اثر ایکیا، یکی از خطاهای شناختی است که شاید شما هم آن را در زندگی عادی خود تجربه کرده باشید. آیا تا به حال احساس کرده‌اید که هیچ کیکی به خوشمزگی کیک‌هایی که خودتان می‌پزید نیست؟ شاید برایتان جالب باشد که بدانید یک شرکت آمریکایی در سال 1950، بسته‌های پودر کیک آماده تولید می‌کرد که مشتریان تمایل زیادی به خرید نشان نمی‌دادند. پس از بررسی‌های مختلف به این نتیجه رسیدند که علت این است که مشتریان از اینکه فقط آب و پودر کیک را ترکیب کنند و آن را در فر بگذارند، احساس خوبی ندارند. بنابراین تصمیم گرفتند با طراحی جدید و در نظر گرفتن اثر ایکیا، مشارکت افراد را در تهیه کیک بیشتر کنند. در بسته‌بندی‌های جدید، اضافه کردن شیر، تخم‌مرغ و روغن هم به عهده خریدار بود که باعث شد ارزش بیشتری برای چیزی که با دستان خود تهیه می‌کنند قائل باشند.

اثر ایکیا یعنی شما ارزش بیشتری برای چیزی که برای آن تلاش کرده باشید قائل می‌شوید. با توجه به اینکه امروزه تولید انبوه جای خود را به سفارشی‌سازی داده است، اثر ایکیا اهمیت زیادی در جوامع و سازمان پیدا کرده است. در این مطلب از کیو سی بی به شما توضیح خواهیم داد اثر ایکیا چیست و درباره اثر ایکیا در محیط کار صحبت خواهیم کرد.

اثر ایکیا چیست؟

اثر ایکیا (IKEA Effect) یکی از خطاهای شناختی است که وقتی ما برای به دست آوردن یک محصول، تکمیل یک پروژه یا به پایان رساندن آن تلاش می‌کنیم اتفاق می‌افتد. طبق تعریف اثر ایکیا، انسان نسبت به چیزهایی که در ساختشان مشارکت دارد، احساس تعلق‌خاطر بیشتری دارد و برای آن‌ها ارزش بیشتری قائل می‌شود. این نظریه توسط مایکل نورتون در یک مقاله در سال 2012 میلادی معرفی شد که آن را صرفا به عنوان (افزایش در ارزش‌گذاری محصولات خودساخته) تعریف کرده بود. نام ایکیا برگرفته از نام یک کمپانی سوئدی است که بسیاری از محصولات آن از جمله مبل و لوازم خانه، نیاز به مونتاژ مصرف‌کننده دارند.

به خاطر اثر ایکیا بسیاری از ما حاضریم پول بیشتری برای تجربیات متفاوتی که ما را ملزم به انجام یک کار می‌کند، پرداخت کنیم. این تجربیات ممکن است سرگرم‌کننده یا خلاقانه باشند. البته این اثر ممکن است درک نادرستی از نتیجه نهایی به ما بدهد، به عنوان مثال زمانی‌که روی چیزی سخت کار می‌کنیم، به آن افتخار می‌کنیم و تمایل داریم بیش‌ازحد به کیفیت آن اعتماد کنیم!

با توجه به روانشناسی سازمانی، اثر ایکیا در محیط کار مجموعه‌ای از احساسات مثبت (از جمله شایستگی) به همراه دارد که با تکمیل موفقیت‌آمیز یک کار و تمرکز بر ویژگی‌های مثبت کار، بین تلاش و علاقه رابطه موثری ایجاد می‌کند. شرکت‌های زیادی از اثر ایکیا به نفع خود استفاده می‌کنند. مثلا برخی از رستوران‌های زنجیره‌ای به سادگی مواد اولیه تهیه غذا را در دسترس مصرف‌کنندگان قرار می‌دهند و با اندکی راهنمایی به آن‌ها اجازه می‌دهند که با دست‌های خودشان غذا را تهیه کنند. این کار هم هزینه‌های مربوط به نیروی کار را کاهش می‌دهد و هم مشتری ارزش بیشتری برای غذای خود قائل خواهد شد.

چرا اثر ایکیا مهم است؟

اثر ایکیا فواید روانشناختی زیادی دارد که از آن‌ها می‌توان در فرآیندها سازمان، استراتژی‌های بازاریابی و… استفاده کرد. به همین دلیل این خطای شناختی اهمیت زیادی برای دوره مدیریت منابع انسانی و بهبود عملکرد سازمان‌ها دارد.

• ما نیاز روانشناختی داریم که احساس شایستگی داشته باشیم.
• دوست داریم احساس کنیم که تلاش ما ارزشمند است.
• همه ما نسبت به چیزهایی که به نحوی به ما مرتبط باشد، احساس مثبتی داریم.

اثر ایکیا و تعامل کارکنان در محیط کار

مفهوم تاثیر ایکیا در محیط کار در مورد ابتکارات سازمانی و تلاش برای بهبود مشارکت کارکنان اعمال می‌شود. زمانی‌که کارکنان در طراحی یا شکل‌گیری فرآیند، نقش داشته باشند، ارزش بیشتری برای ابتکارات و تغییرات قائل می‌شوند. اگر کارکنان احساس مالکیت بیشتری بر نتایج کار داشته باشند، احتمال بیشتری دارد که ایده، تغییر یا برنامه را بپذیرند و از آن حمایت کنند. به عنوان مثال فرض کنید که سازمان شما نیاز به بهبود همکاری متقابل دارد. منابع انسانی با توجه به اصول استاندارد ایزو 34000، دقیقا می‌داند که برای این بهبود چه فرآیندهایی صورت بگیرد، اما اگر همان اقدامات توسط اعضای تیم برنامه‌ریزی شود، تعهد بیشتری در محیط کار ایجاد می‌شود. این اقدام، یک تغییر قدرتمند در درک کارمند از کارهایش ایجاد خواهد کرد.

روش‌های کنترل اثر ایکیا در سازمان

همان‌طور که پیش از این اشاره کردیم، اثر ایکیا نشان می‌دهد که مردم برای چیزی که می‌سازند، ارزش قائل هستند. شما به عنوان مدیریت منابع انسانی می‌توانید این اصل را در محل کار تحت کنترل قرار دهید. در این بخش، این روش‌ها را به شما معرفی می‌کنیم.

به جای کارهای آماده، به افراد فرصت دهید تا عناصر مربوط به کار خود را مشخص کنند.

از نظر طراحی شغل، اغلب از رهبران هر تیم خواسته می‌شود تا شرح وظایف کاملی برای اعضای تیم تهیه کنند، در چنین شرایطی هیچ فضا یا فرصتی برای افراد فراهم نمی‌شود تا نقش‌هایشان را در سازمان شکل دهند. اکثر سازمان‌ها عملا با انتقال مسئولیت‌ها به صورت حاضر و آماده و با جزییات کار، فعالیت خود را پیش می‌برند درحالی‌که با توجه به اثر ایکیا در سازمان، ممکن است بتوانند ناخواسته بر میزان ارزش‌گذاری افراد برای کاری که انجام می‌دهند تاثیر بگذارند. برای بهبود این مسئله می‌توان فرصت‌هایی برای افراد ایجاد کرد تا خودشان آزاد باشند و بر نحوه انجام کارشان کنترل داشته باشند. به عبارتی به جای اینکه به کسی بگویید چه کاری را به چه روشی انجام دهد، تمرکز را روی نتیجه بگذارید و به او فرصت دهید تا بهترین راه را برای رسیدن به هدف انتخاب کند.

اهداف و استراتژی کلیدی را به‌طور مشترک ایجاد کنید

اثر ایکیا نشان می‌دهد که کارکنان برای استراتژی‌ها، چشم‌اندازها، ماموریت‌ها و اهدافی که در ساختن آن‌ها نقش داشته باشند، ارزش بیشتری نسبت به ارزش‌های از پیش تعیین شده قائل هستند. با این حال، معمولا این تصمیم‌ها توسط مدیریت و گروه‌های کوچک اجرایی، بدون حضور نیروی کار گرفته می‌شوند. در چنین شرایطی برای کنترل اثر ایکیا در محیط کار، می‌توانید به جای اینکه صرفا استراتژی را به عنوان چیزی که از قبل تعیین شده ارائه دهید، توجه به ایده‌های کارکنان را به عنوان بخشی از فرآیند تعریف کنید.

مراقب باشید که چه چیزی را حذف می‌کنید

حذف وظایف و آسان‌تر کردن جنبه‌های کار می‌تواند اتفاق لذت‌بخشی باشد. در ظاهر، ساده‌سازی یا توقف فعالیت‌هایی خاص، زندگی کاری ما را قابل‌کنترل‌تر و کم‌استرس می‌کند. اما همین کار ممکن است تاثیر منفی بالقوه‌ای روی سطح رضایتمان داشته باشد. محققان دریافته‌اند که در برخی شرایط، کاهش خواسته‌های شغلی می‌تواند مشارکت و لذت کلی افراد را نسبت به شغل کاهش دهد و اثر ایکیا در محیط کار نادیده گرفته شود.

نکات منفی درباره اثر ایکیا

حالا که به خوبی می‌دانید اثر ایکیا چیست، بهتر می‌توانیم نکات منفی مربوط به آن را بررسی کنیم. به‌طور کلی می‌توان گفت که اثر ایکیا بی‌ضرر است اما واقعیت این است که همه افراد، همیشه قرار نیست ایده خوبی داشته باشند، اگر نتوانیم نقص‌های ایده‌های خود را تشخیص دهیم و یا حاضر به شنیدن انتقادهای سازنده نباشیم، اثر ایکیا در محیط کار ممکن است ما را با مشکل مواجه کند.

به عنوان مثال، این اثر ممکن است افراد باهوش و مدیران را به ارزیابی نادرست از خلاقیت‌هایشان سوق دهد. زمانی‌که فرد، زمان و انرژی زیادی برای ایده خود صرف کرده باشد، ممکن است بدون در نظر گرفتن متغیرهای دیگر، تصمیم اشتباهی بگیرد. قابل درک است که همه برای زمان و تلاش خود ارزش قائل هستند اما گاهی‌اوقات این اثر باعث می‌شود که با وجود خطرات و معایب ایده‌ها، فرد حاضر به مصالحه نباشد و کل پروژه را به خطر بیندازد. به همین خاطر بهتر است برای کنترل اثر ایکیا در سازمان، همواره مشاورین هم در تصمیم‌گیری‌ها دخیل باشند.

کلام آخر

مردم برای چیزهایی که زمان و انرژی خود را صرف می‌کنند و در ساخت آن دخیل هستند، ارزش قائل هستند. ایجاد راه‌حل‌های از پیش آماده شده در تعریف سازمان و ارائه تصمیمات آماده برای افرادی که با آن‌ها کار می‌کنیم، برای تسریع فرآیند رسیدن به کارآیی و اثربخشی کار موثری است. با این حال این روش ممکن است تاثیر منفی روی ارزش افرادی که انجام کار را به عهده دارند، داشته باشد. اگر کنجکاو و متعهد به ساختار محیط کاری بهتر هستید، باید سعی کنید با توجه به اثر ایکیا، فرصت‌هایی ایجاد کنید تا کارکنان تاثیر انرژی و تلاش خود را روی کار ببینند و احساس تعلق‌خاطر بیشتری نسبت به مسئولیت‌های خود داشته باشند.

---

نکات کلیدی:

• اثر ایکیا (IKEA Effect) یکی از خطاهای شناختی است که نشان می‌دهد افراد ارزش بیشتری برای چیزهایی که در ساخت یا تهیه آن دخیل هستند، قائل می‌شوند.
• اثر ایکیا اولین بار در سال 2012 میلادی، توسط مایکل نورتون در یک مقاله معرفی شد.
• اثر ایکیا بر اساس نام شرکت IKEA انتخاب شده است که به عرضه محصولاتی می‌پردازد که نیاز به مونتاژ توسط خریدار دارد.
• اثر ایکیا در محیط کار می‌تواند به بهبود عملکرد کارکنان کمک کند؛ زمانی‌که کارکنان در فرآیند‌ها نقش داشته باشند، ارزش بیشتری برای مسئولیت‌ها خود قائل هستند و از آن‌ها حمایت می‌کنند.
• اگر گروه کارمندان نقش معناداری در ایجاد برنامه‌های سازمان داشته باشند، به احتمال زیاد شخصا نسبت به موفقیت خود و برنامه‌ها متعهد می‌شود.
• از جمله روش‌های کنترل اثر ایکیا در سازمان می‌توان به ایجاد اهداف و استراتژی‌ها با هم‌فکری کارکنان، عدم حذف مشارکت‌های شغلی که برای کارکنان لذت‌بخش و ارزشمند است و فرصت به کارکنان برای تعیین عناصر کاری خود اشاره کرد.
• اثر ایکیا اغلب بی‌ضرر است اما گاهی اعتماد بیش‌ازحد به تصمیم‌گیری‌های شخصی ممکن است منجر به خطا شود و تمام جوانب برای تصمیم‌گیری در نظر گرفته نشود که احتمال بروز این مشکل در محیط کار وجود دارد.

---

منبع 1 – منبع 2

---

سوالات متداول:

اثر پیگمالیون یکی از مباحث مهم در روانشناسی سازمانی است که نشان می‌دهد وقتی از ما انتظار بیشتری می‌رود، بهتر عمل می‌کنیم. کمی با هم فکر کنیم؛ شما از افرادی که با آن‌ها کار می‌کنید چه انتظاراتی دارید؟ چگونه این انتظارات را به آن‌ها منتقل می‌کنید؟ آیا تا به حال به این فکر کرده‌اید که انتظارات چقدر معقول هستند؟

اثر پیگمالیون به‌طور دقیق به انتظارات و ذهنیت شما نسبت به افراد و تاثیر آن می‌پردازد. این اثر، پیامدهای علمی و کاربردی زیادی دارد که در محیط کار، زندگی شخصی و… می‌توان از آن بهره‌مند شد. اثر پیگمالیون با مدیریت استراتژیک، مدیریت منابع انسانی، رفتار کارکنان، رضایت شغلی و حتی روحیه کارکنان در ارتباط است و می‌تواند کسب‌وکار را به سمت دستاوردهای بزرگ‌تری هدایت کند. در این مطلب از کیو سی بی به شما توضیح می‌دهیم که اثر پیگمالیون چیست و درباره نحوه استفاده از آن در محیط کار و مزایای آن برای مدیریت سازمان صحبت خواهیم کرد.

اثر پیگمالیون چیست؟

اثر پیگمالیون (Pygmalion Effect) یک اصطلاح روان‌شناختی است که برای توصیف تاثیر انتظارات مثبت و منفی بر عملکرد فرد یا گروهی خاص استفاده می‌شود. این اثر برای اولین بار توسط رابرت روزنتال، روانشناس رفتاری مشاهده شد، پیگمالیون قدرت انتظارات در شکل‌گیری رفتار را نشان می‌دهد، چراکه همه انسان‌ها سعی می‌کنند با ویژگی‌هایی که دیگران به آن‌ها نسبت می‌دهند، مطابقت داشته باشند.

نام اثر پیگمالیون برگرفته از اساطیر یونان باستان و داستان پیگمالیون، اثر شاعر یونانی اووید است. این داستان درباره مجسمه‌سازی به نام پیگمالیون است که مجسمه‌ای بسیار زیبا از یک زن می‌سازد. مجسمه آنقدر زیبا بود که مرد مجسمه‌ساز عاشق او شد و شبانه‌روز برای عشق خود نزد خدای عشق دعا کرد تا در نهایت مجسمه زنده شد. در این افسانه، مجسمه‌ساز نه عاشق مجسمه، که عاشق تصویری بود که از او در ذهن خود ساخته بود و این آغازی برای مفهوم اثر پیگمالیون است، چرا که پیگمالیون، نمادی از تاثیر انتظارات فرد بر واقعیت است. البته پیگمالیون نام یکی از نمایشنامه‌های جورج برنارد شاو نیز هست که به بررسی تاثیر رفتار شما با دیگران و اثر مثبت یا منفی آن بر زندگی این افراد می‌پردازد.

اثر پیگمالیون به صورت دایره‌ای عمل می‌کند و چرخه زیر به ترتیب تکرار می‌شود:

• انتظارات دیگران از ما، بر رفتار آن‌ها نسبت به ما تاثیر می‌گذارد.
• رفتار دیگران نسبت به ما، روی دیدگاه ما نسبت به خودمان تاثیر می‌گذارد.
• اینکه ما چه دیدگاهی نسبت به خودمان داشته باشیم بر رفتار ما تاثیر می‌گذارد.
• رفتار ما نسبت به دیگران، بر باورهای آن‌ها تاثیر می‌گذارد و انتظاراتشان را تقویت می‌کند.

تاریخچه اثر پیگمالیون

یک روانشناس رفتاری به نام رابرت روزنتال (Robert Rosenthal) و مدیر مدرسه ابتدایی لنور جاکوبسون (Lenore Jacobson)، اثر پیگمالیون را برای اولین بار در سال 1968، در یک کلاس درس مشاهده کردند. این دو نفر آزمایشی انجام دادند تا بررسی کنند آیا دستاوردهای دانش‌آموزان با انتظارات و تصویر معلم‌ها از آن‌ها رابطه مستقیمی دارد یا خیر.

روزنتال ابتدا از همه بچه‌های کلاس تست IQ گرفت و سپس به صورت تصادفی به معلم‌ها اطلاع داد که کدام دانش‌آموزان دارای سطح هوش بالایی هستند. مشاهدات آن‌ها نشان ‌داد که معلم‌ها انتظار زیادی از دانش‌آموزان معمولی ندارند و تمام توجه خود را معطوف افراد باهوش می‌کنند، آن‌ها زمان و توجه بیشتری به این افراد اختصاص می‌دادند و هنگامی که اشتباه می‌کردند، بازخورد دقیق‌تری به آن‌ها می‌دادند. در این آزمایش دیدگاه معلم‌ها روی عملکرد دانش‌آموزان تاثیر می‌گذارد، دانش‌آموزانی که در واقعیت در دسته افراد معمولی بودند اما به عنوان فرد باهوش معرفی شده بودند، نتایج بهتری در آزمون‌های بعدی داشتند درحالی‌که دانش‌آموزان باهوش که به معلم به عنوان فرد معمولی گزارش شده بودند، هیچ پیشرفتی نداشتند.

این روانشناس در سال 1973 یک نظریه با چهار عامل کلیدی معرفی کرد که به نحوه عملکرد اثر پیگمالیون کمک می‌کند:

1. فضا: اگر معلم دیدگاه مثبتی به دانش‌آموز داشته باشد، رفتار گرم و دوستانه‌ای با او خواهد داشت که روی فضای کلاس تاثیر می‌گذارد.
2. ورودی: معلم‌ها تمایل دارند انرژی خود را به دانش‌آموزان خاص اختصاص دهند.
3. خروجی: معلم‌ها فرصت بیشتری برای مشارکت در کلاس و پاسخگویی دانش‌آموزان باهوش فراهم می‌کنند.
4. بازخورد: دانش‌آموزان باهوش، بازخوردهای دقیق‌تری از معلم دریافت می‌کردند.

نتایج آزمایش روزنتال نشان می‌داد که انتظارات معلم‌ها به عنوان عاملی برای خودشکوفایی دانش‌آموزان عمل می‌کند. نحوه برخورد معلم با کودکان تغییر کرده بود و بر توانایی آن‌ها تاثیر گذاشته بود.

چرا اثر پیگمالیون مهم است؟

اثر پیگمالیون در زمینه‌های مختلف، پیامدهای گوناگونی دارد که اهمیت را بیشتر و بیشتر می‌کند:

• اگرچه این مکانیسم عمدتا ناخودآگاه است، اما می‌توان از آن برای فعال کردن عمدی توسعه افراد دیگر مثل دانش‌آموزان، کارکنان و یا ورزشکاران استفاده کرد.
• آگاهی از اثر پیگمالیون در مدیریت سازمان نیز موثر است و می‌تواند به مدیران و رهبران سازمان کمک کند تا تاثیر نگرش و انتظارات خود را در کارمندان مشاهده کنند.
• اثر پیگمالیون می‌تواند بر فضای کلی گروه‌ها و سازمان‌ها تاثیر بگذارد.

اثر پیگمالیون در محیط کار

اثر پیگمالیون فقط محدود به محیط مدرسه نمی‌شود، حالا که دیگر به خوبی می‌دانید اثر پیگمالیون چیست، احتمالا به راحتی می‌توانید آن را در محیط کار خود نیز شناسایی کنید. مدیری که باور داشته باشد تیمش فقط از افراد با عملکرد بالا تشکیل شده است، نسبت به مدیری که چنین دیدگاهی نسبت به اعضای تیم خود ندارد، عملکرد بهتری خواهد داشت. زمانی‌که با اعضای تیم به گونه‌ای رفتار شود که گویی عملکرد بالایی دارند، آن‌ها سعی می‌کنند این تصویر را به واقعیت تبدیل کنند و برای نشان دادن عملکرد خود تلاش می‌کنند. به عبارتی می‌توان گفت زمانی‌که یک رهبر یا شخصیت مهمی نسبت به توانمندی‌های ما اطمینان داشته باشد، برای برآورده کردن انتظارات آن‌ها سخت تلاش خواهیم کرد.

البته در طرف مقابل انتظارات پایین و عدم تشویق کارکنان نیز می‌تواند منجر به بی‌انگیزگی کارمندان شود. بنابراین باید بتوانید به درستی از اثر پیگمالیون در سازمان استفاده کنید. اثر پیگمالیون در مدیریت سازمان به اشکال مختلفی دیده می‌شود که در ادامه تاثیر آن را در مدیریت هر بخش توضیح خواهیم داد.

مدیریت کسب‌وکار

در زمینه مدیریت کسب‌وکار، اثر پیگمالیون بر عملکرد کارکنان نسبت به انتظارات مدیران و رهبران تاثیر می‌گذارد. به عنوان مثال، زمانی‌که یک مدیر انتظارات بالای خود را بیان می‌کند، عملکرد واقعی کارکنان برای مطابقت با این انتظارات افزایش پیدا می‌کند. اثر پیگمالیون در مدیریت سازمان، ابزاری است که رهبران از آن برای تاثیرگذاری بر عملکرد کارکنان و عملکرد سازمان استفاده می‌کنند. البته در طرف مقابل تعصب بیش‌از حد مدیریت ممکن است بر انتظارات آن‌ها از دیگران تاثیر بگذارد و برچسب‌های ناعادلانه یا کلیشه‌ای ایجاد کند.

مدیریت استراتژیک

در مدیریت استراتژیک، پدیده پیگمالیون، رهبران و مدیران را در جهت دستیابی به استراتژی‌ها حرکت می‌دهد که این کار از طریق نیروی کار صورت می‌گیرد. بنابراین استراتژیست باید از اثر پیگمالیون برای تاثیرگذاری مثبت بر کارکنان و دستیابی به اهداف استراتژیک استفاده کند.

مدیریت منابع انسانی

اثر پیگمالیون در محیط کار می‌تواند عملکرد گروه‌ها، تیم‌ها و یا حتی کل سازمان را توصیف کند. رابطه مستقیم انتظار-عملکرد از طریق تاثیر روانی رهبران و مدیران روی اعضای گروه و بخش‌های مختلف امکان‌پذیر است به همین خاطر اثر پیگمالیون باید در توسعه الزامات شغلی، انتظارات و اهداف در نظر گرفته شود. مدیریت منابع انسانی می‌تواند با بهره‌مندی از تاثیر مثبت اثر پیگمالیون روی نیروی کار، به بهینه‌سازی عملکرد سازمان کمک کند.

نحوه استفاده از اثر پیگمالیون در محیط کار

همان‌طور که پیش از این گفتیم، اثر پیگمالیون در دنیای تجارت و سایر امور مربوط به مدیریت و رهبری سازمان نیز نقش مهمی دارد. روش‌های مختلفی برای استفاده از اثر پیگمالیون در محیط کار وجود دارد که در دوره مدیریت منابع انسانی و دوره‌های مدیریتی آموزش داده می‌شود. با استفاده از روش‌های ساده زیر می‌توانید از اثر پیگمالیون در محیط کار بهره‌مند شوید.

• آگاهی از انتظارات: با پذیرش اثر پیگمالیون، می‌توانید افکار و اعمال خود را به سمت انتظارات مثبت سوق دهید. آگاهی از انتظارات به شما کمک می‌کند تا به جای نقاط ضعف، روی نقاط قوت و ویژگی‌های مثبت در افراد تمرکز کنید تا بتوانید از جنبه‌های مثبت این اثر بهره‌مند شوید.
• شناسایی ویژگی‌های مثبت: شناسایی ویژگی‌های مثبت در افراد می‌تواند سطح انتظارات را بالا ببرد. بنابراین بهتر است به عنوان یک مدیر سعی کنید صفاتی را که نادیده گرفته شده شناسایی کنید.
• ایجاد چالش: زمانی‌که به یک هدف دست پیدا می‌کنیم، احساس موفقیت داریم. کارمندان نیز می‌توانند با احساس توانمندی برای رسیدن به اهداف بلندپروازانه شرکت رشد کنند. ایجاد چالش یکی از روش‌هایی است که باعث می‌شود افراد فراتر از حد انتظار عمل کنند.
• تشویق و ایجاد اعتمادبه‌نفس: طبیعتا هیچ‌کس با شنیدن جمله «مطمئن نیستم بتوانید این کار را انجام دهید.» نمی‌تواند کاری را به بهترین نحو انجام دهد، چراکه مدیر روی عدم‌اعتماد و توقع کم تاکید دارد. با تعریف و تشویق از دیگران و شناسایی نقاط قوتی که دارند، می‌توانید انتظارات مثبتی برایشان ایجاد کنید تا به خودشکوفایی برسند.
• ارائه بازخورد: ارائه بازخورد بخش مهمی از کار است که روی عملکرد افراد تاثیر می‌گذارد. یکی از نقص‌هایی که در اثر پیگمالیون اتفاق می‌افتد، عدم‌توجه به افرادی است که انتظار پایینی دارند. با ارائه بازخورد سعی کنید به فرد فرصتی دهید تا برای پیشرفت و جبران اشتباهات خود تلاش کند.

کلام آخر

شما به عنوان یک مدیر می‌توانید از اثر پیگمالیون در محیط کار برای ایجاد عملکرد بالا در تیم استفاده کنید. اخذ گواهینامه ایزو 34000 می‌توانید شما را در ارزیابی و شناسایی فرآیندها همراهی کند. زمانی‌که باور داشته باشید اعضای تیم شما افراد شایسته‌ای هستند، باور شما به واقعیت تبدیل خواهد شد. در وهله اول، بالا بردن انتظارات شما موجب ارتقای عملکرد زیردستان می‌شود و در وهله دوم، مدیران تمایل دارند انرژی خود را مطابق انتظارات خود به کارکنان اختصاص دهند. بنابراین برای بهره‌مندی از اثر پیگمالیون در مدیریت سازمان، باید به کمک فرهنگ سازمانی کارآمد، با همه کارکنان به صورت منصفانه برخورد کنید تا شاهد عملکرد بالاتری باشید.

منبع 1 –منبع 2

---

سوالات متداول:

وقتی کلمه تبلیغات را می‌شنوید، چه تصویری در ذهنتان شکل می‌گیرد؟ آیا به تبلیغات بنری در وب‌سایت موردعلاقه خود فکر می‌کنید یا یاد بیلبوردهای کنار بزرگراه و پوسترهای ایستگاه‌های مترو می‌افتید؟ تبلیغات در دنیای امروز ما آن‌قدر متنوع و هوشمندانه شده است که گاهی پیدا کردن مصداق دقیق برای آن چالش‌برانگیز می‌شود.

واقعیت این است که هرچند در گذر زمان تبلیغات شکل‌های متنوعی به خودش گرفته است، اما همچنان نیاز به تبلیغات و فاکتورهایی که یک تبلیغ باکیفیت را می‌سازند، ثابت باقی‌مانده‌اند. ما برای مدیریت بازاریابی مؤثر نیاز داریم که انواع تبلیغات را به‌خوبی بشناسیم و بدانیم بهترین نوع تبلیغ کدام است؟ چیزی‌که در این مقاله قصد داریم به آن بپردازیم.

تبلیغات چیست؟

تبلیغات عبارت است از ایجاد پیام و استفاده از تکنیک‌های مختلف روان‌شناختی برای ترغیب و تشویق افراد به خرید یک محصول یا خدمات. تبلیغات یکی از قدیمی‌ترین انواع بازاریابی است و هدف آن تأثیرگذاری بر اقدامات مخاطبان خود برای خرید، فروش یا انجام کاری مطابق با نیاز شرکت تبلیغ‌کننده است. تبلیغات خوب به‌گونه‌ای طراحی ‌شده است که بسیار تأثیرگذار و به‌یادماندنی باشد.

تبلیغات چگونه کار می‌کند؟

تبلیغات یک اصل ساده دارد، علاقه‌مند کردن مردم به محصولی که فروخته می‌شود. پس از برانگیختن علاقه، هدف متقاعد کردن مردم برای خرید محصول است، حتی اگر قبلاً یک‌بار هم به خرید آن فکر نکرده باشند. درواقع تبلیغات با استفاده از روانشناسی برای تأثیرگذاری بر طرز فکر و احساس مردم در مورد یک محصول یا خدمات کار می‌کنند.

بسته به اهداف کمپین تبلیغاتی شما، تبلیغات می‌تواند به روش‌های مختلفی برای شرکت شما کار کند:

• برای افزایش آگاهی از برند خود
• برای جذب مشتریان بالقوه به سمت کسب‌وکار خود
• برای ارتقای فروش محصولات جدید و موجود
• برای معرفی یک محصول یا خدمات جدید به بازار
• برای متمایز کردن محصول خود از رقبا

تبلیغات می‌تواند به روش‌های مختلف اجرا شود، که در ادامه به معرفی آن و بهترین نوع تبلیغات خواهیم پرداخت.

تبلیغات در مقابل بازاریابی

بازاریابی تصویر بزرگی از نحوه برنامه‌ریزی و مدیریت یک شرکت، برای افزایش آگاهی از برند و متقاعد کردن مشتریان برای خرید را تشکیل می‌دهد. تبلیغات زیرمجموعه‌ای از بازاریابی است که اصطلاحی برای برقراری ارتباط با مخاطبان شماست. بازاریابی از چندین کانال مختلف انجام می‌شود، مانند:

• رسانه‌های اجتماعی
• بازاریابی ایمیلی
• روابط عمومی
• سئو
• تبلیغات پولی

یکی از وظایف مدیر بازایابی ایجاد یک استراتژی بازاریابی فراگیر است که معمولاً شامل یک طرح تبلیغاتی هم می‌شود. بخش تبلیغات روی فرآیند خاص ایجاد و انتشار پیام‌های متقاعدکننده زوم می‌کند تا مشتریان را وادار به اقدام کند.

روش‌های تبلیغات

در طول زمان، تبلیغات همیشه در حال تغییر بوده است و همواره سعی داشته با استفاده از روش‌های گوناگون خودش را با سبک زندگی آدم‌ها وقف دهد. همان‌طور که به‌مرور عادات خرید و شیوه وقت‌گذراندن افراد تغییر کرده است، روش‌های تبلیغاتی هم شکل‌های مختلفی به خود گرفته‌اند. برای مثال اگر تقریباً 140 سال پیش، کارت‌پستال‌ها جدیدترین شکل تبلیغات بودند، امروزه برندها در حال ادغام هوش مصنوعی در پلتفرم‌های بازاریابی و فروش خود هستند تا بتوانند در سریع‌ترین زمان بیشترین تأثیر را ایجاد کنند.  امروزه بازاریابان از انواع روش‌های تبلیغاتی زیر استفاده می‌کنند:

1. تبلیغات چاپی
2. بیلبوردها و تبلیغات حمل‌ونقل عمومی
3. آگهی‌های بازرگانی تلویزیون
4. رادیو
5. ایونت‌های تبلیغاتی
6. ایمیل مارکتینگ
7. تبلیغات آنلاین

در ادامه به بررسی دقیق‌تر هریک از این شیوه‌های تبلیغاتی خواهیم پرداخت

1. تبلیغات چاپی

تبلیغات چاپی به پوسترها، بولتن‌ها، بروشورها و سایر تبلیغات چاپ‌شده در آگهی‌های روزنامه و مجلات اشاره دارد. بااینکه نحوه طراحی و مصرف تبلیغات چاپی در طول سال‌ها تغییر کرده است، اما همچنان این شیوه یکی از روش‌های تبلیغاتی ثابت بوده است که هنوز هم تأثیرگذار است. البته در نظر داشته باشید که برخلاف تبلیغ در رسانه‌های دیجیتال، تبلیغ‌های چاپی را نمی‌توان به‌وضوح ردیابی و نتایج آن‌ها را تجزیه‌وتحلیل کرد.

2. بیلبوردها و تبلیغات حمل‌ونقل عمومی

تبلیغ بر روی بیلبورد تقریباً شبیه تبلیغات چاپی است که در مقیاس بسیار بزرگ‌تری انجام می‌شود. بااین‌حال ویژگی‌هایی مانند اندازه، طراحی، قرارگیری و هزینه تبلیغات بیلبورد و حمل‌ونقل عمومی را با تبلیغات چاپی معمولی متفاوت می‌کنند. بیلبوردها معمولاً با کلماتی کم یا بدون کلمه طراحی می‌شوند تا بینندگان هنگام عبور با ماشین یا مترو، زمان لازم را برای دریافت پیام را داشته باشند.

3. تبلیغات تلویزیونی

تبلیغات تلویزیونی تبلیغات کوتاهی هستند که توسط شرکت‌ها و سازمان‌هایی که به دنبال جذب مخاطبان یک برنامه تلویزیونی خاص هستند، ساخته‌وپرداخته می‌شوند. تبلیغات تلویزیونی گستره وسیعی دارند (میلیون‌ها) و تجربه تبلیغاتی چند حسی را برای بینندگان فراهم می‌کنند، کاری که تبلیغات چاپی و برخی از تبلیغات دیجیتال قادر به  انجام آن نیستند. بااین‌حال هزینه بسیار زیاد این نوع از تبلیغات، استفاده از آن را برای بسیاری از بیزینس‌ها غیرممکن می‌کند.

4. رادیو

تبلیغات رادیویی به تبلیغاتی گفته می‌شود که در این رسانه و بین برنامه‌های متنوع آن پخش می‌شود. این روش تبلیغاتی که از سال 1920 وجود داشته است، به‌ویژه برای تبلیغات محلی و منطقه‌ای بسیار تأثیرگذار است. امروزه تبلیغات پادکست روشی مشابه اما مؤثرتر است.

5. ایونت‌های تبلیغاتی

رویدادها (هم حضوری و هم مجازی) فرصت‌هایی برای ارتباط با مخاطبان در حین تبلیغ برند و محصولات شما هستند. شما می‌توانید رویداد خود را در قالب یک کنفرانس، وبینار، میزگرد یا ناهار میزبانی کنید. شکل دیگری از تبلیغات رویداد، حمایت مالی از یک رویداد یا خرید غرفه در یک کنفرانس یا نمایشگاه تجاری است. این کار هزینه کمتری نسبت به میزبانی رویداد دارد و همچنان می‌توانید با مخاطبان خود تعامل کنید و برند خود را تبلیغ کنید.

6. پست مستقیم

تبلیغات پستی مستقیم شامل کارت‌پستال‌ها، جزوه‌ها و کاتالوگ‌هایی است که مستقیماً به خانه‌های مخاطبان شما پست می‌شوند. استراتژی تبلیغات پست مستقیم مخاطب قرار دادن شخصی افراد برای برقراری ارتباط صمیمانه و ویژه است. البته این شیوه با توجه به هزینه‌ای که برای آماده کردن محصول موردنظر و همچنین پست آن نیاز دارید، هزینه‌بر است. یکی دیگر از استراتژی‌های پست مستقیم، پست الکترونیکی است،که در بخش تبلیغات آنلاین بیشتر به آن خواهیم پرداخت.

7. تبلیغات آنلاین

 امروزه بیش از 4 میلیارد نفر از اینترنت استفاده می‌کنند که از افزایش 300 درصدی کاربران آن، نسبت به سال 2005 خبر می‌دهد. البته همان‌طور که می‌دانید استفاده از اینترنت به‌شدت در حال افزایش است و هرگز رشد آن متوقف نمی‌شود. بنابراین اگر به تبلیغ آنلاین اعتقاد ندارید، بسیاری از مخاطبان خود را از دست خواهید داد.

اینترنت نه‌تنها به شما امکان دسترسی مستقیم به بیش از نیمی از جمعیت را می‌دهد، بلکه روش‌ها و کانال‌های تبلیغاتی بسیاری را هم در اختیار شما قرار می‌دهد. در حال حاضر بازاریابان کانال‌های تبلیغاتی مختلفی با بودجه‌های متعدد، برای دسترسی به مخاطبان خود در اختیار دارند.  همچنین ابزارهای متعددی وجود دارند که می‌توانند به آن‌ها در اجرای استراتژی‌های تبلیغاتی کمک کنند. در ادامه رایج‌ترین روش‌های تبلیغات آنلاین را می‌بینید:

• موتورهای جستجو: تبلیغات با موتورهای جستجو مانند گوگل یا بینگ به شما این امکان را می‌دهد که پیام خود را به مخاطبان بسیار هدفمندی که به دنبال اطلاعات مرتبط با محصول یا خدمات شما هستند، ارائه دهید. در این روش‌ از نتایج جستجوی ارگانیک استفاده می‌شود.
• پرداخت به ازای کلیک: این روش نوعی از تبلیغات است که در یک وبسایت اجرا می‌شود و ترافیک را به سایت شما هدایت می‌کند. شما می‌توانید داده‌های گسترده مشتری را از این تبلیغات دریافت کرده و تنها زمانی هزینه پرداخت کنید که کاربران روی پیوند کلیک کنند. درواقع، شما برای بازدیدهای هدفمند از وب‌سایت (یا صفحه فرود یا اپلیکیشن) خود هزینه پرداخت می‌کنید.
• تبلیغات ایمیلی: این نوع از تبلیغات مستلزم داشتن لیست ایمیل مشتری‌ها و رعایت قوانین ضد هرزنامه (اسپم) است. اما برای مشتریانی که آدرس ایمیل خود را در اختیار شما قرار داده‌اند، تبلیغ ایمیلی راهی قدرتمند برای یادآوری کسب‌وکار شما در ذهن آن‌ها و اطلاع‌رسانی درباره محصول جدید است.
• رسانه‌های اجتماعی: پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی می‌دانند که محتوای آن‌ها چقدر ارزشمند است، و به همین دلیل است که گزینه‌های مختلفی را برای تبلیغ، در اختیار صاحبان کسب‌وکارها قرار داده‌اند. این رسانه‌ها تبلیغات مستقیم و غیرمستقیم شما را به مخاطبان هدف شما می‌رسانند و آن‌ها را تشویق به تعامل، کلیک کردن و خرید می‌کنند. پلتفرم‌هایی مانند فیس‌بوک، اینستاگرام، لینکدین و توییتر هرکدام ویژگی‌های مخصوص به خود را برای تبلیغات دارند.
• ●      تبلیغات بنری و نمایشی: تبلیغات نمایشی به‌عنوان حالتی از تبلیغات آنلاین تعریف می‌شود که در آن بازاریابان از تبلیغات بنری همراه با سایر قالب‌های تبلیغات بصری برای تبلیغ محصول خود در وب‌سایت‌ها، اپلیکیشن‌ها یا رسانه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند. این نوع از تبلیغات گسترش‌یافته تبلیغات  گوگل هستند و از مدل پرداخت به ازای کلیک، پیروی می‌کنند. در تبلیغات بنری و نمایشی به‌جای تبلیغات متنی، مصرف‌کنندگان تبلیغات بصری‌تری را مشاهده می‌کنند. تبلیغات بنری معمولاً کادرهای افقی بالای یک صفحه وب هستند، درحالی‌که تبلیغات نمایشی ماهیت کوچک‌تری دارند و در کنار آن نشان داده می‌شوند.

چه تبلیغات چاپی سنتی را در مجلات یا ایستگاه‌های مترو انتخاب کنید و چه تبلیغات آنلاین را در رسانه‌های اجتماعی یا موتورهای جستجو، برای ایجاد بهترین نوع تبلیغ، باید قوانین زیر را در نظر داشته باشید.

بهترین نوع  تبلیغات

در حال حاضر، به نظر می‌رسد که جهان روی رسانه‌های اجتماعی متمرکزشده است. بنابراین دیجیتال مارکتینگ به یکی از مهم‌ترین نقاط تمرکز کسب‌وکارها تبدیل‌شده است. بااین‌حال این به این معنی نیست که سایر اشکال تبلیغات بی‌اثر باشند. درواقع، شما می‌توانید با رفتن به مسیری کاملاً متفاوت و جذب مخاطبانی که سایر برندها به آن‌ها دسترسی ندارند، از رقبای خود جلوتر باشید.

بنابراین روش ‌های تبلیغات سنتی مانند روزنامه‌ها، رادیو و تلویزیون محلی هم در جامعه امروزی مؤثر هستند. اگر شما یک بازاریاب یا صاحب کسب‌وکار هستید، می‌خواهید از نظر تبلیغات استراتژیک فکر کنید تا بتوانید بالاترین بازگشت سرمایه را داشته باشید، باید بگوییم که بهترین راه‌حل وجود ندارد. هر نوع تبلیغاتی به‌طور بالقوه می‌تواند شرکت شما را تبلیغ کند، اگر پیام شما به‌درستی انتخاب شود و مخاطبان هدف خود را به‌درستی انتخاب کنید.  بنابراین باید:

1. مخاطب مناسب را هدف قرار دهید

یکی از بهترین راه‌ها برای به حداکثر رساندن اثر تبلیغات، اطمینان از دستیابی به مخاطبان هدف کسب‌وکارتان است. برای این کار ابتدا یک پروفایل از مشتری هدف خود بسازید. می‌توانید پایگاه مشتریان فعلی خود را بررسی کنید یا به اطلاعات جمعیت‌شناختی که قبلاً در مورد مخاطبان خود جمع‌آوری کرده‌اید، ازجمله جزئیات موجود در ثبت‌نام در لیست پستی مراجعه کنید. هنگامی‌که مشخصات جمعیتی مشتری هدف خود را به دست آوردید، پلتفرم‌های تبلیغاتی را انتخاب کنید که برای آن مخاطب و موقعیت مکانی شما منطقی باشد.

2. جایی که مخاطبان شما هستند تبلیغ کنید

حالا که متوجه شدید بازار هدف شما چه کسی است، تحقیقات خود را در مورد پلتفرم‌های مختلف تبلیغاتی در دسترس انجام دهید تا مطمئن شوید که تبلیغات شما به مشتری هدف شما می‌رسد. به‌عنوان‌مثال، اگر مصرف‌کننده هدف شما زیر 21 سال سن دارد، تبلیغات موبایلی از طریق تیک‌تاک ممکن است انتخاب خوبی باشد.

3. ردیابی و اندازه‌گیری موفقیت

مهم است که عملکرد تبلیغاتی خود را ارزیابی کنید تا بتوانید تصمیمات آگاهانه‌ای در مورد تصمیمات تبلیغاتی آینده خود بگیرید. تبلیغات آنلاین ردیابی موفقیت تلاش‌های شما را آسان می‌کند. پلتفرم‌های تبلیغات اجتماعی به شما گزارش‌های دقیقی از میزان هزینه‌هایتان، میزان کارآمدی بودجه‌، خلاقیت تبلیغاتی با بهترین عملکرد و جمعیت‌شناسی افرادی که با تبلیغات شما درگیر هستند، به شما ارائه می‌دهند. می‌توانید متوجه شوید که چند نفر روی تبلیغات شما کلیک می‌کنند و چند درصد از این افراد برای خرید در وب‌سایت تجاری شما اقدام می‌کنند.

4. زمان‌بندی مناسب را انتخاب کنید

اگر بودجه‌ای برای تبلیغات در تمام طول سال ندارید، بهتر است کمپین‌های تبلیغاتی خود را در مؤثرترین زمان‌های سال اجرا کنید. درآمد کسب‌وکار خود را مطالعه کنید و شلوغ‌ترین فصل‌های خود را شناسایی کنید. اگر یک کسب‌وکار خرده‌فروشی هستید، بهترین زمان برای شما تعطیلات است.

حرف آخر

تبلیغات مؤثر به مشتریان بالقوه می‌رسد و آن‌ها را از محصولات یا خدمات شما آگاه می‌کند. در حالت ایده‌آل، تبلیغات باید توجه مشتریان احتمالی را به خود جلب کند و آن‌ها را به استفاده از محصول شما ترغیب کند. صرف‌نظر از روش، همه تبلیغات شما باید واضح باشد و به‌طور مداوم کسب‌وکار شما را منعکس کند.

تبلیغات ارتباطی است که برای اطلاع‌رسانی، آموزش، متقاعد کردن و یادآوری محصول یا کسب‌وکار شما به افراد انجام می‌شود. برای موفقیت، تبلیغات باید با سایر ابزارهای بازاریابی و عناصر تجاری کار کند. تبلیغات باید مزاحم باشد، یعنی باید باعث شود که تمرکز مخاطب شما را از کاری که می‌کنند به سمت محتوای شما جذب کنند. تبلیغات باید معتبر، منحصربه‌فرد و به‌یادماندنی باشد تا بتواند اثرگذار باشد و بر اساس یک استراتژی موقعیت‌یابی محکم ساخته‌شده باشد.

---

سؤالات متداول:

بازاریابی ایمیلی به عنوان یکی از استراتژی‌های مدیریت بازاریابی شناخته می‌شود که در آن یک پیام تجاری با هدف تعامل، تشویق و فروش بیشتر، برای مخاطب خاص ارسال می‌شود. ایمیل یکی از قدیمی‌ترین اشکال ارتباطات دیجیتال است که هنوز هم جزو موثرترین استراتژی‌های بازریابی دیجیتال به حساب می‌آید. مطمئنا با خودتان فکر می‌کنید که امروزه روش‌های جدیدتری مثل رسانه‌های اجتماعی و… برای برقراری ارتباط با مخاطبان و مشتریان وجود دارد و ایمیل مارکتینگ انتخاب درستی نیست، اما باید به شما بگوییم که بازاریابی ایمیلی با بیش از 4.5 میلیون کاربر در سراسر دنیا، همچنان یکی از پادشاه‌های کانال‌های بازاریابی است.

علاوه‌براین، بازگشت سرمایه هزینه‌های ایمیل مارکتینگ بسیار بالاست و لیاقت این را دارد که در لیست استراتژی‌های محبوب و کاربردی هر کسب‌وکار قرار بگیرد. در دنیای دیجیتالی امروز، آشنایی با بازاریابی ایمیلی در هر کسب‌وکاری ارزشمند است. داشتن درک کاملی از مفاهیم و عملکرد کمپین ایمیل مارکتینگ می‌تواند یک مزیت رقابتی مهم در اختیار شرکت ما قرار دهد. اگر هنوز نمی‌دانید بازاریابی ایمیلی چیست و چگونه باید از این ابزار استفاده کنید، این مطلب کیو سی بی برای شما مفید خواهد بود.

بازاریابی ایمیلی چیست؟

بازاریابی ایمیلی یا Email Marketing یکی از عناصر استراتژی بازاریابی و یک کانال بازاریابی مستقیم است. این روش شامل استفاده از ایمیل‌های تجاری برای آگاه نگه‌داشتن مشتریان بالقوه در مورد اخبار شرکت، پیشنهادات با زمان محدود، به‌روزرسانی محصولات و موارد دیگر است. در بازاریابی ایمیلی، ایمیل‌ها به‌صورت مداوم به فهرستی از مشتریان ارسال می‌شود که به عنوان مشترکین ایمیل شناخته می‌شوند.

«اولین ایمیل بازاریابی در سال 1978 میلادی، توسط Gary Thuerk، مدیر بازاریابی یک شرکت دیجیتالی ارسال شد که در آن کامپیوتر جدیدشان را تبلیغ می‌کرد. حدود 400 آدرس در لیست ایمیل او بود و محصول حدود 13 میلیون دلار فروش داشت.»

در دهه 1990، اینترنت به‌طور گسترده در دسترس عموم قرار گرفته بود و مردم برای برقراری ارتباط فوری از آن استفاده می‌کردند. به همین دلیل کسب‌وکارها به پتانسیل بالای ایمیل به عنوان یک کانال بازاریابی پی بردند. البته شاید با خودتان فکر کنید که ارسال یک پیام تکراری به مجموعه‌ای از افراد با نیازها و سلیقه‌های مختلف، نمی‌تواند کار درستی برای بازاریابی باشد. که البته حق هم دارید، چون این مشکل در اوایل ظهور ایمیل مارکتینگ وجود داشت.

«تحقیقات نشان می‌دهد که 99% از کاربران ایمیل، هرروز ایمیل‌های خود را چک می‌کنند.»

با گذر زمان، تجربه دیجیتال مارکتینگ تکامل پیدا کرد و ایمیل مارکتینگ به‌صورت خودکار و شخصی‌سازی‌شده، مطابق با تجربه خود مشتری ارسال می‌شود. شرکت‌ها با جمع‌آوری داده‌ها از مشتریان بالقوه، یک رویکرد طبقه‌بندی شده ایجاد کردند که در آن، هر ایمیل به کاربرانی که به آن‌ علاقمند هستند، ارسال می‌شود. درصورتی‌که بازاریابی ایمیلی  به‌طور موثر در کمپین‌های مختلف انجام شود، می‌توان آن را به عنوان یک ابزار ارتباطی قدرتمند برای ارتباط با مشتریان بالقوه شناخت که منجر به افزایش فروش می‌شود. هدف از شخصی‌سازی کردن بازاریابی ایمیلی، انتقال لید فروش به مراحل انتهایی قیف فروش و ایجاد مشتریان وفادار است.

هر کسب‌وکاری با اهداف خاصی به سراغ استفاده از ایمیل مارکتینگ می‌رود:

• ایجاد روابط با مشتری از طریق تعامل شخصی
• تقویت آگاهی از برند
• تبلیغ محتوای مربوط به کسب‌وکار
• ایجاد لید فروش از طریق دریافت اطلاعات شخصی کاربران
• بازاریابی محصولات و خدمات
• تامین نیازها و پرورش لید فروش

مزایای بازاریابی ایمیلی

حالا که با مفهوم ایمیل مارکتینگ آشنا شدید، وقتش رسیده کمی از دلایل اهمیت بازاریابی ایمیلی و مزایای آن صحبت کنیم. دلایل مختلفی وجود دارد که ثابت می‌کند کمپین ایمیل مارکتینگ، یک سلاح مخفی برای رشد مشتریان (به خصوص برای کسب‌وکارهای B2B) است. از جمله مزایای بازاریابی ایمیلی می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• تاثیرگذاری بیشتر نسبت به رسانه‌های اجتماعی
• قابلیت ترکیب موبایل و ایمیل
• مقرون‌به‌صرفه و کم‌هزینه
• افزایش فروش با ارائه تخفیفات انحصاری یا ارسال ایمیل‌ سبد خرید رهاشده در فواصل زمانی منظم
• ایجاد روابط بهتر با مشتری از طریق شخصی‌سازی کردن ایمیل و اتوماسیون
• ترغیب مخاطبان به انجام اقداماتی مثل بازدید از وب‌سایت یا خرید محصولات مرتبط از طریق پروموشن
• داشتن نتایج قابل اندازه‌گیری از طریق نرم‌افزارهای تجزیه‌وتحلیل وب‌سایت
• ساختار و طراحی انعطاف‌پذیر
• امکان تقسیم‌بندی ایمیل و شخصی‌سازی
• صرفه‌جویی در زمان با استفاده از اتوماسیون بازاریابی
• امکان بررسی بازخورد مشتری

معایب ایمیل مارکتینگ

ایمیل مارکتینگ علاوه‌بر مزایای فراوان ممکن است معایبی هم به همراه داشته باشد که بهتر است نسبت به آن آگاه باشید:

• احتمال پاک کردن ایمیل‌های ناشناس توسط مخاطب
• احتمال اسپم شدن ایمیل
• احتمال ارسال نشدن ایمیل‌
• مشکلات طراحی یک ایمیل جذاب
• امکان دسترسی به ایمیل در تمام نمایشگرها از جمله لپ‌تاپ، گوشی و…

انواع کمپین ایمیل مارکتینگ

انواع بازاریابی ایمیلی بر اساس سه دسته رفتاری، ایمیل‌های معاملاتی و خبرنامه تقسیم‌بندی می‌شوند که در جدول زیر به چند مورد از زیرمجموعه‌های این سه دسته اشاره می‌کنیم:

نوع ایمیل	هدف	نحوه اجرا
خوشامدگویی	قدردانی از تصمیم کاربر و آغاز تعامل	این ایمیل به‌صورت خودکار برای کاربری که در قسمت دریافت ایمیل ثبت‌نام می‌کند ارسال می‌شود.
ارائه پروموشن	معرفی محصول یا خدمات جدید و موجود	این ایمیل جهت معرفی محصولات یا  خدمات جدید یا موارد موجود به مخاطبان ارسال می‌شود. معمولا در این ایمیل‌ها از پروموشن و امتیازات ویژه برای مشتریان فعلی استفاده می‌شود.
فصلی	فروش در رویدادهای تکرارشونده	این ایمیل در رویدادهای مختلف مثل جمعه سیاه، شروع فصل مدارس، فصل اتمام تابستان، شروع تعطیلات و… برای مخاطبان ارسال می‌شود تا چیزهای که نیاز دارند تهیه کنند.
یادآوری و تعامل مجدد	درگیر کردن مخاطب و یادآوری موارد ارزشمند	این ایمیل برای افرادی ارسال می‌شود که سبد خریدشان را نیمه‌کاره رها کرده‌اند یا به موضوعات خاصی در وب‌سایت علاقه نشان داده‌اند.
اطلاعات پس از سفارش	ایجاد اعتماد و وفاداری	شروع تعامل مجدد برای ایجاد وفاداری و حفظ مشتری از طریق ارسال ایمیل تایید سفارش و موارد مشابه انجام می‌شود.
خبرنامه	تولید محتوای ارزشمند و یادآوری برند	ایمیل خبرنامه با ارائه محتوای مفید، اطلاعات به‌روزرسانی محصولات و یا حتی سرگرمی، نام برند شما را در ذهن مخاطب حفظ می‌کند.

مراحل کمپین ایمیل مارکتینگ

نحوه ایجاد یک کمپین ایمیل مارکتینگ بر اساس نیاز شرکت، نوع ارائه‌دهنده خدمات ایمیل و اهداف کلی سازمان متغیر است. با این وجود می‌توان گفت که هفت مرحله زیر می‌تواند به شما کمک کند که یک کمپین موفق برگزار کنید:

1. تعیین برنامه و اهداف

مانند هر طرح تجاری دیگری، شما باید یک برنامه بازاریابی ایمیلی با اهداف مشخص، انتظارات روشن و راه‌هایی برای سنجش عملکرد ایجاد کنید. موارد زیر باید هنگام توسعه یک استراتژی بازاریابی ایمیلی در نظر گرفته شوند:

• شناخت مخاطب هدف و بخش‌بندی کاربران برای ارسال ایمیل‌های هدفمند و شخصی‌سازی شده
• استفاده از CTA یا فراخوان کوتاه، قوی و ساده برای تشویق مخاطب
• ارزیابی معیارهایی مثل نرخ کلیک برای بررسی عملکرد
• استراتژی بازاریابی محتوایی منسجم و ارزشمند
• زمان‌بندی ارسال ایمیل با در نظر گرفتن فواصل زمانی

2.  انتخاب یک سیستم ارائه‌دهنده خدمات خارجی (ESP)

در بازار ESPهای زیادی وجود دارد که باید از طریق بررسی عواملی از جمله نیازها، بودجه، مخاطب، اهداف، سطح مهارت و… تصمیم بگیرید که کدام یک برای کسب‌وکار شما مناسب است.  پیشنهاد می‌کنیم که هنگام مقایسه، موارد زیر را در نظر بگیرید:

• سهولت استفاده برای طراحی و ارسال
• قابلیت تست
• ادغام داده‌ها با سایر کانال‌های بازاریابی
• قابلیت شخصی‌سازی
• اتوماسیون و گردش داده‌های مشتری

3. ساخت لیست ایمیل

حالا که اهداف و ESP مشخص شده، باید لیستی از ایمیل افراد تهیه کنید. برای مقیاس‌پذیری کسب‌وکارتان، بهتر است یک فرم ثبت‌نام اشتراک برای جمع‌آوری داده‌های مشتریان به سایت اضافه کنید یا افراد را تشویق کنید تا برای دریافت خبرنامه کسب‌وکار شما، ثبت‌نام کنند. برای تشویق بیشتر می‌توانید با توجه به نوع خدمات و محصولاتتان، دسترسی رایگان یا تخفیف ویژه‌ای به کاربران ارائه دهید. این کار مخاطبان را وادار می‌کند که به لیست ایمیل‌های شما بپیوندند.

«میانگین نرخ باز شدن ایمیلی‌هایی که با هدف بازاریابی ایمیلی ارسال می‌شوند، 25.4% و میانگین نرخ کلیک 1.3% است.»

4. طراحی ایمیل

چگونه می‌توانید ایمیل‌های خود را بین ایمیل سایر کسب‌وکارهای مشابه متمایز کنید تا مخاطب به شما توجه بیشتری داشته باشد؟ بهره‌مندی از مثلث استراتژی، پیام مناسب و طراحی منحصربه‌فرد ایمیل‌های شما را یک پله از باقی کمپین‌های ایمیل مارکتینگ بالاتر خواهد برد. سعی کنید موارد زیر را در طراحی ایمیل در نظر داشته باشید:

• طراحی الگوی ایمیل جذاب و متناسب با برند
• کپی‌های ساده، کوتاه و کاربردی
• ساختار صحیح ایمیل (تیترهای کوتاه و بزرگ، متون خوانا با فاصله‌های مناسب)
• تصاویر بهینه‌شده
• بهینه‌سازی‌شده برای تلفن همراه

5. تست ایمیل

بازاریابی ایمیلی در صورتی نتیجه‌بخش خواهد بود که مطمئن باشید ایمیل شما به درستی کار می‌کند. قبل از ارسال ایمیل برای مخاطبان، حتما باید وضعیت آن را از طریق ارائه‌دهندگان خدمات اینترنتی مختلف تست کنید. سعی کنید آزمایش، اصلاح و بهینه‌سازی را ادامه دهید تا زمانی که به بهترین نتیجه برای مخاطبان کمپین ایمیل مارکتینگ دست پیدا کنید.

6. انتخاب بهترین زمان برای ارسال

ایمیل شما باید در فواصل زمانی مناسب برای کاربران ارسال شود. برنامه‌ریزی و پایبندی به این برنامه برای ارسال ایمیل به کسب‌وکار شما کمک می‌کند که در مسیر خود باقی بمانید.

«اتوماسیون بازاریابی به شما این امکان را می‌دهد تا ایمیل‌های از قبل برنامه‌ریزی شده را به صورت خودکار و در راس ساعت معین برای مخاطبان ارسال کنید.»

زمانی‌که گیرندگان پیام شما را باز می‌کنند و تمایل به تعامل دارند در ایمیل مارکتینگ اهمیت زیادی دارد. شما باید سعی کنید روزها و ساعات علاقه مخاطب به تعامل و باز کردن ایمیل‌ها را بررسی کنید تا ببینید در چه وقت‌هایی احتمال بیشتری برای کلیک آن‌ها وجود دارد.

کلام آخر

از آن‌جا که برندها همواره سعی می‌کنند روابط خود با مشتریانشان را از طریق کانال‌های مختلف تقویت کنند، پیدا کردن یک تکنیک تبلیغات موثر و کم‌هزینه اهمیت زیادی دارد. بازاریابی ایمیلی به خاطر دسترسی گسترده، سهولت استفاده و بازده اثبات‌شده، رتبه بالایی در لیست کانال‌های ارتباطی دارد. جهت استفاده موثر از بازاریابی ایمیلی، به دانش شیوه‌های طراحی ایمیل، قابلیت‌های ارسال ایمیل و استعداد برای تولید محتوای جذاب برای مخاطبان خاص، نیاز خواهید داشت.

منبع 1 –منبع 2

---

سوالات متداول :

یکی از جذابیت‌های زندگی در عصر حاضر، امکان خریدوفروش هرچیزی در سریع‌ترین زمان ممکن است. تقریباً همه‌چیز از لوازم‌آرایشی گرفته تا مواد غذایی، دارو، لباس، مبلمان و حتی لوازم برقی را درحالی‌که در خانه نشسته‌اید می‌توانید بخرید و یا بفروشید. تنها چیزی که برای انجام این کار نیاز دارید، دیجیتال مارکتینگ است. عمل بازاریابی کالاها و خدمات‌رسانی به مشتریان از طریق کانال‌های دیجیتال به‌عنوان «دیجیتال مارکتینگ» شناخته می‌شود. استفاده از وب‌سایت‌ها، دستگاه‌های تلفن همراه، رسانه‌های اجتماعی، موتورهای جستجو و سایر کانال‌های مشابه، همگی بخشی از این نوع بازاریابی هستند. برای موفقیت در مدیریت بازاریابی، باید دانش خود را در مورد بازاریابی دیجیتال و اجزای آن افزایش دهید.

این راهنما به شما کمک می‌کند تا انواع مختلف دیجیتال مارکتینگ، مزایا و و چگونگی اجرای آن برای کسب‌وکار خود را بهتر درک کنید، پس با ما همراه شوید.

دیجیتال مارکتینگ چیست؟

هر تکنیک بازاریابی که از طریق دستگاه‌های الکترونیکی که به‌نوعی از رایانه استفاده می‌کنند انجام می‌شود، به معنی دیجیتال مارکتینگ است. درواقع منظور از دیجیتال مارکتینگ، تمام تلاش‌های بازاریابی‌ است که به‌صورت آنلاین انجام می‌شود. برای بازاریابی دیجیتال، یک سازمان ممکن است سعی کند از طریق رسانه‌های آنلاین مختلف، ازجمله وب‌سایت‌ها، موتورهای جستجو، وبلاگ‌ها، رسانه‌های اجتماعی، ویدئو، ایمیل و سایر پلتفرم‌های مشابه با مشتریان ارتباط برقرار کند.

 از سوی دیگر، دیجیتال مارکتینگ، برخلاف بازاریابی سنتی که تغییرناپذیر است و اغلب به‌عنوان ارتباطات یک‌طرفه از آن یاد می‌شود، دائماً در حال تحول است و امکان ارتباط دوطرفه را هم فراهم می‌کند. برای مثال، مشتریان نمی‌توانند از طریق بیلبوردها یا تبلیغات چاپی با مشاغل ارتباط برقرار کنند، درحالی‌که اغلب کانال‌های مورداستفاده در حوزه دیجیتال مارکتینگ، امکان تعامل مشتریان با کسب‌وکارها را فراهم می‌کنند.

همان‌طور که می‌دانید، بسیاری از مردم بیشتر زمان خود را در گوشی یا لپ‌تاپ خود می‌گذرانند. دیجیتال مارکتینگ از این واقعیت استفاده می‌کند و تبلیغات کالاها و خدماتی را که کسب‌و‌کارها ارائه می‌دهند در سراسر اینترنت پخش می‌کند. شرکت‌ها با هدایت تلاش‌های بازاریابی خود به سمت مشتریان در پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی و وب‌سایت‌ها، احتمال دیده شدن خود را افزایش می‌دهند.

استراتژی بازاریابی دیجیتالی که جنبه‌های مختلف را در نظر بگیرد، پتانسیل ایجاد منافع مالی قابل‌توجهی را برای هر کسب‌وکاری دارد. یک طرح برنده برای دیجیتال مارکتینگ معمولاً از چندین تاکتیک مختلف مانند تبلیغات آنلاین، بهینه‌سازی و بازاریابی برای موتورهای جستجو، بازاریابی و مدیریت رسانه‌های اجتماعی و تولید محتوا و غیره تشکیل‌شده است.

اهمیت دیجیتال مارکتینگ برای کسب‌وکارهای کوچک و بزرگ

دیجیتال مارکتینگ به شما کمک می‌کند به مخاطبان بزرگ‌تری دست پیدا کنید و بالقوه‌هایی را که احتمال خرید محصول یا خدمات شما را دارند، هدف قرار دهید. همچنین این شیوه مقرون‌به‌صرفه‌تر از تبلیغات سنتی است و امکان اندازه‌گیری میزان موفقیت استراتژی‌ مدنظرتان را می‌دهد. از مهم‌ترین مزایای این شیوه می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

1. مقرون‌به‌صرفه بودن

یک دهه پیش، با توجه به رسانه‌های سنتی، بازاریابی یک امر لوکس بود. هزینه یک بیلبورد یا توزیع نمونه‌ها بالا بود و پرداخت هزینه‌های آن از عهده هر کسب‌وکاری برنمی‌آمد. خوشبختانه رسانه‌های دیجیتال به همه کسب‌وکارها با هر بودجه ‌و اندازه‌ای، امکان این را داده‌اند تا برند خود را بر روی پلتفرم‌های مختلف، بازاریابی کنند.

2. دسترسی بالا

قانون برند سازی می‌گوید هرکجا که مخاطبان شما حضور دارند، بروید. ازآنجایی‌که امروزه اغلب مردم آنلاین هستند، دیجیتال مارکتینگ یکی از بهترین‌ راه‌های برند سازی است. دیجیتال مارکتینگ شما را به مخاطبان مختلف در سراسر جهان وصل می‌کند. بنابراین شما می‌توانید سفارش‌های محصول یا خدمات خود را از سراسر جهان دریافت کنید و نیازی نیست که به یک منطقه محدود شوید.

3. آگاهی از برند

قرار دادن نام تجاری خود در موتورهای جستجو مانند گوگل، بینگ، یاهو و غیره و پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی مانند اینستاگرام، توییتر، فیس‌بوک و غیره، شهرت آنلاینی برای شما به ارمغان می‌آورد که تمام دنیا می‌توانند آن را ببینند. بازاریابی دیجیتال به شما کمک می‌کند تا از برند خود و USP (پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد) آن آگاهی ایجاد کنید.

4. تصویر برند

تصویری که مخاطبان شما از برند شما دارند، اقدامات آن‌ها در نسبت با شما را شکل می‌دهد. استراتژی‌های کمپین مناسب می‌تواند یک تصویر برند خوب ایجاد کند و کمپین ضعیف هم می‌تواند آن را خراب کند. با استفاده از دیجیتال مارکتینگ می‌توانید کمپین‌های مؤثری طراحی و نتایج آن را نظارت کنید.

5. نتایج قابل‌اندازه‌گیری

با بازاریابی دیجیتال، شرکت‌های بزرگ می‌توانند نتایج قابل‌اندازه‌گیری در زمان واقعی داشته باشند. آن‌ها می‌توانند اثربخشی کمپین را تجزیه‌وتحلیل کنند و بر این اساس نتایج آن، استراتژی‌هایی را تدوین کنند. امروزه اهمیت تجزیه‌وتحلیل داده‌ها برای ارزیابی اثربخشی و موفقیت کمپین‌ها اهمیت زیادی پیدا کرده است. درواقع اهمیت دیجیتال مارکتینگ به این واقعیت مربوط می‌شود که نتایج و معیارهای آن قابل‌اندازه‌گیری هستند.

6. افزایش ROI

با دیجیتال مارکتینگ، اگر کمپین‌ها در مسیر درست حرکت کنند، بازده شما می‌تواند به‌طور غیرمنتظره‌ای بالا باشد. شرکت‌ها می‌توانند با سرمایه‌گذاری در تبلیغات با افزایش نرخ تبدیل، درآمد خود را از رسانه‌های دیجیتال افزایش دهند.

7. حفظ مشتریان وفادار

یکی دیگر از اهداف اصلی دیجیتال مارکتینگ برای کسب‌وکارهای مختلف، جدا از افزایش فروش، اطمینان از وفاداری و رضایت مشتریان است. نحوه فعالیت شما در رسانه‌های اجتماعی و ایجاد رابطه صمیمانه با مشتریانتان، موجب نزدیکی و تعلق آن‌ها به شما می‌شود.

دلایل بالا نشان می‌دهند که چرا امروزه دیجیتال مارکتینگ تا این حد برای کسب‌وکارهای بزرگ و کوچک اهمیت پیداکرده است و چرا همه باید با انواع روش‌های بازاریابی دیجیتال آشنا باشند.

دیجیتال مارکتینگ و انواع آن

دیجیتال مارکتینگ انواع مختلفی دارد. یکی از اشتباهاتی که بسیاری از برندها مرتکب می‌شوند این است که بدون توجه به ظرفیت هر نوع، همه‌چیز را در همه رسانه‌ها امتحان می‌کنند. درنتیجه، بااینکه تلاش بیشتری انجام می‌دهند و بودجه زیادی خرج می‌کنند، اما بازده مناسبی به دست نمی‌آوردند. در زیر انواع روش‌های بازاریابی دیجیتال آورده شده است که با شناخت آن‌ها، می‌توانید بهترین استراتژی را برای کسب‌وکار خود انتخاب کنید.

بهینه‌سازی موتور جستجو (سئو)

برای اغلب افراد جستجو در اینترنت، محبوب‌ترین شیوه کسب اطلاعات مختلف است. بنابراین، کسب‌وکارهایی که می‌خواهند در یک جستجو کشف و رتبه‌بندی شوند، باید بر روی سئو سایت خود سرمایه‌گذاری کنند. سئو عبارت است از بهینه‌سازی محتوا از طریق استفاده استراتژیک از کلمات کلیدی و رعایت الگوریتم‌های موتورهای جستجو به‌طوری‌که اطلاعات در حین جستجو نمایه شده و به مخاطبان مناسب نمایش داده شود.

درواقع گوگل و سایر موتورهای جستجو محتوا را از طریق استفاده از ربات‌ها فهرست می‌کنند. ربات‌ها در وب می‌خزند، شاخص محتوا را با استفاده از الگوریتم‌های مختلف ارزیابی می‌کنند و سپس ترتیب ظاهر شدن مطالب در نتایج جستجو را تعیین می‌کنند. سئو به‌عنوان یکی از کم‌ هزینه‌ترین شیوه‌های دیجیتال مارکتینگ، باعث هدایت ترافیک به وب‌سایت شما، افزایش آگاهی از برند و ایجاد سرنخ می‌شود.

بازاریابی محتوا

بازاریابی محتوا یک استراتژی برای هدف قرار دادن مخاطب موردنظر از طریق ایجاد محتوای مرتبط است. محتوا می‌تواند به شکل مقاله، ویدئو، پادکست‌ یا هر رسانه دیگری که برای جذب و حفظ مخاطب در نظر گرفته‌شده است، باشد.

بازاریابی محتوا تولید سرنخ را تسهیل می‌کند و به شرکت‌ها کمک می‌کند تا مفاهیم و چشم‌انداز محصول خود را به اشتراک بگذارند. بازاریابی محتوا همچنین روشی ارگانیک برای افزایش ترافیک از طریق ایجاد محتوای سئو پسند است که موجب شهرت برند هم می‌شود. تحقیقات نشان داده است شرکت‌هایی که وبلاگ دارند، 67 درصد بیشتر از سایر کسب‌وکارها سرنخ دریافت می‌کنند.

بازاریابی ایمیلی

یکی از روش‌های ساده و مؤثر دیجیتال مارکتینگ که برای حفظ ارتباط با مشتریان فعلی و بالقوه به کار می‌رود، بازاریابی ایمیلی است. این شیوه را می‌توان به‌عنوان تبلیغی با بالاترین نرخ تبدیل تعبیر کرد که برای افزایش بازدیدکنندگان وب‌سایت طراحی‌شده است. بازاریابی ایمیلی یعنی ایمیل‌های انبوهی که برای مخاطبان خاص ارسال می‌شود. امروزه شرکت‌های موفق از ارسال ایمیل‌های شخصی‌سازی‌شده برای تبلیغ محتوا، تخفیف‌ها و رویدادها و همچنین هدایت افراد به سمت وب‌سایت خود استفاده می‌کنند.

بازاریابی رسانه‌های اجتماعی

در این شیوه دیجیتال مارکتینگ، شرکت‌ها محصولات یا خدمات خود را از طریق پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی تبلیغ می‌کنند. این شیوه ساده‌ترین و کارآمدترین روش ارتباطی با مخاطب هدف است. بیش از 4 میلیارد نفر در سراسر جهان از شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند و این آمار قرار است تا سال 2027 تا نزدیک به شش میلیارد کاربر افزایش یابد. همچنین نظرسنجی انجام‌شده از بازاریابان مختلف از سراسر جهان در سال 2021، نشان داد که در حال حاضر رسانه‌های اجتماعی به‌عنوان دومین کانال مهم بازاریابی در نظر گرفته می‌شوند. بنابراین کسب‌وکارها باید استراتژی مناسبی برای استفاده از این پلتفرم‌ها داشته باشند تا بتوانند کاربران مختلف را با کسب‌وکار خود درگیر کنند.

پرداخت به ازای کلیک

یکی دیگر از روش‌های مهم در دیجیتال مارکتینگ، «پرداخت به‌ازای کلیک» است. این شیوه به‌سرعت می‌تواند وب‌سایت شما را در صدر نتایج جستجو قرار دهد و یک‌راه عالی برای هدایت ترافیک به سمت وب‌سایت است. در این شیوه تبلیغ‌کنندگان باید هر بار که روی تبلیغاتشان کلیک می‌شود مبلغ مشخصی را به‌عنوان هزینه پرداخت کنند. نام «پرداخت به ازای کلیک» هم از همین فرآیند گرفته‌شده است. پلتفرم‌هایی که این تسهیلات را برای تبلیغات ارائه می‌دهند عبارتند از Google Ads، Facebook Ads و Twitter Ads. همچنین از این روش در دیجیتال مارکتینگ، به‌عنوان روشی برای خرید بازدیدکنندگان وب‌سایت یاد می‌شود.

بازاریابی موبایلی

بازاریابی موبایلی شاخه‌ای از دیجیتال مارکتینگ است که بر دستیابی و جذب مشتریان از طریق دستگاه‌های تلفن همراه تمرکز دارد. این روش بازاریابی دیجیتال، به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد تا از طریق کانال‌های مختلف ازجمله پیام کوتاه و رسانه‌های اجتماعی به مخاطبان هدف خود دست پیدا کنند. علاوه بر این، بازاریابی موبایلی یک‌ راه مقرون‌به‌صرفه برای دستیابی به مشتریان بالقوه است و برای شروع به بودجه زیادی نیاز ندارد.

بازاریابی وابسته و اینفلوئنسر مارکتینگ

بازاریابی وابسته به تبلیغ یک محصول توسط شخص ثالث در ازای دریافت کمیسیون برای هر تراکنش گفته می‌شود. در این روش کسب‌وکارها از نفوذ یک فرد دیگر برای تبلیغ محصول یا خدمات خود استفاده می‌کنند. درواقع ازآنجایی‌که اینفلوئنسرهای رسانه‌های اجتماعی تأثیر زیادی بر نظرات طرفداران خود دارند، شرکت‌ها با تبلیغات محصولات خود از طریق آن‌ها به سود قابل‌توجهی دست پیدا می‌کنند. همچنین اینفلوئنسرها هم باتوجه به میزان مشتری‌ای که جذب می‌کنند، کمیسیون می‌گیرند.

بازاریابی ویدیویی

بازاریابی ویدئویی اصطلاحی است که برای توصیف فرآیند ایجاد و تبلیغ ویدیوها برای بازاریابی یک محصول، خدمات یا نام تجاری استفاده می‌شود. اهداف اصلی بازاریابی ویدئویی افزایش آگاهی از محصول یا خدمات، ایجاد وفاداری به برند و تولید سرنخ است. کسب‌وکارها برای ایجاد ویدئو هم می‌توانند یک تیم داخلی را استخدام کنند و هم می‌توانند پروژه خود را به فریلنسرها بسپارند. نکته مهم بعد از ایجاد ویدئو، استفاده از کانال‌های مناسب برای پخش و تبلیغ آن است. بازاریابی ویدئویی  یکی از مؤثرترین روش‌های جذب مشتریان بالقوه در دیجیتال مارکتینگ است. ایجاد ویدئوهای جذاب، به کسب‌وکارها کمک می‌کند به اهداف بازاریابی خود دست یابند و سود نهایی خود را افزایش دهند.

چگونه بازاریابی دیجیتال را انجام دهیم؟

با استفاده از دیجیتال مارکتینگ، کسب‌وکارها می‌توانند مخاطبان بیشتری را جذب کنند و شانس موفقیت خود را افزایش دهند. بسیاری از مشتریان تمایل به خرید محصولات یا خدمات از شرکت‌هایی دارند که می‌توانند آن‌ها را به‌صورت آنلاین پیدا کنند. بهتر است نکات ساده زیر را برای موفقیت بازاریابی دیجیتال خود، در نظر داشته باشید.

انتخاب پلتفرم مناسب: وقتی صحبت از دیجیتال مارکتینگ می‌شود، باید پلتفرمی را انتخاب کنید که در بین مخاطبان هدف شما محبوبیت بیشتری دارد. برای مثال، اگر مردم عادی را هدف قرار داده‌اید، اینستاگرام انتخاب خوبی خواهد بود و اگر کسب‌وکارها هدف شما هستند، لینکدین انتخاب بهتری است.

ارسال محتوای باکیفیت: هنگامی‌که پلتفرم خود را انتخاب کردید، مهم است که شروع به ارسال محتوای با کیفیت کنید. محتوای شما باید مرتبط با صنعت و مخاطبان شما باشند و لحنی جذاب داشته باشند.

ثابت‌قدم باشید: ثبات کلید موفقیت استراتژی‌ شما در رسانه‌های اجتماعی است. بهتر است به‌طور منظم پست بگذارید و به نظرات و پیام‌های مخاطبانتان به‌سرعت پاسخ می‌دهید. اگر ثابت‌قدم باشید، مردم به شما اعتماد بیشتری خواهند داشت.

بر فعالیت خود نظارت کنید: تعریف مدیریت در دیجیتال مارکتینگ به فرآیند نظارت بر تلاش‌های بازاریابی آنلاین یک شرکت اشاره دارد. بنابراین مهم است که فعالیت رسانه‌های اجتماعی خود را زیر نظر داشته باشید و پیشرفت خود را پیگیری کنید. این به شما کمک می‌کند ببینید چه چیزی کار می‌کند و چه چیزی خوب نیست و نیاز به تغییر دارد.

---

سوالات متداول :

قیمت گذاری چیزی فراتر از یک تعریف ساده است که در مدیریت بازاریابی اهمیت زیادی دارد. جزییات زیادی در فرآیند قیمت گذاری وجود دارد که در قالب مبحثی تحت عنوان استراتژی قیمت گذاری مورد بررسی قرار می‌گیرد. به زبان ساده، به تعیین قیمت‌ها بر اساس عوامل تعیین‌کننده داخلی و خارجی سازمان استراتژی قیمت گذاری گفته می‌شود.

هدف اصلی مدیریت هر سازمان، به حداکثر رساندن سود از طریق تولید محصولات یا ارائه خدمات است و استراتژی قیمت گذاری شاهراه تعیین قیمت رقابتی در بین محصولات موجود در بازار محسوب می‌شود.

همه به خوبی می‌دانیم که هدف نهایی هر شرکت، به حداکثر رساندن سود در رقابت و حفظ بازار رقابتی است، اما با این حال برای رسیدن به این هدف، همواره باید از طریق استراتژی قیمت گذاری درست، حفظ مصرف‌کنندگان را در اولویت کسب‌وکار قرار دهید. برای تصمیم‌گیری در مورد نحوه بازاریابی و قیمت گذاری محصول به استراتژی قیمت گذاری نیاز دارد. در این مطلب کیو سی بی شما را با 10 روش و رایج‌ترین استراتژی‌ها آشنا خواهیم کرد تا به عنوان مدیران کسب‌وکار، تصمیمات درستی اتخاذ کنید.

استراتژی قیمت گذاری چیست؟

برای صحبت از مفهوم استراتژی قیمت گذاری ابتدا باید تعریف کوتاهی درباره آن داشته باشیم. قیمت، ارزشی است که به کالا یا خدمات اختصاص داده می‌شود و قیمت گذاری به فرآیند تعیین مقدار پولی است که برای محصولات یا خدمات خود دریافت می‌کنید. قیمت‌گذاری با ارزیابی الزامات کسب‌وکار، اهداف آن، تحقیقات بازار و ارزیابی سطح رقابت و نظرسنجی از مشتریان انجام می‌شود. در قیمت‌ گذاری شاخص‌هایی برای مشتریان بالقوه در نظر گرفته می‌شود که نشان‌ می‌دهد چقدر برای برند، محصول و مشتریان خود ارزش قائل هستید و این توجه جزو اولین چیزهایی است که مشتریان را به سمت خرید محصول یا خدمات شما سوق می‌دهد.

اصطلاح استراتژی قیمت گذاری یا (Pricing Strategies)، مدل یا مجموعه‌ای از روش‌هایی است که برای تعیین بهترین قیمت برای یک محصول یا خدمات مورد استفاده قرار می‌گیرد. این استراتژی‌ها به صاحبین کسب‌وکار کمک می‌کنند تا قیمت‌ها را با در نظر گرفتن حداکثر سود و تقاضای مصرف‌کننده تعیین کنند. استراتژی قیمت گذاری تحت تاثیر عوامل داخلی مانند درآمد هدف، اهداف بازاریابی، مخاطب هدف، موقعیت برند و ویژگی‌های محصول است. علاوه‌براین عوامل خارجی کسب‌وکار مثل تقاضای مصرف‌کننده، قیمت‌گذاری رقبا و روندهای کلی بازار نیز روی این فرآیند موثر هستند. انتخاب بهترین استراتژی قیمت گذاری، سود و درآمد شرکت را به حداکثر می‌رساند.

معرفی بهترین روش های قیمت گذاری محصول و خدمات

حالا که با مفهوم قیمت گذاری آشنا شدید، در این بخش شما را با 10 مورد از رایج‌ترین استراتژی‌‌های قیمت گذاری آشنا خواهیم کرد. البته باید توجه داشته باشید که این موارد الزاما استراتژی‌های مستقلی نیستند و با توجه به شرایط و اهداف کسب‌وکار، ممکن است به‌صورت ترکیبی برای تعیین قیمت مورد استفاده قرار بگیرند.

1.قیمت گذاری افزون بر هزینه (Cost-Plus Pricing)

هر محصول یا خدمتی با هزینه خاصی تولید می‌شود، قیمت گذاری افزون بر هزینه به این معنی است که هنگام تعیین قیمت، درصد مشخصی به هزینه ساخت اولیه محصول یا ارائه خدمت اضافه شود. به عنوان مثال در یک کارگاه کفش، هزینه ساخت یک جفت کفش حدود 500 هزار تومان است و صاحب کارگاه می‌خواهد 500 هزار تومان سود کند. بنابراین قیمت نهایی کفش یک میلیون تومان خواهد بود. این استراتژی معمولا توسط خرده‌فروشانی که محصولات فیزیکی عرضه می‌کنند مورد استفاده قرار می‌گیرد. در این روش محاسبات برای تعیین قیمت ساده است و سود کسب‌وکار قابل پیش‌بینی خواهد بود، اما چون در هنگام تعیین قیمت، عوامل خارجی مثل رقبا و تقاضای بازار در نظر گرفته نمی‌شود، ممکن است فروش خود را از دست بدهید.

2.قیمت گذاری رقابتی (Competition-Based Pricing)

قیمت گذاری رقابتی که با نام قیمت گذاری مبتنی بر رقیب هم شناخته می‌شود، یکی از روش های قیمت گذاری خدمات و محصولات است. اختلاف قیمت یکی از عوامل تعیین‌کننده برای مشتریان است. به همین دلیل استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر رقیب، روی نرخ موجود در بازار برای هر محصول یا خدمت متمرکز است و بدون اینکه هزینه محصول یا تقاضای مصرف‌کننده را در نظر بگیرد، از قیمت‌های رقبا به عنوان معیار استفاده می‌کند. این روش معمولا توسط کسب‌وکارهایی انتخاب می‌شود که محصولات مشابه عرضه می‌کنند، بنابراین هرچه اطلاعات بیشتری درباره رقبای خود داشته باشید، هوشمندانه‌تر می‌توانید قیمت‌ها را مدیریت کنید.

3.قیمت گذاری مبتنی بر ارزش (Value-Based Pricing)

استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر ارزش، روشی است که در آن شرکت‌ها محصولات و خدمات خود را بر اساس آنچه مشتری مایل به پرداختش است، قیمت گذاری می‌کنند. استفاده درست از این قیمت گذاری می‌تواند وفاداری مشتریان را افزایش دهد. در این روش همواره باید سعی کنید اطلاعات به‌روز از جامعه هدف جمع‌آوری کنید و از دیدگاه آن‌ها نسبت به ارزش محصولات مختلف اطلاع داشته باشید.

4.قیمت گذاری پویا (Dynamic Pricing)

قیمت گذاری پویا یکی از روش های قیمت گذاری است که در آن، قیمت‌ها به زمان معامله بستگی دارند. قیمت گذاری پویا یا قیمت گذاری مبتنی بر زمان، کاملا انعطاف‌پذیر است و در آن قیمت‌ها بر اساس نوسانات بازار و تقاضای مشتری تغییر می‌کند. این روش عمدتا برای محصولات یا خدماتی استفاده می‌شود که به صورت روزانه یا حتی ساعتی در نوسان باشند. به عنوان مثال، شرکت‌هایی مانند خطوط هوایی، هتل‌ها و شرکت‌های خدماتی با الگوریتم‌های خاصی، امکان تغییر قیمت‌ها را دارند تا دقیقا مشخص شود مشتری در زمان خرید چه مبلغی پرداخت کند.

5.قیمت گذاری نفوذی (Penetration Pricing)

استراتژی قیمت گذاری نفوذی زمانی اتفاق می‌افتد که شرکت‌ها با قیمت بسیار پایین محصولات یا خدمات خود را به بازار عرضه کرده و توجه مصرف‌کنندگان را از رقبایی که قیمت بالاتری دارند، دور می‌کنند. این نوع قیمت گذاری خدمات و محصولات در بلندمدت پایدار نیست و فقط برای مدت کوتاه قابل اعمال است. ورود به یک کسب‌وکار جدید کار دشواری است، قیمت گذاری نفوذی برای کسب‌وکارهای جدیدی که به دنبال مشتریان جدید و جلب توجه برند در بازارهای رقابتی هستند، بهترین نتیجه را دارد.

6.قیمت گذاری گزاف (Skimming Pricing)

در قیمت گذاری گزاف، سازمان‌ها قصد دارند نهایت سود را از یک مشتری به‌دست بیاورند. در قیمت گذاری گزاف، قیمت محصول در روزهای اول با بالاترین قیمت ممکن عرضه می‌شود و به‌مرور زمان با کاهش محبوبیت محصول، قیمت کاهش پیدا می‌کند. این استراتژی قیمت گذاری محصول برای محصولاتی کاربرد دارد که طول چرخه عمر متفاوتی دارند. در این حالت ممکن است یک محصول به سرعت محبوبیت پیدا کند و کم‌کم طرفداران آن ریزش داشته باشد. قیمت گذاری اسکیمینگ در تعیین قیمت فناوری‌هایی مثل گوشی هوشمند، انواع کنسول‌های بازی و… کاربرد دارد.

7.قیمت گذاری ساعتی (Hourly Pricing)

در قیمت گذاری ساعتی، تعیین هزینه بر اساس ساعت خدماتی که به مشتری ارائه شده، محاسبه می‌شود. این روش معمولا توسط  مشاوران، مشاغل آزاد، پیمانکاران یا افرادی که خدمات تجاری انجام می‌دهند مورد استفاده قرار می‌گیرد.

8.قیمت گذاری فریمیوم (Freemium Pricing)

قیمت گذاری فریمیوم از ترکیب تو کلمه انگلیسی Free به معنای رایگان و Premium به معنی پاداش ساخته شده است. در استراتژی فریمیوم، شرکت یک نسخه پایه از محصول خود را به صورت رایگان ارائه می‌کند و کاربران را برای ارتقا و دسترسی‌های بیشتر تشویق به پرداخت هزینه می‌کند. این استراتژی معمولا توسط شرکت‌های نرم‌افزاری مورد استفاده قرار می‌گیرد.

9.قیمت گذاری اقتصادی (Economy Pricing)

استراتژی قیمت گذاری اقتصادی به عنوان قیمت محصولات بدون حاشیه در نظر گرفته می‌شوند و هزینه‌های تبلیغات، بازاریابی و دیجیتال مارکتینگ به حداقل می‌رسد. در قیمت گذاری اقتصادی محصول با قیمت پایین به فروش می‌رسد و شرکت بر اساس تعداد مشتریانی که محصول را خریداری کرده‌اند، سود کسب می‌کند. این روش بیشتر در شرکت‌های فروش کالا مثل خواروبار و دارو مورد استفاده قرار می‌گیرد و موجب فروش حجم بیشتری از محصولات می‌شود.

10.استراتژی باندلینگ یا فروش بسته‌ای (Bundling Pricing)

استراتژی باندلینگ زمانی استفاده می‌شود که شما دو یا چند محصول یا خدمات مکمل را با هم ارائه دهید و مجموعه محصولات را با یک قیمت عرضه کنید. با این روش، مشتریان خیلی سریع‌تر با محصولات دیگر شما آشنا می‌شوند که قبلا قصد خریدش را نداشتند. این فروش هوشمندانه روشی است که هم برای مشتری و هم برای اهداف درآمدی کسب‌وکار مفید خواهد بود.

کلام آخر

درک شرایط بازار و تقاضاهای برآورده نشده مصرف‌کنندگان به همراه قیمتی که مصرف‌کننده حاضر است برای تحقق نیازهای خود بپردازد، راه نهایی موفقیت استراتژی

قیمت گذاری یک محصول و یا خدمت است. شناخت روش های قیمت گذاری و انتخاب بهترین استراتژی‌ها به شما کمک می‌کند تا به اهداف سازمان دست پیدا کنید. یکی از وظایف مدیر بازاریابی در سازمان، ایجاد یک استراتژی بازاریابی درست در کنار استراتژی قیمت‌ گذاری قوی است. ترکیب این دو عامل، ضامن موفقیت سازمان در بازارهای رقابتی خواهد بود.

منبع 1 – منبع 2

---

سوالات متداول:

شیوه‌های بازاریابی آنقدر متنوع شده‌اند که شناخت هر کدام از آنها زمان خیلی زیادی می‌طلبد. در این بین دو نوع بازاریابی محصول و بازاریابی خدمات از مهم‌ترین انواع بازاریابی هستند که در حوزه مدیریت بازاریابی همیشه درباره آنها بحث‌های بسیار زیادی وجود داشته است.

کیو سی بی در ادامه ضمن توضیح چیستی این دو نوع بازاریابی، برای بیان تفاوت بازاریابی محصول با بازاریابی خدمات، از تفاوت محصولات و خدمات می‌گوید و درنهایت هم به این سوال پاسخ خواهد داد که این دو نوع بازاریابی چه فرقی با همدیگر دارند.

بازاریابی محصول چیست؟

بازاریابی محصول، تجزیه‌و‌تحلیل می‌کند که چگونه یک محصول می‌تواند خواسته‌های مخاطب هدف را برآورده کند. اگر فروشگاه آنلاین یا فیزیکی دارید، باید مزایای محصولات خود را نشان دهید تا مشتریان بالقوه متوجه شوند که چرا باید از شما خرید کنند.

متفاوت از بازاریابی سنتی، حوزه بازاریابی محصول به‌جای اینکه فقط برند را تبلیغ کند و به پروموشن آن بپردازد، بر نحوه برجسته‌کردن محصول و مزایای آن تمرکز دارد. مشخص است که مشتریانْ محصولات را نه برای خود آن کالا، بلکه به‌خاطر آنچه که آن کالا باید ارائه کند، خریداری می‌کنند.

بنابراین، بازاریابی محصول به درک نیازهای مخاطب هدف اختصاص دارد. بازاریابی محصول به این موضوع مربوط است که چگونه محصولی که می فروشید به رفع نیاز مشتریان کمک می‌کند. این بخش از بازاریابی مستقیماً با تیم بازاریابی و فروش تعامل دارد تا به آنها در یافتن مؤثرترین استراتژی‌ها برای افزایش فروش کمک کند. بازاریابی محصول یک محصول را در فضای بازار قرار می‌دهد و روی راه‌اندازی آن نیز کار می‌کند.

بازاریابی محصول، نگران شناخت رفتار مخاطب هدف و سفر خریدار است، چون می‌خواهد درک کاملی از نحوه برقراری ارتباط با مزایای یک محصول داشته باشد. این بخش فقط در راه‌اندازی محصول کار نمی‌کند، بلکه به‌دنبال تسخیر مشتریان وفادار است که به‌عنوان حامیان محصول و برند عمل می‌کنند.

بازاریابی محصول زیرشاخه‌ای از بازاریابی است که هدف اصلی آن، رونق‌بخشیدن به محصولات در بازار است. بازاریابی محصول شامل فرآیندهایی مانند تحقیقات بازاریابی، تجزیه‌و‌تحلیل مخاطبان هدف و موقعیت‌یابی محصول است.

بازاریابی محصول چه اهمیتی دارد؟

بازاریابی محصول چرا مهم است و یک شرکت چرا باید بابت آن به کسی حقوق بدهد؟ این یک سوال رایج در میان بسیاری از متخصصان، حتی آنهایی است که در حوزه بازاریابی کار می کنند.

درک اینکه حوزه بازاریابی محصول مسئولیت چه چیزی را بر عهده دارد می‌تواند به شرکت شما کمک کند تا اقدامات مؤثری برای افزایش فروش و تبلیغ محصولات ایجاد کنید.

بازاریابان محصول چه می‌کنند؟

مسئولیت‌های بازاریابان محصول شامل تحقیق، موقعیت‌یابی، راه‌اندازی و هدایت سفر محصول برای پذیرش آن نزد مشتریان است. در مجموع وظایف بازاریابان محصول را می‌توان به‌شکل زیر خلاصه کرد.

• بازاریابان محصول موقعیت محصول را می‌سنجند و پیام‌های قانع‌کننده‌ای ایجاد می‌کنند: بر اساس تحقیقات، بازاریابان محصول شخصیت‌های کاربر و مشتری و سفرهای آنها را ایجاد می‌کنند تا بفهمند چه پیامی را باید به چه کسی در چه زمانی و چگونه گفت؟ 
• بازاریابان محصول محتوا تولید می‌کنند تا به هر شخصیتی در مورد مزایایی که محصول برای آنها به ارمغان می‌آورد، آموزش دهند.
• بازاریابان محصول به افراد می‌فهمانند که چگونه می‌توانند بیشترین ارزش را از محصول موردنظر از آن خود کنند.
• بازاریابان محصول استراتژی ورود به بازار و برنامه اجرایی را ایجاد می‌کنند تا آگاهی و پذیرش محصول را در داخل و خارج از جامعه ایجاد کنند.
• بازاریابان محصول بازخوردهای جامعه را درنظر می‌گیرند تا موانع پذیرش محصول از سمت جامعه‌ای خاص را بفهمند.

دانش محصول این بازاریابان نه‌تنها باید شامل درک عمیقی از نحوه عملکرد محصول باشد، بلکه باید نحوه ساخت و سفارشی‌سازی آن را نیز شامل شود.

بازاریابی خدمات چیست؟

بازاریابی خدمات به‌عنوان یک زمینه مطالعاتی اختصاصی در طول دهه 1980 آغاز شد. محققان دریافتند که ویژگی‌های منحصربه‌فرد خدمات، نیازمند استراتژی‌های بازاریابی متفاوتی نسبت به استراتژی‌هایی است که در ارتقای کالاهای فیزیکی استفاده می‌شوند. بازاریابی خدمات شاخه‌ای تخصصی از بازاریابی است که مزایای نامشهود ارائه‌شده توسط یک شرکت را برای ایجاد ارزش برای مشتری، ترویج می‌کند.

آشنایی با بازاریابی خدمات

بازاریابی خدمات می‌تواند در زمینه‌های وسیع و متنوعی مورد استفاده قرار گیرد. این استراتژی را می‌توان مثلا برای ترویج مراقبت‌های پزشکی، درمان‌های آب‌گرم، وسایل نقلیه اجاره‌ای و کنسرت‌ها استفاده کرد.

با این حال، این نوع بازاریابی شاید بیشترین کاربرد را در صنعت گردشگری داشته باشد، زیرا بیشتر کمپین‌های گردشگریْ تجربیات را می‌فروشند نه محصولات.

برای مثال یکی از موفق‌ترین کمپین‌های بازاریابی خدمات، کمپین «What Happens Here, Stays Here» بود که توسط سازمان کنفرانس و بازدیدکنندگان لاس وگاس ایجاد شد. این کمپین که در سال 2004 راه‌اندازی شد، منجر به ثبت رکورد 37.3 میلیون گردشگر از شهر لاس‌وگاس در سال 2005 شد.

بازاریابی خدمات از متخصصان بازاریابی می‌خواهد تا ایده‌ها، چیزهای نامشهود و وعده‌ها را بفروشند و ارزش را به مشتریان منتقل کنند.

ویژگی‌های بازاریابی خدمات

به طور کلی، بازاریابی خدمات با پنج ویژگی فهمیده می‌شود:

• یک. ناملموس‌بودن: یعنی سرویسی که تبلیغ می‌شود را نمی‌توان دید یا لمس کرد، فقط می‌توان آن تجربه کرد. این یعنی که ارزش از مصرف تجربه ناشی می‌شود و نمی‌تواند از مصرف‌کننده‌ای به مصرف‌کننده دیگر منتقل شود. علاوه‌بر‌این، ارزیابی ارزش قبل از تجربه مصرف‌کننده دشوار است.
• دو. استفاده ملموس از محصول: با در نظر گرفتن موارد فوق، توجه به این نکته مهم است که بسیاری از کمپین‌های بازاریابی خدمات از محصولات ملموس برای ارائه ارزش مشتری استفاده می‌کنند. شرکت‌های هواپیمایی بلیط های فیزیکی را به مصرف‌کنندگان می‌فروشند و این کار را با تجربه پرواز یا سفر مرتبط می‌دانند.
• سه. فسادپذیری: خدمات نامشهود را نمی‌توان به همان شیوه مدیریت موجودی کالاهای فیزیکی مدیریت کرد. برای مثال، یک عکاس پرتره برای کسب درآمد به تخصص فنی و مهارت‌های ایجاد ارتباطش متکی است. برعکس، تاجری که لنزهای پرتره را می‌فروشد، باید موجودیِ فیزیکیِ اقلام مذکور را حفظ کند.
• چهار. حساسیت قیمت پایین: در صنعت خدمات، مصرف‌کنندگان حساسیت کمتری نسبت به قیمت و حساسیت بیشتری نسبت به کیفیت تجربه دارند. تجربه‌ای که ایرادات آن به صفر می‌رسد، بیشترین پتانسیل درآمد را دارد.
• پنج. ارزش‌آفرینی: ارزش را می‌توان با بهبود سطح خدماتْ به مشتری ایجاد کرد.

این 5 مورد را درباره ویژگی‌های بازاریابی خدمات در نظر بگیرید و معیار قضاوتتان قرار دهید.

مثلث بازاریابی خدمات

مثلث بازاریابی خدمات در سال 2000 ایجاد شد تا سه عنصر اساسی صنعت خدمات را به تصویر بکشد. هر نقطه از مثلث بر تقسیم وظایف بر اساس مهارت‌ها، استراتژی‌ها و اولویت‌های لازم تأکید دارد. سه عنصر عبارتند از:

• بازاریابی داخلی: جایی که کارکنان برای ارائه خدمات به مشتریان کمک و آموزش می‌بینند. ارزش‌های ارائه خدمات با ارزش‌های سازمانی همسو می‌شوند و بهترین عملکردها به‌درستی پاداش می‌گیرند.
• بازاریابی خارجی: جایی که سازمان از طریق کانال‌هایی از جمله رسانه‌های اجتماعی، تلویزیون، ایمیل و سایر پلتفرم‌ها برای مصرف کنندگان بازاریابی می‌کند.
• بازاریابی تعاملی: ارائه خود سرویس طبق پیام‌های بازاریابی داخلی و خارجی.

بازاریابی خدماتی خوب معمولاً با رضایت مشتری، حفظ مشتری و ارزش ویژه برند مرتبط است. همچنین اضافه کنیم که سه مورد بالا 3 نوع اصلی بازاریابی خدمات هستند.

محصولات و خدمات چه تفاوت‌هایی با یکدیگر دارند؟

یک محصول یک کالای ملموس است که برای کسب توجه یا مصرف در بازار عرضه می‌شود، در‌حالی‌که یک خدمت یک کالای نامشهود است که از خروجی ارائه کار یک یا چند نفر ناشی می‌شود. اگرچه به نظر می‌رسد که تمایز اصلی بین این دو مفهوم بر اساس ملموس‌بودن آنها‌ست، اما همیشه اینطور نیست. در بیشتر موارد خدمات نامشهود هستند، اما محصولات همیشه ملموس نیستند.

یکی از مواردی که باید در نظر داشته باشید این است که محصولات و خدمات می‌توانند شباهت‌های زیادی داشته باشند. در واقع، اکثر محصولات دارای عنصر خدمت‌رسانی هستند. برای مثال، هنگامی که یک مصرف‌کننده خودرویی را خریداری می‌کند، محصول با مسئولیت‌های خدماتی زیادی مثل خدمات پس از فروش و نگهداری ارائه می‌شود.

محصولات به‌سادگی اشیایی هستند که تولید، ذخیره، حمل، تبلیغ و سپس فروخته می‌شوند. در‌حالی‌که محصولات می‌توانند ملموس یا نامشهود باشند، خدمات ناملموس هستند. تفاوت بین محصولات و خدمات بر اساس عوامل مختلفی از جمله ملموس‌بودن، فسادپذیری، تغییرپذیری و ناهمگونی ارائه می‌شود. این یعنی تفاوت واضحی بین این دو مفهوم وجود دارد و درک تعاریف کاری آنها برای شخص ضروری است.

1. ملموس در مقابل نامشهودبودن

ارزیابی کیفیت یک محصول ملموس بسیار آسان است. از‌آنجایی‌که اکثر محصولات قابل‌شمارش، قابل‌لمس و قابل‌مشاهده هستند، مصرف‌کننده می‌تواند با بررسی دوام آن، آن را ارزیابی کند. یک مثال خوب از این حالت برمی‌گردد به زمانی که فردی در حال خرید خانه است. خریدار تمام گوشه‌و‌کنار خانه، از جمله زیرزمین و پارکینگ، فونداسیون، هر اتاق جداگانه و غیره را بررسی می‌کند.

در مقابل، خدمات چیزی نیست که فرد بتواند قبل از پرداخت هزینه آن را احساس یا امتحان کند. برای مثال می‌توان زمانی را مثال زد که یک فرد به‌عنوان مشتری نیاز دارد تا قبل از تصمیم‌گیری برای خرید خانه، مشکلات پنهان سندی آن خانه را به‌واسطه یک بارزس، مشاور املاک یا وکیل شناسایی کند. برای مثال برای ما سوال می‌شود بازرس یا وکیل یا مشاور املاک چقدر در زمینه لوله‌کشی، سقف و سایر امور سازه‌ای تجربه دارد؟

خلاصه، مشتری فاقد دانش کافی برای قضاوت کسی است که قرار است به او خدمات ارائه دهد. مشتری می‌تواند بررسی‌های آنلاین را بخواند، اعتبار بازرس و همچنین عکس‌های قبل و بعد از کار قبلی‌اش را بخواهد، اما تا زمانی که این مورد ارائه نشده باشند، هیچ راه مشخصی برای ارزیابی کیفیت خدمات وجود ندارد.

2. تولید در مقابل تعامل

یک خریدار احتمالی خودرو معمولاً خط‌و‌خش بدنه خودرو را بررسی می‌کند، چرم استفاده‌شده روی صندلی‌ها را حس می‌کند و قبل از تصمیم‌گیری در مورد خرید یا عدم خرید خودرو، با خودرو در یک تست رانندگی چند دقیقه‌ای می‌راند. از‌آنجایی‌که خودرو یک محصول است، خریدار از خط تولید خاصی که وسیله نقلیه از آن می‌آید آگاه است. در واقع خودروهای دیگری نیز مشابه خودروی خریداری‌شده وجود دارند.

اما در مورد خدماتی که خریدار خودرو از نمایندگی خودرو دریافت می‌کند، چطور؟ نحوه تعامل یک فروشنده خودرو با یک خریدار به همان شکلی نیست که با خریدار دیگر تعامل می‌کند. اگر خریدار خودرو خوش‌شانس باشد، ممکن است فروشنده‌ای پیدا کند که آگاه، مؤدب و مایل به مذاکره باشد. اگر او اینطور نیست، ممکن است فروشنده خودرو کسی باشد که اطلاعات کافی ندارد یا رفتاری غیرمنتظره از خودش نشان می‌دهد.

3. فناپذیر در مقابل فنا‌ناپذیر

بهترین راه برای نشان‌دادن ویژگی محصولات فاسد‌شدنی این است که صاحب یک رستوران را در نظر بگیرید. اگر چنین فردی مفهوم فساد و کاهش ضایعات را درک نکند، خطر نابودی کسب‌و‌کار خود را در پیش چشم دارد زیرا اکثر غذاهای تازه ظرف چند روز خراب می‌شوند. مثال دیگر فناوری است. حتی برخی از محصولات نامشهود مانند نرم‌افزار‌ها منسوخ می‌شوند. محصولات فساد‌ناپذیر اما شامل اقلامی مانند جواهرات و قطعات خودرو هستند.

با این حال، آیا تمایز بین فاسد شدنی و فساد‌ناپذیر در خدمات وجود دارد؟ یک سرویس فاسد‌شدنی به‌سادگی به این معنی است که عمر کوتاهی دارد. در حالت ایده‌آل، چنین سرویسی به‌محض تولید مصرف می‌شود. برخلاف محصولات، سرویس را نمی‌توان برای استفاده بعدی ذخیره کرد.

خدمات فاسدشدنی مانند پروازهای خطوط هوایی، تعمیر خودرو، سرگرمی‌های تئاتر و مانیکور هستند. اگر فردی برای یک روز خاص بلیط هواپیما بخرد و بعد سرما بخورد و نتواند سفر کند، اعتبار بلیط منقضی می‌شود. ویژگی فاسد‌شدنیِ برخی خدمات، تعادل عرضه و تقاضا را دشوار می‌کند.

4. تقاضای رو به رشد برای محصولات و خدمات

بر اساس تاریخ، بدیهی است که تولیدکنندگان باید پس از منسوخ‌شدن محصولات، آن‌ها را جایگزین کنند. برای مثال در نظر بگیرید که وب‌سایت‌ها و کتاب‌های الکترونیکی جایگزین کتاب‌های کاغذی شده‌اند یا اینکه چگونه دیسک‌های فشرده جایگزین کاست‌ها و دی وی دی‌ها شده‌اند. در موارد دیگر، خدمات نیز جایگزین برخی محصولات شده‌اند. برای مثال، سرویس‌های استریم ارائه‌شده توسط شرکت‌های سرگرمی مانند نتفلیکس حالا توسط بسیاری از افراد به DVD و برنامه‌های تلویزیون کابلی یا ماهواره‌ای ترجیح داده می‌شوند.

نتیجه نهایی؛ تفاوت بازاریابی محصول با بازاریابی خدمات چیست؟

تفاوت بازاریابی محصول با بازاریابی خدمات را می‌توان در جدول زیر خلاصه کرد:

	بازاریابی محصول	بازاریابی خدمات
معنا	بازاریابی محصول به فرآیندی اشاره دارد که در آن فعالیت‌های بازاریابی برای تبلیغ و فروش یک محصول خاص اجرا می‌شوند..	بازاریابی خدماتی به‌معنای بازاریابی برای فعالیت‌های اقتصادی‌ای است که به‌منظور اجرای مجموعه‌ای از خدمات توسط کسب‌و‌کار به مشتریان ارائه می‌شود.
عنصر فروش	ارزش	ارتباط و تجربه
ارتباط عناصر	محصولات به دست مشتریان می‌رسند.	مشتریان به سمت خدمات، می‌آیند.
نحوه مالکیت	می‌توان آن را تملک کرد و دوباره به طرف دیگری فروخت.	نه مالکیت دارد و نه به شخص دیگری قابل‌انتقال است.
بازگشت‌پذیری	محصولات قابل‌برگشت هستند.	خدمات پس از ارائه قابل‌بازگشت نیستند.
رویت‌پذیری	آنها ملموس هستند، بنابراین مشتری می‌تواند قبل از تصمیم‌گیری برای خرید، آن را ببیند و لمس کند.	نامشهود هستند، بنابراین پروموشن خدمات دشوار است.
تفکیک‌پذیری	محصول و شرکت تولید‌کننده آن قابل تفکیک هستند.	سرویس را نمی‌توان از ارائه‌‎دهنده آن جدا کرد.
سفارشی‌سازی	محصولات را نمی‌توان مطابق با الزامات سفارشی کرد.	خدمات از فردی به فرد دیگر متفاوت است و می‌توان آنها را سفارشی کرد.
بازخورد	آنها تصویری هستند و از این رو، پاسخ سریع مشتریان را دریافت می کنند.	آنها غیر تصویری هستند و پاسخ سریعی از مشتریان دریافت نمی‌کنند.
مقایسه کیفیت	کیفیت یک محصول را می‌توان به‌راحتی اندازه‌گیری کرد.	کیفیت خدمات همیشه به‌راحتی قابل اندازه‌گیری نیست.

---

سوالات متداول:

درک ذهن مشتری و طراحی سفر مشتری یکی از بزرگ‌ترین چالش‌هایی است که هر کسب‌وکاری با آن مواجه می‌شود. دقیقا زمانی‌که فکر می‌کنید خواسته‌ها و نیازهای آن‌ها را برآورده کرده‌اید، روند خرید جدیدی ظاهر می‌شود که همه معادلات سی ار ام را عوض می‌کند. طبق بررسی‌های انجام‌شده، بیش از 50 درصد مشتریان فروشگاه‌های آنلاین در سال 2021 سبد خرید خود را نیمه‌کاره رها کرده‌اند. احتمالا شما هم با این موضوع مواجه شده باشید، به نظر شما چرا باید یک مشتری ساعت‌ها وقت صرف افزودن محصولات مختلف به سبد خرید خود باشد اما در آخر بدون خرید سایت را ترک کند؟ پاسخ این سوال در مفهوم نقشه سفر مشتری نهفته شده است. این احتمال وجود دارد که شما درک روشنی از سفر مشتری به سمت خرید محصول یا خدمت نداشته باشید. در این مطلب از بلاگ کیو سی بی به همراه چند مثال نگاهی عمیق به نقشه سفر مشتری، نحوه عملکرد مشتریان در ارتباط با برند و چند مثال از آن خواهیم داشت.

سفر مشتری و نقشه سفر مشتری چیست؟

سفر مشتری یا Customer Journey یکی از مباحث مهم بازاریابی محتوایی است. سفر مشتری شامل تمام مراحلی است که یک شخص از لحظه شناسایی نیاز خود تا زمانی‌که محصول یا خدماتی را برای پاسخ به این نیاز تهیه می‌کند طی می‌کند. حال ممکن است این فرآیند در مورد محصولات ارزان‌قیمتی مثل غذا یا خریدهای سوپرمارکتی، چند دقیقه طول بکشد و گاهی ممکن است مانند خرید خودرو یا یک نرم‌افزار مدیریتی، ماه‌ها یا بیش از یک سال طول بکشد. مسیر تبدیل مشتری بالقوه به مشتری واقعی، یک مسیر طولانی و پرفراز‌ونشیب است، به همین خاطر به سفر تشبیه شده است.

سفر مشتری مجموعه‌ای از تعاملات بین یک مشتری و شرکت است و زمانی رخ می‌دهد که مشتری یک هدف خاص را دنبال می‌کند.

نقشه سفر مشتری ابزاری مبتنی بر تحقیق است که برای ترسیم رابطه بین یک مشتری و یک سازمان در طول زمان و در تمام کانال‌هایی که با کسب‌وکار تعامل دارد، مورد استفاده قرار می‌گیرد. تیم‌های طراحی برای آشکار کردن تجربیات معمول مشتری در طول زمان، از تجسم بسیاری از ابعاد و عوامل مرتبط استفاده می‌کنند تا  اطلاعات کامل‌تری در مورد کاربران هدف داشته باشند. نقشه سفر مشتری به کسب‌وکار کمک می‌کند تا ببینند چگونه تجربیات مشتری و انتظارات او را برآورده کرده‌اند و چقدر نیاز به بهبود دارند.

چرا نقشه سفر مشتری اهمیت زیادی دارد؟

طبق گزارشات Salesforce، 80% مشتریان، تجربه خود با شرکت را به اندازه خود محصولات مهم می‌دانند. زمانی‌که مشتری با محصول آشنا می‌شود تا وقتی که آن را خریداری می‌کند، در حال طی کردن مسیر سفر مشتری است. حال ممکن است در این سفر یک تبلیغات ببیند و یا با نماینده خدمات مشتری گفتگویی داشته باشد. این موارد، توقف‌های کوتاهی در مسیر هستند که می‌توانند روی اعمال و نظر مشتری تاثیر بگذارند. درک فرآیند و پیامدهای آن بر تعامل با مشتری، برنامه‌ریزی و سوق مشتری به سمت خرید اثرگذار است.

در دنیایی که محصولات و خدمات روزبه‌روز شکل کالایی به خود می‌گیرند، تجربه مشتری تنها عاملی است که تمایز واقعی برند شما را به مشتریان نشان می‌دهد.

Annette Franz

طراحی سفر مشتری فرآیند مهمی است که به تیم‌های مختلف در سراسر سازمان کمک می‌کند درک بهتری از تجربه مشتریان در برخورد با سازمان به‌دست بیاورند. به عنوان مثال، تیم فروش نقشه سفر مشتری ایجاد می‌کند تا دید جامع و عینی از هر مرحله از حرکت مشتری در قیف فروش داشته باشد. در حین مسیر، ممکن است تیم متوجه شود که در سفر مشتری چند مرحله نادیده گرفته شده که مشتریان بالقوه را از قیف فروش خارج می‌کند، بنابراین باید نقشه را مورد بررسی مجدد قرار دهند.

از جمله مزایای طراحی سفر مشتری می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• درک بهتر از احساسات و نیازهای مشتری
• تجزیه‌وتحلیل موانع موجود در محصولات و خدمات
• بهبود رضایت کارکنان و مشتریان
• ایجاد یک تیم متحد
• فروش بیشتر و افزایش درآمد
• افزایش سرعت تعامل کاربران با کسب‌وکار
• بهبود بازده وب‌سایت

مراحل سفر مشتری

حالا که به خوبی می‌دانید سفر مشتری چیست، زمان آن فرا رسیده که با دقت بیشتری به مراحل آن بپردازیم. قبل از اینکه مدل را برای شما شرح دهیم بهتر است شما را با مفهومی به نام لید آشنا کنیم. لید یا سرنخ فروش به معنی مشتری راغب است که یک مرحله به خرید نزدیک شده و دیگر مشتری بالقوه نیست.

سفر مشتری از یک مدل پنج مرحله‌ای تشکیل شده است:

1. آگاهی (Awareness): آگاهی اولین مرحله در سفر مشتری است. در این مرحله، مصرف‌کنندگان (لید) به دنبال راه‌حلی برای رفع نیاز خود می‌گردند و با برندهای متعددی روبرو می‌شوند. جستجوی آنلاین، خواندن وبلاگ، مقالات خبری و… روش‌هایی هستند که مصرف‌کننده برای شناخت بیشتر استفاده می‌کند. بنابراین شرکت باید با تولید محتوای مناسب در سایت، تبلیغات و… در مسیر جستجوی مصرف‌کننده قرار بگیرد.
2. توجه (Consideration): در این مرحله مشتری برندهای مختلف و وِیژگی‌های محصول را با توجه به نیاز خود مورد بررسی قرار می‌دهد. می‌توان گفت قیمت نقش مهمی در این مرحله دارد. شما می‌توانید با ارائه محتوای مفید مثل نمایش محصول، پرسش‌های متداول، پست وبلاگ و بررسی ویژگی‌ها و نظرات، مصرف‌کننده را متوجه برند خود کنید. مشتریان ترجیح می‌دهند با سازمان‌هایی تعامل داشته باشند که با ارزش‌های شخصی آن‌ها مطابقت داشته باشند.

مشتری را به قهرمان داستان خود تبدیل کنید!

Ann Handley

• خرید (Purchase): گاهی‌اوقات از این مرحله به عنوان مرحله تصمیم‌گیری یاد می‌شود. مشتری بررسی‌های خود را انجام داده و تصمیم گرفته برند شما را در برابر رقبا انتخاب کند و آماده خرید است. این مرحله تمام هزینه‌ها از جمله هزینه حمل‌ونقل، مالیات و… شفاف خواهد شد که به عنوان رایج‌ترین دلیل رها شدن سبد خرید است. فرآیند پرداخت و خرید پیچیده و عواملی از این دست نیز روی خرید یا عدم‌خرید مشتری تاثیرگذار است. بنابراین باید به فکر تسهیل مرحله خرید بود تا مشتری از تصمیم خود منصرف نشود.
• حفظ مشتری (Retention): پس از خرید، مشتریان ترجیح می‌دهند در صورت نیاز به راحتی با مشاوره یا پشتیبانی سازمان ارتباط برقرار کنند. بنابراین باید فرآیند تعامل مشتریان به آسان‌ترین شکل ممکن طراحی شود. توانایی حفظ مشتریان و نظرسنجی از مشتریان منجر به خریدهای بیشتر و وفاداری وی نسبت به برند شما خواهد بود.

احتمال فروش به مشتریان موجود بین 60 تا 70 درصد است، درحالی‌که احتمال فروش به مشتری جدید بین 5 تا 20 درصد متغیر است. بنابراین وفاداری بلندمدت مشتری نقش مهمی در موفقیت کسب‌وکار دارد.

• حمایت (Advocacy): استراتژی حمایت باید شامل راه‌های پیشگیرانه برای مقابله با انتقاد و نمایش تحسین باشد. به عنوان مثال اگر یک نقد منفی در رسانه‌های اجتماعی منتشر شود، آیا به اندازه کافی چابک هستید که با مشتری تماس بگیرید و موضوع را ارزیابی و حل کنید؟ یافتن نظرات در مورد برند و نظارت دقیق بر کانال‌های اجتماعی یک بخش ضروری است.

نقاط تماس در سفر مشتری

نقطه تماس (Touch Point) هرگونه تعاملی است که بین یک برند و مشتری، در هر نقطه از سفر مشتری انجام می‌شود. این نقاط تماس می‌توانند بر نحوه درک مشتری از تجربه کلی وی نسبت به برند تاثیر بگذارند و راهنمایی‌های اثربخشی در طول سفر ارائه دهند. تعداد نقاط تماس مشتری می‌تواند بر اساس عوامل متعددی از جمله ترجیح مشتری، اهمیت هدف و کانال‌های ارتباطی شرکت متفاوت باشند. این نقاط تماس از طریق دو کانال آنلاین و آفلاین رخ می‌دهد:

• سایت
• مرکز تماس مشتریان
• محل سازمان
• پست الکترونیک
• رسانه‌های اجتماعی
• فروش حضوری
• پیامک
• اپلیکیشن

ابزار گوگل آنالیتیکس (Google Analytics) یکی از ابزارهای کاربردی برای تحلیل ترافیک وب‌سایت و نقاط تماس است.

نحوه طراحی سفر مشتری

طراحی سفر مشتری یکی از کارهایی است که نیاز به تجربه و تخصص زیادی دارد. در این بخش مراحل ایجاد نقشه سفر مشتری را معرفی می‌کنیم:

1. تعیین اهداف روشن برای نقشه
2. تعیین پرسونا و اهداف اختصاصی وی
3. برجسته‌سازی پرسونای مشتری
4. تهیه فهرستی کامل از نقاط تماس
5. شناسایی عناصری که در نقشه باید نمایش داده شود
6. شناسایی منابع مورد نیاز و منابعی که در اختیار دارید
7. خودتان به سفر مشتری بروید
8. ایجاد تغییرات موردنیاز پس از تجربه سفر مشتری

نمونه سفر مشتری

به‌طور نقشه‌های سفر مشتری متفاوتی وجود دارد که هر کدام مزایای منحصربه‌فرد خودشان را دارند. هر شرکتی با توجه به هدف کسب‌وکار، نقشه متناسب خود را انتخاب و طراحی می‌کند. در این بخش چند نمونه سفر مشتری به شما نشان می‌دهیم تا تصویر دقیق‌تری از این ابزار در دیجیتال مارکتینگ داشته باشید.

نمونه سفر مشتری Spotify

اسپاتیفای یکی از محبوب‌ترین سرویس‌های پخش موزیک در جهان است. زمانی‌که این شرکت تصمیم گرفت تجربه به اشتراک‌گذاری موسیقی را برای مشتریان بهبود ببخشد، یک شرکت بازاریابی برای ایجاد نقشه سفر مشتری استخدام کرد. هدف از طراحی این نقشه سفر این بود که مشخص کند کدام ویژگی‌های اشتراک‌گذاری موسیقی بهترین تناسب را با تجربه مشتری دارد.

در این نقشه، تجربه یک کاربر، از لحظه‌ای که با اسپاتیفای در موبایل خود مخالفت می‌کند تا زمانی‌که آهنگی را که دوستش به اشتراک گذاشته دوست دارد یا خیر، مشاهده می‌کنید. در طول هر مرحله، اسپاتیفای فهرستی از آن‌چه مشتری با آن درگیر است، به آن فکر می‌کند و یا احساسی دارد، تهیه می‌کند. این آژانس برای جمع‌آوری این اطلاعات از تحقیقات داده‌ها و نظرسنجی‌های مشتریان برای درک بهتر احساس کاربران در هر نقطه از سفر مشتری استفاده کرد. بر اساس سفر مشتری، اسپاتیفای توانست نقاط ضعف را برای کاربران شناسایی کند و در مسیر بهبود آن قدم بردارد تا تجربه اشتراک‌گذاری موسیقی یکنواخت و یکپارچه باشد و کاربران بیشتری برای به اشتراک‌گذاری موزیک ترغیب شوند.

نمونه سفر مشتری Turbo Tax

توربو تکس یک بسته نرم‌افزار آنلاین پیشرو برای تهیه مالیات است. زمانی‌که توربو تکس آماده عرضه محصول جدیدی به نام Personal Pro بود، یک نقشه سفر مشتری برای درک بهتر تجربه کلی مشتری با محصول جدید ایجاد کرد. این تیم از ترکیب تحقیقات داده‌ها، نظرسنجی مشتریان و مکالمات متخصصان مالیاتی استفاده کرد تا متوجه شود که محصول چه جایگاهی در زندگی افراد دارد.

کلام آخر

موارد زیادی هستند که ممکن است شما را از اهدافتان دور کند، همواره در مورد استفاده از بازاریابی محتوایی و سئو برای دستیابی به رتبه‌های بالا در موتورهای جستجو و هدایت ترافیک به سمت وب‌سایت صحبت می‌شود اما هرگز نباید تجربه مشتری را دست‌کم بگیرید. نقشه سفر مشتری و اهمیت آن در موفقیت یک کسب‌وکار نشان‌دهنده این است که قدرت از برند به مصرف‌کننده انتقال پیدا کرده است. امروزه دیگر قرار دادن مشتری در قلب سازمان و توجه ویژه به او، یک شرط اولیه برای داشتن یک تجارت موفق است. شرکت‌هایی که بتوانند استراتژی سفر مشتری مناسبی طراحی کنند، موفق به کاهش هزینه‌ها، افزایش فروش و سودآوری کسب‌وکار خود خواهند شد.

ناراضی‌ترین مشتریان شما، بزرگ‌ترین منابع یادگیری شما هستند

بیل گیتس

منبع

---

سوالات متداول: