لید چیست؟ مشتریان، رگ حیاتی هر صنعت و کسبوکاری هستند. به‌همین‌دلیل است که جذب مشتریان جدید از اهداف اولیه هر تجارتی است و بیزینس‌ها منابع زیادی را برای این کار اختصاص می‌دهند. برای پیشرفت، کسب‌وکارتان به افرادی نیاز دارد که به محصولات یا خدمات شما علاقه‌مند هستند، افرادی که به آن‌ها لید می‌گویند.
توانایی شما در ایجاد لید، شاخص کلیدی موفقیت کسب‌وکارتان را مشخص می‌کند. در کنار مدیریت ارتباط با مشتری، شناختن روش‌های ایجاد لید و برخورد خلاقانه با این روش‌ها، برای ایجاد یک رابطه بلندمدت با مخاطبان هدف، اهمیت زیادی دارد. ما در ادامه، به شما خواهیم گفت که لید چیست و روش‌های مختلف ایجاد لید را توضیح می‌دهیم و درنهایت فهرستی چهار مرحله‌ای ارائه می‌کنیم که جزئیات نحوه ایجاد سرنخ برای کسبوکار شما را شرح می‌دهد.
لید چیست؟
در پاسخ به لید چیست باید بگوییم که به شخص یا کسبوکاری که به‌نوعی به محصول یا خدمات یک شرکت علاقه نشان می‌دهد، لید می‌گویند. برای مثال آن‌ها اطلاعات اولیه‌ای از خود ارائه داده‌اند که نشان می‌دهد تا حدودی علاقه‌مند به خرید از شما هستند. همچنین آن‌ها ممکن است اطلاعات تماس خود را به اشتراک گذاشته باشند و یا به هر شکلی با وب‌سایت و وبلاگ شما تعامل ایجاد کرده باشند.
دوباره بپرسیم «لید چیست؟»؛ فرض کنید در یک نظرسنجی آنلاین شرکت کرده‌اید تا در مورد نحوه مراقبت از ماشین خود اطلاعات بیشتری کسب کنید. شما به عنوان یک لید چند روز بعد، ایمیلی از شرکت خودروسازی‌ای دریافت می‌کنید که این نظرسنجی را در مورد اینکه چگونه می‌تواند به شما در مراقبت از خودرویتان کمک کنند، ایجاد کرده است.
از منظر تجاری، اطلاعاتی که شرکت خودروسازی در مورد شما از پاسخ‌های نظرسنجی جمع‌آوری می‌کند به آن‌ها کمک می‌کند تا ارتباط خود با شما را برای رسیدگی به مشکلاتتان شخصی‌سازی کنند. این کار همچنین به آن‌ها کمک می‌کند تا وقت خود را برای تماس با مشتریانی که علاقه‌ای به خدمات خودرو ندارند، تلف نکنند. حالا که دانستیم لید چیست، با ما همراه شوید تا انواع آن را بهتر بشناسیم.
انواع لید چیست؟
سرنخ‌ها (لیدها) چرخه‌ای هستند که مصرف‌کنندگان از زمانی که صرفاً یک بازدیدکننده هستند تا زمانی که به مشتری تبدیل می‌شوند، از آن پیروی می‌کنند. لید انواع مختلفی دارد و هر لید بر اساس اینکه در چه مرحله‌ای از چرخه قرار دارد، از بقیه متمایز می‌شود. در ادامه به شما خواهیم گفت انواع لید چیست و چه تفاوتی با هم دارند.
لید شرایط بازاریابی (Marketing-qualified lead)
لید واجد شرایط بازاریابی (MQL) فردی است که با شیوه بازاریابی شما تعامل داشته است و نشان داده است که به محصولتان علاقه دارد. معمولاً با توجه به سطح تعامل کمپین‌های بازاریابی با کاربر، آن‌ها شانس بیشتری برای خرید از شما در مقایسه با دیگر انواع سرنخ‌ها دارند. ممکن است لید فرم تماس وب‌سایتتان را پر کرده باشد، از یک نسخه بدون هزینه محصولتتان استفاده کرده باشد یا چندین بار از وب‌سایت شما بازدید کرده باشد. این افراد واجد شرایط بازاریابی هستند و تمایل دارند صدای فروش شما را بشنوند. در این مرحله، نوع برخورد شماست که می‌تواند آن‌ها را به مرحله خرید برساند و یا از خرید منصرف کند.
لید شرایط فروش (Sales-qualified lead)
لید واجد شرایط فروش (SQL)، مخاطبینی هستند که اقداماتی را انجام داده‌اند که به‌صراحت علاقه آن‌ها را برای تبدیل‌شدن به یک خریدار نشان می‌دهد. نمونه‌ای از SQL مخاطبی است که فرمی را برای سوال پرسیدن در مورد محصول یا خدمات شما پر می‌کند.
هدف سرنخ‌های واجد شرایط فروش این است که برای شما روشن کنند که به خرید محصول یا خدمات شما علاقه‌مند هستند. تیم‌های فروش و بازاریابی باید دستورالعمل‌های کسبوکار خود را دنبال کنند تا بفهمند چه کسی واجد شرایط مشتری‌شدن است. برای مثال آن‌ها باید با بررسی مشتریانی که به ایمیل‌های شرکت پاسخ داده‌اند، علاقه لیدها به خرید را اندازه‌گیری کنند.
لید شرایط محصول (Product-qualified lead)
لیدهای واجد شرایط محصول (PQL)، مخاطبینی هستند که از محصول شما استفاده کرده‌اند و اقداماتی انجام داده‌اند که نشان‌دهنده علاقه آن‌ها به تبدیل‌شدن به یک خریدار است. PQLها معمولاً برای شرکت‌هایی وجود دارند که یک محصول آزمایشی یا یک نسخه رایگان یا محدود از محصول خود را با گزینه‌هایی برای ارتقا ارائه می‌دهند، جایی‌که تیم فروش شما وارد می‌شود. نمونه‌ای از PQL، مشتری‌ای است که از محصول رایگان شما استفاده کرده است و حالا در مورد ویژگی‌هایی می‌پرسد که فقط در صورت پرداخت نهایی در دسترسش قرار می‌گیرند. همچنین کسبوکارها با استفاده از انواع سی ار ام می‌توانند ارتباط خود با مشتریانشان را مدیریت می‌کنند، کاری که به بهبود تجربه مشتری و خرید بهتر او منجر می‌شود.
لید شرایط خدمات (Service-qualified lead)
یک سرنخ واجد شرایط خدمات به شرکت شما اطلاع می‌دهد که آماده خرید محصول شماست. او ممکن است بخواهد یک اشتراک سالیانه بخرد یا یک‌بار خرید کند تا ببینند آیا قصد خرید بیشتر محصول شما را دارد یا نه. نماینده فروش می‌تواند به این سرنخ یک پیشنهاد انحصاری بدهد تا او را ترغیب کند که محصولات بیشتری را با قیمت کمتر از قیمت واقعی خریداری کند. حالا که دانستیم لید چیست و چه انواعی دارد، شاید بد نباشد که با مفهوم لید جنریشن آشنا شویم.
لید جنریشن چیست؟
به فرآیند جذب مشتریان بالقوه به کسبوکار شما «لید جنریشن» می‌گویند. شما باید با استفاده از روش‌هایی این مشتریان بالقوه را به محصول و خدمت خود بیشتر علاقه‌مند کنید تا به خریدار تبدیل شوند.
ایجاد سرنخ در فرآیندهای کسبوکار حیاتی است و به رشد و موفقیت پایدار کمک می‌کند. لید جنریشن را می‌توان اولین گام در فرآیند فروش دانست که از مراحل جذب، پرورش و متقاعد‌کردن مشتریان بالقوه به خرید تشکیل شده است. برای ایجاد لید جنریشن می‌توان از روش‌های مختلفی مانند بازاریابی محتوا و بازاریابی ایمیلی استفاده کرد.
بازاریابی محتوا شامل پست‌های وبلاگ، اینفوگرافیک‌ها، کتاب‌های الکترونیکی، ویدئوها و رسانه‌های اجتماعی است. درحالی‌که ایمیل مارکتینگ از روش‌هایی مانند خبرنامه و ایمیل‌هایِ داستانِ برند و غیره تشکیل شده است. برای ایجاد لید روش‌های دیگری مانند صحبت مستقیم با سرنخ‌های بالقوه، طراحی مسابقه و دادن هدایا، تبلیغات پولی و سئو هم اهمیت دارند. لید جنریشن مرحله‌ای مهم در سفر یک فرد برای تبدیل‌شدنش به یک مشتری خوشنود است و برای بسیاری از شرکت‌ها مرحله اولیه قیف فروش محسوب می‌شود. حالا که دانستیم تفاوت لید جنریشن با لید چیست می‌توانیم با نحوه کار آن آشنا بشویم.
لید جنریشن چگونه کار می‌کند؟
لید جنریشن برای رشد هر کسبوکاری اهمیت دارد. شما با تمرکز بر ایجاد لید کیفیت بالا، پایگاه تماسی از مشتریانی برای تیم‌های فروش خود ایجاد می‌کنید که با مشخصات یک مشتری ایده‌آل، مطابقت دارد. کاری که درآمد حاصل از تبدیل را افزایش می‌دهد. بااین‌حال لید جنریشن، فرایندی دشوار، هزینه‌بر و طولانی‌مدت است. اینکه چقدر هزینه می‌کنید و چه بازگشت سرمایه‌ای خواهید دید، به استراتژی‌های ایجاد لید و کانال‌هایی که انتخاب می‌کنید بستگی دارد. دو نوع اصلی لید جنریشن وجود دارد: ورودی (زمانی که از طریق وب‌سایت سرنخ‌ها را جذب می‌کنید) و خروجی (که شامل اشکال مستقیم بازاریابی است).
راه ایجاد سرنخ چیست؟
همان‌طور که در بالا اشاره کردیم، سرنخ شخصی است که به محصول یا خدمات شرکت شما علاقه نشان داده است. اگر می‌پرسید راه به‌وجود‌آوردن لید چیست، راهنمای گام‌به‌گام زیر را در مورد نحوه ایجاد سرنخ برای کسبوکار خود را دنبال کنید.
1. درباره مخاطبان هدف خود تحقیق کنید
اولین گام در ایجاد لید چیست؟ شناخت مخاطبان هدف. در همین راستا، تحقیقات بازار، ابزاری کلیدی است که می‌تواند در فرآیند ایجاد سرنخ، به شما کمک کند تا سرنخ‌های جدید را هدف قرار دهید. برای داشتن سرنخ‌های کارآمد، بسیار مهم است که علاوه بر سن، درآمد سالانه و عادات خرید قبلی، بر منطقه‌ای که آن‌ها در آن زندگی می‌کنند هم تأکید کنید. کاری که می‌تواند عملکرد کمپین بازاریابی شما را هم بهبود بخشد.
2. کانال‌های تبلیغاتی مناسب را انتخاب کنید
دومین گام در تولید لید چیست؟ انتخاب بهترین کانال تبلیغاتی برای کسبوکار شما. کانال‌های تبلیغاتی که انتخاب می‌کنید باید تا حد امکان محصول شما را در معرض دید قرار بدهند. به‌طورمعمول، این بخش هم تحت برنامه بازاریابی شما قرار می‌گیرد و می‌توانید در این راه با همکاران و مدیران خود طوفان فکری داشته باشید. در زیر کانال‌هایی را که برای ایجاد لید و تقویت آن می‌توانید به کار ببرید، خواهید دید.
- محتوا: محتوا می‌تواند به اشکال مختلفی مانند نوشتاری، گرافیکی و ویدیویی وجود داشته باشد. اگر می‌پرسید نقش محتوا در لید چیست؟ جواب آن یک کلمه است، اطلاع‌رسانی. شما باید هدف اصلی خود از تولید محتوا را دادن اطلاعات ارزشمند به مخاطبان هدف خود بدانید. سعی کنید اطلاعاتی را که آن‌ها برای بهبود استفاده از محصولات شما در زندگی روزمره خود نیاز دارند، در برنامه محتوایی خود بگنجانید. برای مثال می‌توانید یک فراخوان برای اقدام در محتوای خود قرار دهید تا آن‌ها بتوانند با وب‌سایت شما تعامل داشته باشند، کاری که این افراد را به خرید محصول شما نزدیک‌تر می‌کند.
- ایمیل: ایمیل به شما کمک می‌کند تا با مشتریانی که قبلاً در معرض شرکت شما قرارگرفته‌اند، تماس بگیرید و بتوانید با مخاطبینی که در ایمیل‌های شما مشترک شده‌اند، ارتباط برقرار کنید. بهتر است محتوایی ایجاد کنید که بتوانید علاقه این افراد را به خود بیشتر جلب کنید و از آن‌ها بخواهید از لندینگ پیج شما بازدید کنند. یک برنامه استراتژیک برای تماس با مشتریان قبلی، همراه با مشتریان جدید، برای داشتن مجموعه‌ای متنوع از سرنخ‌ها تهیه کنید.
- وبلاگ: وبلاگ می‌تواند هم پیشنهادهای شما را به گوش مشتریان برساند و هم آن‌ها را به ایجاد تعامل با شما تشویق کند. به‌عنوان‌مثال، می‌توانید وبلاگی درباره اهمیت رسانه‌های اجتماعی برای یک برند بنویسید و از کسبوکارها درخواست کنید تا فرم تماس را تکمیل کنند. این کار به شما این امکان را می‌دهد که اگر علاقه‌مند به خرید خدمات بازاریابی از شما هستند، با آن‌ها تماس بگیرید.
- رسانه‌های اجتماعی: رسانه‌های اجتماعی پلتفرم‌هایی تعاملی هستند و به کاربران این امکان را می‌دهند تا محصول و عنصر انسانی برند شما را ببینند. محتوای رسانه‌های اجتماعی خود را باتوجه به نیاز و سلیقه مخاطبان خود تولید کنید تا بتوانند راحت با شما ارتباط برقرار کنند.
همچنین آزمایش‌ها یا نمونه‌های رایگان هم از دیگر راه‌های ایجاد لید است. آزمایش‌ها و نمونه‌های رایگان محصول می‌توانند شک و تردیدهای مشتریان را که ممکن است نسبت به خرید یک محصول جدید داشته باشند، برطرف کنند. به‌عنوان‌مثال، در بازی‌های ویدیویی که دارای محتوای قابل دانلود اضافی هستند، ممکن است آگهی‌های تجاری‌ای مشاهده کنید که روی محصولات کاربردی خانگی موردعلاقه‌تان به شما تخفیف می‌دهند. داشتن گواهینامه ایزو هم در اقبال لید برای پاسخگویی به محتوای شما می‌تواند نقش مهمی داشته باشد.
3. برنامه‌ای برای جمع‌آوری داده‌ها ایجاد کنید
سومین گام در تولید لید چیست؟ جمع‌آوری داده. جمع‌آوری داده‌ها از سرنخ‌ها اهمیت زیادی دارد. بهتر است این اطلاعات را در نرم‌افزار لید جنریشن وارد کنید و احتمال پاسخگویی لیدها به پیشنهادهای بازاریابی و فروشتان را که در محتوای خود ایجاد کرده‌اید، مستند کنید. در صورت تکمیل فرم تماس، می‌توانید از سرنخ‌ها اطلاعات جمع‌آوری کنید، جایی که می‌توانید انگیزه‌ای برای تعامل با برند خود ایجاد کنید.
4. از کانال‌های تبلیغاتی خود استفاده کنید
رسانه‌های اجتماعی در تعامل با سرنخ‌ها ضروری هستند. تعامل یک تیم ورزشی حرفه‌ای با طرفداران در طول بازی نمونه‌ای از تعاملی است که باعث می‌شود آن‌ها احساس کنند بخشی از تیم ورزشی محبوب خود هستند. یک کارمند تمام‌وقت برای رسانه‌های اجتماعی می‌تواند محتوای پست‌شده شما در پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی را پیگیری کند و به پیام‌هایی که دریافت کرده‌اید، پاسخ دهد.
بازاریابی به تلاش‌های روابط عمومی شما مربوط می‌شود، بنابراین مراقب انتشار محتواهای خود در مورد پیشرفت‌های جدید باشید، محتواهایی که می‌توانند سرنخ‌هایی در مورد آنچه مخاطبان هدف شما باید در آینده منتظر آن باشند، ارائه دهند.
نقش امتیازدهی در ایجاد لید چیست؟
امتیازدهی راهی برای تشخیص کمیِ واجد‌شرایط‌بودن سرنخ‌ها محسوب می‌شود. با استفاده از این تکنیک، به سرنخ‌ها یک مقدار (یا امتیاز) عددی اختصاص داده می‌شود تا مشخص شود هر لید در مقیاس «علاقه‌مند» تا «آماده برای فروش»، کجا قرار می‌گیرد. معیارهای این امتیازدهی کاملاً به شما بستگی دارد، اما در نظر داشته باشید که این معیارها در بخش بازاریابی و فروش شما همسان باشند تا همه در یک مقیاس مشابه کار کنند.
امتیاز لیدها می‌تواند بر اساس اقداماتی که انجام داده‌اند، اطلاعاتی که ارائه کرده‌اند، سطح تعامل آن‌ها با برند شما یا سایر معیارهایی که تیم فروش شما تعیین می‌کند، باشد. به‌عنوان‌مثال، اگر فردی به‌طور منظم در رسانه‌های اجتماعی با شما ارتباط دارد یا اگر اطلاعات جمعیتی او با مخاطبان هدف شما مطابقت دارد، ممکن است امتیاز بیشتری کسب کند. همچنین برای ارتباط بهتر با مشتری و جلب اعتماد او در ایزو 10004 و ایزو 10002 دستورالعمل‌های دقیقی جمع‌آوری شده است که می‌توانند برای کسبوکارها مفید باشند.
هر چه امتیاز یک سرنخ بالاتر باشد، او به تبدیل‌شدن به یک سرنخ واجد شرایط فروش (SQL) نزدیک‌تر است و تنها یک‌قدم با تبدیل‌شدن به مشتری فاصله دارد. امتیاز و معیار چیزی است که ممکن است لازم باشد در طول مسیر آن را تغییر دهید تا زمانی‌که بتوانید فرمول کارآمد را پیدا کنید.
بدون دیدگاه، دیدگاه خود را در زیر اضافه کنید!