بیاید با هم فرض کنیم که شما یک ایده تجاری عالی دارید و هرچه سریع‌تر به دنبال راهی برای پیاده‌سازی آن هستید. به نظر شما یک سال دیگر کسب‌وکار شما کجا خواهد بود؟ ارزش گذاری استارتاپ خود را چگونه برآورد می‌کنید؟ طبیعتا پیش‌بینی مراحل رشد استارتاپ هیچ‌وقت کار آسانی نبوده است، به‌ویژه زمانی‌که ایده خود را به تازگی اجرا کرده باشید. واقعیت این است که 90% استارتاپ‌ها شکست می‌خورند، پس چگونه می‌توانیم خودمان را در 10% باقی‌مانده جای دهیم؟

ایده‌پردازی کار آسانی است اما مرحله اجرا سخت است.

Guy Kawasaki، بنیانگذار Alltop

یکی از این راه‌ها، آگاهی از مراحل رشد استارتاپ است. راه‌های مختلفی برای پیش‌بینی چالش‌های پیش‌رو و سرعت بخشیدن به رشد استارتاپ وجود دارد که از طریق مطالعه میلیون‌ها کسب‌وکار به دست آمده است. این اطلاعات به شما کمک می‌کنند تا تصمیم بگیرید چه زمانی محصول خود را عرضه کنید و چه زمانی با سرمایه‌گذاران مذاکره کنید. هر مرحله دارای نقاط عطف و الزامات متفاوتی است که آگاهی از آن‌ها می‌تواند به حفظ استارتاپ در مسیر موفقیت کمک کند. در این مطلب کیو سی بی شما را با صفر تا صد مراحل رشد استارتاپ آشنا خواهیم کرد تا با تسلط بیشتری به فکر اجرای ایده‌های خود باشید.

استارتاپ چیست؟

قبل از اینکه به بررسی مراحل رشد استارتاپ بپردازیم، بهتر است یک تعریف ساده و واقعی از استارتاپ داشته باشیم. استارتاپ (Startup)، یک کسب و کار کوچک جدید است که توسط یک یا چند کارآفرین، برای حل یک مشکل یا نیاز خاص مشتری تاسیس می‌شود. اصطلاح استارتاپ به هر نوع سرمایه‌گذاری کارآفرینی اطلاق می‌شود که به سرعت ساخته می‌شود.

«استارتاپ کسب‌وکاری است که توسط کارآفرینان برای پاسخگویی به تقاضای بازار با یک محصول یا خدمت در شرایط غیرقابل‌پیش‌بینی راه‌اندازی شده است.»

بررسی مراحل رشد استارتاپ

با توجه به اینکه میزان شکست در مراحل رشد استارتاپ بسیار زیاد است، باید شناخت دقیقی از تمام مراحل توسعه، راه‌اندازی و چشم‌انداز موفقیت داشته باشیم. رشد استارتاپ با تشبیه به مراحل کاشت و رشد بذر، به پنج مرحله کلی تقسیم‌بندی می‌شود.

1.مرحله ایده و پیش‌ از بذر (Pre-Seed)

این مرحله، شروع سفر استارتاپ است که بنیان‌گذاران سعی می‌کنند ایده تجاری منحصربه‌فردی را برای پرورش و شروع کار شناسایی کنند. اگر مراحل رشد گیاه را در نظر بگیرید، مرحله پیش از بذر، ایده یا مفهومی است که هنوز عملی نشده و مشابه زمانی است که با بررسی عوامل مختلف، تصمیم می‌گیرید که شرایط گلدان شما برای چه نوع بذری مساعد است. این مرحله یکی از مهم‌ترین مراحل رشد استارتاپ است، چراکه نتیجه این تصمیم‌گیری، ساختار آینده سازمان را تشکیل می‌دهد.

مرحله پیش از بذر، با نام مرحله کشف یا مرحله شناسایی نیز شناخته می‌شود که در آن افراد، به‌طور دقیق به تجزیه‌وتحلیل بازار می‌پردازند تا جایگاه مناسبی برای محصول خود شناسایی کنند. در این مرحله بودجه و میزان حدودی سرمایه‌گذاری موردنیاز با توجه به طرح کسب‌وکار تعیین می‌شود. پاسخ سوالاتی که در این مرحله مطرح می‌شود به شکلی‌گیری ایده کمک می‌کند. به عنوان یک کارآفرین باید پاسخی برای سوالات زیر داشته باشید تا بتوانید به مرحله بعدی در رشد استارتاپ بروید.

• آیا راه‌حل من یک پاسخ واقعی برای مشکل مخاطب است؟
• آیا ایده من می‌تواند با افزایش یا کاهش پذیرش بازار هدف، روی سایر بخش‌های صنعت تاثیر بگذارد؟
• آیا ایده من شباهتی به راه‌حل‌های موجود در بازار دارد؟
• مشتری ایده‌آل کسب‌وکار من کیست و از چه محصولات و خدمات مشابهی استفاده می‌کند؟
• چه ویژگی‌هایی برای مشتریان مهم است و ایده من چگونه متفاوت خواهد بود؟

برای پاسخ به این سوالات، بهترین راه مراجعه به خود منبع، یعنی مشتریان بالقوه است. مصاحبه با مشتریان به شما کمک می‌کند تا نیازهای آن‌ها و توقعاتشان را درک کنید. جالب است بدانید که «14% از استارتاپ‌ها به خاطر نادیده گرفتن مشتریان خود شکست می‌خورند.»

برای راه‌اندازی یک کسب‌وکار به چه چیزهایی نیاز دارید؟ سه چیز ساده: محصول خود را بهتر از هرکسی بشناسید، مشتری خود را بشناسید و میل شدید به موفقیت داشته باشید.

Dave Thomas، بنیانگذار Wendy`s

2.مرحله کشت ایده یا بذر (Seed)

با داشتن طرح کسب‌وکار، باید با اعتبارسنجی مدل کسب‌وکار، استارتاپ را تحقق ببخشید و بذری که انتخاب کرده‌اید، بکارید. حمالیت مالی اولیه در حالت ایده‌آل، همان بذر است که به رشد کسب‌وکار کمک می‌کند تا در آینده به یک درخت تبدیل شود. بنابراین بهتر است برای جذب سرمایه فراتر از خانواده و دوستان قدم بردارید و به دنبال سرمایه‌گذاران بزرگ‌تر باشید که در ازای تامین مالی، بخشی از سهام شرکت شما را دریافت خواهند کرد.

3.مرحله اولیه (Early Stage)

مرحله اولیه راه‌اندازی، دوره‌ای است که ایده اولیه برای تبدیل شدن به محصول یا خدمات وارد بازار می‌شود و در مرحله تکامل است. دیگر زمان آن فرا رسیده که یک مدل بادوام با تمام ویژگی‌های جالب‌توجه برای مشتریان بسازید و به عنوان اولین نسخه از فعالیت خود منتشر کنید. در این مرحله امکان جمع‌آوری نتایج و بازخورد برای تجزیه‌وتحلیل وجود دارد تا بتوانید گلوگاه‌ها و مشکلات ایده خود را شناسایی و اصلاح کنید.

«مرحله اولیه برای اکثر استارتاپ‌ها، نقطه شروع روابط بلندمدت است زیرا مشتریان شما می‌توانند حامیان بالقوه و مشتریان وفادار شما باشند.»

علاوه بر این، توسعه نمونه‌های اولیه ممکن است به شما کمک کند تا ایده و فرضیه‌های خود را تایید یا رد کنید. مرحله اولیه باید به عنوان فرصتی برای آزمایش و جمع‌آوری شواهد برای پروژه در نظر گرفته شوند. هدف از این مرحله، اعتبارسنجی فرضیه اولیه است. این کار به شما کمک می‌کند تا راه‌حل مناسب پیدا کنید و با بهره‌مندی از شواهد آزمایش‌های مختلف، تصمیمات سریع، آگاهانه و بدون ریسک بگیرید. در این مرحله سرمایه‌های خطرپذیر و شتابدهنده‌ها هم به مدل‌های کسب‌وکار کمک می‌کنند تا به مشتریان دسترسی پیدا کنند و پایگاه مشتریان خود را گسترش دهند.

مرحله اولیه راه اندازی شامل سری A، سری B و سری های دیگر است. این دسته‌بندی‌ها به عنوان نقاط عطف مهمی در مراحل رشد استارتاپ و موفقیت آن هستند. در طول این مرحله، برای جذب سرمایه، باید به سرمایه‌گذاران مدرکی ارائه دهید که نشان دهد استارتاپ شما در حال حاضر جریان ثابتی از درآمد، مشتریان و یک استراتژی تجاری قوی داشته است.

4.مرحله رشد (Growth Stage)

مرحله رشد به عنوان یکی از سخت‌ترین و مهم‌ترین مراحل رشد استارتاپ است که بسیاری از کسب‌وکارها به آن نمی‌رسند. شرکت شما در این مرحله تعداد زیادی مشتری جذب کرده و به منبع درآمد ثابتی رسیده است. تامین مالی در این مرحله اهمیت بسیار زیادی دارد. از جمله تغییراتی که در مرحله رشد اتفاق می‌افتد می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• استخدام مدیران بالاتر
• افزایش جذب مشتری
• برنامه‌ریزی برای حذف مشتری
• فرآیندهای تجزیه‌وتحلیل
• ایجاد فرآیند فروش کارآمد
• همسویی تیم‌های محصول، فروش و بازاریابی

5.مرحله بلوغ

این مرحله به عنوان مرحله توسعه نیز شناخته می‌شود. مرحله توسعه، مرحله گسترش کسب‌وکار است که شرکت شما از یک استارتاپ به یک شرکت تبدیل می‌شود. در این مرحله، شرایط با سال‌های ابتدایی فرق دارد و احتمالا دیگران دیگر شما را به عنوان استارتاپ نمی‌شناسند و کسب‌وکار شما در صنعت شناخته شده است. استارتاپ‌های در مرحله آخر معمولا به سطح بلوغ و آگاهی از برند خوبی دست پیدا می‌کنند که به تصاحب سهم بازار و سود بیشتر کمک می‌کند. شرکت‌ها اغلب وقتی‌که به این سطح از موفقیت می‌رسند، تصمیم می‌گیرند که با معرفی محصولات یا خدمات جدید، ورود به بخش‌های دیگر در صنعت روی گسترش کسب‌وکار خود سرمایه‌گذاری کنند و یا به بنیانگزاران فرصت می‌دهند که یک قدم به عقب بردارند.

چگونه می‌توان میزان رشد استارتاپ را اندازه‌گیری کرد؟

بررسی مراحل رشد استارتاپ و اندازه‌گیری آن کار ساده‌ای نیست. ده‌ها معیار مختلف در مدیریت کارآفرینی وجود دارد که هرکدام به نحوی نشان‌دهنده رشد کسب‌وکار است. در این بخش به معرفی چند مورد از مهم‌ترین معیارهای اندازه‌گیری رشد استارتاپ را به شما معرفی می‌کنیم.

• درآمد ماهانه: درآمدی که به صورت ماهانه از مشتریان به دست می‌آورید، اندازه‌گیری کنید تا بتوانید میزان رشد را در طول زمان بررسی کنید. برخی از شرکت‌ها، شاهد افزایش درآمد ماهیانه هستند اما تعدادی از آن‌ها ممکن است الگوی رشد پیچیده‌تری داشته باشند.
• شاخص نرخ سوخت سرمایه: استارتاپ‌ها اغلب نیاز دارند تا مبالغ قابل‌توجهی بابت مراحل اولیه کار خود هزینه کنند. مبلغی که هر ماه بابت این موضوع هزینه می‌شود به عنوان نرخ سوخت سرمایه شناخته می‌شود و توجه به آن اهمیت زیادی در سرعت بخشیدن به رشد استارتاپ دارد. این شاخص باید به‌صورت ماهانه اندازه‌گیری شود تا هرگونه هزینه بیش‌ازحد مورد بررسی قرار بگیرد. این بررسی منظم به شما کمک می‌کند فرصت‌های بیشتری برای سرمایه‌گذاران بیشتر ایجاد کنید.
• هزینه جذب مشتری: هرچه هزینه جذب مشتری کمتر باشد، برای کسب‌وکار بهتر است. برای استارتاپ‌های جدید، هزینه هر خرید جدید نسبتا بالا خواهد بود اما با گذشت زمان، با رشد شرکت، این رقم با بهبود سودآوری کاهش خواهد یافت.
• نرخ نگهداشت مشتری: پرورش مشتریان جدید، کاهش هزینه‌های جذب مشتری و افزایش فروش موارد بسیار مهمی هستند که در اندازه‌گیری رشد استارتاپ در نظر گرفته می‌شوند. نرخ نگهداشت مشتریان خود را در فواصل منظم محاسبه کنید تا بتوانید پیشرفت کسب‌وکار را در طول زمان اندازه‌گیری کنید.
• ارزش ماندگاری مشتری: این شاخص در راستای نرخ نگهداشت مشتری است، اما معیار دیگری برای نشان دادن رشد شرکت است. با گذشت زمان، می‌توانید ارزش ماندگاری مشتریان را اندازه‌گیری کنید. استراتژی‌هایی که با هدف بهبود تجربه مشتری و ارائه پشتیبانی مشتری انجام می‌شوند باید منجر به بهبود این رقم شوند.
• بازگشت هزینه تبلیغات: تمام هزینه‌های بازاریابی باید مورد بررسی قرار بگیرد تا ببینیم چه مواردی موثر هست و چه مواردی باید حذف شود. تبلیغات هم جزو این هزینه‌ها است. بازده هزینه‌های تبلیغاتی خود را محاسبه کنید تا ببینید آیا مخاطبان خود را به‌طور موثر هدف قرار می‌دهید یا خیر. هزینه تبلیغات باید منجر به افزایش فروش شود تا بتواند در سنجش رشد استارتاپ تاثیر مثبتی داشته باشد.

معیارهای اندازه‌گیری رشد استارتاپ عبارتند از:
درآمد ماهانه
شاخص نرخ سوخت سرمایه
هزینه جذب مشتری
نرخ نگهداشت مشتری
ارزش ماندگاری مشتری
بازگشت هزینه تبلیغات

چگونه روند رشد استارتاپ را سرعت ببخشیم؟

اگر بخواهیم علت های موفقیت استارت آپ ها را بررسی کنیم، به‌راحتی می‌توانیم چند راه‌حل برای سرعت بخشیدن به رشد استارتاپ کشف کنیم:

• روی کسب‌وکار استارتاپی خود تمرکز داشته باشید.
• روی ابزارهای درست سرمایه‌گذاری کنید.
• از بازاریابی آنلاین کمک بگیرید.
• خدمات استثنایی و متفاوت به مشتریان ارائه دهید.
• از پلتفرم درست استفاده کنید.

کلام آخر

راه‌اندازی یک استارتاپ به کار و برنامه‌ریزی زیادی نیاز دارد. تجربه نشان داده که اکثر پروژه‌ها در مراحل اولیه توسعه متوقف می‌شوند. با این حال اگر فردی باانگیزه، پرشور و خلاق با ایده‌های نوآورانه هستید، شناخت مراحل رشد استارتاپ به شما کمک می‌کند در این مسیر موفق عمل کنید. اگر می‌خواهید از هرکدام از مراحل استارتاپ، حداکثر استفاده را ببرید، باید همواره صبور باشد، به یاد داشته باشید که هر شرکتی منحصربه‌فرد است و مشتریان خود را در مرکز هر کاری که انجام می‌دهید قرار دهید.

منبع 1 – منبع 2

---

سوالات متداول :

راه‌اندازی استارتاپ! شما یک ایده عالی دارید، اراده دارید و می‌دانید که چه چیزی را به‌دست می‌آورید. آیا تابه‌حال به سرمایه یا بودجه موردنیاز برای تحقق رویای خود فکر کرده‌اید؟ راه‌اندازی هر کسب‌و‌کاری چه بزرگ باشد و چه کوچک، به سرمایه نیاز دارد. جذب سرمایه، موجب قوی‌شدن ایده تجاری شما می‌شود و به گسترش و رشد بیشتر آن، کمک می‌کند.

واقعیت این است که در بیشتر موارد، جذب سرمایه گذار کاری چالش‌برانگیز و خسته‌کننده است. بااین‌حال، برای اینکه این فرایند را برای شما ساده کنیم، چند تکنیک مهم جذب سرمایه را جمع‌آوری کرده‌ایم که به شما در راه‌اندازی کسب‌وکارتان کمک می‌کند.

جذب سرمایه برای استارتاپ

جذب سرمایه به پول موردنیاز برای شروع و راه‌اندازی یک کسب‌وکار اشاره دارد. این یک سرمایه‌گذاری مالی در یک شرکت برای توسعه محصول، تولید، توسعه، فروش، بازاریابی و ایجاد فضاهای اداری است. بعضی از استارتاپ‌ها برای جلوگیری از بدهی‌ها و کاهش سهام تلاش می‌کنند که از سرمایه گذار خارجی استفاده نکنند و تأمین مالی فقط توسط بنیان‌گذارانشان انجام شود. بااین‌حال، بیشتر استارتاپ‌ها، به‌ویژه زمانی‌که بزرگ‌تر می‌شوند و فعالیت‌های خود را گسترش می‌دهند، نیاز به جذب سرمایه دارند. جذب سرمایه ستون فقرات رشد یک کسب و کار کوچک یا بزرگ است.

روش‌ های جذب سرمایه

استارتاپ‌ها برای شروع توسعه ایده‌شان و تدوین برنامه‌های بیشتر برای رشد و گسترش کسب‌وکارشان به جذب سرمایه نیاز دارند. جذب سرمایه بنیان‌گذاران استارتاپ را قادر می‌سازد تا بتوانند شبکه بسازند و کارآفرینی کنند. محبوب‌ترین روش‌ های جذب سرمایه عبارتند از:

• بوت استرپینگ
• سرمایه‌گذاران فرشته
• وام‌های دولتی
• تأمین مالی جمعی
• انکوباتورها
• صندوق‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر
• صندوق‌های بدهی خطرپذیر و غیره.

در ادامه مراحل سرمایه ‌گذاری استارتاپ را از ابتدا تا انتهای راه‌اندازی آن بررسی خواهیم کرد. مراحل زیر نقش مهمی در مدیریت کارآفرینی خواهند داشت.

مراحل سرمایه ‌گذاری استارتاپ

در بیشتر موارد جذب سرمایه گذار برای راه‌اندازی کسب‌وکارها در ازای دادن سهام به آن‌ها انجام می‌شود. در این حالت آن‌ها ادعا می‌کنند که بخشی از مالکیت استارتاپ و حق سود استارتاپ را برای آن‌هاست. بنابراین زمانی‌ که شرکت سود ایجاد می‌کند، سرمایه‌گذار سودی معادل سهم خود در شرکت به دست می‌آورد. مراحل جذب سرمایه برای استارتاپ به ترتیب زیر است:

1. ایده پردازی (مرحله پیش از کاشت):

شما تصویر واضحی از ایده خود دارید و محصول یا خدمات خود را برای نفوذ به بازار آماده می‌دانید. این همان چیزی است که ما به آن مرحله پیش از کاشت می‌گوییم. اما بعدش چی؟ شما شروع به شناسایی منابع مالی می‌کنید که می‌توانند به شما در تأمین مالی استارتاپ کمک کنند. راه‌های جذب سرمایه برای این کار عبارتند از:

• بوت استرپینگ (Bootstrapping): شما می‌خواهید استارتاپ خود را راه‌اندازی کنید، از قبل شروع به پس‌انداز پولی که به‌سختی به‌دست آورده‌اید، کرده‌اید. این روش شما را از هرگونه بدهی نجات می‌دهد و جذب سرمایه شما بدون هیچ هزینه‌ای انجام می‌شود، در نتیجه شما صاحب کل بیزینس خود هستید.
• دوستان و خانواده: خانواده و دوستان شما کسانی هستند که از ایده شما حمایت می‌کنند. برای جذب سرمایه اولیه، این بهترین سناریو خواهد بود.
• طرح کسب و کار /رویدادهای پیچینگ: سازمان‌ها یا پلتفرم‌هایی هستند که رویدادهای طرح کسب‌وکار را میزبانی می‌کنند. استارتاپ شما می‌تواند برای جذب سرمایه، در این رویدادها شرکت کند و تلاش کند در رقابت با سایر استارتاپ‌ها، این کمک‌های مالی را جذب کند. هرچه طرح شما بهتر باشد امکان موفقیت شما هم بیشتر است.

روش‌های بالا کم‌خطرترین شیوه‌های جذب سرمایه هستند و می‌توانند در ارزش گذاری استارتاپ شما در آینده نقش مهمی داشته باشند.

2. اعتبار سنجی (مرحله بذر)

در این مرحله، استارتاپ یک نمونه اولیه آماده دارد و باید تقاضای بالقوه محصول یا خدمات خود را تأیید کند. کاری که به آن «اثبات مفهوم» (Proof of Concept) می‌گویند که به‌اختصار POC نامیده می‌شود. در مرحله بذر استارتاپ شما باید آزمایش‌های میدانی انجام دهید و محصول را روی چند مشتری بالقوه آزمایش کنید. این مرحله‌ای است که شما را قادر می‌سازد تیم رؤیایی خود را تشکیل دهید. شما می‌توانید از روش‌های زیر برای جذب سرمایه در این مرحله استفاده کنید:

• سرمایه‌گذاران فرشته: افراد خاصی پتانسیل استارتاپ شما را تجزیه‌وتحلیل می‌کنند و مایلند در ازای دریافت سهام در استارتاپ شما سرمایه‌گذاری کنند.
• تأمین مالی جمعی: یکی از کم ریسک‌ترین روش‌های جذب سرمایه، تأمین مالی جمعی است. تأمین مالی جمعی به جمع‌آوری پول از تعداد زیادی از افراد که هرکدام مبلغ نسبتاً کمی کمک می‌کنند، اشاره دارد. کاری که معمولاً از طریق پلتفرم‌های تأمین مالی جمعی آنلاین انجام می‌شود.
• انکوباتورها: انکوباتورها سازمان‌هایی هستند که با هدف خاص کمک به کارآفرینان در ایجاد و راه‌اندازی استارتاپ‌هایشان راه‌اندازی شده‌اند. انکوباتورها نه‌تنها خدمات ارزش‌افزوده زیادی را ارائه می‌دهند (فضای اداری، خدمات آب و برق، مدیریت و کمک‌های حقوقی، و غیره)، بلکه اغلب کمک‌های مالی/ بدهی و سرمایه‌گذاری سهام هم انجام می‌دهند.
• وام دولتی: دولت‌ها اغلب هرساله چندین طرح را برای حمایت از استارتاپ‌ها و کارآفرینان تعریف می‌کنند. بازپرداخت این وام‌ها معمولاً بلندمدت است و سود کمی هم دریافت می‌کنند. بنابراین تحقیق درباره شرایط بانک‌های مختلف یکی از بهترین راه‌های جذب سرمایه است که نباید آن را فراموش کنید.

جذب سرمایه در مرحله بذر به پشتکار و برنامه‌ریزی نیاز دارد.

3. کشش اولیه (مرحله A جذب سرمایه)

بعد از  بذر نوبت به مرحله A در جذب سرمایه می‌رسد. مرحله‌ای که اغلب به‌عنوان مرحله ساخت یا شکست از آن یاد می‌شود، چون  غلبه بر شکاف بین مرحله بذر و سری A یکی از چالش‌برانگیزترین بخش‌های جذب سرمایه برای استارتاپ است. در طول این مرحله جذب سرمایه، انتظار می‌رود استارتاپ‌ها به تمام نقاط عطف کوتاه‌مدت خود دست یابند و درعین‌حال تمرکز خود را بر رشد درآمد و سودآوری بلندمدت حفظ کنند. روش ‌های جذب سرمایه گذار در مرحله A عبارتند از:

• صندوق‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر (Venture Capital Funds): صندوق‌های سرمایه‌گذاری حرفه‌ای هستند که منحصراً در استارتاپ‌های با رشد بالا سرمایه‌گذاری می‌کنند. هر صندوق VC تز سرمایه‌گذاری خود را دارد، بخش‌های ترجیحی، مرحله راه‌اندازی و میزان بودجه، که باید با استارتاپ شما هماهنگ باشد. صندوق‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر در ازای سرمایه‌گذاری‌های خود، سهام استارتاپ‌ها را دریافت می‌کنند و فعالانه برای راهنمایی استارتاپ‌هایی که سرمایه‌گذاری کرده‌اند، مشارکت می‌کنند.
• صندوق‌های بدهی خطرپذیر: همان‌طور که از نام آن پیداست، صندوق‌های بدهی خطرپذیر در استارتاپ شما به شکل بدهی سرمایه‌گذاری می‌کنند. از شما انتظار می‌رود که طبق توافقی که هر دوی آن را امضا کرده‌اید، مبلغ را بازپرداخت کنید. این نوع از جذب سرمایه، باعث کاهش سهام شما نمی‌شود.
• بانک‌ها یا شرکت‌های مالی غیربانکی 🙁NBFC) در این مرحله می‌توان بدهی‌های رسمی را از بانک‌ها   و  NBFCها (مخفف عبارت Non-Banking Financial Companies) جمع‌آوری کرد، چون استارتاپ می‌تواند کشش بازار و درآمد را برای تأیید توانایی خود در تأمین مالی تعهدات پرداخت بهره نشان دهد. این شیوه به‌ویژه برای سرمایه در گردش کاربرد دارد. برخی از کارآفرینان داشتن بدهی را به فروش سهام ترجیح می‌دهند چون جذب سرمایه با این روش، سهام شرکت آن‌ها را کاهش نمی‌دهد.

جذب سرمایه در مرحله کشش به استراتژی بلندمدت استارتاپ شما بستگی دارد.

4. جذب سرمایه در مرحله B، C ،Dو E

در این مرحله از جذب سرمایه، استارتاپ سرعت رشد بازار و افزایش درآمد را تجربه می‌کند. شما برای جذب سرمایه در این مرحله از دو روش زیر می‌توانید استفاده کنید:

• شرکت‌های سهامی خاص/سرمایه‌گذاری: اگر یک رکورد رشد ثابت را حفظ کرده‌اید، شرکت‌های سهام خصوصی خاصی وجود دارند که مایل به سرمایه‌گذاری در استارتاپ شما هستند.
• صندوق‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر: صندوق‌های VC با اندازه‌های بلیط بزرگ‌تر در پایان‌نامه سرمایه‌گذاری خود، بودجه‌ای را برای استارتاپ‌ها در مراحل آخر تأمین می‌کنند. توصیه می‌کنیم تنها پس ‌از اینکه استارتاپ شما کشش قابل‌توجهی در بازار ایجاد کرد به این صندوق‌ها نزدیک شوید.

در این مرحله از جذب سرمایه، سرمایه گذاران به شما کمک می‌کنند تا استراتژی‌های بازاریابی خود را تقویت کنید، بر اساس نیاز کسب‌و‌کار تیم تشکیل دهید و کارمندان جدید اضافه کنید و درنهایت استراتژی خود را برای نفوذ در بازار شکل دهید.

5. برنامه‌ریزی راه‌های خروج

در این مرحله شما می‌توانید کارهای زیر را اجرا کنید:

• عرضه عمومی اولیه: این روش جذب سرمایه به این معنی است که استارتاپ شما سهامی عام خواهد شد و اکنون یک شرکت بورسی خواهد بود که در آن عموم مردم می‌توانند سهام بخرند و به شما کمک کنند تا سرمایه بیشتری برای رشد خود فراهم کنند.
• ادغام و تملک: ممکن است سرمایه‌گذار تصمیم بگیرد که بخشی از شرکت را به شرکت دیگری در بازار بفروشد. در اصل، این امر مستلزم ترکیب یک شرکت با شرکت دیگر، یا از طریق تملک آن (یا بخشی از آن) یا با تملک (کل یا جزئی) است.
• بازپرداخت: اگر می‌خواهید سهام را از سرمایه گذاران خود بازخرید کنید و  کنترل شرکت خود را دوباره به دست آورید، می‌توانید از گزینه بازپرداخت استفاده کنید.

حالا که با مراحل سرمایه گذاری استارتاپ آشنا شدید، نکاتی را برای جذب سرمایه با شما در میان می‌گذاریم:

سرمایه‌گذاران در استارتاپ به‌دنبال چه چیزی هستند؟

جذب سرمایه به فرآیند شناسایی و کالیبره‌کردن منابع مالی برای فعال‌کردن ایده شما در بازار گفته می‌شود. سرمایه‌گذارها مانند شتاب دهنده استارتاپ‌ها عمل می‌کنند. یکی از علت های موفقیت استارت ‌آپ ‌ها برای جذب سرمایه، داشتن تصویری روشن از پتانسیل‌های استارتاپ و توانایی ارائه آن‌ها نزد سرمایه‌گذاران است. برای موفقیت در این کار، قبل از مذاکره با سرمایه‌گذار، نکات زیر را مشخص کنید:

1.مشکلات مشتری در اولویت باشد

استارتاپ شما چگونه یک مشکل منحصربه‌فرد مشتری را حل می‌کند؟ اهداف بعدی شما به‌عنوان یک بنیان‌گذار چیست؟ ایده شما و پتانسیل رشد آن باعث افزایش کنجکاوی در بین سرمایه‌گذاران برای جذب سرمایه می‌شود.

2.تصویر بازار شما چقدر واضح است؟

عواملی مانند نرخ رشد بازار، میزان قابل‌دوام بودن بازار برای پذیرش محصول شما و همچنین میزان اندازه بازار برای محصول شما نقش مهمی در جذب سرمایه دارند. مشخص بودن این عوامل به سرمایه‌گذاران کمک می‌کند تا راحت‌تر تصمیم خود را در مورد سرمایه‌گذاری در استارتاپ شما بگیرند.

3.مقیاس‌پذیری اهمیت دارد

پتانسیل استارتاپ شما برای گسترش سریعتر همراه با تدوین یک برنامه رشد کسب‌وکار قوی، علاقه سرمایه‌گذاران را برمی‌انگیزد. هرچه پتانسیل استارتاپ شما بیشتر باشد، جذب سرمایه آسان‌تر است.

4.تیم شما مهم است

سرمایه‌گذاران به‌جز توجه به مهارت‌های بنیان‌گذار، علاقه و توانایی همه اعضای تیم شما را در نظر می‌گیرند، چون رشد استارتاپ به همه عوامل درگیر در استارتاپ بستگی دارد.

---

سوالات متداول :

بهره وری یک سازمان، پیش‌بینی‌کننده میزان موفقیت یک سازمان در درازمدت است. هر کسب‌وکاری اهدافی دارد که برای رسیدن به آن‌ها باید رشد کند. شما به عنوان مدیریت یک شرکت، چه چشم‌اندازی برای کسب‌وکار خود دارید؟ می‌خواهید در ماه‌ها و سال‌های آینده، شرکتتان چگونه باشد؟ تصور نتایج کار سختی نیست اما چالش اصلی، زمانی است که مفهومی به نام بهره وری مطرح می‌شود: تشخیص اینکه کدام مسیر شما را به بهترین و کارآمدترین نتایج می‌رساند.

بهره وری هرگز تصادفی نیست، بلکه حاصل تعهد به تعالی، برنامه‌ریزی هوشمندانه و تلاش متمرکز است.

Pual J.Mayer

بهره وری معیاری برای بررسی چگونگی تبدیل ورودی‌ها به خروجی است و کارایی، توانایی تولید محصول یا خدمات با کمترین سرمایه، منابع و زمان است. هرچه سازمان راحت‌تر و مقرون‌به‌صرفه‌تر به اهداف خود برسد، سود بیشتری کسب می‌کند. داشتن منابع در دسترس و یک تیم سازنده، اولین گام برای دستیابی به بهره وری در سازمان است. در این مطلب از کیو سی بی، درباره بهره وری در سازمان و بهره وری نیروی انسانی صحبت خواهیم کرد تا شما را در مسیر شناخت این مفهوم همراهی کنیم.

بهره وری چیست؟

بهتر است ابتدا به تعریف بهره وری بپردازیم. بهره وری، معیاری برای سنجش کارایی فردی است که مشغول انجام کار خاصی است. بهره وری صرفا به معنای میزان کار انجام شده در یک دوره زمانی خاص اشاره دارد. به عبارتی می‌توان گفت که بهره وری به عنوان یک معیار اقتصادی تعریف می‌شود که خروجی را در واحد ورودی، مانند نیروی کار، سرمایه یا هر منبع دیگری، اندازه‌گیری کند. فرمول اندازه‌گیری بهره وری عبارت است از:

بهره وری کلید سودآوری و توانایی یک شرکت برای پیشرفت است که از دو فاکتور کارایی و اثربخشی تشکیل شده است. کارایی (Efficiency)، نشان می‌دهد که سازمان چگونه می‌تواند با کم‌ترین هزینه، منابعی مانند مواد اولیه، نیروی کار و سرمایه را به خدمات و محصولاتی تبدیل کند و منجر به تولید درآمد شود. اثربخشی (Effectiveness) میزان دستیابی به اهداف و خروجی را در نظر می‌گیرد. به زبان ساده‌تر می‌توان گفت که بهره وری انجام کارهای باکیفیت با منابع کمتر است.

بهره وری در سازمان، معیاری از کارایی فرآیند تولید یک شرکت است که با اندازه‌گیری تعداد واحدهای تولید شده نسبت به ساعات کار کارکنان یا با اندازه‌گیری فروش خالص یک شرکت نسبت به ساعات کار کارکنان اندازه‌گیری می‌شود.

بهره وری نیروی انسانی (Employee Productivity) که گاهی اوقات نیز با عنوان بهره وری نیروی کار (Workforce Productivity) شناخته می‌شود، به معنای ارزیابی کارایی و اثربخشی یک یا گروهی از کارکنان است. بهره وری نیروی انسانی ممکن است بر حسب بازده یک کارمند در یک دوره زمانی خاص ارزیابی شود. به‌طور معمول، بهره وری نیروی انسانی، نسبت به میانگین عملکرد کارکنان با مسئولیت‌های مشابه ارزیابی می‌شود. از آن‌جا که موفقیت بیشتر سازمان به بهره وری نیروی انسانی و رفتار سازمانی بستگی دارد، بهره وری نیروی کار، یک متغیر بسیار مهم برای هر کسب‌وکار است.

«تحقیقات نشان می‌دهد که کارمندان ایالت متحده تنها حدود 2 ساعت و 53 دقیقه در روز کار می‌کنند!»

مزایای افزایش بهره وری

بهره وری در سازمان و بهره وری نیروی انسانی مزایای زیادی برای سازمان به دنبال دارد:

• استفاده ماهرانه از منابع، مواد اولیه و… قابلیت تولید حداکثری را برای شرکت فراهم می‌کند و در نتیجه نیازهای مصرف‌کنندگان بیشتری تامین می‌شود.
• استفاده کارآمد از منابع، موجب صرفه‌جویی در مصرف منابع و کاهش هزینه برای سازمان می‌شود.
• کاهش هزینه‌های سازمان، نوعی مزیت رقابتی برای کسب‌وکار محسوب می‌شود، چراکه سازمان شما می‌تواند قیمت‌های کمتری نسبت به رقبا ارائه دهد و در عین حال، حاشیه سود را حفظ کند.

9 روش افزایش بهره‌ وری در سازمان و کارکنان

روش‌های مختلفی برای بهبود بهره وری در سازمان وجود دارد که می‌توانند سازمان را از پایین‌ترین سطح به بالاترین سطوح در صنعت سوق دهند. در این قسمت 9 روش برای افزایش بهره وری در سازمان را به شما معرفی می‌کنیم:

1.اهداف استراتژیک تعیین کنید

آیا تا به حال یک مسابقه فوتبال بدون دروازه را تصور کرده‌اید؟ در چنین شرایطی معیار سنجش عملکرد تیم‌ها برای تعیین برنده چیست؟ بازی بدون دروازه هیچ معنایی ندارد. به همین نسبت، شرکت بدون هدف و استراتژی هم به جایی نمی‌رسد. بسیاری از رهبران، شرکت‌های خود را بدون هیچ هدف استانداردی اداره می‌کنند، به همین خاطر هیچ معیاری برای اندازه‌گیری عملکرد سطوح مختلف سازمانی وجود ندارد. یکی از مهم‌ترین راهبردها برای افزایش بهره وری در سازمان، تعیین اهداف واقع‌بینانه است.

2.حواس‌پرتی‌ها را به حداقل برسانید

از آن‌جا که انتظار می‌رود اهداف سازمانی شما محدود به زمان باشد، بهتر است مواردی که موجب حواس‌پرتی کارکنان می‌شوند به حداقل برسانید. از جمله مواردی که ممکن است منجر به پرت شدن حواس کارکنان شود می‌توان به تماس‌های غیرضروری، چت در شبکه‌های اجتماعی و… اشاره کرد. طراحی یک سیستم مناسب، کارکنان را قادر می‌سازد تا با تمرکز بیشتری کار کنند و بهره وری در سازمان را افزایش دهند.

3.از فناوری روز برای بهبود عملکرد خود استفاده کنید

کار با ابزار و رویکردهای سنتی و قدیمی بهره وری سازمان را کاهش می‌دهد. فناوری‌های مبتنی بر وب شما را قادر می‌سازد تا نحوه اداره کسب‌وکار خود را به طرز چشمگیری بهبود ببخشید. اگر به دنبال افزایش سهم بازار، کاهش هزینه، کارایی بیشتر یا جلوگیری از مشکلات خدمات مشتری هستید، بهتر است از ابزارهای مدیریت تولید پیشرفته و نرم‌افزارهای کاربردی توسعه‌یافته کمک بگیرید. با بهره‌مندی از آخرین نوآوری‌های موجود می‌توانید بهره وری در سازمان را به صورت تصاعدی افزایش دهید. برخی از این ابزارها عبارتند از:

• خرید آنلاین: این روش جایگزین مناسبی برای خرید از تامین‌کنندگان است. این فناوری به شما این امکان را می‌دهد که قیمت‌های رقابتی‌تری داشته باشید و محدود به تامین‌کنندگان محلی نخواهید بود.
• سیستم کنترل موجودی هوشمند: این سیستم به شما کمک می‌کند کاهش سطح موجودی را تحت‌کنترل داشته باشید و یک برنامه یکپارچه با سیستم‌های خرید، حسابداری و تجارت الکترونیک سازمان داشته باشید. با این روش دوره‌های اوج و فرود فروش مشخص شده و می‌توان عرضه و سرمایه در گردش را بهتر مدیریت کرد.

4.شرایط موجود خود را مورد بررسی قرار دهید

از دیدگاه یک سرمایه‌گذار بالقوه به فرآیندهای خود نگاه کنید. هدف و چشم‌انداز کلی کسب‌وکار باید با فرآیندها مطابقت داشته باشد. نقشه دقیقی از هر فرآیند ترسیم کنید تا درک بهتری از پیوندهای بین عناصر مختلف تولید داشته باشید و ضایعات را حذف کنید.

5.رویکرد بهبود مستمر را اجرا کنید

بهبود بهره وری در سازمان، یک فعالیت مستمر است. برای تنظیم برنامه بهبود مستمر می‌توانید:

• با ارزیابی رقابت و بهترین شیوه‌ها در صنعت خود کار را شروع کنید و برنامه‌ای کارامد و متناسب با شرکت خود طراحی کنید.
• نقاط قوت و ضعف کسب‌وکارتان را ارزیابی کنید تا بهره وری و فرآیندهای طراحی مجدد را بهبود ببخشید.
• از رویکردهای گام‌به‌گام استفاده کنید و روی چند اولویت به‌صورت جداگانه تمرکز کنید تا سریع‌تر شاهد نتایج باشید.
• به دنبال دستاوردهای موفقیت‌آمیز باشد، پیشرفت‌های کوچک می‌توانند افزایش عمده در بهره‌وری داشته باشید.

6.زمان کار را به حداکثر برسانید

جوری کار کنید که گویی زمانی برای استراحت نیست و طوری استراحت کنید که انگار زمانی برای کار نیست. کلید این کار، تمرکز است. همیشه از اینکه تمام انرژی و زمان خود را به‌صورت مفید و با تمرکز استفاده می‌کنید اطمینان حاصل کنید و زمان استراحت را از کار جدا کنید. توجه صد درصدی به کار به شما کمک می‌کند تا زمان اختصاص‌یافته به کار را به حداکثر بهره وری و کارایی تبدیل کنید.

7.واگذاری وظایف را فراموش نکنید

مدیران سطح بالای سازمان باید مسئولیت‌ها و کار را به کارکنان خود محول کنند تا قادر به تمرکز بر روی مسائل مدیریتی مهم باشند. تلاش برای شناسایی کارکنان واجدشرایط با سابقه عملکرد موفق در زمینه‌های مختلف یکی از مواردی است که می‌تواند تاثیر مثبتی روی بهره وری نیروی انسانی و سازمان داشته باشد. هرچه کارکنان مهارت‌ها و پتانسیل‌های خود را افزایش دهند، کارایی بیشتری در کار خواهند داشت و نتایج قابل‌توجهی در عملکرد کسب‌وکار خواهد داشت.

8.به شکل مستمر به کارکنان انگیزه دهید

با بررسی رفتار و روانشناسی سازمانی خواهید دید که حضور کارمندان بی‌انگیزه در سازمان، منجربه کاهش بهره وری در سازمان می‌شوند. این افراد به سختی می‌توانند حداکثر توانمندی‌های خود را در فرآیند کار استفاده کنند. بنابراین رهبران سازمان باید با بهترین روش‌ها برای ایجاد انگیزه در کارکنان تلاش کنند. ایجاد انگیزه در تعریف مدیریت منابع انسانی و وظایف آن به‌خوبی مورد بررسی قرار می‌گیرد. یک کارمند باانگیزه برای انجام مسئولیت‌های خود تلاش می‌کند و از حداکثر زمان خود برای بهبود بهره وری استفاده می‌کند.

9.مشارکت کارکنان را در نظر بگیرید

گنجاندن کارکنان در فرآیندهای تصمیم‌گیری سازمان، به آن‌ها احساس تعلق می‌دهد و آن‌ها را وادار می‌کند بیشترین تلاش خود را به‌کار بگیرند تا تصمیمی که درگیر آن بوده‌اند به‌خوبی به مرحله اجرا برسد. رهبران سازمان باید از روش‌های مختلف برای همراهی کارکنان در تصمیم‌گیری استفاده کنند.

شش مورد از موانع و چالش‌های افزایش بهره وری عبارت است از:

• مشغله داشتن بدون توجه به بهره وری
• جلسات نارکارآمد و غیرضروری
• ایمیل‌های غیرضروری
• ضعف در مدیریت زمان
• به تعویق انداختن بهره‌مندی از فناوری‌های جدید
• فرآیندهای سنتی و دستی

بهره وری، کارآیی و اثربخشی: انجام درستِ کار یا انجام کارِ درست؟

یکی از سوالات رایج در رابطه با تعریف بهره وری این است که تفاوت کارآیی و اثربخشی چیست؟ این دو تعریف در ظاهر ممکن است شبیه به یکدیگر باشند اما یکسان نیستند. بهره‌ وری یا کارایی (Efficiency) به عنوان توانایی انجام کار با کمترین هزینه و زمان است و به نحوری تلاش و شایستگی در عملکرد به‌شمار می‌رود. در طرف مقابل، اثربخشی (Effectiveness) به عنوان درجه‌ای از موفقیت در تولید نتیجه دلخواه تعریف می‌شود.

اثربخشی یعنی انجام کار درست درحالی‌که کارایی یعنی انجام درست کار

Peter Drucker

اثربخشی و کارایی ، هر دو برای رشد سازمان ضروری هستند و منجر به بهره وری می‌شوند. درک تفاوت کارایی و اثربخشی، به مدیران کمک می‌کند تا از چگونگی تاثیر هرکدام از این مفاهیم روی کسب‌وکار آگاه باشند و در مسیر موفقیت شرکت گام بردارند.

کلام آخر

روش‌هایی که برای افزایش بهره وری در سازمان و بهره وری نیروی انسانی به شما معرفی کردیم، جزو اصول اساسی بسیاری از شرکت‌های بزرگ است که همواره درحال تلاش برای موفقیت بیشتر هستند. این موارد در هر سازمانی قابل‌اجرا هستند و می‌توانند نتایج بسیار شگفت‌انگیزی در افزایش بهره وری کسب‌وکار شما داشته باشند. موانع مختلفی برای افزایش بهره وری وجود دارد که با راه‌حل‌های ساده می‌توان این موانع را از سر راه برداشت. شناسایی و ردیابی معیارهای بهره وری و استفاده از نرم‌افزارهای مدیریت عملکرد، می‌تواند شرکت‌ها را در مدیریت و بهبود بهره وری نیروی انسانی کمک کند.

منبع 1 -منبع 2

برنامه جانشین پروری، فرآیند شناسایی و توسعه درونی استعدادها با هدف جایگزینی موقعیت‌های رهبری کلیدی کسب‌وکار است که زیر نظر مدیریت منابع انسانی انجام می‌گیرد. آن‌چه سازمان‌ها با عملکرد بالا را از سازمان‌هایی که عملکرد ضعیفی دارند، متمایز می‌کند این است که شرکت‌های موفق درک درستی از اهمیت جانشین پروری دارند و برای اجرای آن به‌شکل مستمر در تلاش هستند.

«شرکت‌های موفق، جانشین پروری را به عنوان یک سرمایه‌گذاری می‌بینند، نه یک هزینه.»

مزایای جانشین پروری بسیار زیاد است اما متاسفانه به‌خوبی در همه سازمان‌ها شناخته نشده است. امروز ادامه کار اکثر نهادهای شرکتی، بدون طراحی برنامه دقیق جانشین پروری امکان‌پذیر نیست. این اصل باید با هدف به حداقل رساندن احتمال از دست دادن پرسنل ارزشمند، موردتوجه مدیران آگاه قرار بگیرد تا بتوانند به‌خوبی از استعدادهای کارکنان در مسیر موفقیت شرکت بهره‌مند شوند.

جانشین پروری چیست؟

آیا تابه‌حال به این فکر کرده‌اید که اگر رهبر باتجربه سازمان بازنشسته شود یا به هر دلیلی سازمان را ترک کند، چه اتفاقی برای سازمان و کسب‌وکار خواهد افتاد؟ این موضوع برای هر کسب‌وکاری نگران‌کننده است، به همین دلیل مفهوم جانشین پروری به عنوان راه‌حلی برای این موضوع مطرح شده است. برنامه جانشین پروری یا Succession Planning در منابع انسانی، فرآیند آماده‌سازی افراد برای نقش‌های آینده سازمان است. جانشین پروری یک سرمایه‌گذاری بلندمدت و استراتژیک است که از کسب‌وکارهای کوچک و بزرگ در برابر چالش‌های اجتناب‌ناپذیر آینده محافظت می‌کند. بر اساس تعریف رفتار سازمانی، این برنامه معمولا بین یک تا سه سال طول می‌کشد و شامل آموزش افراد می‌شود تا بتوانند با اعتمادبه‌نفس و مهارت، موقعیت‌های جدیدی برای موفقیت شرکت ایجاد کنند.

«جانشین پروری، فرآیند جایگزینی رهبران و مدیران سازمان با جایگزین‌های داخلی مستعد با پتانسیل بالا است.»

به زبان ساده‌تر، برنامه جانشین پروری مانند آموزش یک تیم بسکتبال است. یک بازیکن نیمکت‌نشین می‌تواند به عنوان جایگزین وارد مسابقات شود، اما زمانی‌که بازیکن اصلی مصدوم شود یا نیاز به استراحت داشته باشد، بازیکن نیمکت‌نشین با قدرت وارد رقابت خواهد شد. در واقع، رهبران، نیروهای انسانی مستعد را برای پست‌های مختلف در شرکت آموزش می‌دهند تا در صورت لزوم از آن‌ها کمک بگیرند.

جانشین پروری یک رویکرد سیستماتیک برای شناسایی، انتخاب و توسعه کارکنان کلیدی و استخدام نیروهای مستعد جدید برای به عهده گرفتن نقش‌های حیاتی سازمان در آینده است. بهره‌مندی از اصل جانشین پروری در سازمان، تضمین‌ می‌کند که در آینده، افراد ماهر و متعهد، نقش‌های کلیدی رهبری را به عهده خواهند گرفت.

همان‌طور که شرایط کسب‌وکار به‌طور فزاینده‌ای چالش‌برانگیز می‌شود، رهبران ماهر باید راه‌های مقابله با چالش‌ها را برای ادامه فعالیت سازمان کشف کنند. با این حال، نقش رهبری اغلب به‌گونه‌ای است که اکثر کارکنان احساس می‌کنند از نظر مهارت‌ها و ویژگی‌ها برای این موقعیت شغلی مناسب نیستند. از این‌رو ضرورت جانشین پروری و برنامه‌ریزی برای این کار به بخش مهمی از کسب‌وکار تبدیل شده است. مدیریت جانشین پروری به عهده مدیرعامل و هیئت مدیره است اما با برنامه ریزی منابع انسانی قابل اجرا خواهد بود.

جانشین پروری چه مزایایی دارد؟

یک ضرب‌المثل قدیمی وجود دارد که مزیت ذاتی جانشین پروری را به بهترین نحو توضیح می‌دهد: «اگر در برنامه‌ریزی شکست بخورید، برای شکست برنامه‌ریزی کرده‌اید.» به عبارت دیگر، زمانی‌که کسب‌وکار شما در حال پیشرفت است و همه‌چیز خوب به نظر می‌رسد، باید به این زاویه نگاه کنید که اگر به هر دلیلی، شما در شرکت نباشید، چه اتفاقی برای آن می‌افتد. هدف از اجرای اصول جانشین پروری این است که یک شرکت همیشه با برنامه‌ریزی، رهبران مناسب در اختیار داشته باشد تا در صورت تغییرات ناگهانی، مشکلی در روند فعالیت کسب‌وکار ایجاد نشود.

مزایای جانشین پروری عبارت است از:

• کسب‌وکار را آسیب‌ناپذیر می‌کند: شما برای محافظت از شرکت خود در برابر عواملی مثل آتش‌سوزی، بیمه می‌خرید. برای مراقبت از اطلاعات شرکت، سیستم‌های امنیتی مختلف تهیه می‌کنید و نسخه‌های پشتیبان دارید، اما برای نیروی کار ارزشمند و کلیدی خود در چالش‌های مختلف چه برنامه‌ای دارید؟ برنامه‌ریزی برای جانشین پروری یکی از گام‌های مهم در استراتژی رهبری است که از شرکت در برابر آسیب‌های مختلف محافظت می‌کند و تضمین‌کننده تداوم کسب‌وکار در هر شرایطی است.
• به شناسایی رهبران واجد شرایط کمک می‌کند: برنامه‌ریزی برای جانشین پروری شرکت را ملزم می‌کند تا موقعیت‌های موفقیت‌های آتی شرکت را شناسایی کنند و گزینه‌های داخلی مناسب و با مهارت را برای مشاغل حیاتی انتخاب کنند.
• ساختاری برای آموزش و توسعه ایجاد می‌کند: استفاده به‌موقع از روش‌های جانشین پروری، به شما فرصت می‌دهد مهارت‌ها و تجربیاتی که برای عملکرد خوب موردنیاز یک فرد است، به او آموزش دهید و روی رشدش سرمایه‌گذاری کنید.
• توجه بیشتری نسبت به کار ایجاد می‌کند: صحبت درباره نقاط ضعف و قوت فرآیندها و رویه‌ها و هم‌فکری درباره فرصت‌های فروش و تغییرات مثبت با افرادی که استعداد جانشین پروری دارد، دیدگاه بهتری به کسب‌وکار می‌بخشد و فرآیندهای ناکارآمد را زیر سوال می‌برد.
• هویت برند را حفظ می‌کند: جانشین پروری به شرکت شما کمک می‌کند که درک بهتری از نیازهای مشتری داشته باشید. شناسایی و انتخاب یک جانشین داخلی تضمین می‌کند که شرکت در هر شرایطی توسط یک شخص مناسب هدایت می‌شود و این شخص درک کاملی از وعده برند، مشتریان و کارمندان دارد.
• به برنامه‌ریزی بلندمدت برای شرکت کمک می‌کند: تغییرات خیلی سریع اتفاق می‌افتند، بنابراین شما باید بتوانید برای آینده تیم خود برنامه‌ریزی داشته باشید. هدف از طرح جانشین پروری، کمک به رشد شرکت، با شناسایی و ایجاد برنامه‌های مناسب در موقعیت‌های آسیب‌پذیر است.

مزایای جانشین پروری:

• کاهش هزینه‌های استخدام
• کاهش ریسک خروج کارکنان باتجربه و ماهر
• پشتیبانی از گردش کار مستمر در شرایط متغیر یا اختلالات
• حفظ و ارتقا مشارکت در سازمان
• افزایش عملکرد سازمان در تمام موقعیت‌ها
• برنامه‌ریزی برای آینده کسب‌وکار و نیروهای انسانی

هفت مرحله برای ایجاد اصول جانشین پروری

جانشین پروری فرآیند نسبتا زمان‌بری است، اما با توجه به نرخ خروج کارکنان، باید برای شرایط بحرانی و متغیر دنیای امروزی آماده بود. در این بخش 7 مرحله ساده به شما معرفی می‌کنیم که به اجرای روش های جانشین پروری کمک می‌کند.

1.در نظر گرفتن استراتژی سازمانی

داشتن یک استراتژی سازمانی پایه، اساس روش های جانشین پروری است. هدف کسب‌وکار خود را مشخص کنید. چشم‌انداز کلی شما برای آینده چیست؟ ساختار فعلی شما چگونه است؟ رقبا چه کسانی خواهند بود و…

2.شناسایی موقعیت‌های کلیدی

با داشتن یک استراتژی روشن و حمایت رهبران کلیدی کسب‌وکار، گام بعدی تعیین موقعیت‌هایی که حضور افراد واجدشرایط در آن‌ها مهم است. توجه به شرح وظایف کارمندان، پنج یا ده موقعیت‌ کلیدی در روند استراتژی را شناسایی کنید و ببینید در صورت خالی ماندن کدام موقعیت‌ها، دستیابی به اهداف تجاری فعلی و آتی دشوار خواهد شد؟ سپس داشتن دانش، مهارت، توانایی‌ها و شایستگی‌های لازم برای دستیابی به اهداف تجاری را مشخص کنید و کارکنان را در مورد این موقعیت‌ها و قابلیت‌ها آگاه کنید.

3.شناسایی افراد مناسب برای جانشین پروری

حالا که نقش‌های کلیدی مشخص شده، باید کارکنان سازمان خود را شناسایی کنید تا افرادی که می‌توانند در آینده این نقش‌ها را به عهده بگیرند شناسایی کنید. بهترین رویکرد، تمرکز بر روی کارکنانی است که بیشترین پتانسیل رهبری را دارند و به پیشرفت علاقمند هستند. در این صورت می‌توانید مطمئن باشید که تلاش‌ها و منابع خود را در جایی سرمایه‌گذاری می‌کنید که ارزشمند است.

4.توسعه برنامه‌های پرورش استعداد

شاید برنامه‌ریزی برای توسعه استعدادها و پایبند ماندن به آن کار دشوار و پرهزینه‌ای به نظر برسد، اما این کار یکی از بخش‌های مربوط به اصول جانشین پروری است. تجزیه و تحلیل رهبران موجود و مشخص کردن شکاف‌های مهارتی به همراه در نظر گرفتن چشم‌انداز آینده سازمان به شما کمک می‌کند که برنامه‌های توسعه موثرتری تهیه کنید. برنامه‌های توسعه، افراد را برای نقش‌های آینده آماده می‌کند و موجب موفقیت کسب‌وکار می‌شود.

«دلیل اهمیت جانشین پروری چیست؟

• رهبری قوی یک مزیت رقابتی محسوب می‌شود.
• به بهبود مهارت‌های حیاتی برای موفقیت کسب‌وکار کمک می‌کند.
• با بهره‌مندی از استعدادهای مناسب، فرآیند رسیدن به اهداف سازمان آسان می‌شود.
• داشتن افراد مناسب در موقعیت‌های بحرانی، زمان هدایت و تصمیم‌گیری را بهبود می‌بخشد.
• با تامین نیروها به شکل داخلی، گردش مالی و نرخ خروج از شرکت کاهش پیدا می‌کند.»

5.نظارت مستمر بر پیشرفت رهبران آینده

تنها داشتن برنامه توسعه رهبری کافی نیست. مهم است که تمام موارد به‌طور مستمر نظارت شوند و در صورت نیاز مطابق با اهداف و استراتژی‌های سازمان تکامل پیدا کنند. کارکنان خود را در این فرآیند مشارکت دهید و آن‌ها را تشویق کنید تا تجربه کسب کنند و اهداف توسعه خود را تعیین کنند. سپس پیشرفت آن‌ها را با ارزیابی عملکرد منظم نظارت کنید. برای هر فرد، اهداف و شایستگی‌های کلیدی موردنیاز برای ایفای نقش آینده را تعیین کنید و با یک جدول زمان‌بندی واقع‌بینانه پیش بروید.

به عنوان مثال اگر یک کاندیدا، علی‌رغم آموزش و راهنمایی‌های منظم در طول زمان پیشرفت کمی داشته باشد، ممکن است لازم باشد که روی برنامه جانشین پروری و این فرد، تجدیدنظر کنید. بدون نظارت و ارزیابی، هرگز نمی‌توان تصمیم آگاهانه‌ای داشت.

6.بهره‌مندی از نرم‌افزار

هرچه سازمان بزرگ‌تر باشد، مدیریت استعدادها و برنامه‌ریزی برای جانشین پروری با استفاده از فایل و کاغذ، کار سخت‌تری خواهد شد. اگر هنوز روی یک سیستم منابع انسانی مناسب سرمایه‌گذاری نکرده‌اید، در این مرحله حتما باید اقدام کنید. امروزه اکثر سیستم‌های منابع انسانی شما را قادر می‌سازد تا وظایف مختلفی از جمله استخدام، نصب، آموزش، توسعه، چرخه عمر کارکنان و مدیریت عملکرد را مدیریت کنید. گزارش‌های سیستمی به شما کمک می‌کند تا به‌راحتی شکاف‌های استعداد کارکنان را شناسایی کنید، بین عملکرد آن‌ها مقایسه درستی داشته باشید و روش های جانشین پروری را به‌خوبی اعمال کنید.

7.جانشین پروری به عنوان بخشی از روند استخدام

درحالی‌که تمرکزتان روی کارمندان فعلی شرکت است، فراموش نکنید که مدیریت جانشین پروری را در استراتژی استخدام خود هم در نظر بگیرید. حالا که نقش‌های مهمی برای آینده سازمان تعیین کرده‌اید، باید با دید بازتری به افرادی که استخدام می‌کنید توجه کنید. ادغام روش های جانشین پروری با فرآیند استخدام، تضمین‌کننده روند درست این اصل است و استعدادهای سازمان همسو با اهداف شرکت پیش ‌می‌روند.

کلام آخر

با توجه به اینکه روزبه‌روز تعداد افرادی که به رهبری و مدیریت علاقمند هستند کاهش پیدا کرده است، بحث اصول جانشین پروری اهمیت بیشتری در کسب‌وکارها پیدا کرده است. امروزه رهبران با چالش‌هایی روبرو هستند که چهارچوبی برای مقابله با آن‌ها ندارند، به همین دلیل نقش رهبری برای اکثر کارمندان ترسناک به‌نظر می‌رسد، اما اگر با برنامه‌ریزی برای این موقعیت آماده شوند، قطعا موفق خواهند بود. جانشین پروری به شما کمک می‌کند که از تداوم و عملکرد کسب‌وکار در طولانی‌مدت اطمینان حاصل کنید.

مدیریت عبارت است از اداره امور کوتاه‌مدت، درحالی‌که برای آینده بلندمدت برنامه‌ریزی می‌کنید.

Jack Welch، مدیر جنرال الکتریک

منبع 1 –منبع 2

---

سوالات متداول :

مدیریت ژاپنی یکی از مدل‌های مدیریت معروف است که بر نظریه‌های مختلف انگیزشی انسانی استوار است. نظریه‌های X، Y و نسخه‌های مختلف نظیر تئوری Z در مدیریت منابع انسانی ، رفتار سازمانی، ارتباطات سازمانی و توسعه آن مورد استفاده قرار می‌گیرند. وظیفه کلیدی در اصول مدیریت ژاپنی، فراهم کردن محیطی است که اعضای تیم امکان شکوفایی داشته باشند. برای دستیابی به این هدف، مدیر باید همواره در دسترس باشد و دانش فنی و تجربه خود را با گروه به اشتراک بگذارد.

در ازای این رویکرد باز، اعضای تیم هم به‌طور کامل مدیریت را در جریان تغییرات و جریان کار قرار می‌دهند. بدیهی است که وقتی افراد وظیفه اجرای تصمیماتی را بر عهده دارند که خودشان در اتخاذ آن‌ها نقش داشته‌اند، به‌طور فعال‌تری در روند کار و شکل دادن به سیاست‌های شرکت همکاری می‌کنند و این یکی از مهم‌ترین نقاط قوت در سبک مدیریت ژاپنی است. این رابطه متقابل در تعریف مدیریت ژاپنی، اساس مدیریت خوب و کار تیمی را تشکیل می‌دهد. در این مطلب از کیو سی بی شما را با تئوری Z (تعریف مدیریت ژاپنی) و ویژگی‌های آن آشنا خواهیم کرد.

تاریچه مدیریت ژاپنی

زمانی‌که صنعت ژاپن در مراحل اولیه خود بود، بازار ژاپن برای افزایش تولید داخلی بسیار کوچک محسوب می‌شد. ژاپن برای توسعه بیشتر، به یک بازار جهانی نیاز داشت و با ایجاد بازار صادرات، توانست اقتصاد خود را از نظر ساختاری متحول کند و امکان دسترسی به فناوری‌های مختلف را توسعه بدهد.

ژاپنی‌ها از روش‎های مختلفی برای اجرای استراتژی خود استفاده کردند. یکی از این روش‌ها، واردات فناوری‌های موردنیاز بود که از خطرات ناشی از هزینه‌های تحقیق‌وتوسعه جلوگیری می‌کرد. سپس روی استعدادهای مهندسی برای بهره‌وری بالا و نوآوری تمرکز کردند و در نهایت به‌طور مستمر برای بهبود کیفیت و دستیابی به بالاترین سطوح کیفیت و فراتر از آن تلاش کردند. اصول مدیریت ژاپنی بر پایه احترام قاطع به مشتریان و به‌کارگیری تولید ناب و حذف ضایعات شکل گرفت.

در طول دهه 1980، صنعت آمریکا دچار سونامی تقاضا برای محصولات و وارادات محصولات ژاپنی، به ویژه در صنعت خودرو، شد. مصرف‌کنندگان آمریکایی به دو دلیل به دنبال محصولات ژاپنی بودند: اول محصولات با کیفیت بالا و دوم قیمت پایین محصولات. موفقیت ژاپن و سبک مدیریت ژاپنی نشان می‌دهد که برای دستیابی به توسعه صنعت پایدار، نیازی به سرمایه‌گذاری انبوه برای تحقیق و توسعه یا منابع طبیعی فراوان نیست.

موفقیت ژاپن در بین سبک های مدیریت نشانگر اهمیت کیفیت به عنوان یک متغیر استراتژیک است.

کشور ژاپن، سالیان سال به عنوان یک مقلد شناخته می‌شد، زیرا برای فناوری‌های خود را از کشورهای دیگر الگو می‌گرفت اما با ایجاد شایستگی در تطبیق محصول و سرعت بخشیدن به فرآیندها، توانست کیفیت برتر با قیمت‌های رقابتی به بازار ارائه کند که تبدیل به یکی از مهم‌ترین مزیت‌های آن‌ها در بازارهای جهانی شد. ژاپن به دنیا نشان داد که روش‌های تولید کارآمد و کنترل کیفیت می‌تواند بر معایبی مثل هزینه حمل‌ونقل و… غلبه کند.

تئوری Z در سبک مدیریت ژاپنی

ژاپنی‌ها تاثیر فوق‌العاده‌ای بر بازارهای جهانی از جمله صنایع الکترونیک، ساعت، خودروسازی، کشتی‌سازی، دوربین و… داشته‌اند. انتشار داستان‌های موفقیت سبک مدیریت ژاپنی، توجه شرکت‌های آمریکایی را جلب کرد. در نهایت، انتشار کتابی با عنوان (نظریه Z) به نویسندگی ویلیام اوچی، نظریه‌ها و اصول مدیریت ژاپنی را در سراسر دنیا برجسته کرد. ویلیام اوچی، متولد آمریکا بود اما مدت‌زمان زیادی از زمان خود را صرف مطالعه رویکرد سبک مدیریت ژاپنی کرده بود.

نظریه Z، یکی از سبک های مدیریت است که ارتباط مستقیمی با فرهنگ سازمانی و نگاه کارکنان نسبت به باورها، ارزش‌ها و اصول مدیریت دارد. ویلیام اوچی در این نظریه ویژگی های مدیریت ژاپنی را ارائه کرد و در عین حال، به توضیح شیوه‌های مدیریت آمریکایی پرداخت. تجارت و مدیریت آمریکایی به دلیل ماهیت فردگرایی خود معروف هستند که در تضاد شدید با نگرش جمع‌گرایی اصول مدیریت ژاپنی قرار می‌گیرد.

«مهم‌ترین ماموریت یک مدیر ژاپنی ایجاد رابطه سالم با کارکنان است تا احساس کنند که کارکنان و مدیران همه مانند یک خانواده هستند.»

Akio Morita

نتیجه تئوری Z، توسعه‌ای فراتر از تئوری X و نظریه Y (بهترین شیوه‌های مدیریت شرقی و غربی) ارائه کرد. اوچی ادعا کرد که مزایای تئوری Z، کاهش جابه‌جایی کارکنان، افزایش تعهد، بهبود روحیه و رضایت شغلی و افزایش شدید بهره‌وری است. طبق این نظریه، سازمان باید درک درستی از شرایط اجتماعی، اقتصادی و سیاسی حاکم بر جامعه داشته باشد چراکه انگیزه کارکنان، تحت‌تاثیر عوامل اجتماعی و سازمانی است. در مدیریت ژاپنی، مدیران به تولید، رفاه و انگیزه کارکنان خود توجه دارد.

ویژگی های تئوری Z

برای آشنایی با ویژگی های مدیریت ژاپنی، باید با ویژگی‌های تئوری Z آشنا شوید. این نظریه دارای 7 ویژگی مهم است که در این قسمت شما را با این موارد آشنا خواهیم کرد.

1.سازمان برای اشتغال بلندمدت اهمیت قائل است

اشتغال بلندمدت یکی از ویژگی‌ های مدیریت ژاپنی در تئوری  Z است. این سازمان‌ها معمولا تعهدات مادام‌العمر به کارکنان خود می‌دهند و در ازای این تعهدات، انتظار وفاداری از طرف کارکنان دارند. این امر موجب ثبات در سازمان و افزایش امنیت شغلی در بین کارکنان می‌شود. چنین سیستمی، حس هویت را در کارکنان ایجاد می‌کند و رفتار سازمانی متعهد نسبت به شرکت شکل می‌گیرد

2.سازمان از تصمیم‌گیری‌های توافقی استفاده می‌کند

در مدیریت ژاپنی، مسئولیت کارکنان به شکل یک مجموعه در نظر گرفته می‌شود و فرآیند تصمیم‌گیری‌ نیز به شکل مشارکتی انجام می‌گیرد. این ویژگی در ساختار سازمانی، امکان گردش اطلاعات را فراهم می‌کند. تصمیم‌گیری جمعی که در ژاپنی با نام RINGI شناخته می‌شود، که بر نیاز به جریان اطلاعات از پایین به بالا تاکید می‌کند. این شیوه مدیریتی باعث می‌شود که مدیریت ارشد بیشتر رویکرد نظارتی داشته باشد تا رویکرد عملی. در سبک مدیریت ژاپنی، اجماع تصمیم‌گیری از سطوح پایین سازمان سرچشمه می‌گیرد و باعث می‌شود کارکنان در اجرای این تصمیمات عملکرد بهتری از خود نشان بدهند.

3.مسئولیت‌پذیری مناسب کار و افراد را مد نظر قرار می‌دهد

در مدیریت ژاپنی، احساس مسئولیت‌پذیری ذاتی در میان کارمندان پرورش می‌یابد که به‌صورت مشارکتی کار کنند. با این فرهنگ سازمانی، کارکنان همواره در قبال مسئولیت‌ها و اخلاق کاری خود مسئول هستند. علاوه‌براین، رقابت بین کارگران ممنوع است. مشخصه سبک مدیریت ژاپنی، هماهنگی، همکاری و اجماع است. حضور در چنین محیطی، به رشد مسئولیت‌پذیری کارکنان کمک می‌کند، آگاهانه کار می‌کنند و نتایج بهتری می‌گیرند.

4.ارزیابی عملکرد با میزان ارتقا با یکدیگر متناسب باشند

ارزیابی عملکرد در سازمان چیست و چگونه باید انجام شود؟ بررسی این عامل باید از همه جهت آهسته و ثابت باشد. درک عملکرد یک فرد و ظرفیت او، مستلزم بررسی طولانی‌مدت است. یکی از ویژگی های مدیریت ژاپنی این است که بلوغ و تجربه فرد را مورد بررسی قرار می‌دهد. به همین دلیل هنگام ارزیابی عملکرد باید به اولویت و شایستگی‌ها توجه شود. نادیده گرفتن این جنبه، موجب بروز رقابت ناسالم در میان کارکنان می‌شود. در مدیریت ناب، ژاپنی‌ها ارزیابی عینی عملکرد را برای درک شایستگی فرد و ارتقا یا افزایش حقوق انجام می‌دهند. به همین خاطر نرخ ترفیعات در این سازمان‌ها بسیار آهسته است.

5.کارکنان چشم‌انداز و مسیر شغلی تخصصی در حوزه فعالیت خود دارند

برای داشتن یک حرفه نسبتا تخصصی، کارمندان باید به شیوه‌های مختلف تحت آموزش باشند تا بتوانند با هر شرایط کاری سازگار شوند. این امر موجب افزایش اعتمادبه‌نفس و انعطاف‌پذیری کارکنان خواهد بود. چرخش شغلی و داشتن چشم‌انداز از آینده شغلی، یک جنبه ضروری در آموزش است. بنابراین می‌توان گفت که انطباق فناوری جدید در مدیریت ژاپنی از طریق آموزش، راحت‌تر به مرحله اجرا می‌رسد.

6.کنترل غیررسمی در سازمان وجود دارد

در سازمان‌هایی که از سبک مدیریت ژاپنی استفاده می‌کنند،‌ کنترل اقدامات به صورت غیررسمی صورت می‌گیرد، اما عملکرد از طریق مکانیسم‌های رسمی اندازه‌گیری می‌شود.

7.نگرانی کلی نسبت به کارکنان وجود دارد

یکی از ویژگی‌های تئوری Z در بین سبک های مدیریت، نگرانی برای کارکنان است. در مدیریت ژاپنی، نگرانی برای کارکنان، فراتر از محل کار است که باعث می‌شود افراد، احساس ارزشمندی بیشتری داشته باشند.

---

ویژگی های تئوری Z عبارتند از:

• شغل بلندمدت
• مشارکت در تصمیم‌گیری
• مسئولیت‌پذیری کارکنان
• ارتقای شغلی متناسب با ارزیابی عملکرد
• چشم‌انداز و مسیر شغلی تخصصی
• نگرانی فراتر از کار نسبت به کارمندان
• کنترل غیررسمی کارکنان

---

نقاط ضعف نظریه Z در مدیریت ژاپنی

این سبک مدیریتی، مانند هر روش دیگری، دارای نقاط قوت و نقاطی ضعف مختلفی است. از جمله انتقاداتی که نسبت به این روش ارائه شده می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• این نظریه اصلا جدید نیست و به نوعی بسط نظریه‌های قبلی است که محبوبیت پیدا کرده است.
• تحقیقات پشتیبان این نظریه محدود است.
• نمی‌توان معیارهای مفیدی برای زمان صحیح استفاده از این نظریه به مدیران ارائه کرد.
• شرکت‌های کم‌ثبات در صنعت نرم‌افزار، فناوری اطلاعات و سایر صنایع مرتبط با فناوری پیشرفته نمی‌توانند اشتغال مادام‌العمر را تضمین کنند.
• آهسته بودن فرآیند ارتقا با توجه به تجربه و عملکرد فرد ممکن است برای کارکنان ناامیدکننده باشد.

کلام آخر

یکی از اولین نمونه‌های اجرای سبک مدیریت ژاپنی در صنعت، در شرکت تویوتا بود. فرهنگ سازمانی تویوتا و توجه به شیوه مدیریت ناب یکی از عوامل موفقیت این شرکت در سراسر جهان بود. با وجود همه نقدهایی که به مدیریت ژاپنی و تئوری Z وارد شده، این نظریه در مدیریت کارآمد منابع انسانی و ایجاد تعادل بین رفتار انسانی با محیط سازمانی کمک بسیاری کرده است. توجه مدیران به ویژگی‌های روش Z، باعث شده که کارکنان احساس بهتری نسبت به کار خود داشته باشند و برای موفقیت سازمان تلاش بیشتری بکنند.

منبع 1 – منبع 2

---

سوالات متداول:

فرقی ندارد که کارآفرین جدید باشید یا صاحب یک کسب‌وکار معتبر و یا حتی یک کارمند معمولی در شرکت، در هر کدام از این شرایط، موفقیت شما با میزان توانایی شما در رفع نیاز مشتری بالقوه و متقاعد کردنشان نسبت به محصول یا خدمتتان مورد سنجش قرار می‌گیرد.  دستیابی به این امر مستلزم شناخت بازار، میزان رقابت حاکم بر کسب‌وکار، عوامل متمایز‌کننده سازمان و از همه مهم‌تر، مشتری شما است. به‌طورکلی، شما به عنوان مدیریت بازاریابی، باید انگیزه، اهداف، چالش‌ها و انواع نیازهای مشتریان را شناسایی کرده و آن‌ها را به سمت خرید سوق دهید.

فکر کردن به نیاز مشتری یکی از مهم‌ترین کارهایی است که باید در یک کسب‌وکار مورد توجه قرار بگیرد. درک نیاز مشتری در بازاریابی نه تنها موجب طراحی پیام‌های فروش و بازاریابی شرکت نسبت به نیاز مشتری می‌شود، بلکه به تحقیق‌وتوسعه محصول، خدمات و سایر جنبه‌های کسب‌وکار نیز کمک می‌کند. اگرچه مشتری‌مداری مفهوم جدیدی نیست، اما گام‌های صحیح برای کشف نیاز مشتری و رفع آن همواره در حال تغییر و بهبود است. در این مطلب از کیو سی بی شما را با هرآنچه باید درباره کشف نیاز مشتری در بازاریابی بدانید آشنا خواهیم کرد.

نیاز مشتری چیست؟

نیاز مشتری یا Customer Need، نیازی است که مشتری را برای خرید محصول یا خدمات خاصی ترغیب می‌کند. به عبارتی نیاز می‌تواند هرچیزی باشد که مشتری را به سمت راه حل سوق دهد. هر انگیزه‌ای که مشتری را وادار به خرید کند، محرک تصمیم‌گیری او محسوب می‌شود که فرصتی برای ارائه ارزش به مشتریان در ازای دریافت هزینه یا وفاداری خواهد بود.

نیاز هر آن‌چیزی است که مشتری را به سوی راه حلی مانند خرید محصول یا خدمات خاص سوق می‌دهد.

نیاز گاهی شناخته شده است و در قالب کلمات بیان می‌شود، در طرف مقابل امکان دارد که ناشناخته باشد و مشتری به دنبال راه‌حلی برای آن باشد. به عنوان مثال، یکی از نیازهای مشتری هرروز در حدود ساعت 12 ظهر اتفاق می‌افتد. او در این ساعات کم‌کم احساس گرسنگی را تجربه می‌کند و نیاز به غذا و تصمیم به تهیه ناهار دارد. نوع غذا، محل رستوران و مدت زمان ارائه خدمات، همگی جزو عواملی هستند که در تصمیم‌گیری افراد برای رفع نیاز خود تاثیرگذار هستند.

نیاز مشتری جزو عواملی است که شرکت‌ها باید برای هدایت و تکمیل خرید مشتریان فعلی و جدید در نظر بگیرند. برای درک بهتر نیاز مشتری، بسیار مهم است که بدانید مشتریان شما چه کسانی هستند

با تعریف مخاطب هدف و تقسیم‌بندی آن‌ها بر اساس نوع فعالیت خود، نه تنها چشم‌انداز بهتری از فروش خواهید داشت، بلکه به خوبی نیازهای آن‌ها را هم شناسایی خواهید کرد.

چهار مرحله ساده برای برآورده کردن نیازهای مشتری عبارت است از:

• شناسایی(Identify) : تجزیه و تحلیل انواع نیازهای مشتری از طریق ارائه پرسشنامه نیاز مشتری، نظرسنجی، مصاحبه و بررسی‌های اجتماعی
• توزیع (Distribute): پس از شناسایی نیاز مشتری باید آن‌ها را بین اعضای تیم و بخش‌های متناسب توزیع کرد.
• خلق محصول یا خدمت (Create): خلق محصول و یا خدمت متناسب با ویژگی‌های موردنیاز مشتری
• جمع‌آوری اطلاعات (Collect): جمع‌آوری و تجزیه‌وتحلیل بازخورد مشتریان در جهت بررسی برآورده شدن نیازها

چرا نیاز مشتری مهم است؟

امروزه هیچ فردی زیپ کیف پول خود را بدون دریافت چیزی باز نخواهد کرد. اگر دقت داشته باشید می‌بینید که حتی هنگام انجام کار خیریه هم، انگیزه‌ای مانند داشتن حس خوب به عنوان هدف وجود دارد. بنابراین می‌توان گفت که نیازهای مشتری جزو مواردی است که هم از دیدگاه مشتری و هم از دیدگاه برند بسیار اهمیت دارد. گروه‌های بررسی نیاز مشتری در بازاریابی و نظرسنجی‌ها می‌توانند به برند در شناسایی محصولات جدید برای برآورده کردن نیازهای مشتریان بالقوه کمک کنند. کشف نیاز مشتری و درک آن، کسب‌وکارها را دعوت می‌کند تا خدمات را مطابق با خواسته‌های خود تنظیم کنند تا بتوانند فروش بیشتری داشته باشند و مخاطبان هدف را بهتر جذب کنند.

«76% از از مشتریان انتظار دارند که شرکت‌ها نیازهای آنان را درک کنند.»

درک نیازهای مشتری مزایای زیادی به همراه دارد که موجب افزایش اهمیت آن می‌شود»

• ارائه راه‌حل‌های سریع و پشتیبانی سریع و موثر از نیازها
• بهبود و ارتقای محصولات و خدمات با هدف برآورده کردن نیاز مشتری
• کاهش هزینه‌های پشتیبانی

انواع نیازهای مشتریان

نیاز مشتری در بازاریابی را می‌توان به انواع و دسته‌بندی‌های مختلف تقسیم‌بندی کرد. به‌طورکلی پنج نوع نیاز اساسی در روانشناسی شناسایی شده که در مثل مازلو شاهد آن هستیم. اما در زمینه بازاریابی و کسب‌وکار، اغلب از سه نوع نیاز استفاده می‌شود. در این قسمت به سه مورد از متداول‌ترین نیازهای مشتریان می‌پردازیم.

نیاز کاربردی/ Functional Needs	ملموس‌تری و آشکارترین نیاز مشتری است که به آن‌چه محصول انجام می‌دهد و ویژگی‌هایش اشاره دارد. مشتریان معمولا راه‌حل‌های بالقوه را بر اساس کاربرد، قیمت و اثربخشی آن‌ها به عنوان راه حل ارزیابی می‌کنند. محصول یا خدمتی که به بهترین وجه نیازهای عملکردی مشتری را برطرف کند، همان چیزی خواهد بود که برای آن هزینه خواهد کرد.
نیاز اجتماعی/ Social Needs	نیازهای اجتماعی تعیین می‌کنند که چگونه استفاده از یک محصول می‌تواند بر نحوه درک مشتریان توسط دیگران تاثیر بگذارد. نیازهای اجتماعی دغدغه اول مشتری در هنگام خرید نیستند، اما می‌توانند روی تصمیم نهایی آن‌ها اثرگذار باشند.
نیاز عاطفی/ Emotional Needs	نیازهای عاطفی به احساس مشتری اشاره دارند و تعیین دقیقشان کار دشواری است. محصولات می‌توانند احساسات یا حالات ذهنی خاصی در مشتری برانگیزند.

---

به‌طورکلی می‌توان نیازهای مشتری را به سه دسته اصلی نیازهای کاربری، اجتماعی و احساسی طبقه‌بندی کرد.

---

به عنوان چند نمونه از نیازهای مشتریان می‌توان به قیمت، کاربرد آسان، ظاهر محصول، دوام و طول عمر، بسته‌بندی، خدمات پس از فروش و پشتیبانی، اثربخشی، ساختار مطلوب و… اشاره کرد.

چگونه نیازهای مشتری را شناسایی کنیم؟

نیاز مشتری در بازاریابی بسیار متفاوت هستند، برای شناسایی موثر نیازها، یک برنامه تحلیلی مستمر لازم است تا بازخورد مشتری جمع‌آوری و تجزیه‌وتحلیل شود. در این بخش 5 روش برای شناسایی انواع نیاز مشتریان به شما معرفی می‌کنیم:

1. گروه‌های متمرکز (Focus Groups): فوکوس گروپ، گروهی از افراد است که برای شرکت در بحث با موضوعی خاص انتخاب می‌شوند. این گروه‌ها توسط گروه تحقیقات بازار و یک ناظر برای تشویق مشارکت فعال در بحث به صحبت می‌پردازند. گروه‌های متمرکز موقعیت مناسبی برای درک احساسات و ادراک مصرف‌کنندگان در مورد برند است که اطلاعات خوبی در مورد ارزش‌ها، علایق، نگرش‌های فرد به مدیریت کسب‌وکار ارائه می‌دهد.
2. پرسشنامه نیاز مشتری یا نظرسنجی (Customer Surves): ارائه پرسشنامه نیاز مشتری یا نظرسنجی برای جمع‌آوری اطلاعات از گروه‌های بزرگ‌تر است. اکثر نظرسنجی‌ها به صورت آنلاین جمع‌آوری می‌شوند که نحوه بیان سوالات، جمعیت‌شناسی و ساختار نظرسنجی اهمیت زیادی دارد.
3. گوش دادن به رسانه‌های اجتماعی (Social media listening): ارتباط با مشتریان در کانال‌های ارتباطی محبوب اجتماعی به بهبود تعامل کمک می‌کند و یک راه عالی برای شنیدن بازخورد مشتریان در مورد کسب‌وکار شما است.
4. بررسی کلمات کلیدی (Keywork Research): تحقیق درباره کلمات کلیدی و عباراتی که مشتریان در موتورهای جستجو استفاده می‌کنند، نقش موثری در کشف نیاز مشتری دارد. با این کار می‌توانید وب‌سایت خود را برای رتبه‌بندی بالاتر در موتورهای جستجو بهینه کنید.
5. نقشه سفر مشتری (Customer Journey Mapping): برای برآورده کردن نیازهای مشتریان، باید به خوبی بدانید که به دنبال چه هستند و در چه مرحله‌ای از سفر مشتری هستند. نقشه مشتری فرآیند ایجاد یک نمایش بصری از تعاملات مشتری با برند است که به شما کمک می‌کند همه‌چیز را از دیدگاه مشتریان ببینید و به فکر موانع احتمالی و چگونگی بهبود تجربه باشید.

---

پنج روش آزمایش‌شده برای شناسایی نیاز مشتری:

• گروه‌های متمرکز
• نظرسنجی
• توجه به رسانه‌های اجتماعی
• بررسی کلمات کلیدی
• نقشه سفر مشتری

---

آنالیز نیازهای مشتری

تجزیه‌وتحلیل نیاز مشتری در بازاریابی، یک بررسی عمیق از رفتار مشتری به مدیران کسب‌وکار ارائه می‌دهد تا مطمئن شوند که نیازهای مشتری با مزایای محصول یا خدمات آن‌ها مطابقت دارد. این آنالیز که از روش‌های مختلف انجام می‌شود، به توسعه برند، بهبود محصول و ارائه ارزش بهتر به مشتری کمک می‌کند.

کلام آخر

شرکت‌های مشتری‌محور به خوبی می‌دانند که حل نیاز مشتری چگونه می‌تواند روی رشد کسب‌وکار و بهبود روابط با مشتریان تاثیرگذار بگذارد. کسب‌وکارهایی که انواع نیازهای مشتریان را شناسایی می‌کنند، به‌راحتی می‌توانند آن‌ها را به فرصت تبدیل کنند. زمانی‌که شروع به اولویت‌بندی نیاز مشتری در بازاریابی می‌کنید، باید آن‌ها را با موفقیت محصولات و خدمات خود شناسایی کنید. وقتی مشتریان بتوانند برند شما را در ارتباط با نیازهایشان ببینند، بسیار راضی خواهند بود. علاوه‌براین، توانایی ارائه یک تجربه عالی، مشتریان وفادار شما را افزایش خواهد داد. داشتن دانش کافی از نیازها و خواسته‌های مشتریان یکی از وظایف مدیر بازاریابی است که نه تنها به افزودن ارزش سازنده کمک می‌کند، بلکه شناخت کلی برند را هم به عنوان یک مزیت رقابتی افزایش می‌دهد.

منبع 1 –منبع 2

به نظرتان روانشناسی سازمانی چیست و از کجا شروع می‌شود؟ واقعیت این است که در دنیای اطراف ما همه‌چیز در حال تغییر است، محیط کار، اهداف، شرایط اقتصادی و… . ما هم باید با این تغییرات گسترده در زندگی روزمره خود سازگار شویم. با توجه به این تزلزل در دنیای بیرون، برای حفظ روحیه و موفقیت در محیط کار، باید به دنبال تقویت موارد تاثیرگذار روی سلامت روانی خود باشیم. یکی از مهم‌ترین موارد در این زمینه، عزت نفس در محیط کار است. عزت نفس کارکنان یکی از مهم‌ترین ستون‌های سلامت روان است که در شکل‌گیری تجربه فرد نسبت به زندگی تاثیر می‌گذارد.

مطالعات بی‌شماری روی عزت نفس کارکنان و رابطه آن با افسردگی، اضطراب، فرسودگی شغلی و… انجام شده است. این ویژگی معمولا روی روند تصمیم‌گیری، روابط شخصی و کاری، سطح انگیزه و روحیه فرد تاثیر می‌گذارد. با توجه به اهمیت این مفهوم در علم روانشناسی و تاثیر آن در محیط کار، این مطلب کیو سی بی را به این موضوع اختصاص دادیم. در این مطلب شما را با مفهوم عزت نفس کارکنان آشنا خواهیم کرد و یک راهنمای کامل از بهترین روش های افزایش عزت نفس در محیط کار به شما ارائه می‌دهیم.

عزت نفس چیست؟

عزت نفس (Self-esteem) یکی از مفاهیم پیچیده در روانشناسی است که تعریف دقیق آن کار دشواری است. در رابطه با مفهوم عزت نفس، اختلاف‌نظرهای مختلفی وجود دارد، اما همه نظریه‌ها در رابطه با اهمیت این عامل اتفاق نظر دارند چراکه روی بسیاری از عوامل مهم در زندگی فرد تاثیرگذار است. عزت نفس به این معنی است که ما چقدر برای خود ارزش قائلیم و چه درکی از خودمان داریم. در علم روانشناسی، این اصطلاح برای توصیف حس کلی ذهن یک فرد از ارزش شخصی استفاده می‌شود. عزت نفس یکی از مولفه‌های مهم خوشبختی است که بر روابط و سلامت عاطفی فرد تاثیر می‌گذارد.

عزت نفس در محیط کار چیست؟

پس از آشنایی با مفهوم عزت نفس، می‌توانیم به تعریف عزت نفس در محیط کار بپردازیم. عزت نفس کارکنان یکی از عوامل مهم برای ایجاد اعتماد‌به‌نفس یک کارمند در محل کار است که منجر به بهبود عملکرد وی می‌شود. کارکنان یک شرکت با عزت نفس پایین، نمی‌توانند از تمام توانایی‌های خود استفاده کنند. کارمندان شما باید برای رسیدن به اهداف شخصی و سازمانی، به خود و توانمندی‌هایشان اعتقاد داشته باشند.

البته باید توجه داشته باشید که عزت نفس با اعتماد‌به‌نفس دو مفهوم متفاوت هستند. اعتمادبه‌نفس کاملا به موقعیت بستگی دارد اما عزت نفس یک مفهوم ذهنی و بی‌قیدوشرط است. به عنوان مثال ممکن است شما به عنوان یک برنامه‌نویس، مهارت زیادی در محل کار داشته باشید. اما اگر از شما بخواهند در مقابل همکاران خود سخنرانی کنید، خجالت بکشید یا مردد شوید. بنابراین موقعیت می‌تواند روی اعتمادبه‌نفس تاثیر بگذارد. در طرف مقابل عزت نفس، تصور فرد نسبت به ارزشمندی خودش است. بنابراین اگر فردی احساس ارزشمند بودن داشته باشد، این احساس در سختی‌ها یا چالش‌ها دچار تغییر نخواهد شد.

چرا داشتن عزت نفس در محیط کار مهم است؟

بر هیچ‌کس پنهان نیست که کارکنانی که احساس بهتری نسبت به خود دارند، از نظر روانی سالم‌تر و شادتر هستند. بنابراین، قدرت تمرکز و تعامل بهتری خواهند داشت که منجر به بهبود عملکردشان در محیط کار می‌شود. عزت نفس در محیط کار باعث می‌شود که فرد به توانایی‌های خود اعتماد داشته باشد و از قابلیت تصمیم‌گیری بیشتری برخوردار باشد. این افراد روابط بین‌‌فردی بهتری دارند و در محیط کار پویا، کمک‌های موثری می‌کنند. بالابودن عزت نفس کارکنان دریک سازمان، یکی از عواملی است باعث می‌شود که کارکنان خوشحال و موفق باشند.

روش های افزایش عزت نفس کارکنان

کارکنانی که نسبت به خود احساس خوبی دارند، قادر به تمرکز بهتری هستند و به راحتی با سایر همکاران خود همراه می‌شوند. در طرف مقابل کارکنان با عزت نفس کم‌تر، ممکن است کندتر عمل کنند، اشتباهات بیشتری در کار داشته باشند و تلاش کم‌تری برای انجام کارها داشته باشند. باید توجه داشته باشید که اقدامات شما به عنوان مدیران سازمان، روی نحوه عملکرد کارکنان تاثیر می‌گذارد.

رهبران موثر می‌توانند خلاقیت را در کارکنان تقویت کنند و با بازخورد سازنده، بر روی ایجاد فرهنگ سازمانی تمرکز داشته باشند. علاوه‌براین، تلاش‌های فرد نیز می‌تواند به بهبود عزت نفس کمک کند. در واقع می‌توان گفت که افزایش عزت نفس کارکنان در گرو همکاری مدیران و تلاش فردی شخص است. در چنین شرایطی باید با تعریف فرهنگ سازمانی درست و بهره‌مندی از روش های افزایش عزت نفس کارکنان در جهت بهبود عملکرد کارمندان و بهره‌وری سازمان قدم برداشت. در این قسمت شما را با مهم ترین روش های افزایش عزت نفس در محیط کار آشنا خواهیم کرد.

روش های افزایش عزت نفس کارکنان توسط مدیران

همان‌طور که گفتیم، افزایش عزت نفس در محیط کار نیاز به تلاش مدیران دارد. عزت نفس کارکنان در سازمان علاوه‌بر موفقیت کسب‌وکار، می‌تواند شما را به محیطی برای رشد افراد تبدیل کند. در این بخش چند مورد از روش‌های موثر در بهبود عزت نفس کارکنان را به شما معرفی می‌کنیم که در دوره مدیریت منابع انسانی نیز موردتوجه قرار می‌گیرد.

• اعتماد نسبت به توانایی‌های کارکنان: استخدام فرد به این معنی است که شما به آن‌ها اعتماد دارید تا بتوانید مسئولیت‌های مربوط به کسب‌وکار را به آن‌ها بسپارید. بنابراین، به جای تمرکز روی مدیریت ذره‌بینی، بهتر است رویکرد موثرتری برای آموزش‌های حرفه‌ای و کارآمد در نظر بگیرید. اعتماد شما به کارکنان به آن‌ها کمک می‌کند که نسبت به توانایی‌های خود دیدگاه بهتری داشته باشند و عملکرد بهتری از خود نشان بدهند.
• تقویت احساس تعلق: عوامل مختلفی وجود دارند که منجر به ایجاد حس عزت نفس پایین می‌شوند. برخی از آن‌ها که به دوران کودکی فرد برمی‌گردد، قابل‌تغییر نیستند اما شما به عنوان یک مدیر می‌توانید روی مواردی که پتانسیل تغییر دارند، تمرکز کنید. به عنوان مثال، شما می‌توانید با ایجاد حس تعلق درکارکنان نسبت به شرکت، ارتباط خوبی با آن‌ها برقرار کنید و آن‌ها را برای به اشتراک گذاشتن ایده‌هایشان تشویق کنید.
• هدایت کارکنان در شکست: برای اینکه بتوان پس از شکست مسیر درست را انتخاب کرد، شناخت و تصدیق آن از اهمیت بالایی برخوردار است. برخی از کارکنان با عزت نفس پایین تمایل دارند که در شکست‌های خود زندگی کنند، به همین خاطر پیشرفت برای آن‌ها کار دشواری است. به عنوان فردی که می‌تواند روی عزت نفس کارکنان تاثیر بگذارد، شکست را رد نکنید. کارکنان را در درک بهتر وضعیت راهنمایی کنید تا شکست را به عنوان یک تجربه برای یادگیری ببینند و راه‌حل‌های مناسب را کشف کنند. چنین برخوردی به کارکنان نشان می‌دهد که شکست، ارزش یک شخص را کاهش نخواهد داد.
• توجه به موفقیت‌ها: طبیعی است که در هر شرکتی، برخی از کارمندان موثرتر از دیگران باشند. اما افرادی که در سمت‌های رهبری هستند، باید به موفقیت‌های کارکنان توجه داشته باشند. با ارزیابی دقیق، سعی کنید بازخورد متفکرانه و سازنده‌ای به همه نشان دهید.

روش های افزایش عزت نفس توسط کارکنان

همان‌طور که پیش از این گفتیم، بخشی از عزت نفس به عهده خود فرد است. عزت نفس پایین در محل کار می‌تواند به شغل شما آسیب بزند. با استفاده از روش‌های زیر می‌توانید یاد بگیرید چگونه عزت نفس خود را تقویت کنید و رضایت شغلی بالاتری تجربه کنید.

• از حاشیه اطمینان فاصله بگیرید: شاید عادت دارید که همیشه در یک حاشیه اطمینان خاص فعالیت داشته باشید، سعی کنید از منطقه امن خود فاصله بگیرید و کاری متفاوت انجام دهید. تغییر کار آسانی نیست، به همین دلیل هم خیلی سخت انجام می‌شود و نیاز به تمرین دارد. در محل کار پروژه‌های جدید بگیرید یا از استراتژی‌های جدید استفاده کنید. این کار عزت نفس شما را تقویت می‌کند و به دیگران نشان می‌دهد که مایلید قدم‌های بزرگ‌تری در کار خود بردارید.
• افکار منفی را کنترل کنید: اولین قدم برای بهبود عزت نفس در محیط کار، شناخت افکار منفی و توقف آن‌ها است. زمانی‌که احساس کردید دارید از جملات منفی مانند «من به اندازه کافی خوب نیستم.» یا «در این کار شکست می‌خورم.» استفاده می‌کنید، سریعا روند تفکر منفی را متوقف کنید و به خود یادآوری کنید که شما و کارتان ارزشمند هستید.
• دستاوردهای خود را به خاطر بسپارید: از طریق فکر کردن به چیزهایی که به‌دست آورده‌اید و کارهای مهمی که در محیط کار به انجام رسانده‌اید، دائم به خود یادآوری کنید که توانایی‌های زیادی دارید.
• تشویق دیگران را بپذیرید: زمانی‌که همکاران یا مدیرتان از عملکرد شما تعریف کرد، با او مخالفت نکنید یا نقش خود را تضعیف نکنید. فقط از آن‌ها تشکر کنید و بپذیرید که به خاطر تلاشتان لیاقت تشویق دیگران را دارید.
• بپذیرید که هرکسی ممکن است اشتباه کند: در محیط کار اشتباهات زیادی رخ می‌دهد و هرکسی ممکن است خطایی داشته باشد. اما افرادی که عزت نفس پایینی دارند، اشتباهات را درونی می‌کنند و به جای اینکه آن را فرصتی برای یادگیری بدانند، روی خطا وسواس بیشتری پیدا کرده و خود را سرزنش می‌کنند.
• تجزیه‌وتحلیل مهارت‌ها را دست‌کم نگیرید: اگر نسبت به توانایی‌های خود شک دارید، می‌توانید از روش تجزیه‌وتحلیل SWOT برای مهارت‌های خود استفاده کنید. این روش به شما این امکان را می‌دهد که نقاط ضعف و نقاط قوت خود را شناسایی و ارزیابی کنید. سپس می‌توانید از انواع آموزش، تمرین، مطالعه و شرکت در کارگاه‌های مختلف استفاده کنید تا نقاط قوت خود را تقویت کنید. این کار موجب بهبود اعتمادبه‌نفس شما و عزت نفس در محیط کار خواهد شد.

کلام آخر

طبق استاندارد مدیریت منابع انسانی، می‌توان گفت که کارکنانی که عزت نفس بالایی دارند، به‌طور کارآمدتر کار می‌کنند و در مدت‌زمان کوتاهی، تعامل بهتری با دیگران برقرار می‌کنند. برآیند این تغییرات، هم به نفع کارفرمایان است و هم موجب تقویت روحیه و افزایش عزت نفس کارکنان خواهد شد. هر کسب‌وکاری با بهره‌مندی از فعالیت‌های گروهی، ابزارهای انگیزشی و سایر روش های افزایش عزت نفس کارکنان می‌تواند به این هدف دست پیدا کند. حال ممکن است این کار در تعریف مدیریت منابع انسانی وجود داشته باشد و یا از شرکت‌های مشاوره برای بهبود آن استفاده شود.

منبع 1 – منبع 2

---

سوالات متداول: