ارتباطات بازاریابی بخشی پیچیده و اساسی از از تلاش‌های بازاریابی یک شرکت است. حتما می‌دانید که هر شرکتی برای برقراری ارتباط با بازار و فروش محصول و خدمات خود از ابزارهایی کمک می‌گیرد. ارتباطات بازاریابی که زیرمجموعه‌ای از مدیریت بازاریابی است، وظیفه برقراری ارتباط و هماهنگی بین این ابزارها را بر عهده دارد. این مقاله به شما کمک می‌کند تا بدانید ارتباطات بازاریابی چیست و چگونه در پیش‌برد اهداف شرکت‌ها نقش دارد.
ارتباطات بازاریابی چیست؟
ارتباطات بازاریابی (Marketing Communications) که به اختصار MarCom نامیده می‌شود، شامل ابزارهایی است که شرکت‌ها برای انتقال پیام‌هایی در مورد محصولات و خدمات خود به کار می‌گیرند. استفاده از این ابزارها ممکن است مستقیم یا غیرمستقیم باشد و با هدف ترغیب افراد به خرید، به کار می‌رود. به عبارت دیگر می‌توان گفت فعالیت‌های ارتباطی که شرکت برای تبادل اطلاعات کالاها و خدمات خود به مشتریان اتخاذ می‌کند، ارتباطات بازاریابی نامیده می‌شود.
بخش مدیریت بازاریابی از ابزارهای ارتباطی برای ایجاد آگاهی از برند در بین مشتریان بالقوه کمک می‌گیرد و از این طریق، تصویری از محصول در ذهن آن‌ها ایجاد می‌کند. از این تصویر به عنوان راهکاری برای کمک به تصمیم‌گیری بهتر استفاده می‌شود. در واقع ارتباطات بازاریابی راه‌حل‌هایی برای سوالات زیر ارائه می‌دهد:
- چرا باید از محصول استفاده شود؟
- چگونه می‌توان از محصول استفاده کرد؟
- چه کسی می‌تواند از محصول استفاده کند؟
- کجا می‌توان از محصول استفاده کرد؟
- چه زمانی می‌توان از محصول استفاده کرد؟
عناصر ترکیب ارتباطات بازاریابی
ارتباطات بازاریابی از ابزارهای مختلفی ساخته شده است که یک شرکت می‌تواند برای اطلاع‌رسانی، ترغیب یا یادآوری به مشتریان در مورد کالاها و خدمات خود اتخاذ کند. این ابزارهای ارتباطی در مجموع به عنوان ارتباطات بازاریابی نامیده می‌شوند. عناصر مختلف تشکیل دهنده ارتباطات بازاریابی عبارتند از:
تبلیغات
تبلیغات روشی غیرمستقیم و دارای هزینه است که توسط شرکت‌ها برای اطلاع‌رسانی به مشتریان درباره کالاها و خدمات یک شرکت، از طریق رسانه‌های چاپی، تصویری، وب‌سایت‌ها و… ارائه می‌شود. با این روش می‌توان حجم عظیمی از مخاطبان را از محصول و خدمات شرکت آگاه کرد.
استفاده از تکنیک‌های مختلف فروش
این روش شامل ایجاد انگیزه‌های کوتاه‌مدت در راستای متقاعد‌کردن مشتریان برای شروع خرید کالا و خدمات است. این تکنیک نه تنها به حفظ مشتریان فعلی کمک می‌کند، بلکه می‌تواند مشتریان جدید را هم جذب کند. تخفیف، بازپرداخت، طرح رایگان خرید، ارائه کوپن و… برخی از ابزارهای ارتقای فروش از این طریق هستند.
رویدادها
برخی از شرکت‌ها از رویدادهای ورزشی، سرگرمی، اجتماعی و… حمایت می‌کنند تا برند خود را در ذهن مشتریان تقویت کنند. این کار می‌تواند تاثیر خوبی در فروش داشته و ارتباط طولانی‌مدت با مشتریان ایجاد کند.
فعالیت‌های عام‌المنفعه
شرکت‌ها فعالیت‌های اجتماعی متعددی را با هدف ایجاد تصویر مثبت از برند خود در بازار انجام می‌دهند. رایج‌ترین فعالیت‌هایی که شرکت‌ها در این زمینه انجام می‌دهند شامل اهدای بخشی از سود به آموزش کودکان، برگزاری اردوهای اهدای خون، درخت‌کاری و… است.
بازاریابی مستقیم
با استفاده از فناوری‌های نوین مثل تلفن همراه، فکس و…، شرکت‌ها می‌توانند ارتباط مستقیمی با مشتریان خود داشته باشند. این ارتباط بدون دخالت شخص یا ارگان سوم و تنها بین خریدار و فروشنده کالا یا خدمات است.
بازاریابی تعاملی
این شیوه بازاریابی به‌تازگی به عنوان یک ابزار ارتباطی محبوبیت پیدا کرده و در آن مشتریان می‌توانند به صورت آنلاین با شرکت‌ها تعامل داشته و سوالات خود را مطرح کنند.
بازاریابی دهان به دهان
یکی از پرکاربردترین روش‌های ارتباطی است که در آن، مشتریان تجربیات خود را در مورد کالاها و خدماتی که اخیرا خریداری کرده‌اند، با سایر افراد به اشتراک می‌گذارند. این روش برای شرکت‌ها بسیار حیاتی است؛ چون موفقیت فروش به این بستگی دارد که مشتری در مورد برند چه احساسی داشته و چه پیامی را در مورد آن به دیگران انتقال می‌دهد.
فروش شخصی
این یک روش سنتی از ارتباطات بازاریابی است که در آن فروشندگان مستقیما به مشتریان احتمالی نزدیک شده و آن‌ها را از کالاها و خدمات خود مطلع می‌کنند. این روش یکی از مطمئن‌ترین روش‌های ارتباطی است؛ چون به‌طور مستقیم انجام می‌شود. چنین ارتباطی ممکن است به‌صورت شفاهی، رو در رو، کتبی یا از طریق ارسال ایمیل یا پیامک برقرار شود.
اهداف ارتباطات بازاریابی
ارتباطات بازاریابی دو هدف عمده دارد که آگاهی از آن‌ها می‌تواند به درک بهتر نقش ارتباطات در بازاریابی کمک کند:
ایجاد و حفظ تقاضا با اولویت محصول
ایجاد اولویت معمولا یک تلاش طولانی‌مدت بوده که با استفاده از ابزارهای ارتباطی برای کمک به حفظ جایگاه محصول یا شرکت در ذهن مشتری هدف انجام می‌شود. ساختن یک نام تجاری زمان می‌برد و مستلزم ثبات خاصی در رابطه با عناصر اصلی محصول، قیمت‌گذاری، توزیع و… است. به همین دلیل می‌تواند نشان‌دهنده تعهد شرکت‌ها در قبال محصول یا خدمات‌شان باشد.
این نکته را در نظر بگیرید که ایجاد اولویت با ایجاد یک نام تجاری، بر سهم بازار، سودآوری و حتی دسترسی به استعدادها اثر می‌گذارد. بنابراین دست‌آورد و ارزش بلندمدتی برای شرکت به حساب می‌آید.
کوتاه‌کردن چرخه فروش
این هدف به معنی کمک به شرکای فروش و ارتباطات در تلاش برای شناسایی، مشارکت و ارائه محصول یا خدمات به مشتری است. درک فرآیند خرید مشتری می‌تواند بینش مهمی در مورد این‌که چگونه می‌توان چرخه فروش را کوتاه کرد، به ارمغان آورد.
در مورد محصولات با تکنولوژی بالا، چرخه فروش شامل میزان قابل توجهی از آموزش مشتری در مراحل اولیه فرآیند خرید است. ارتباطات بازاریابی باید روی ایجاد، بسته‌بندی و ارائه اطلاعات مرتبط به خریدار در طول فرآیند خرید تمرکز کند تا بتواند این نیاز آموزشی را برآورده کند.
به‌طور کلی، تکنیک‌های ارتباطی که برای کوتاه‌کردن چرخه فروش به کار می‌روند، حرفه‌ای‌تر از برندسازی و ایجاد اولویت محصول هستند. با این حال، استراتژی شما برای دست‌یابی به هر دو هدف ارتباطات بازاریابی باید متعادل باشد؛ در غیر این صورت اگر یک هدف بر دیگری اولویت داشته باشد، مشروعیت طرح زیر سوال خواهد رفت. شما باید با فروشندگان، شرکای تجاری و مشتریان خود همکاری کنید تا این تعادل به درستی برقرار شود.
استراتژی ارتباطات بازاریابی چیست؟
استراتژی ارتباطات بازاریابی نوعی استراتژی است که یک شرکت یا فرد برای دست‌یابی به بازار هدف خود از طریق انواع مختلف ارتباطات به کار می‌گیرد. این استراتژی شامل بخش‌های زیر است:
پیام
پیام همان چیزی است که باید گفته شود و شما آن را به مخاطب‌های احتمالی خود تحویل می‌دهید. این پیام‌ها به سه سوال اساسی پاسخ می‌دهند:
- چرا مخاطب باید به آن اهمیت دهد؟
- چه چیزی ارائه می‌دهد؟
- درخواست فرستنده از مخاطب چیست؟
پیام شما باید جذابیت کافی داشته و مخاطب را برای استفاده از محصول ترغیب کند. مثلا بسیاری از شما ممکن است تمایلی به خرید “ماهی سرد و مرده پیچیده‌شده در جلبک” نداشته باشید؛ اما وقتی اسم “سوشی” بر روی آن بگذارید، احتمالا افراد زیادی برای خرید صف می‌کشند!
رسانه
رسانه همان محلی است که پیام شما از طریق آن به مخاطب عرضه می‌شود. رسانه می‌تواند چاپی (مثل روزنامه یا مجله)، اینترنتی (وب‌سایت، پادکست و…)، فراگیر (رادیو، تلویزیون و…) یا رسانه‌های اجتماعی (فیس‌بوک، توییتر و…) باشد. معمولا پیشنهاد می‌شود که چندین رسانه برای دست‌یابی به مخاطبان متنوع داشته باشید؛ اما رسانه‌ای که بیشتر مشتریان احتمالی شما از آن‌ها استفاده می‌کنند، باید به عنوان رسانه هدف، بالاتر از سایر رسانه‌ها باشد.
هدف
مخاطب یا هدف به این معنی است که می‌خواهید پیام شما به چه کسی برسد؛ همه مردم روی زمین یا اهالی یک شهر؟ نکته گیج‌کننده این است که معمولا مخاطبان متعددی وجود دارد که می‌خواهید با آن‌ها ارتباط برقرار کنید. هر گروه از این مخاطبان متنوع به پیام‌ها، رسانه‌ها و پیام‌رسان‌های خاص خود نیاز دارند. در این‌جا باید از استراتژی‌های مختلف برای جذب حداکثری مخاطبان خود استفاده کنید.
نحوه به‌کارگیری استراتژی ارتباطات بازاریابی
نحوه انجام این کار تا حد زیادی به تجربه، نوع کسب‌و‌کار و بودجه شما بستگی دارد. استراتژی ارتباطات طیف وسیعی از فعالیت‌هایی را که برای بازاریابی محصولات یا خدمات انجام می‌شود، در بر می‌گیرد. هر استراتژی بازاریابی یکپارچه باید از این سه اصل پیروی کند:
هم‌سویی با برند
انتخاب کانال‌های بازاریابی باید با برداشت شما از برند هم‌سو و منطبق باشد. مثلا برای تبلیغ فروش ساعت‌های لوکس هرگز نباید به سراغ روزنامه‌نگاران رسانه‌های محلی بروید؛ بلکه برای این کار باید برقراری ارتباط با روزنامه‌نگاران مجله تایم را امتحان کنید!
هم‌سویی با مشتری
برای این کار باید از قدیمی‌ترین قانون بازاریابی پیروی کنید: “در جایی باشید که مشتریان شما از قبل حضور دارند“. بهتر است کانال‌هایی را انتخاب کنید که مشتریان شما قبلا در آن‌ها حضور داشته و همچنان فعال هستند. اگر گروه هدف شما جوانان هستند، می‌توانید تبلیغات در پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی مثل اینستاگرام و فیس‌بوک را امتحان کنید. قطعا تبلیغات تلویزیونی بهترین گزینه برای جذب مخاطبان هدف شما نخواهد بود!
هم‌سویی با بودجه
یک کانال بازاریابی را انتخاب کنید که با بودجه شما هماهنگی داشته باشد. اگر بودجه کافی ندارید، از روش‌های کم‌هزینه‌تر و عمومی استفاده کرده و به دنبال ریسک در تبلیغات نباشید؛ چون ممکن است به ورشکستگی ختم شود!
چگونگی ایجاد ارتباطات بازاریابی برای استارتاپ
اگر یک شرکت کوچک یا استارتاپ هستید، ارتباطات بازاریابی شما با یک کسب‌و‌کار بزرگ بسیار متفاوت خواهد بود. مقرون به صرفه‌بودن این ارتباطات برای یک استارتاپ در اولویت قرار دارد. برای کاهش هزینه‌ها بهتر است به‌طور همزمان در چندین کانال و پلتفرم‌های ارتباطی آنلاین و آفلاین، رسانه‌های اجتماعی و… فعالیت داشته باشید.
یکی از موثرترین استراتژی‌های بازاریابی در چنین شرایطی، استفاده از خدمات تبلیغاتی پربازدید و کم‌هزینه است. برای این کار باید به اینفلوئنسرها، روزنامه‌نگاران و وبلاگ‌نویسان نزدیک شده و از طریق آن‌ها، داستان‌هایی در مورد شرکت، نام تجاری و محصولات خود عرضه کنید. مطرح‌شدن در یک رسانه معمولا یک راه عالی برای قرارگرفتن در مقابل تعداد زیادی مشتری بالقوه است. انجام یک طرح ارتباطی بازاریابی برای مطرح‌شدن در رسانه‌ها دارای سه مرحله است:
- ایجاد داستانی که در کانال هدف شما قرار داشته و با برند شما هم‌سو است. این داستان باید به علایق مشتریان ایده‌آل شما بپردازد.
- یافتن اهداف رسانه‌ای که به محصولات شما علاقه‌مند بوده و مخاطبان آن‌ها، بازار هدف شما را تشکیل می‌دهند.
- ایجاد روابط با اهداف رسانه‌ای و ارائه ایده‌های خود در آن‌ها
نتیجه‌گیری
ارتباطات بازاریابی شامل مجموعه ابزارهایی است که شرکت‌ها از آن‌ها برای انتقال پیام خود به مخاطبان‌شان استفاده می‌کنند. هدف این ابزارها، کوتاه‌کردن چرخه فروش است. باید توجه کنید که هدف ارتباطات تنها جذب مشتریان جدید نیست؛ بلکه آن‌ها به‌طور فعال تلاش می‌کنند تا در کنار جذب مشتریان جدید، از طریق تعامل با مشتریان قبلی خود، آن‌ها را حفظ کنند. اگر می‌خواهید درباره ارتباطات بازاریابی، مدیریت مرتبط با آن و موضوعاتی مانند گواهینامه ایزو و نحوه دریافت آن بیشتر بدانید، به وب‌سایت مراجعه یا از کارشناسان ما راهنمایی بگیرید.
بدون دیدگاه، دیدگاه خود را در زیر اضافه کنید!