خود را تکان دهید، تماس چشمی برقرار کنید و حالت چهره مصممی داشته باشید. در مکالمات تلفنی، می‌توانید با تأیید طرف مقابل و پرسیدن سؤالات بعدی، نشان دهید که فعالانه به او گوش می‌دهید.
2. همدلی
گاهی ممکن است مشتریان با حالی ناامید و مضطرب برای حل یک مشکل، به سراغ شما بیایند. یک فروشنده موفق با نشان‌دادن همدلی برای حل مشکل، با آن‌ها ارتباط برقرار می‌کند. این رفتار باعث می‌شود مشتریان به او و راه‌حلی که ارائه می‌دهد اعتماد کنند. ارتباط واقعی با مشتری و درک او می‌تواند به ایجاد یک رابطه طولانی‌مدت کمک کند.
3. رقابت
حس رقابت سالم میان فروشندگان، به آن‌ها در پیشی‌گرفتن از سهمیه فروش خود، کمک می‌کند. انگیزه شما برای تبدیل‌شدن به بهترین فروشنده می‌تواند الهام‌بخش شما برای دادن خدمات عالی به مشتریان و برآورده‌کردن نیازها و انتظارات شرکت باشد. باتوجه به اینکه همه فروشندگان اهداف مشابهی دارند، فروشنده موفق این حس رقابت خود را با توانایی خود در ایجاد روابط مفید با همکارانش متعادل می‌کند.
4. اعتمادبه‌نفس
یک فروشنده موفق با توضیح اینکه چگونه محصول یا خدمات آن‌ها می‌تواند نیازهای مشتریان را برآورده کند، اعتماد آن‌ها را جلب می‌کند. اگر به خدمات یا محصول خود اطمینان داشته باشید، راحت‌تر می‌توانید مشتری را به خرید متقاعد کنید. اعتمادبه‌نفس به فروشنده کمک می‌کند تا در حرفه خود پیشرفت کند و فرصت‌هایی برای افزایش حقوق یا ارتقای شغلی به او می‌دهد.
5. اشتیاق
نشان‌دادن اشتیاق به محصول یا خدماتی که می‌فروشید، می‌تواند مشتری را متقاعد کند که به شرکت شما اعتماد کند. اگر اشتیاق خود را با دانش در مورد ویژگی‌های محصول یا خدمات ترکیب کنید، می‌توانید الهام‌بخش مشتری برای تبدیل‌شدن به یک سفیر برند شوید. اشتیاق همچنین می‌تواند شما را به فردی تأثیرگذار در تجارت تبدیل کند، که توانایی تأثیرگذاری بر روی مشتریان برای خرید‌های بیشتر را دارد. همچنین مشتری امکان دارد شما را به دوستان و خانواده خود پیشنهاد دهد.
6. انعطاف‌پذیری
احتمال بیشتری دارد که نیروی فروش یک شرکت نسبت به سایر بخش‌ها با مشتریان وارد تنش بشوند. فروشنده موفق سعی می‌کند با انعطاف‌پذیری، در مواجهه با طرد‌شدنْ همچنان خوش‌برخورد بماند. اگر در چنین موقعیتی قرار گرفتید، بهتر است پس از تمام‌شدن ماجرا، رفتار خود در طول فرآیند فروش را بررسی کنید تا بتوانید نقاط ضعف خود را شناسایی کنید و بهبود ببخشید.
7. سازمان
معمولاً فروشندگان به‌طور هم‌زمان باید به بیش از یک مشتری پاسخگو باشند. داشتن سازمان برای اطمینان از برآورده شدن نیازهای همه مشتریان، ضروری است. یک فروشنده موفق ممکن است سیستم فروش خود را برای سازمان‌دهی ارتباط با مشتریان و سهام‌داران شرکت ایجاد کند. همچنین بسیاری از شرکت‌ها از پلتفرم‌های مدیریت ارتباط با مشتری استفاده می‌کنند که به فروشندگان اجازه می‌دهد پروفایل‌های مشتری را به‌راحتی سازمان‌دهی کنند.
8. صداقت
گاهی اوقات، فرآیند فروش با چالش‌هایی مانند مشکلات حمل‌ونقل یا خراب‌بودن تعدادی از محصولات مواجه می‌شود. در این موارد، فروشنده موفق با مشتری خود صادق است و درعین‌حال اعتبار شرکت را هم حفظ می‌کند. مشتریان معمولاً از پاسخ صادقانه به سؤال‌های خود قدردانی می‌کنند. همچنین در صورت اطمینان از فروش مسئولانه، احتمال خرید مجدد، معرفی به دوستان یا دادن نظر مثبت از خدمات شرکت بیشتر می‌شود.
9. سازگاری
انطباق‌پذیری، توانایی تغییر برنامه‌های خود متناسب با موقعیت‌های مختلف است. یک فروشنده موفق با مهارت خود در سازگاری، می‌تواند یک راه‌حل سفارشی را برای حل مشکل یک مشتری بالقوه ابداع کند. شما می‌توانید از مهارت سازگاری برای تنظیم تاکتیک‌های فروش خود برای یک محصول یا خدمات خاص استفاده کنید.
10. ارتباطات
یکی از مسئولیت‌های اصلی یک فروشنده حرفه ای، داشتن ارتباط شفاف و مداوم است. این مهارت از یک طرف شامل پاسخگویی سریع به پیام‌های مشتری و همکاران است و از سمت دیگر به استفاده از زبان مناسب برای مخاطبان مختلف بستگی دارد. برای برخی از فروشندگان، مهارت‌های ارتباطی شامل سخنرانی عمومی یا جلسات رهبری هم می‌شود.
11. پشتکار
یکی از خصوصیات فروشنده موفق، پشتکار است. رسیدن به یک معامله گاهی به اصرار نیاز دارد. مشتریان ممکن است اولین باری که با یک فروشنده صحبت می‌کنند آمادگی رسیدن به یک معامله را نداشته باشند، بنابراین فروشنده ممکن است چندین بار با آن‌ها تماس بگیرد. ازآنجایی‌که برخی از صنایع چرخه‌های فروش طولانی‌تری دارند، برای اطمینان از خرید، به پشتکار بیشتری نیاز است.
12. توجه به جزئیات
فروشنده حرفه ای در معامله با مشتری خود دقیق است. او تمامی پیام‌ها و رسید‌هایی را که به مشتری خود می‌دهد کاملاً بررسی می‌کند و تا مطمئن شود، از اطلاعات و لحن مناسبی برخوردار هستند. در برخی از شرکت‌ها، فروشندگان با اسناد قیمت‌گذاری و فاکتورهای پیچیده سروکار دارند. این اسناد نیاز به توجه بیشتری به جزئیات دارند چون دقت در جزئیات بر توانایی آن‌ها در بستن معامله تأثیر می‌گذارد.
13. جاه‌طلبی
یکی از خصوصیات فروشنده موفق، جاه‌طلبی است. جاه‌طلبی‌های حرفهای الهام‌بخش آن‌ها برای ارائه خدمات باکیفیت به مشتریان است و کمک می‌کند تا از سهمیه‌های فروش خود فراتر بروند. برخی از فروشندگان امیدوارند که مدیر فروش و یا حتی مدیرعامل شرکت بشوند.
14. کاریزما
فروشندگان کاریزماتیک که اغلب برون‌گرا و خوش‌برخورد هستند، تمایل بیشتری به ایجاد روابط خوب با مشتری دارند. امری که منجر به فروش بالاتر می‌شود. استفاده از کاریزما برای ایجاد یک رابطه حرفهای طولانی‌مدت با مشتریان می‌تواند مشتری را به خرید مجدد و معرفی شما به دیگران هم ترغیب کند. کاریزما داشتن ترکیبی از اعتمادبه‌نفس، اشتیاق و مهارت‌های گوش‌دادن فعالانه است که همه از مهارت های فروشنده موفق محسوب می‌شوند.
15. صبر
بخشی از کار فروشنده برقراری ارتباط بین مشتری و تولیدکنندگان محصول یا خدمات‌دهنده‌های اصلی است. حفظ ارتباط مستقیم و واضح بین همه این افراد نیاز به صبر دارد. گاهی ممکن است، فرآیند فروش بیش‌ازحد انتظار طول بکشد، چون مشتری هم شک دارد و هم برای بررسی همه گزینه‌های خود نیاز به زمان دارد. وجود صبر و حوصله در رفتار فروشنده موفق، نشان می‌دهد که او به منافع مشتری اهمیت می‌دهد.
16. توانایی فنی
کانال‌های دیجیتال راهی برای فروش بیشتر و بیشتر هستند. فروشنده موفق با فناوریْ ارتباط خوبی برقرار می‌کند تا بتواند روش‌های خود برای دسترسی به مشتری جدید را افزایش دهد. هرچند هنوز هم تماس تلفنی و ملاقات حضوری از استانداردترین روش‌های فروشندگی هستند اما ایمیل، کنفرانس ویدیویی و پیام‌های متنی هم برای فروش اهمیت دارند. در شرکت‌های فناوری، فروشندگان معمولاً توانایی‌های فنی بیشتری دارند، ویژگی‌ای که به آن‌ها اجازه می‌دهد ویژگی‌های محصولاتی را که می‌فروشند، به‌خوبی توضیح دهند.
17. دانش محصول
شناخت عمیق و جامع محصول، پایه و اساس فروش مؤثر است. این مهارت زمانی که مشتریان در مورد یک محصول یا خدمات خاص سوال می‌پرسند اهمیت زیادی پیدا می‌کند. پاسخ‌های صحیح و دقیق فروشنده موفق، می‌تواند مشتری را در پیدا‌کردن محصول موردنظرش راهنمایی و او را به خرید آن، مشتاق کند. شناخت محصول، مهارتی است که قبل از شروع فرآیند فروش باید آن را توسعه دهید.
18. انتظارات استراتژیک
فروشندگان باید بتوانند آینده را پیش‌بینی کنند. توسعه یک رویکرد استراتژیک عملی برای شناسایی مناسب‌ترین سبک برای برخورد با مشتریان ضروری است. درک مشکلات روزانه آن‌ها و پرورش مشتریان فعلی، دیدگاه‌های جدید و ارزشمندی را وارد تجارت می‌کند. این کار راه‌های فروش مطمئنی ایجاد می‌کند و منجر به سطح مطلوبی از درآمد می‌شود.
بدون دیدگاه، دیدگاه خود را در زیر اضافه کنید!