سرمایه‌گذاری برای به‌دست‌آوردن و حفظ مشتری وفادار، به‌جای تلاش مضاعف و همیشگی برای به‌دست‌آوردن مشتریان جدید، یک استراتژی تجاری موفق و اثبات‌شده است. بر اساس آمار معروف Bain and Company، هزینه ایجاد مشتری وفادارْ یک‌هفتم هزینه لازم برای جذب مشتری جدید است. این تحقیقات‌ نشان داده است شرکت‌هایی که در طول 3 سال گذشته برای حفظ مشتری سرمایه‌گذاری کرده‌اند، توانسته‌اند سهم بازار خود را تا 200 درصد افزایش بدهند. همچنین طبق گفته Accenture، کسب‌وکارهایی که از سیستم مدیریت ارتباط با مشتری خوبی برخوردارند و در برنامه‌های وفاداری مشتری سرمایه‌گذاری می‌کنند، 12 تا 18 درصد بیشتر از رقبایشان، درآمد ایجاد می‌کنند. اگر می‌خواهید بیشتر در مورد وفاداری مشتری و راه‌های ایجاد این وفاداری بدانید، در ادامه با ما همراه شوید.

مشتری وفادار کیست؟

مشتری وفادار به‌راحتی تصمیم می‌گیرد که دوباره خرید کند، از انتخاب خود احساس خوبی داشته باشد و این انتخاب خوب را به دیگران هم اطلاع دهد. مشتری وفادار کلید ساخت محصول سودآور است. وقتی مشتری به یک برند خاص وفادار باشد، به‌راحتی تحت‌تأثیر دسترس‌پذیری یا قیمت‌گذاری سایر شرکت‌ها قرار نمی‌گیرد. از دیگر ویژگی‌های یک مشتری وفادار می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• مشتری وفادار به‌دنبال فروشندگان مختلف نیست.
• او تمایل بیشتری به ارجاع آن برند به خانواده و دوستان خود دارد.
• آنها پذیرای شرکت‌های رقیب نیستند.
• او نسبت به سایر کالاها یا خدمات ارائه‌شده توسط آن برند خاص هم پذیراست.
• مشتری وفادار هنگام بروز مشکلات، شرایط را درک می‌کند و برای رفع آن‌ها به یک برند اعتماد می‌کند.
• او در مورد اینکه چگونه یک برند می‌تواند محصولات یا خدمات خود را بهبود بخشد، بازخورد ارائه می‌دهد.
• تا زمانی که نیاز باشد، مشتری وفادار به خرید از یک کسب‌و‌کار ادامه می‌دهد.

همه کسب‌وکارها باید برای خلق‌کردن مشتری وفادار تلاش کنند و با افزایش طول عمر مشتری نزد خود آن‌ها را به تبلیغ برند خود تشویق کنند.

چرا وفاداری مشتری مهم است؟

وفاداری مشتری یک اصل مهم برای اطمینان از دوام بلندمدت یک کسب‌و‌کار است چون مشتری وفادار خودش هم بادوام است. برخلاف مشتریانی که نسبت به یک محصول یا خدمات، خنثی هستند و یا حتی احساسی منفی دارند، وفاداران فعالانه می‌خواهند مشتری باقی بمانند. از مزایای وفاداری مشتری می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• مشتری وفادار نرخ تبدیل بالاتری تولید می‌کند؛ میانگین نرخ تبدیل یک مشتری وفادار 60% تا 70% است درحالی‌که نرخ تبدیل یک مشتری جدید 5% تا 20% است.
• باعث افزایش سود می‌شود؛ برای لذت‌بردن از سود، برندها باید شاخص وفاداری مشتری خود را تقویت کنند. زمانی‌که نرخ حفظ مشتری تنها 5 درصد بیشتر شود، سود کسب‌و‌کار 25% تا 95% بیشتر می‌شود.
• حفظ مشتری فعلی ارزان‌تر از به‌دست‌آوردن مشتری جدید است؛ مطالعات نشان می‌دهد که هزینه گرفتن مشتری جدید 7 برابر بیشتر از حفظ مشتری وفادار است.
• وفاداری مشتری به برنامه‌ریزی مؤثر کمک می‌کند؛ وفاداری مشتری به کسب‌و‌کارها این امکان را می‌دهد تا رشد خود را به‌طور مؤثرتری پیش‌بینی کنند، درنتیجه راحت‌تر می‌توانند برنامه‌ریزی مالی کنند.
• مشتری وفادار به‌طور مرتب خرید می‌کند؛ تجربه خوب آن‌ها از یک برند و مشتری ‌مداری شما، شانس برگشت دوباره مشتری وفادار را بیشتر می‌کند.
• مشتریان وفادار در طول تعطیلات خرید بیشتری انجام می‌دهند؛ بیشتر مردم در تعطیلات برای خرید هزینه بیشتری می‌کنند، در حقیقت در ایام تعطیلات عمدتا مشتریان بیشتر خرج می‌کنند.

بااین‌حال تحقیقات نشان می‌دهد که تنها 18 درصد از شرکت‌ها استراتژی‌هایی را باهدف ایجاد مشتری وفادار، پیگیری می‌کنند.

ایجاد مشتری وفادار

مشتریان زمانی احساس وفاداری می‌کنند که از خدماتی که دریافت می‌کنند، حس رضایت و احترام دریافت کنند. میزان این رضایت مشتری از یک شرکت به شرکت دیگر متفاوت است. برای مثال، یک طرفدار فوتبال می‌تواند نسبت به یک سایت خبری ورزشی وفادار باشد، چون آن سایت در دادن آمار بازی‌ها، سریع و دقیق است. یک مدیر بازاریابی می‌تواند به یک نرم‌افزار ایمیل سازمانی احساس وفاداری کند چون عمیقاً با آن احساس همدلی پیدا خواهد کرد. در همه موارد، مشتریان تشخیص می‌دهند که این محصول یا خدمت، به آن‌ها در حل مشکلشان کمک می‌کند، درنتیجه هم احساس ارزش می‌کنند و هم در برابر تغییر آن مقاومت می‌کنند. برای ایجاد مشتری وفادار، رعایت موارد زیر می‌توانند کمک‌کننده باشند:

با یک برنامه وفاداری به مشتری وفادار پاداش دهید

استفاده از سیستم پاداش‌دهی برای وفادارترین مشتریان، یک راه عالی برای حفظ و بازگرداندن دائمی آن‌هاست. ساده‌ترین و احتمالاً محبوب‌ترین برنامه‌های وفاداری از یک سیستم امتیاز استفاده می‌کنند، یعنی مشتریان هر بار که از برند خرید می‌کنند، امتیاز وفاداری می‌گیرند. سپس، این امتیازها، پس از زیادشدن، به یک جایزه تبدیل می‌شود، به‌عنوان‌مثال، یک تخفیف ویژه.

مراقبت از مشتری را در اولویت برند خود قرار دهید

بخش حیاتی هر کسب‌و‌کاری، ایجاد سیستم خدمات مشتریان است. یک استراتژی مؤثر برای مدیریت ارتباط با مشتری می‌تواند خیلی راحت، نیازهای خاص مشتری را برآورده کند. برای این کار ابتدا باید، سعی کنید اطلاعات دقیقی در مورد عادات خرید مشتریان و بازخورد آن‌ها در مورد محصولات یا برند خود جمع‌آوری و سپس از این اطلاعات برای بهبود خدمات خود استفاده کنید. همچنین، مطمئن شوید کارکنان بخش فروش که مستقیماً با مشتریان سروکار دارند، از دانش کافی برای خدمات‌رسانی مؤثر به مشتریان برخوردار هستند.

با معرفی سطوح VIP، تجربه مشتری را تقویت کنید

موقعیت اجتماعی یک محرک بزرگ و تأثیرگذار بر رفتار مشتری است و می‌تواند در استراتژی وفاداری مشتری یک کسب‌و‌کار مورداستفاده قرار گیرد. با افزودن سطوح VIP برای وفادارترین مشتریان، یک شرکت می‌تواند وفاداری را در میان مشتریان فعلی افزایش دهد و مشتریان جدید و کمتر درگیر را برای تعامل بیشتر با برند ترغیب کند. برای این کار، ابتدا پاداش‌های کوچک‌تری برای همه مشتریانی که در برنامه هستند تعیین کنید، سپس با افزایش پاداش‌ها برای هر مرحله از نردبان وفاداری، خریدهای تکراری را تشویق کنید.

مشتریان خود را تقسیم‌بندی کنید

ایجاد برنامه وفاداری مشتری بدون شخصی‌سازی، امکان‌پذیر نیست. تقسیم‌بندی مشتریان باعث می‌شود، مشتری از اینکه به او توجه می‌شود خوشنود شود و احساس خاص‌بودن کند. همچنین این رویکرد به بازاریابان این امکان را می‌دهد که لیست پستی خود را بر اساس سن، جنسیت، موقعیت جغرافیایی، شغل، ترجیحات، علایق، تعامل و غیره به بخش‌های مختلف تقسیم کنند. سپس همین بازاریابان می‌توانند کمپین‌های ایمیل متفاوتی را با پیشنهاد‌های مرتبط به هر گروه ایجاد ‌کنند. به‌این‌ترتیب هر مشتری هرچه را که نیاز دارد، دریافت می‌کند.

ایمیل‌های مبتنی بر رویداد ارسال کنید

این کار، یکی از بهترین راه‌های شخصی‌سازی ارتباط با مشتریان است. شما باید از ارسال یک ایمیل یکسان به باشگاه مشتریان، خودداری کنید و از بازاریابی مبتنی بر رویداد استفاده ببرید. این یعنی اینکه هر بار که یک کاربر اقدام خاصی را در تعامل با برند شما انجام می‌دهد، شما به‌طور خودکار به تلاش‌های او با یک ایمیل مربوط پاسخ می‌دهید. برای این کار می‌توانید از سرویس اتوماسیون بازاریابی استفاده ببرید.

بهینه‌سازی برنامه ارجاع کسب‌و‌کار

مصرف‌کنندگان هنگام خرید به توصیه‌های دوستان یا اعضای خانواده خود، اعتماد می‌کنند، به‌همین‌دلیل ایجاد برنامه‌ای که در آن مشتریان بتوانند به‌خاطر توصیه برند به افراد دیگر پاداش بگیرند، بسیار مهم است. شما می‌توانید این برنامه‌ها را با ارائه پاداش برای فرستنده و گیرنده، تشویق مشتریان به انتشار یک کلمه در مورد برند در کانال‌های مختلف و ایجاد پیام‌های انگیزشی و قابل اشتراک‌گذاری تقویت کنید.

مشتریان را تشویق کنید که بازخورد بدهند

برای جذب وفاداری مشتری، دسترسی مشتریان به برند را آسان کنید و آن‌ها را به ارائه بازخورد تشویق کنید. از آن‌ها بپرسید که چرا خرید از برند شما را به رقبایتان ترجیح می‌دهند. همچنین، یک خط تماس اختصاصی برای پاسخ‌گویی به مشتریان راه‌اندازی کنید. درنهایت، از مشتریان خود برای بازخوردی که داده‌اند تشکر کنید و سعی کنید به نکاتی که اشاره‌کرده‌اند، اهمیت بدهید. این نظرها برای شناسایی نقاط ضعف کسب‌و‌کار بسیار مفید هستند. همچنین توجه داشته باشید که برای ایجاد مشتری وفادار استفاده از گواهینامه ایزو و برخورداری دستورالعمل‌های ایزو 10004 و ایزو 10002 می‌تواند کمک‌کننده باشد.

نحوه اندازه‌گیری وفاداری مشتری

برای به‌دست‌آوردن وفاداری مشتری خود، کسب‌وکارها باید ابتدا آن را اندازه‌گیری کنند، کاری که کمی دشوار است. چون وفاداری چیزی نیست که همه مشتریان کاملاً به آن واقف باشند و بتوانند برمبنای فهم آن ترجیحات خود را به‌وضوح بیان کنند. برای مثال، نظرسنجی‌ها و مصاحبه‌های کاربر، نمای ناقصی از میزان وفاداری نشان می‌دهد، چون مصرف‌کنندگان اغلب به چندین کسب‌وکار می‌گویند که به آن‌ها احساس وفاداری می‌کنند.

همچنین احساسات مصرف‌کنندگان هم می‌تواند از یک روز به روز دیگر، تغییر کند. بنابراین ترجیحات واقعی آن‌ها تا زمانی که اقدامی را انجام ندهند، مشخص نمی‌شوند. بااین‌حال شرکت‌ها می‌توانند وفاداری مشتری خود را بر اساس شش پارامتر زیر قضاوت کنند:

• تکرار استفاده: آیا مشتری به استفاده یا خرید محصول ادامه می‌دهد؟
• سفارش دیگر محصولات: آیا مشتری محصولات دیگری را که شرکت ارائه می‌دهد، خریداری کرده است؟
• اقدام: آیا مشتری فعالانه به‌دنبال جایگزین است؟
• تحمل: آیا مشتری خطاها یا خدمات ضعیف را نادیده می‌گیرد؟
• اولویت بیان‌شده: آیا مشتری در نظرسنجی‌ها ادعای وفاداری کرده است؟
• ترجیح آشکار: آیا رفتارهای مشتری نشانی از وفاداری او دارد؟

بیشتر شرکت‌ها داده‌های وفاداری را از طریق نظرسنجی‌های کیفی جمع‌آوری می‌کنند اما این آمارها اغلب مستعد خطا هستند. این نوع از نظرسنجی‌ها معمولاً منعکس‎کننده نظر کاربرانی است که با یک انگیزه خاص، تمایل به پاسخ‌دادن دارند و پاسخ‌های آن‌ها اغلب یا بسیار مثبت است و یا بسیار منفی.

ترجیحات آشکار، که رفتارهای مشاهده‌شده هم نامیده می‌شوند، برای اندازه‌گیری وفاداری مشتری معیار دقیق‌تری هستند. آن‌ها شواهدی از باورهای واقعی کاربران را نشان می‌دهند و با استفاده از تحلیل وفاداری مشتری جمع‌آوری می‌شوند. با تجزیه‌و‌تحلیل کاربران، تیم‌ها می‌توانند کاربران خود را در نظر بگیرند و اقداماتی که هرکدام از آن‌ها انجام می‌دهند را مشاهده کنند. هر بار که مشتری اقدامی انجام می‌دهد یا رویدادی را آغاز می‌کند که نشان‌دهنده وفاداری یا عدم وفاداری است، سیستمْ داده‌ها را جمع‌آوری می‌کند و به اعضای تیم کمک می‌کند تا برخورد او را بررسی کنند.

ازآنجایی‌که تعریف میزان وفاداری برای هر کسب‌وکاری کمی متفاوت است، هرکدام فرآیند‌های خاص خود را برای تجزیه‌و‌تحلیل وفاداری مشتری دارند. بااین‌حال مرکز تحقیقات وفاداری به کسب‌وکارها توصیه می‌کند، در انتخاب معیار خود برای اندازه‌گیری وفاداری مشتری، امتیازی ایجاد کنند که به آن‌ها امکان می‌دهد مشتریان خود را به سه گروه زیر تقسیم کنند:

• وفادار
• خنثی
• آسیب‌پذیر

کسب‌وکارها باید هر گروه را بررسی کنند تا بتوانند اندازه هر گروه، میزان درآمدی که از هر گروه کسب می‌شود و هزینه‌های حمایت از هر یک از آن‌ها را با هم مقایسه کنند. این کار مبنایی را برای کسب‌وکارها فراهم می‌کند تا بتوانند پیشرفت خود در جذب مشتری وفادار را اندازه‌گیری کنند و معیار دقیقی برای تخمین نرخ ریزش مشتری داشته باشند. برای مثال، یک اپلیکیشن خدمات مالی که می‌داند 20 درصد مشتریان وفادار، 30 درصد بی‌طرف و 50 درصد آسیب‌پذیر هستند، می‌تواند شروع به اعمال تغییرات در ایمیل‌های بازاریابی یا اعلان‌های درون برنامه‌ای خود کند، تا ببیند چگونه می‌تواند درصد این گروه‌ها را تغییر دهد و برای بازگشت مشتری، برنامه‌ریزی کند.

وقتی کلمه استارت آپ را می‌شنوید، اولین چیزی که به ذهنتان می‌رسد چیست؟ اصطلاح استارت آپ این روزها محبوبیت زیادی پیدا کرده است، افراد بیشتری به کارآفرین شدن و راه‌اندازی کسب و کار کوچک علاقمند شده‌اند. بنابراین نهادهای بیشتری به ایجاد مشاغل جدید کمک می‌کنند. استارت آپ‌ برای افراد مختلف، معانی تفاوتی دارد اما به‌طورکلی هر استارت آپ یک ایده معتبر، بودجه کافی و لیست بلندبالایی از مشتریان دارد. اگر ایده‌های مختلفی برای اجرا دارید و نمی‌دانید استارت آپ چیست، این مطلب کیو سی بی راهنمایی مناسبی برای شما خواهد بود. ما در این مطلب شما را با استارت آپ، ویژگی‌های آن و علل موفقیت استارت آپ ‌ها آشنا خواهیم کرد.

استارت آپ چیست؟

بهتر است این مقاله را با یک تعریف اولیه از چیستی استارت آپ شروع کنیم. استارت آپ (Startup)، یک شرکت نوپا است که در مراحل اولیه کار، با فعالیت اقتصادی و پایگاه مشتریان محدود اما در حال رشد، فعالیت می‌کند و عموما از تیمی با انگیزه بسیار بالا تشکیل شده است. این شرکت‌ها معمولا بر پایه یک ایده نوآورانه و در پاسخ به نیازهای مخاطب هدف شکل می‌گیرد و می‌توانند تاثیر زیادی روی جامعه بگذارند. استارت آپ‌ها اغلب با عدم قطعیت و ریسک بالایی فعالیت خود را آغاز می‌کنند و تمایل زیادی برای به چالش کشیدن وضعیت موجود دارند. تیم‌های استارت آپی، قوی و پرشور هستند، چشم‌انداز روشن و قابل دستیابی برای کسب‌وکار خود در نظر گرفته‌اند و با توانایی اجرای سریع و کارآمد، در جهت رسیدن به اهداف خود تلاش می‌کنند.

اصطلاح استارت آپ به یک سرمایه‌گذاری کارآفرینی اشاره می‌کند که مراحل توسعه زیادی برای آن وجود دارد. یک شرکت استارت آپ، کسب‌وکاری است که بر اساس تقاضای مخاطب برای یک محصول یا خدمت، با شتاب در حال حرکت است. هدف چنین کسب‌وکارهایی، داشتن رشد سریع و در نتیجه ارائه چیزی است که شکاف بازار خاصی را برطرف می‌کنند.

ویژگی‌های استارت آپ

نیل بلومنتال، یکی از مدیران اجرایی است که به زبان ساده سوال استارت آپ چیست را پاسخ داده است : «استارت آپ شرکتی است که برای حل مشکلی کار می‌کند که راه‌حل آن واضح نیست و موفقیت در این کسب‌وکار تضمین نشده است.» فلسفه مفهوم استارت آپ به گونه‌ای است که ویژگی‌های بسیاری منجر به موفقیت آن می‌شود. به‌طورکلی مجموعه‌ای از ویژگی‌ها در همه استارت آپ‌ها مشترک هستند و جزو اصول کلیدی آن‌ها به شمار می‌روند:

• سریع بودن: یکی از ویژگی های استارت آپ، سرعت بالای آن در همه امور است، از تصمیم‌گیری گرفته تا تغییر اولویت‌ها و حتی رشد و توسعه کسب‌وکارها در استارت آپ‌ها به سرعت پیش می‌رود.
• بنیان‌گذاران: بنیان‌گذاران استارت آپ‌ها، کلید عملیات در کسب‌وکار هستند. این افراد همواره ایده‌ای دارند که می‌خواهند از طریق آن برای ایجاد تغییر در بازار اقدام کنند. بنیان‌گذاران استارت آپ برای تحقق اهداف و نهایی شدن ایده خود تمام تلاش خود را می‌کنند.
• تامین مالی: استارت آپ‌ها از طریق سرمایه‌های شخصی و سرمایه‌گذاری‌های شرکت‌های سرمایه‌گذاری ریسک‌پذیر تامین مالی می‌شوند. در استارت آپ ممکن است سرمایه‌گذاران نیز راهنمایی یا مشاوره خود را به کسب‌وکار ارائه دهند.
• دیدگاه جهانی: یکی از تفاوت‌های کلیدی بین کسب‌وکارهای کوچک و استارت آپ‌ها این است که استارت آپ دارای یک ایده قابل اعمال در سطح جهانی است، درحالی‌که کسب‌وکارهای کوچک به یک مکان خاص یا بازار مشخص گره خورده‌اند. به همین دلیل است که بسیاری از استارت آپ‌ها شرکت‌های فناوری با محصولات یا خدماتی هستند که به اینترنت نیاز دارند.
• رشد: رشد و توسعه سریع یکی از ویژگی های استارت آپ است که آن را از سایر کسب‌وکارها متمایز می‌کند.
• محدودیت‌ها: منابع، اندازه و زمان مربوط به استارت آپ‌ها محدود است.
• نوآوری: استارت آپ‌ها نوعی کسب‌وکار جدید محسوب می‌شوند که از طریق نوآوری جایگاه خود را در بازار کسب می‌کنند.
• حل مسئله: یکی از اهداف اصلی استارت آپ، حل مشکل از طریق ارائه محصول یا خدمات جدید یا بهتر است.
• ثبت استارت آپ: زمانی می‌توان یک کسب‌وکار را به رسمیت شناخت که عملیات‌های ثبتی مربوط به آن به همراه ارائه مدارک انجام شده باشد در غیر این صورت به عنوان یک ایده تجاری باقی خواهد ماند.
• فرهنگ تیمی: فرهنگ تیمی که در استارت آپ‌ها جریان دارد یکی از ویژگی‌های منحصربه‌فرد آن است. در کسب‌وکارهای استارت آپی، هر فرد تاثیر مستقیم روی کار دارد.
• عدم قطعیت: با شروع هر کسب‌وکار جدید، چیزهای ناشناخته زیادی پیش‌روی صاحبان آن قرار می‌گیرد که این ویژگی در استارت آپ‌ها چند برابر مشهود است. در استارت آپ‌ها همه‌چیز می‌تواند به صورت روزانه تغییر کند و عوامل شکست استارت آپ‌ها و کارآمدی روش‌ها متفاوت هستند.

انواع استارت آپ

پس از روشن شدن پاسخ این سوال که استارت آپ چیست، نوبت به شناسایی انواع کسب‌وکارهایی می‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌رسد که استارت آپ‌ها ارائه می‌دهند. استارت آپ انواع مختلفی دارد، بنابراین شما باید به عنوان یک کارآفرین و با در نظر گرفتن مبحث مدیریت کارآفرینی، با انواع آن آشنا شوید تا بتوانید موردی که برای ایده شما مناسب است انتخاب کنید. البته به خاطر داشته باشید که یک استارت آپ ممکن است در چند دسته از این موارد قرار بگیرد. در این بخش به معرفی شش نوع استارت آپ می‌پردازیم و به‌طورخلاصه به شرح ویژگی‌های هرکدام می‌پردازیم.

1. استارت آپ کسب‌وکار کوچک تا متوسط (Small to Mid-sized Business Startup): این نوع استارت آپ، درآمد و دارایی‌ها را حفظ کرده و نیروی کار محدودی دارد. این شرکت‌ها اهداف جاه‌طلبانه کم‌تری دارند و در پی گسترش کسب‌وکار خود نیستند. از جمله استارت آپ‌های کوچک می‌توان به فروشگاه‌ها، سوپرمارکت‌ها، آرایشگاه و… اشاره کرد.
2. استارت آپ اجتماعی (Social Startup): استارت آپ اجتماعی، شرکتی است که با اهداف اجتماعی، فرهنگی و زیست‌محیطی توسعه پیدا می‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌کند. هدف اصلی استارت آپ اجتماعی، سودآوری نیست بلکه این کسب‌وکارها سعی دارند در جامعه تغییر ایجاد کنند. موسسات خیریه یکی از نمونه‌های این نوع استارت آپ هستند.
3. استارت آپ کسب‌وکار بزرگ (Large Business Startup): این استارت آپ‌ها با هدف ایجاد نوآوری در حوزه‌های مختلف ایجاد می‌شوند و طول عمر محدودی دارند. استارت آپ کسب‌وکارهای بزرگ از طریق شناخت بازار و با توجه به نیازهای کاربران، فشارهای رقابتی و تغییرات بازار دست به ایجاد محصولات و خدمات نوآورانه می‌زند تا کاربرهای جدید در بازارهای مختلف را جذب کند.
4. استارت آپ مقیاس‌پذیر(Scalable Startup): کسب‌وکارهایی که با هدف رشد بالا و سودآوری شکل می‌گیرند در دسته استارت آپ‌های مقیاس‌پذیر قرار می‌گیرند. صاحبان این استارت آپ‌ها معتقدند که با ایده کسب‌وکار خود می‌توانند دنیا را تغییر دهند. از جمله نمونه‌های این نوع کسب‌وکارها می‌توان به گوگل، اوبر و فیس‌بوک اشاره کرد.
5. استارت آپ قابل خرید (Buyable Startup): این استارت آپ‌ها با هدف فروخته شدن به شرکت‌های بزرگ متولد می‌شوند. این نوع استارت آپ با سرمایه کم کار خود را آغاز می‌کند و پس از توسعه سریع و دستیابی به نتایج مثبت، توجه شرکت‌های بزرگ را برای سرمایه‌گذاری و خرید جلب می‌کند. این نوع استارت آپ در شرکت‌های توسعه راه‌حل‌های وب و موبایل رایج است و نمونه آن، خرید اینستاگرام توسط فیس‌بوک است.
6. استارت آپ سبک زندگی (Lifestyle Startup): کسب‌وکارهایی که باتمرکز بر رفتارها و فعالیت‌های انسان (سبک زندگی) ایجاد شده‌اند در دسته استارت آپ سبک زندگی قرار می‌گیرند. از جمله این موارد می‌توان به فریلنسرها یا طراحان وب اشاره کرد.

آیا هر کسب و کار کوچکی Start up است؟

یکی از بحث‌های چالش‌برانگیز این است که آیا تعریف و ویژگی های استارت آپ به این معنا است که هر کسب‌وکار کوچکی یک استارت آپ محسوب می‌شود؟ پاسخ این سوال منفی است، زیرا تجربه ثابت کرده است که اکثر کسب‌وکارهای کوچک خود را به عنوان استارت آپ معرفی نمی‌کنند و عملکرد متفاوتی نسبت به آن دارند. یک کسب‌وکار کوچک معمولا حول دو تا سه شریک ساخته می‌شود که می‌خواهند با یکدیگر کار کنند تا از مهارت‌ها و دارایی‌های هم بهره‌مند شوند. این اتحاد به شرکا این فرصت را می‌دهد تا کار را به صورت بلندمدت انجام دهند.

برخلاف تعریف معمولی استارت آپ، صاحبان کسب‌وکارهای کوچک به ندرت امکان وارد کردن منابع مالی خارج را در معادله در نظر می‌گیرند، زیرا ارزش سهام شرکت را متعلق به خود می‌دانند و با توجه به بلندمدت بودن فعالیت، به فکر خروج نیز نیستند. این بدین معنی است که یک کسب‌وکار کوچک بسیار کندتر از یک استارت آپ رشد می‌کند، چراکه نبود بودجه خارجی به آن‌ها فرصت استفاده فوری از بازاریابی محتوایی و رسانه‌های اجتماعی یک تجارت جدید را نمی‌دهد. این کسب‌وکارها برای رسیدن به این مرحله زمان زیادی نیاز دارند. در نهایت می‌توان گفت در‌حالی‌که استارت آپ‌ها به دنبال تامین مالی خارجی بیشتر برای توسعه هستند، صاحبان کسب‌وکارهای کوچک ترجیح می‌دهند متناسب با محدودیت‌های مالی خود توسعه پیدا کنند.

تفاوت استارت آپ و کارآفرینی

تفاوت استارت آپ و کارآفرینی یکی از موضوعاتی است که در مدیریت کارآفرینی و تعریف مدیریت مورد بحث قرار می‌گیرد. انواع کارآفرینی شباهت زیادی به انواع استارت آپ‌ها دارند و شاهد ویژگی‌های مشترکی بین این دو اصطلاح هستیم. اصطلاح استارت آپ نوعی ساختار را توصیف می‌کند که برای توسعه یک کسب‌وکار مورد استفاده قرار می‌گیرد، درحالی‌که اصطلاح کارآفرین در وهله اول همان طرز تفکر موردنیاز برای ایجاد یک استارت آپ است. به‌طورکلی می‌توان تفاوت استارت آپ و کارآفرینی را در دو ویژگی زیر خلاصه کرد:

• یک استارت آپ ساختاری است که کارآفرین می‌تواند در آن فعالیت کند.
• یک کارآفرین با توجه به دیدگاه شخصی خود می‌تواند در یک استارت آپ یا کسب‌وکار کوچک فعالیت کند.

فواید ایزو برای استارت آپ ها

یک شرکت استارت آپی حول یک تیم کار می‌کند، نیاز به سرمایه دارد و برای راه‌اندازی فعالیت‌های خود به بودجه خارجی نیاز دارد، درحالی‌که هدف اصلی آن رشد سریع است. بنیان‌گذاران استارت آپ معمولا خود را کارآفرین می‌بینند. بخش زیادی از علل موفقیت استارت آپ ها به زمان‌بندی، برنامه‌ریزی و شرایط بازار مربوط می‌شود بنابراین باید در نظر داشته باشید که آیا شرایط اقتصادی برای راه‌اندازی کسب‌وکار مناسب است یا خیر. بهره‌مندی از گواهینامه‌های ایزو در شرکت‌های استارت آپی به توسعه کسب‌وکار کمک می‌کند. با توجه به اینکه شرکت‌های استارت آپی بر مبنای ایده‌های خلاقانه ساخته می‌شوند، ایزو 56000، یک نمونه گواهی ایزوی مناسب برای استارت آپ‌ها است که به ارائه تعاریف، مفاهیم و اصول مدیریت نوآوری و اجرای نظام‌مند آن می‌پردازد.

منبع

در برخی از پروژه‌ها باید یک رویکرد تکراری اتخاذ شود که در آن عملیات‌های کوچک به سرعت تکمیل شوند تا به محصول نهایی دست پیدا کنیم. روشی که به مدیریت چنین پروژه‌هایی کمک می‌کند، اسکرام نام دارد. همه می‌دانند که مدیریت پروژه چیست، اما آشنایی با روش‌های مختلف مدیریت پروژه نیاز به مطالعه و تجربه زیادی دارد. اسکرام، یکی از روش‌های مدیریت پروژه است که در هر شرکتی با هر اندازه‌ای قابل اجرا است و نقش اساسی در موفقیت پروژه و رضایت مشتری دارد.این مطلب کیو سی بی برای صاحبان کسب‌وکار و مدیران پروژه است که می‌خواهند درباره روش اسکرام، ویژگی‌ها، مزایاو نحوه پیاده‌سازی آن به عنوان یک فرآیند مدیریتی اطلاعات کسب کنند، مفید خواهد بود.

تاریخچه متد اسکرام

اسکرام بر اساس مقاله‌ای با عنوان «بازی توسعه محصول جدید» در سال 1986 میلادی توسط هیروتاکا تاکئوچی و ایکوجیرو نونکا معرفی شد. در این مقاله، نویسندگان از ورزش راگبی برای توصیف تیم‌های خودسازمانده در توسعه و ارائه محصول نوآورانه استفاده کردند. در بازی راگبی، تیم‌ها یک دایره تشکیل می‌دهند و به دنبال توپ می‌دوند تا دوباره آن را به بازی برگردانند.

طی سال‌های آینده، جف ساترلند و همکاران وی، ایده خود را با بهره‌مندی از این استعاره در زمینه توسعه نرم‌افزار به کار بردند و این روش جدید را اسکرام نامیدند. آن‌ها این روش را برای اولین بار در سال 1993، در شرکت Easel به کار بردند.در سال 2002، شوابر و بیدل در مورد تجربیات خود در کتاب توسعه نرم‌افزار چابک با اسکرام نوشتند. این روش در سال 2004 تکمیل شد و جایگاه ثابتی در فرآیند مدیریت پروژه پیدا کرد.

اسکرام چیست؟

برای شروع مهم است که بدانیم اسکرام چیست؟ متد اسکرام (Scrum)یک چهارچوب برای همکاری‌های موثر میان تیم‌هایی است که روی محصولات پیچیده کار می‌کنند. به بیان ساده‌تر، اسکرام یکی از رویکردهای چابک (اجایل) برای توسعه محصول است که به اصول مرتبط با اجایل پایبند است. این روش از طریق جلسات، معرفی نقش‌ها و ابزارهای مختلف به تیم‌هایی که روی پروژه کار می‌کنند کمک می‌کند تا با هم همکاری بهتری داشته باشند و حجم کاری خود را بهتر مدیریت کنند. تیم‌های اسکرام به جای پیروی از یک طرح دقیق، بر چشم‌انداز و انتظارات مشتری تکیه می‌کنند. اگرچه متد اسکرام اغلب توسط تیم‌های توسعه نرم‌افزار مورد استفاده قرار می‌گیرد، اما برای هر تیمی که برای یک هدف مشترک کار می‌کند مفید محسوب می‌شود.

نقش‌ها در تیم اسکرام

برای کار بر روی یک پروژه اسکرام، ابتدا باید با سه نقش اصلی در این متد آشنا شوید، این نقش‌ها عبارتند از:

1. صاحب یا مالک محصول: مالک محصول یا (Product Owner) نقش مهمی است که باید درک کاملی از انتظارات نهایی مشتری داشته باشد. مالک محصول به عنوان نماینده مشتری عمل می‌کند و مسئول منافع ذینفعان است. این افراد روی بخش تجاری تمرکز دارند و مسئولیت بازگشت سرمایه پروژه را به عهده دارند. مالک محصول چشم‌انداز پروژه را به تیم انتقال می‌دهد و فعالیت‌ها را بر اساس انتظارات مشتری اولویت‌بندی می‌کند.
2. اسکرام مستر: اسکرام مستر (Scrum Master)، مسئول اجرای اسکرام است که باید از درک اعضای تیم نسبت به نقششان اطمینان حاصل کند. اسکرام مستر مانند یک معلم یا مربی، تیم را هدایت می‌کند تا در بازه زمانی تعیین‌شده به اهداف موردنظر دست پیدا کنند. بخش اصلی این نقش، به‌روز نگه داشتن اسکرام، راهنمایی، نظارت، آموزش است تا موانع یا مسائلی است که ممکن است فعالیت تیم را کند یا متوقف کننداز بین ببرد.
3. تیم اسکرام: تیم اسکرام (Scrum Team) گروهی از متخصصان با دانش فنی لازم هستند که با همکاری یکدیگر برای توسعه پروژه فعالیت می‌کنند. اعضای تیم درواقع مسئول اجرایی توسعه محصول هستند که هدف مشترکی دارند.

فعالیت‌های پروژه اسکرام

فعالیت‌های پروژه اسکرام به موارد زیر تقسیم‌بندی می‌شود:

اسپرینت: اسکرام از فرآیندهای تکراری و افزایشی به نام Sprint تشکیل شده که برای ارائه ارزش مشتری در طول توسعه پروژه استفاده می‌شوند. عملکرد و تجربه هر کدام از اسپرینت‌ها روی اسپرینت‌های بعدی تاثیر می‌گذارد تا زمانی‌که پروژه کامل شود. اسپرینت واحد اصلی کار برای تیم است که ممکن است از چند روز تا چند هفته ادامه داشته باشند.

جلسه برنامه‌ریزی اسپرینت:هدف از برنامه‌ریزی اسپرینت این است که مشخص شود چه کاری، چگونه انجام شود. در شروع هر اسپرینت یک جلسه برنامه‌ریزی برای بحث در مورد کاری که قرار است انجام شود، برگزار می‌شود. مالک محصول و تیم با یکدیگر ملاقات می‌کنند تا در مورد اولویت‌های محصول صحبت کنند. در این جلسه اعضای تیم از مسئولیت‌ها و تعهدات خود آگاه می‌شوند و یک بک لاگ (Backlog) از کارهایی که باید در طول اسپرینت انجام شود، ایجاد می‌کنند.

اسکرام یا استنداپ روزانه: اعضای تیم به صورت روزانه کارهایی که در طول اسپرینت انجام داده‌اند به اشتراک می‌گذارند. هدف از این کار، ارزیابی پیشرفت، همگام‌سازی فعالیت‌ها، ایجاد یک برنامه برای 24 ساعت آینده و بررسی روند تا پایان اسپرینت است. این جلسه حدودا 15 دقیقه است و به سه سوال پاسخ می‌دهد: دیروز چه کار کردم؟ امروز قرار است چه کار کنم؟ به چه کمکی نیاز دارم؟

بررسی اسپرینت: در پایان یک اسپرینت، یک جلسه برای بررسی تشکیل می‌شود که هدف از آن، دریافت بازخورد از مالک محصول و سایر ذینفعان است.

اسپرینت گذشته‌نگر:در پایان هر اسپرینت، تیم در یک جلسه گذشته‌نگر شرکت می‌کند تا اسپرینت و فرصت‌های بهبود آن را شناسایی کند تا اشتباهات دوباره تکرار نشوند. هدف از این جلسه، ایجاد یک طرح بی‌نقص برای اجرا در اسپرینت بعدی است.

کجا می‌توان از اسکرام استفاده کرد؟

اسکرام برای طیف گسترده‌ای از کسب‌وکارها و پروژه‌ها مفید است اما محتمل‌ترین ذینفعان عبارتند از:

• پروژه‌های پیچیده: متد اسکرام، گزینه ایده‌آلی برای پروژه‌های پیچیده‌ای است که به صورت تیمی انجام می‌شوند. اسکرام هر فرآیند را به بخش‌های کوچک تقسیم کرده و از این طریق پروژه پیچیده را آسان‌تر می‌کند.
• شرکت‌هایی که به نتایج کار توجه می‌کنند: اسکرام برای شرکت‌هایی که نتایج را ارزشمندتر از پیشرفت مستند فرآیند می‌دانند، سودمند خواهد بود. چراکه متد اسکرام به جای توجه به یک فرآیند دقیق و سخت، روی کارآیی و نوآوری در جهت رسیدن به نتایج متمرکز است.
• شرکت‌های ارائه‌دهنده خدمات و محصولات: اسکرام می‌تواند کمک بزرگی برای مدیریت پروژه در شرکت‌های ارائه دهنده خدمات و محصولات مختلف باشد. این روش مدیریتی با تغییرات سازگار است و خدمات را مطابق مشخصات و درخواست مشتری توسعه می‌دهد.

مزایای روش اسکرام

افرادی که به خوبی می‌دانند کنترل پروژه چیست، مزایای روش اسکرام را کاملا درک می‌کنند. روش اسکرام مزایای زیادی نسبت به سایر متدولوژی‌های توسعه چابک دارد و در حال حاضر یکی از پرکاربردترین و قابل‌اعتمادترین چهارچوب‌های مرجع در صنعت نرم‌افزار است. در این بخش برخی از مزایای مهم این روش را به شما معرفی می‌کنیم:

• مقیاس‌پذیری:فرآیندهای تکراری اسکرام در دوره‌های کاری خاص انجام می‌شوند و تمرکز تیم را بر روی عملکردهای مشخص در هر دوره بهبود می‌بخشد.این ویژگی نه تنها دستیابی به نتایج بهتر و مطابق با نیازهای کاربر را آسان می‌کند، بلکه به تیم این توانایی را می‌دهد تا ماژول‌ها را از نظر عملکرد، طراحی، دامنه و ویژگی‌ها به صورت منظم، شفاف و ساده مقیاس‌بندی کنند.
• انطباق انتظارات:انتظارات مشتری همواره تعیین‌کننده میزان ارزش یک پروژه است. اعضای تیم همواره در پی برآورد انتظارات صاحب یا مالک محصول، اولویت‌های خود را تعیین می‌کنند. مالک محصول پس از بررسی الزامات، بازخورد خود را به تیم ارسال می‌کند.
• انعطاف‌پذیری در برابر تغییرات:یکی از مزایای متد اسکرام، واکنش سریع آن نسبت به تغییرات در نیازهای مشتری یا تحولات بازار است. این روش برای انطباق با الزامات متغیر در پروژه‌های پیچیده طراحی شده است.
• زمان ارائه به بازار: مشتری می‌تواند قبل از آماده شدن کامل محصول، از مهم‌ترین قابلیت‌های پروژه استفاده کند.
• نرم‌افزار با کیفیت بالاتر:روش کار متد اسکرام و نیاز به فراهم کردن یک نسخه کاربردی‌تر پس از هر بار تکرار موجب دستیابی به نرم‌افزار با کیفیت بالاتر می‌شود.
• پیش‌بینی به‌موقع: با استفاده از این متد، میانگین سرعت تیم مشخص خواهد بود، در نتیجه می‌توان به‌راحتی زمان موردنیاز برای هرکدام از عملیات‌ها را پیش‌بینی کرد.
• کاهش ریسک:با توجه به اینکه در متد اسکرام عملکردهای باارزش در اولویت هستند و امکان پیش‌بینی سرعت پیشرفت پروژه وجود دارد، می‌توان ریسک‌ها را از قبل شناسایی کرد و به حداقل رساند.

تفاوت اسکرام و اجایل

یک تصور غلط رایج وجود دارد که می‌گوید اجایل همان اسکرام است، درحالی‌که اسکرام واقعا چابک است اما تنها روش اجرایی در مدیریت پروژه چابک نیست. اسکرام (Scrum) و اجایل (Agile) دو سیستم مدیریت پروژه مشابه با چند تفاوت کلیدی هستند که می‌توانند به صورت جداگانه مورد استفاده قرار بگیرند. اجایل یک متدولوژی کامل از یک رویکرد تکراری و افزایشی است که توسط توسعه‌دهندگان برای توسعه نرم‌افزار استفاده می‌شود، درحالی‌که اسکرام بخشی از اجایل است.

• متد اسکرام معمولا انعطاف‌پذیرتر است به همین خاطر سرعت پاسخگویی این روش نسبت به تغییرات بالاست.
• اجایل را می‌توان در هر محیط کسب‌وکاری با تیم‌های کوچک استفاده کرد درحالی‌که روش اسکرام به‌طور خاص در محیطی ایجاد می‌شود که نیازمندی‌ها با سرعت زیادی در حال تغییر هستند.
• تیم‌های اجایل نیاز به همکاری مداوم و تعاملات چهره‌به‌چهره دارند اما تمرکز اسکرام بر ایجاد یک تیم خودسازمانده است و با یک گفتگوی روزانه انجام می‌شود.
• اصول اجایل بیشتر بر پذیرش الزامات تغییر در تمام مراحل فرآیند توسعه تا زمان تکمیل پروژه تمرکز دارد تا به برتری فنی و تطبیق نیازهای‌های پروژه دست پیدا کند. اسکرام بیشتر روی خودسازماندهی متمرکز است تا مالکیت، و اهداف مشترک در تیم ایجاد می‌کند. این روش محیط مناسبی برای رشد و خلاقیت فراهم می‌کند. در اسکرام آگاهی از پیشرفت پروژه اهمیت زیادی دارد.
• یکی دیگر از اصول مهم در اسکرام، محدودیت زمانی است. تیم‌های اسکرام تلاش می‌کنند تا ارزش خود را از هر اسپرینت به حداکثر برسانند. اسکرام به تحویل‌های کوچک‌تر تقسیم می‌شود درحالی‌که در اجایل همه‌چیز در پایان پروژه تحویل داده می‌شود.
• اجایل نیز مانند اسکرام یک فرآیند تکراری است، تنها تفاوت این است که چرخه‌ها در اسکرام بسیار بیشتر تکرار می‌شوند.
• اجایل شامل اعضایی از تیم‌های چندکاره است درحالی‌که یک تیم پروژه اسکرام شامل نقش‌های خاص است.

نتیجه‌گیری

در این مطلب با متد اسکرام و ویژگی‌ها آن آشنا شدید. این روش عموما برای پروژه‌هایی که به‌طور ذاتی به انعطاف‌پذیری نیاز دارند و طرح آن‌ها در حین انجام کار تکامل می‌یابد، مناسب است. بهره‌مندی از گواهینامه ایزو 21500 به عنوان یک استاندارد بین‌المللی آموزش مدیریت پروژه، به بهبود مدیریت پروژه و پیاده‌سازی اسکرام کمک می‌کند.

سوالات متداول

آغاز یک کسب و کار جدید از صفر، هم هیجان‌انگیز است و هم پر مخاطره. کارآفرینان مشتاق، اطراف خود را با افراد توانمند پر می‌کنند، دست به کار می‌شوند و ایده‌هایشان را به حقیقت تبدیل می‌کنند. در عین حال، واقعیت امر این است که حدود 90 درصد از شرکت‌های جدید با شکست مواجه می‌شوند. هرچند موفقیت استارت آپ می‌تواند کسب و کار کوچک شما را متحول کند، این احتمال هم وجود دارد که ایده‌تان با سر به زمین بخورد. پس برای موفقیت استارت آپ، ما نیاز به یافتن علل و عوامل موفقیت و شکست استارت آپ ها داریم.

ما در این مقاله کیو سی بی به بررسی عوامل موفقیت استارت آپ ها می‌پردازیم. شناسایی علت های موفقیت کسب و کار کوچک به شما کمک می‌کند تا شانس‌ خود را در توسعه کسب و کار بالا ببرید. این کار باعث افزایش سلامت تجارت و طول عمر آن می‌شود.

۱. ایده کسب و کار (Business Idea)

یک ایده کسب‌ وکار عالی حیاتی‌ترین عنصر یک استارت ‌آپ است و استارت آپ نمی‌تواند بدون آن موفق شود؛ با این حال، این تنها عامل تعیین‌‌کننده در موفقیت یک شرکت نیست. یک کارآفرین می‌تواند ایده‌ای میلیون دلاری داشته باشد و به دلیل زمان‌بندی نامناسب، تیم غیرقابل اعتماد، تحقیقات ناکافی در محیط کسب‌وکار، برنامه‌ریزی بد و غیره، نتواند آن را بسط دهد.

ممکن است تعریف کیفیت یک ایده و پتانسیل عملی آن در فرهنگ استارت آپی کار دشواری باشد، اما مشورت فکری با همتایان و متخصصان مورد اعتماد در این زمینه ممکن است به شما کمک کند بر تعصب شخصی خود غلبه کنید. علاوه بر این، باید سوالات زیر را از خود بپرسید:

• آیا بازار می‌تواند از محصول/خدمت سود ببرد؟
• آیا به اندازه کافی این صنعت را می‌شناسید؟
• آیا تجربه کافی در این زمینه دارید؟
• آیا محصول/خدمت انعطاف‌پذیر است یا بیش از حد به عوامل خارجی وابسته است؟

این اطلاعات به شما کمک می‌کند ارزیابی کنید ایده کسب و کارتان قابل اجرا هست یا خیر. همچنین به شما در مورد اینکه چطور سرمایه‌داران را متقاعد کنید تا از شما حمایت کنند، بینشی ارائه می‌دهد. در واقع برای موفقیت استارت آپ، داشتن جواب شفاف برای این سوال‌ها مهم‌ترین قدم است. علاوه بر این، به زودی نیاز به انواع اخد گواهینامه ایزو، مانند ایزو ۵۶۰۰۰ خواهید داشت، جواب این پرسش‌ها، افق‌ دیدتان را شفاف‌تر می‌سازد.

۲. طرح کسب و کار (Business Plan)

یکی از علل شکست استارت آپ ها نداشتن طرح کسب و کار است. شما ممکن است یک ایده عالی داشته باشید، اما نتوانید برای آن استراتژی طراحی کنید. ایجاد یک طرح تجاری دقیق و معقول به شرکت‌ها امکان می‌دهد که توسعه خود را استراتژیک کنند، بر پیشرفت نظارت داشته باشند و تنظیمات به موقع انجام دهند. استارت ‌آپ‌هایی که به آینده فکر نمی‌کنند و فاقد رویکرد سازمان‌یافته هستند، کمتر موفق می‌شوند و در برابر موانع غیرمنتظره با چالش‌های جدی روبرو می‌شوند.

یک طرح کسب و کار خوب برای موفقیت استارت آپ چهار بخش دارد:

الف) اهداف: دانستن آنچه می‌خواهید به دست آورید و تعریف قدم‌هایی که باید بردارید به شما کمک می‌کند تا رشد کسب و کار، امور مالی و مدیریت زمان خود را بهتر برنامه‌ریزی کنید.

ب) شاخص کلیدی عملکرد (KPI): به استارت ‌آپ‌ ها اجازه می‌دهد تا سلامت کسب ‌و کار را بررسی کنند و ببینند آیا در مسیر درستی قرار دارند یا خیر.

ج) استراتژی رشد: به استارت آپ ها این امکان را می‌دهد تا مسیر توسعه را ترسیم کنند. همچنین به سازماندهی بهتر کسب و کار، تعیین اهداف روشن و پیگیری آن‌ با دقت بیشتر، کمک می‌کند.

د) منابع مالی: تعداد کمی از کسب و کارها هستند که از ابتدا می‌توانند به خودشان متکی باشند. برنامه‌ریزی برای تأمین منابع مالی می‌تواند مرز موفقیت استارت آپ یا شکست آن باشد.

 ۳. تیم اصلی (Core Team)

گردهم‌آوردن یک تیم رویایی، یکی از سه فاکتور اصلی موفقیت استارت آپ است. در ابتدا، کسب‌ و کارها معمولاً از چند نفر تشکیل می‌شوند که چندین فرآیند را مدیریت می‌کنند و بین وظایف مختلف، تعادل برقرار می‌کنند. ایجاد تیمی متشکل از افراد حرفه‌ای شایسته و متعهد که اعضای آن آماده انجام کارهای اضافی‌اند، یکی از علل موفقیت استارت آپ است.

نگرش اعضای مؤسس، نحوه تعامل آن‌ها با یکدیگر و شکل مشارکت هر یک از آنان در توسعه ایده استارت آپ، نشان می‌دهد که کسب و کار به اهدافش خواهد رسید یا خیر. اگر اهداف تیم مرکزی یکی نباشد و دیدگاه مشابهی نداشته باشند، ممکن است مشکلاتی آن‌ها را از مسیر توسعه خارج کند. مدیریت کار آفرینی می‌تواند در هم‌قطارکردن اعضای تیم نقش بسیار سازنده‌ای داشته باشد.

جنگ قدرت و اختلافات آشتی‌ناپذیر از جمله دلایل اصلی جدایی هیئت مؤسس است. ایجاد یک طرح تجاری در مراحل اولیه استارت آپ می‌تواند از بروز هرگونه اختلاف جلوگیری کند. زیرا اعضا ملزم می‌شوند بر اساس قانون اساسی استارت آپ عمل کنند.

۴. زمان‌بندی اجرا (Execution Timing)

بزرگ‌ترین ایده‌ها و بهترین تیم‌ها به عوامل بیرونی برای موفقیت نیازمندند. حتی اگر کاملا محیط کارتان را بشناسید، بازهم یک چرخش غیرمنتظره می‌تواند باعث شکست کسب و کار شما شود. یک محصول هر چه قدر هم خلاقانه و کاربردی طراحی شده باشد، تا زمانی که تغییری در زندگی مردم ایجاد نکند، نمی‌تواند در حوزه مدنظر خود موفق شود.

حتی ممکن است از زمانه خود جلوتر باشد، اما بازار تمایلی به پذیرش آن نداشته باشد. به عنوان مثال، زمانی که الکتریسیته برای اولین بار در اختیار عموم مردم قرار گرفت، ناپسند و نامربوط تلقی می‌شد. زیرا جدید، گیج‌کننده و غیرقابل‌ پیش‌بینی بود و مردم تا این میزان ریسک را تاب نمی‌آوردند. البته باید این را هم بگوییم اگر ایده‌ای در حد الکتریسیته دارید که جهان را دگرگون می‌سازد، بهتر است به دنبال اجرای آن باشید.

با این حال، زمان‌بندی چیزی نیست که بتوانید کاملاً کنترل بر آن داشته باشید. اما می‌توانید اقداماتی انجام دهید تا شانس موفقیت استارت آپ را افزایش دهید:

• تجزیه و تحلیل PESTEL
• تجزیه و تحلیل پیش‌بینی (predictive)
• انجام تحقیقات مارکتینگ

۵. تحقیقات بازار

شناخت خوب مشتری یکی از عوامل موفقیت استارت آپ ها یا هر کسب و کاری دیگری است که می‌خواهد از نظر تجاری پیشرفت کند. بدون درک اینکه محصول یا خدمات خود را به چه کسی می‌فروشید، نمی‌توانید مطمئن باشید که هنگام توسعه آیا ارتباطات درستی شکل خواهید داد یا خیر. استارت آپ‌ هایی که تحقیقات بازار انجام می‌دهند و شخصیت خریدار را بر اساس حقایق آمار می‌سازند، استراتژی‌های بازاریابی و فروش کارآمدی ایجاد می‌کنند، زیرا مخاطبان را به دقت هدف گرفته‌اند.

تحقیقات شاید فهم درستی در مورد اینکه مشتری به عنوان یک شخص کیست، کجا زندگی می‌کند، با چه موانعی در زندگی شخصی و کاری خود مواجه است، برای غلبه بر آن‌ها به چه چیزی نیاز دارد، چه چیزی می‌تواند او را به سمت محصول یا خدمات شما هدایت کند و غیره ارائه دهد.

از سویی دیگر، شرکت‌هایی که پروفایل‌های پرسونا ایجاد می‌کنند- که بر اساس ایده شخصی آن‌ها در مورد مشتری ایدئال شکل می‌گیرد- ممکن است مخاطبان خود را خوب درک نکنند. در نتیجه، شاید در طراحی محصولی که به نیازهای کاربر پاسخ دهد، ناتوان باقی بمانند.

۶. تجزیه و تحلیل رقبا

تجزیه و تحلیل رقبا ابزار قدرتمندی است که کسب و کارها را قادر می‌سازد تا بازار و محیط تجارت را بهتر درک کنند. دانستن این‌که شما در مقابل چه کسانی قرار دارید برای موفقیت استارت آپ ضروری است، زیرا به شما اجازه می‌دهد از تجربه، اشتباهات و موفقیت‌های رقبای خود بیاموزید و بر اساس آن‌ها کار کنید.

کارآفرینان می‌توانند ایده‌هایی را برای توسعه محصول، بازاریابی، قیمت‌گذاری و استراتژی‌های فروش جمع‌آوری کنند و راه‌هایی برای بهبود طرح‌های تجاری و ایده‌های خود بیابند. علاوه بر این، نگاه کردن به موفقیت‌های رقبا، زاویه جدیدی را برای کسب‌وکارها فراهم می‌آورد تا ترجیحات و عادات خرید مشتریان خود را بررسی کنند.

با استفاده از این اطلاعات، کارآفرینان می‌توانند محاسبه کنند که به طور بالقوه می‌توانند چه سهمی از بازار را پوشش دهند و چگونه مشتریان جدیدی را با یک پیشنهاد تجاری منحصر به فرد جذب کنند. در مجموع، بدون دانستن اینکه چه کسی از قبل بر بازار مسلط بوده و اکنون چه چیزی برای ارائه دارد، نمی‌توانید برند خود را به عنوان چیزی جدید و منحصر‌به‌فرد برجسته سازید.

لید چیست؟ مشتریان، رگ حیاتی هر صنعت و کسب‌وکاری هستند. به‌همین‌دلیل است که جذب مشتریان جدید از اهداف اولیه هر تجارتی است و بیزینس‌ها منابع زیادی را برای این کار اختصاص می‌دهند. برای پیشرفت، کسب‌وکارتان به افرادی نیاز دارد که به محصولات یا خدمات شما علاقه‌مند هستند، افرادی که به آن‌ها لید می‌گویند.

توانایی شما در ایجاد لید، شاخص کلیدی موفقیت کسب‌وکارتان را مشخص می‌کند. در کنار مدیریت ارتباط با مشتری، شناختن روش‌های ایجاد لید و برخورد خلاقانه با این روش‌ها، برای ایجاد یک رابطه بلندمدت با مخاطبان هدف، اهمیت زیادی دارد. ما در ادامه، به شما خواهیم گفت که لید چیست و روش‌های مختلف ایجاد لید را توضیح می‌دهیم و درنهایت فهرستی چهار مرحله‌ای ارائه می‌کنیم که جزئیات نحوه ایجاد سرنخ برای کسب‌وکار شما را شرح می‌دهد.

لید چیست؟

در پاسخ به لید چیست باید بگوییم که به شخص یا کسب‌وکاری که به‌نوعی به محصول یا خدمات یک شرکت علاقه نشان می‌دهد، لید می‌گویند. برای مثال آن‌ها اطلاعات اولیه‌ای از خود ارائه داده‌اند که نشان می‌دهد تا حدودی علاقه‌مند به خرید از شما هستند. همچنین آن‌ها ممکن است اطلاعات تماس خود را به اشتراک گذاشته باشند و یا به هر شکلی با وب‌سایت و وبلاگ شما تعامل ایجاد کرده باشند.

دوباره بپرسیم «لید چیست؟»؛ فرض کنید در یک نظرسنجی آنلاین شرکت کرده‌اید تا در مورد نحوه مراقبت از ماشین خود اطلاعات بیشتری کسب کنید. شما به عنوان یک لید چند روز بعد، ایمیلی از شرکت خودروسازی‌ای دریافت می‌کنید که این نظرسنجی را در مورد اینکه چگونه می‌تواند به شما در مراقبت از خودرویتان کمک کنند، ایجاد کرده است.

از منظر تجاری، اطلاعاتی که شرکت خودروسازی در مورد شما از پاسخ‌های نظرسنجی جمع‌آوری می‌کند به آن‌ها کمک می‌کند تا ارتباط خود با شما را برای رسیدگی به مشکلاتتان شخصی‌سازی کنند. این کار همچنین به آن‌ها کمک می‌کند تا وقت خود را برای تماس با مشتریانی که علاقه‌ای به خدمات خودرو ندارند، تلف نکنند. حالا که دانستیم لید چیست، با ما همراه شوید تا انواع آن را بهتر بشناسیم.

انواع لید چیست؟

سرنخ‌ها (لیدها) چرخه‌ای هستند که مصرف‌کنندگان از زمانی که صرفاً یک بازدیدکننده هستند تا زمانی که به مشتری تبدیل می‌شوند، از آن پیروی می‌کنند. لید انواع مختلفی دارد و هر لید بر اساس اینکه در چه مرحله‌ای از چرخه قرار دارد، از بقیه متمایز می‌شود. در ادامه به شما خواهیم گفت انواع لید چیست و چه تفاوتی با هم دارند.

لید شرایط بازاریابی (Marketing-qualified lead)

لید واجد شرایط بازاریابی (MQL) فردی است که با شیوه بازاریابی شما تعامل داشته است و نشان داده است که به محصولتان علاقه‌ دارد. معمولاً با توجه به سطح تعامل کمپین‌های بازاریابی با کاربر، آن‌ها شانس بیشتری برای خرید از شما در مقایسه با دیگر انواع سرنخ‌ها دارند. ممکن است لید فرم تماس وب‌سایتتان را پر کرده باشد، از یک نسخه بدون هزینه محصولتتان استفاده کرده باشد یا چندین بار از وب‌سایت شما بازدید کرده باشد. این افراد واجد شرایط بازاریابی هستند و تمایل دارند صدای فروش شما را بشنوند. در این مرحله، نوع برخورد شماست که می‌تواند آن‌ها را به مرحله خرید برساند و یا از خرید منصرف کند.

لید شرایط فروش (Sales-qualified lead)

لید واجد شرایط فروش (SQL)، مخاطبینی هستند که اقداماتی را انجام داده‌اند که به‌صراحت علاقه آن‌ها را برای تبدیل‌شدن به یک خریدار نشان می‌دهد. نمونه‌ای از SQL مخاطبی است که فرمی را برای سوال پرسیدن در مورد محصول یا خدمات شما پر می‌کند.

هدف سرنخ‌های واجد شرایط فروش این است که برای شما روشن کنند که به خرید محصول یا خدمات شما علاقه‌مند هستند. تیم‌های فروش و بازاریابی باید دستورالعمل‌های کسب‌وکار خود را دنبال کنند تا بفهمند چه کسی واجد شرایط مشتری‌شدن است. برای مثال آن‌ها باید با بررسی مشتریانی که به ایمیل‌های شرکت پاسخ داده‌اند، علاقه لیدها به خرید را اندازه‌گیری کنند.

لید شرایط محصول (Product-qualified lead)

لیدهای واجد شرایط محصول (PQL)، مخاطبینی هستند که از محصول شما استفاده کرده‌اند و اقداماتی انجام داده‌اند که نشان‌دهنده علاقه‌ آن‌ها به تبدیل‌شدن به یک خریدار است. PQLها معمولاً برای شرکت‌هایی وجود دارند که یک محصول آزمایشی یا یک نسخه رایگان یا محدود از محصول خود را با گزینه‌هایی برای ارتقا ارائه می‌دهند، جایی‌که تیم فروش شما وارد می‌شود. نمونه‌ای از PQL، مشتری‌ای است که از محصول رایگان شما استفاده کرده است و حالا در مورد ویژگی‌هایی می‌پرسد که فقط در صورت پرداخت نهایی در دسترسش قرار می‌گیرند. همچنین کسب‌و‌کارها با استفاده از انواع سی ار ام می‌توانند ارتباط خود با مشتریانشان را مدیریت می‌کنند، کاری که به بهبود تجربه مشتری و خرید بهتر او منجر می‌شود.

لید شرایط خدمات (Service-qualified lead)

یک سرنخ واجد شرایط خدمات به شرکت شما اطلاع می‌دهد که آماده خرید محصول شماست. او ممکن است بخواهد یک اشتراک سالیانه بخرد یا یک‌بار خرید کند تا ببینند آیا قصد خرید بیشتر محصول شما را دارد یا نه. نماینده فروش می‌تواند به این سرنخ یک پیشنهاد انحصاری بدهد تا او را ترغیب کند که محصولات بیشتری را با قیمت کمتر از قیمت واقعی خریداری کند. حالا که دانستیم لید چیست و چه انواعی دارد، شاید بد نباشد که با مفهوم لید جنریشن آشنا شویم.

لید جنریشن چیست؟

به فرآیند جذب مشتریان بالقوه به کسب‌و‌کار شما «لید جنریشن» می‌گویند. شما باید با استفاده از روش‌هایی این مشتریان بالقوه را به محصول و خدمت خود بیشتر علاقه‌مند کنید تا به خریدار تبدیل شوند.

ایجاد سرنخ در فرآیندهای کسب‌وکار حیاتی است و به رشد و موفقیت پایدار کمک می‌کند. لید جنریشن را می‌توان اولین گام در فرآیند فروش دانست که از مراحل جذب، پرورش و متقاعد‌کردن مشتریان بالقوه به خرید تشکیل شده است. برای ایجاد لید جنریشن می‌توان از روش‌های مختلفی مانند بازاریابی محتوا و بازاریابی ایمیلی استفاده کرد.

بازاریابی محتوا شامل پست‌های وبلاگ، اینفوگرافیک‌ها، کتاب‌های الکترونیکی، ویدئوها و رسانه‌های اجتماعی است. درحالی‌که ایمیل مارکتینگ از روش‌هایی مانند خبرنامه و ایمیل‌هایِ داستانِ برند و غیره تشکیل شده است. برای ایجاد لید روش‌های دیگری مانند صحبت مستقیم با سرنخ‌های بالقوه، طراحی مسابقه و دادن هدایا، تبلیغات پولی و سئو هم اهمیت دارند. لید جنریشن مرحله‌ای مهم در سفر یک فرد برای تبدیل‌شدنش به یک مشتری خوشنود است و برای بسیاری از شرکت‌ها مرحله اولیه قیف فروش محسوب می‌شود. حالا که دانستیم تفاوت لید جنریشن با لید چیست می‌توانیم با نحوه کار آن آشنا بشویم.

لید جنریشن چگونه کار می‌کند؟

لید جنریشن برای رشد هر کسب‌و‌کاری اهمیت دارد. شما با تمرکز بر ایجاد لید کیفیت بالا، پایگاه تماسی از مشتریانی برای تیم‌های فروش خود ایجاد می‌کنید که با مشخصات یک مشتری ایده‌آل، مطابقت دارد. کاری که درآمد حاصل از تبدیل را افزایش می‌دهد. بااین‌حال لید جنریشن، فرایندی دشوار، هزینه‌بر و طولانی‌مدت است. اینکه چقدر هزینه می‌کنید و چه بازگشت سرمایه‌ای خواهید دید، به استراتژی‌های ایجاد لید و کانال‌هایی که انتخاب می‌کنید بستگی دارد. دو نوع اصلی لید جنریشن وجود دارد: ورودی (زمانی که از طریق وب‌سایت سرنخ‌ها را جذب می‌کنید) و خروجی (که شامل اشکال مستقیم بازاریابی است).

راه ایجاد سرنخ چیست؟

همان‌طور که در بالا اشاره کردیم، سرنخ شخصی است که به محصول یا خدمات شرکت شما علاقه نشان داده است. اگر می‌پرسید راه به‌وجود‌آوردن لید چیست، راهنمای گام‌به‌گام زیر را در مورد نحوه ایجاد سرنخ برای کسب‌وکار خود را دنبال کنید.

1. درباره مخاطبان هدف خود تحقیق کنید

اولین گام در ایجاد لید چیست؟ شناخت مخاطبان هدف. در همین راستا، تحقیقات بازار، ابزاری کلیدی است که می‌تواند در فرآیند ایجاد سرنخ، به شما کمک کند تا سرنخ‌های جدید را هدف قرار دهید. برای داشتن سرنخ‌های کارآمد، بسیار مهم است که علاوه بر سن، درآمد سالانه و عادات خرید قبلی، بر منطقه‌ای که آن‌ها در آن زندگی می‌کنند هم تأکید کنید. کاری که می‌تواند عملکرد کمپین بازاریابی شما را هم بهبود بخشد.

2. کانال‌های تبلیغاتی مناسب را انتخاب کنید

دومین گام در تولید لید چیست؟ انتخاب بهترین کانال تبلیغاتی برای کسب‌وکار شما. کانال‌های تبلیغاتی که انتخاب می‌کنید باید تا حد امکان محصول شما را در معرض دید قرار بدهند. به‌طورمعمول، این بخش هم تحت برنامه بازاریابی شما قرار می‌گیرد و می‌توانید در این راه با همکاران و مدیران خود طوفان فکری داشته باشید. در زیر کانال‌هایی را که برای ایجاد لید و تقویت آن می‌توانید به کار ببرید، خواهید دید.

• محتوا: محتوا می‌تواند به اشکال مختلفی مانند نوشتاری، گرافیکی و ویدیویی وجود داشته باشد. اگر می‌پرسید نقش محتوا در لید چیست؟ جواب آن یک کلمه است، اطلاع‌رسانی. شما باید هدف اصلی خود از تولید محتوا را دادن اطلاعات ارزشمند به مخاطبان هدف خود بدانید. سعی کنید اطلاعاتی را که آن‌ها برای بهبود استفاده از محصولات شما در زندگی روزمره خود نیاز دارند، در برنامه محتوایی خود بگنجانید. برای مثال می‌توانید یک فراخوان برای اقدام در محتوای خود قرار دهید تا آن‌ها بتوانند با وب‌سایت شما تعامل داشته باشند، کاری که این افراد را به خرید محصول شما نزدیک‌تر می‌کند.
• ایمیل: ایمیل به شما کمک می‌کند تا با مشتریانی که قبلاً در معرض شرکت شما قرارگرفته‌اند، تماس بگیرید و بتوانید با مخاطبینی که در ایمیل‌های شما مشترک شده‌اند، ارتباط برقرار کنید. بهتر است محتوایی ایجاد کنید که بتوانید علاقه این افراد را به خود بیشتر جلب کنید و از آن‌ها بخواهید از لندینگ پیج شما بازدید کنند. یک برنامه استراتژیک برای تماس با مشتریان قبلی، همراه با مشتریان جدید، برای داشتن مجموعه‌ای متنوع از سرنخ‌ها تهیه کنید.
• وبلاگ‌: وبلاگ می‌تواند هم پیشنهادهای شما را به گوش مشتریان برساند و هم آن‌ها را به ایجاد تعامل با شما تشویق کند. به‌عنوان‌مثال، می‌توانید وبلاگی درباره اهمیت رسانه‌های اجتماعی برای یک برند بنویسید و از کسب‌وکارها درخواست کنید تا فرم تماس را تکمیل کنند. این کار به شما این امکان را می‌دهد که اگر علاقه‌مند به خرید خدمات بازاریابی از شما هستند، با آن‌ها تماس بگیرید.
• رسانه‌های اجتماعی: رسانه‌های اجتماعی پلتفرم‌هایی تعاملی هستند و به کاربران این امکان را می‌دهند تا محصول و عنصر انسانی برند شما را ببینند. محتوای رسانه‌های اجتماعی خود را باتوجه به نیاز و سلیقه مخاطبان خود تولید کنید تا بتوانند راحت با شما ارتباط برقرار کنند.

همچنین آزمایش‌ها یا نمونه‌های رایگان هم از دیگر راه‌های ایجاد لید است. آزمایش‌ها و نمونه‌های رایگان محصول می‌توانند شک و تردیدهای مشتریان را که ممکن است نسبت به خرید یک محصول جدید داشته باشند، برطرف کنند. به‌عنوان‌مثال، در بازی‌های ویدیویی که دارای محتوای قابل دانلود اضافی هستند، ممکن است آگهی‌های تجاری‌ای مشاهده کنید که روی محصولات کاربردی خانگی موردعلاقه‌تان به شما تخفیف می‌دهند. داشتن گواهینامه ایزو هم در اقبال لید برای پاسخگویی به محتوای شما می‌تواند نقش مهمی داشته باشد.

3. برنامه‌ای برای جمع‌آوری داده‌ها ایجاد کنید

سومین گام در تولید لید چیست؟ جمع‌آوری داده‌. جمع‌آوری داده‌ها از سرنخ‌ها اهمیت زیادی دارد. بهتر است این اطلاعات را در نرم‌افزار لید جنریشن وارد کنید و احتمال پاسخگویی لیدها به پیشنهادهای بازاریابی و فروشتان را که در محتوای خود ایجاد کرده‌اید، مستند کنید. در صورت تکمیل فرم تماس، می‌توانید از سرنخ‌ها اطلاعات جمع‌آوری کنید، جایی که می‌توانید انگیزه‌ای برای تعامل با برند خود ایجاد کنید.

4. از کانال‌های تبلیغاتی خود استفاده کنید

رسانه‌های اجتماعی در تعامل با سرنخ‌ها ضروری هستند. تعامل یک تیم ورزشی حرفه‌ای با طرفداران در طول بازی نمونه‌ای از تعاملی است که باعث می‌شود آن‌ها احساس کنند بخشی از تیم ورزشی محبوب خود هستند. یک کارمند تمام‌وقت برای رسانه‌های اجتماعی می‌تواند محتوای پست‌شده شما در پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی را پیگیری کند و به پیام‌هایی که دریافت کرده‌اید، پاسخ دهد.

بازاریابی به تلاش‌های روابط عمومی شما مربوط می‌شود، بنابراین مراقب انتشار محتواهای خود در مورد پیشرفت‌های جدید باشید، محتواهایی که می‌توانند سرنخ‌هایی در مورد آنچه مخاطبان هدف شما باید در آینده منتظر آن باشند، ارائه ‌دهند.

نقش امتیازدهی در ایجاد لید چیست؟

امتیازدهی راهی برای تشخیص کمیِ واجد‌شرایط‌بودن سرنخ‌ها محسوب می‌شود. با استفاده از این تکنیک، به سرنخ‌ها یک مقدار (یا امتیاز) عددی اختصاص داده می‌شود تا مشخص شود هر لید در مقیاس «علاقه‌مند» تا «آماده برای فروش»، کجا قرار می‌گیرد. معیارهای این امتیازدهی کاملاً به شما بستگی دارد، اما در نظر داشته باشید که این معیارها در بخش بازاریابی و فروش شما همسان باشند تا همه در یک مقیاس مشابه کار کنند.

امتیاز لیدها می‌تواند بر اساس اقداماتی که انجام داده‌اند، اطلاعاتی که ارائه کرده‌اند، سطح تعامل آن‌ها با برند شما یا سایر معیارهایی که تیم فروش شما تعیین می‌کند، باشد. به‌عنوان‌مثال، اگر فردی به‌طور منظم در رسانه‌های اجتماعی با شما ارتباط دارد یا اگر اطلاعات جمعیتی او با مخاطبان هدف شما مطابقت دارد، ممکن است امتیاز بیشتری کسب کند. همچنین برای ارتباط بهتر با مشتری و جلب اعتماد او در ایزو 10004 و ایزو 10002 دستورالعمل‌های دقیقی جمع‌آوری شده است که می‌توانند برای کسب‌وکارها مفید باشند.

هر چه امتیاز یک سرنخ بالاتر باشد، او به تبدیل‌شدن به یک سرنخ واجد شرایط فروش (SQL) نزدیک‌تر است و تنها یک‌قدم با تبدیل‌شدن به مشتری فاصله دارد. امتیاز و معیار چیزی است که ممکن است لازم باشد در طول مسیر آن را تغییر دهید تا زمانی‌که بتوانید فرمول کارآمد را پیدا کنید.

انسان‌ها در دنیای دانش زندگی می‌کنند که سرمنشا همه تصمیم‌گیری‌ها و اقدامات مهم است. اگرچه امروزه رایانه‌ها و ابررایانه‌ها، قدرت محاسباتی فوق‌العاده‌ای دارند، اما هنوز هم در کسب اطلاعات و مهارت‌های تجربی ناتوان هستند، به همین دلیل باید برای توانمند کردن رایانه‌ها، حجم عظیمی از داده‌های تولیدشده توسط بشر را به همراه نحوه تفسیر در اختیارشان قرار داد. افراد و سازمان‌های پیشرو، درک درست‌تری از ارزش کسب‌وکار و مزیت‌های استراتژیک دارند که توجه آن‌ها را به حرکت در هرم دانش بیشتر می‌کند؛ نتیجه چنین دیدگاهی، طراحی و ایجاد پایگاه‌ دانش است. اگر می‌دانید مدیریت دانش چیست، حتما با هرم دانش و پایگاه دانش آشنایی دارید.

پایگاه دانش مجموعه‌ای از توصیف‌های به‌هم‌پیوسته از موجودیت‌ها (اشیای دنیای واقعی، رویدادها، موقعیت‌ها و مفاهیم انتزاعی) است که به روشی به هم مرتبط شده‌اند و ذخیره، تحلیل و استفاده مجدد از این دانش را به روشی ماشینی قابل تفسیر می‌کند. فیس بوک، آمازون، نتفلیکس و گوگل طی سال‌های اخیر به این موضوع پی بردند و برای مستندسازی دانش از ساخت پایگاه دانش استفاده می‌کنند. در این مطلب کیو سی بی با مفهوم پایگاه دانش، ویژگی‌های اصلی و نحوه ایجاد آن آشنا خواهید شد.

پایگاه دانش

در تعاریف سنتی، پایگاه دانش شامل مجموعه‌ای منتشرشده یا کتابخانه‌‌ای خودخدمت از اسناد و اطلاعات است که اغلب راهنمایی‌ها، سوالات متداول و پاسخ‌ آن‌ها را در بر می‌گیرد. هدف از این مستندسازی، یافتن اطلاعاتی در مورد یک محصول، خدمت یا موضوع است که به مشتریان کمک می‌کند پاسخ و راه‌حلی برای مشکلات خودشان پیدا کنند.

امروزه پایگاه دانش (Knowledge Base) به اطلاعاتی اشاره دارد که در یک سیستم با اشکال مختلفی مثل واژه‌نامه‌ها، لیست تعاریف، نمایش ویدیویی، مقالات اصلی، راهنمای گام‌به‌گام فرآیندها، سوالات متداول و… ذخیره می‌شوند. این پایگاه، حاصل سازماندهی و جمع‌آوری تمام اطلاعات ارائه شده به شکل مفید است که برای این کار اغلب از ابزارهای مدیریت دانش استفاده می‌شود. جهت ساخت پایگاه دانش از فرآیندهای مدیریت دانش برای جمع‌آوری اطلاعات استفاده می‌شود، سپس با کمک نرم‌افزار، Knowledge Base شکل می‌گیرد. هدف پایگاه دانش، ارائه تخصص یک موضوع، بدون نیاز به تعامل انسانی است.

انواع پایگاه دانش

پایگاه دانش را می‌توان بر اساس عملکرد به دو دسته تقسیم کرد:

پایگاه دانش داخلی (Internal knowledge bases):

شرکت‌ها از پایگاه داخلی برای مستندسازی و به اشتراک‌گذاری سیاست‌ها و منابع خود استفاده می‌کنند. این پایگاه، هر اطلاعاتی که نیاز به اشتراک‌گذاری داخلی دارد در اختیار کارکنان شرکت قرار می‌دهد و فقط برای کارمندان یک شرکت در دسترس است. پایگاه دانش داخلی معمولا حاوی اطلاعاتی درباره ساختار سازمان، سیاست‌های منابع انسانی و حقوقی، پشتیبانی فنی و… است. هدف از ایجاد پایگاه دانش داخلی، دسترسی سریع کارمندان به اطلاعات است. به عنوان مثالی برای پایگاه داخلی می‌توان به یک فولدر Google Drive اشاره کرد که فقط بین کارمندان یک شرکت یا در بخش خاصی به اشتراک گذاشته می‌شود.

پایگاه دانش خارجی (external knowledge bases):

این نوع پایگاه معمولا اطلاعات مفید را در قالب پورتال‌های سلف‌سرویس در اختیار مشتریان محصول یا خدمت قرار می‌دهد تا خریداران بتوانند مشکلات خود را حل کنند. هدف از ساخت پایگاه دانش خارجی، خدمت مستقیم به مشتریان است به همین دلیل اطلاعات این نوع پایگاه اغلب به صورت عمومی و آنلاین با قالب‌های مختلف (ویدیو، مقاله و…) در اختیار همه قرار می‌گیرد تا افراد به روشی که برایشان مناسب است از داده‌ها بهره‌مند شوند. به عنوان مثال، یک پایگاه دانش خارجی برای یک فروشگاه تجارت الکترونیک، سوالات مربوط به صورت‌حساب، حمل‌ونقل، سفارش‌گذاری، عودت کالا و آدرس فروشگاه را پوشش می‌دهد.

چرا ایجاد پایگاه دانش ضروری است؟

درک تعریف Knowledge Base تنها چیزی نیست که باید از آن صحبت کنیم، در این بخش تمرکز روی این موضوع است که نقش پایگاه دانش در سازمان چیست و چرا ایجاد آن مفید است؟ پایگاه دانش اغلب روی مخاطبان داخلی و خارجی متمرکز است که هر کدام اهداف مختلفی را دنبال می‌کنند اما به‌طورکلی نقش پایگاه دانش در سازمان و مزایای آن شامل موارد زیر است:

• جلوگیری از تکرار: اگر قرار باشد از طریق تلفن، ایمیل و یا چت آنلاین پاسخگوی سوالات مشتریان باشید، تیم پشتیبانی شما نمی‌تواند به صورت همزمان پاسخگوی دیگران باشد. با ارائه یک پایگاه دانش مفید، مشتریان شما می‌توانند پاسخ نیازهای خود را با ابزارهای سلف‌سرویس دریافت کنند. در چنین شرایطی، با جلوگیری از تکرار، اعضای تیم می‌توانند مسائل مهم‌تری را مدیریت کنند.
• سرعت بیشتر در پاسخگویی به مشتری: عموم مردم دیگر حوصله جستجو در دایره‌المعارف‌ها و اسناد مختلف را ندارند و به دنبال سریع‌ترین راه برای رسید به پاسخ سوال خود هستند. پایگاه دانش به مشتریان کمک می‌کند تا با استفاده از کلمات کلیدی به نتایج موردنظر دست پیدا کنند.
• افزایش بهره‌وری: بسیاری از کارمندان حدود 20% از زمان کاری خود را صرف جستجوی اطلاعات موردنیاز خود می‌کنند. هنگامی‌که شما یک پایگاه دانش داشته باشید، تمام داده‌ها در این فضا متمرکز شده و در دسترس همه قرار می‌گیرد. اگر یک شرکت دارای یک منبع کارآمد و ساختاریافته اطلاعات داخلی باشد، افزایش بهره‌وری و کارآیی سازمان یک نتیجه کاملا طبیعی است. ساخت پایگاه دانش تضمین می‌کند که کارمندان بیشتر روی کار تمرکز می‌کنند و زمان کم‌تری را صرف کسب اطلاعات می‌کنند.
• کاهش هزینه‌های آموزش کارکنان: فرآیند آموزش کارکنان جدید می‌تواند امری پرهزینه باشد. کارکنان باید دائم با سرپرست‌ها و سایر همکاران در ارتباط باشند تا تمام دانش موردنیاز را به‌دست آورند و شروع به کار کنند. یکی از راه‌های آسان‌تر شدن این فرآیند، اجرای یک گردش کار برای اتوماسیون داخلی است که در قالب پایگاه دانش داخلی اجرا می‌شود. کارمندان جدید با استفاده از این پایگاه می‌توانند به صورت سلف‌سرویس به تمام داده‌های لازم دسترسی داشته باشند.
• بهبود ارتباطات و همکاری: تیم‌های مختلف در سازمان مانند چرخ‌دنده‌های یک موتور بزرگ هستند که برای بهبود عملکرد باید به خوبی روغن‌کاری شوند. در یک سازمان، ارتباطات و همکاری نقش روغن‌کاری این چرخ‌دنده‌ها را دارد. ساخت پایگاه دانش، پیاده‌سازی عملیات را امکان‌پذیر می‌کند و به هم‌افزایی تیم‌ها کمک می‌کند.
• ارائه انواع محتوا: پایگاه دانش صرفا قرار نیست منبعی از مقالات باشد، بلکه می‌تواند شامل بخش‌های مختلفی مثل پرسش‌های متداول، تالار گفتگوی کاربران، مقالات، آموزش‌های ویدیویی، واژه‌نامه و… باشد. هرچیزی که می‌تواند مشتری را در درک محصولات یا خدمات همراهی کند در پایگاه دانش قابل ارائه خواهد بود.
• افزایش اعتماد مشتری: اگر پایگاه دانش شما قابلیت کمک به مشتریانتان را داشته باشد، تمایل مشتری برای امتحان محصولات یا خدمات شما بیشتر خواهد شد. مشتریان ترجیح می‌دهند از محتوا پایگاه دانش برای حل مشکلات خود استفاده کنند و هرچه این پایگاه اطلاعات کامل‌تری در اختیارشان بگذارد، میزان اعتماد مشتری و اعتبار برند افزایش می‌یابد.
• به‌روز بودن دانش: زمانی‌که از نرم‌افزارهای مدیریت دانش برای ایجاد پایگاه دانش استفاده می‌کنید، ایجاد، اصلاح، به‌روزرسانی و حذف داده‌های پایگاه آسان‌تر خواهد بود.

کدام ویژگی‌ها در پایگاه دانش مهم است؟

در این قسمت به معرفی چند ویژگی اساسی که باید در نرم‌افزار مدیریت دانش و پایگاه دانش وجود داشته باشد می‌پردازیم:

• دسترسی: پایگاه دانش باید همه‌جا در دسترس باشد که این کار با استفاده از نرم‌افزار مدیریت دانش ابری امکان‌پذیر است.
• سرعت بالا: با توجه به اینکه مشتریان وقت زیادی ندارند، عملکرد پایگاه دانش باید سریع باشد. برای رسیدن به این هدف باید از فناوری مناسب و توزیع کارآمد داده‌ها کمک گرفت.
• اطلاعات به‌روز: به‌روز بودن اطلاعات پایگاه دانش امر بسیار مهمی است که تاثیر زیادی روی اعتماد مخاطب دارد.
• موتور جستجوی بهینه: نرم‌افزار مدیریت دانش باید از روش‌های مختلف سئو بهره‌مند باشد و استانداردهای اولیه SEO را پشتیبانی کند تا مخاطب بتواند با جستجوی کلمات کلیدی به اطلاعات مناسب دست پیدا کند.
• تجزیه‌وتحلیل: ارائه بازخورد مشتریان در قالب ثبت نظر، امتیازدهی و… می‌تواند شما را در تحلیل داده‌ها و شناسایی نیازهای مخاطب راهنمایی کند.
• تجربه کاربری یکپارچه: ارائه محتوا سازماندهی‌شده در پایگاه دانش، موجب بهبود رتبه کسب‌وکار شما در گوگل نیز خواهد بود.
• نگارش ساده: برای پایگاه دانش باید نرم‌افزار مدیریت دانشی را انتخاب کنید که از متن‌های غیرپیچیده و گرافیک‌های آسان استفاده کند.

چگونه یک پایگاه دانش ایجاد کنیم؟

پایگاه دانش باید شامل اطلاعاتی باشد که مشتریان توانایی درک آن را داشته باشند و بتوانند برای حل مشکلات خود از آن استفاده کنند. در این قسمت برخی از بهترین شیوه‌ها برای ایجاد پایگاه دانش را به شما معرفی می‌کنیم.

1. تحقیق و تعیین نیاز به پایگاه دانش: ابتدا باید تصمیمی‌گیری کنید که پایگاه دانش شما چه هدفی در سازمان دارد و چه نیازهایی را برطرف می‌کند. این مرحله به شما کمک می‌کند تا طراحی و ساختار اولیه پایگاه دانش را مشخص کنید.
2. تصمیم‌گیری در مورد نوع پایگاه دانش: در مرحله دوم باید نوع پایگاه دانش را متناسب با اهداف خود انتخاب کنید.
3. ساختار ساده در پایگاه دانش: در صورتی می‌توانید از سازماندهی اطلاعات پایگاه دانش اطمینان پیدا کنید که یک ساختار اساسی و ساده برای طبقه‌بندی داده‌ها طراحی کنید. سازماندهی ممکن است بر اساس نوع یا نقش کاربر، فعالیت و نوع محصول صورت بگیرد.
4. روند تولید محتوا و به‌روز نگه داشتن داده‌ها: در نوشتن مقالات پایگاه دانش باید از روش‌های مختلف برای جذب مخاطب استفاده شود. به عنوان مثال انتخاب یک تیتر قوی، ارائه دستورالعمل‌های مفید، ارجاع به منابع مفید، نگارش درست، سوالات متداول و… می‌تواند یکی از روش‌های تولید محتوا باشد.
5. آپلود منابع در پلتفرم مشترک شرکت: به اشتراک گذاشتن داده‌ها در شرکت، امکان جریان آزاد دانش و اطلاعات را در میان کاربرانی که به آن‌ها نیاز دارند فراهم می‌کند.

نتیجه‌گیری

دانش در استاندارد مدیریت چیست؟ به‌طورکلی می‌توان گفت که دانش نوعی قدرت است. این نقطه قوت یکی از ضروری‌ترین دارایی‌ها برای سازمان‌ها، دانش جمعی کارکنان و ذینفعان و فرآیندهای داخلی کسب‌وکار است که از طریق پایگاه دانش مدیریت می‌شود. پایگاه دانش نیز مجموعه‌ای از اطلاعات است که به سوالات پاسخ می‌دهد و به افراد کمک می‌کند تا به آن‌چه نیاز دارند دست پیدا کنند. پایگاه دانش با افزایش بهره‌وری، کارآیی را افزایش می‌دهد و فرهنگ کاری متفاوتی ایجاد می‌کند.

منبع

بهترین راه برای اجرای ایده‌های تجاری در کسب‌وکارهای مختلف، داشتن یک بیزینس پلن متناسب است. در تعریف مدیریت، این طرح یک ابزار مهم و استراتژیک برای کارآفرینان است که به آن‌ها کمک می‌کند روی مراحل خاصی که برای موفقیت ایده‌های تجاری خود لازم دارند، تمرکز کنند. بنجامین فرانکلین معتقد است: «اگر در برنامه‌ریزی شکست بخورید، در حال برنامه‌ریزی برای شکست هستید.» بنابراین می‌توان گفت داشتن تفکر استراتژیک در نوشتن بیزینس پلن، فرآیند مدیریت استراتژیک را تسهیل می‌کند. سازمان‌ها باید درک بهتری از نحوه نوشتن بیزینس و رویکرد آن داشته باشند. این مطلب از کیو سی بی در مورد طرح کسب و کار و نحوه نوشتن بیزینس پلن به همراه مثال است که راهنمای کاملی برای مدیران خواهد بود.

بیزینس پلن چیست؟

بیزینس پلن یک استراتژی مستند برای کسب‌وکار است که اهداف و برنامه‌های آن را به خوبی مشخص می‌کند. این طرح، پیش‌بینی‌های مالی، تحقیقات بازار، اهداف تجاری و بیانیه ماموریت شرکت را تشریح کرده و به عنوان نقشه راه شرکت عمل می‌کند تا کسب‌وکار را در مسیر درست نگه دارد. به عبارتی می‌توان گفت که بیزینس پلن نحوه رسیدگی به تمام جنبه‌های کسب‌وکار را نشان می‌دهد و به شما کمک می‌کند تا فعالیت‌های شرکت در جهت اهداف مشخص‌شده و رشد سازمان تکامل پیدا کنند. یک طرح کسب و کار خوب مشخص می‌کند که دقیقا کجا هستید، کجا می‌خواهید باشید و چگونه می‌توانید به آن‌جا برسید. این سند همواره در جریان است و با شما و ایده‌هایتان رشد می‌یابد و تغییر خواهد کرد.

چرا نوشتن بیزینس پلن مهم است؟

دلایل زیادی برای نوشتن طرح کسب و کار وجود دارد که اهمیت آن را به عنوان بخش مهمی از کسب‌وکار اثبات می‌کند. به‌طورکلی می‌توان گفت شخصی که قصد تهیه بیزینس پلن داشته باشد، این کار را به یک یا چند دلیل زیر انجام می‌دهد:

1.تامین مالی کسب‌وکار از طریق سرمایه‌گذاران

یک سرمایه‌گذار همواره باید اطلاعات کافی حول محور احتمال موفقیت کسب‌وکار و سوددهی آن داشته باشد تا بتواند میزان تمایل خود را نسبت به سرمایه‌گذاری بسنجد. در چنین شرایطی توضیح شفاهی این مسائل کافی نیست، شما باید از داشتن یک برنامه تجاری و مالی کامل اطمینان حاصل کنید تا بتوانید احتمال موفقیت و میزان نیاز مالی برای پیشرفت کسب‌وکارتان را برآورد کنید. در حال حاضر مبحث بیزینس پلن به عنوان ابزاری برای تامین سرمایه مطرح می‌شود. این سند، مسیر کارآفرینی است که به سرمایه‌گذاران نشان می‌دهد سرمایه آن‌ها چگونه به کار گرفته می‌شود و چگونه به پیشرفت بیزینس کمک می‌کند. همه بانک‌ها و شرکت‌های سرمایه‌گذاری قبل از تامین مالی نیاز به بررسی بیزینس پلن و تخمین میزان بازگشت سرمایه خود را دارند، بنابراین آگاهی در مورد فرآیند و استراتژی کسب‌وکار برای رسیدن به اهداف مالی، سرمایه‌گذاری را تسهیل می‌کند.

2.تمرکز روی هدف و تصمیم‌گیری درست

بیزینس پلن باید در تمام زمینه‌ها کامل باشد، این سند ممکن است شامل صدها صفحه باشد که به تهیه‌کنندگان فرصت شرح اهداف کسب‌وکار و روش‌های دستیابی به آن‌ها را می‌دهد. به عنوان یک کارآفرین، داشتن بیزینس پلن به فرد کمک می‌کند تا ایده‌ها و استراتژی‌های خود را تعریف کرده و روی آن‌ها تمرکز داشته باشد. کارآفرینان باید استراتژی‌های بازاریابی، فروش و عملیات خود را به‌طور کامل مستندسازی کنند. چنین سند دقیقی نه تنها روی پیش‌بینی‌های مالی تمرکز دارد، بلکه مسائل مدیریتی، برنامه‌ریزی منابع انسانی، تکنولوژی و ایجاد ارزش برای مشتری را هم در بر می‌گیرد. به‌طورکلی می‌توان گفت که هدف اصلی از داشتن بیزینس پلن، برنامه‌ریزی برای آینده است. این برنامه شامل اهداف، نقاط عطف همراه با چگونگی مسیر فعالیت‌های شرکت است. فرآیند نوشتن طرح کسب و کار به شما کمک می‌کند تا روی اهدافتان تمرکز کنید و در مسیر رشد قدم بگذارید.

3.رسمیت بخشیدن به ایده تجاری

بسیاری از مردم حداقل یک ایده عالی برای آغاز یک کسب‌وکار در ذهن خود دارند اما قابل اجرا بودن ایده زمانی مشخص می‌شود که آن را روی کاغذ بیاورند. نوشتن بیزینس پلن یکی از راه‌هایی است که یک کارآفرین مشتاق برای اثبات ایده تجاری خود انجام می‌دهد و نشان‌دهنده زمان زیادی است که صرف فکر کردن به ایده، شکل دادن تاکتیک‌های رشد و محاسبات مالی کرده است.

4.شناسایی نقاط ضعف احتمالی

داشتن یک طرح کسب و کار به شما کمک می‌کند تا مشکلات احتمالی در ایده خود را شناسایی کنید. علاوه‌براین، به اشتراک گذاشتن بیزینس پلن با متخصصین این حوزه و شنیدن نظرات و پیشنهادات آن‌ها به شناسایی نقاط ضعف کسب‌وکار کمک می‌کند. بنابراین می‌توان رسمیت بخشیدن به ایده و از بین بردن مشکلات احتمالی را یکی از مزایای بیزینس پلن دانست.

نحوه نوشتن بیزینس پلن

برای آشنایی با چهارچوب بیزینس پلن ابتدا باید ببینیم استراتژیست کیست؟ استراتژیست فردی است که با حساسیت روی روند‌ها، جهت‌گیری استراتژیک را درک می‌کند و به سراغ روندسازی می‌رود. این فرد با بررسی جوانب مختلف، نوشتن این سند را آغاز می‌کند. بیزینس پلن شما ممکن است در قالب یک سند یا یک فایل اسلایدی مانند پاورپوینت نوشته شود. البته ممکن است داشتن هر دو نسخه برای کسب‌وکار شما مفیدتر باشد، از این طریق می‌توانید از نسخه پاورپوینت برای جذب افراد استفاده کنید و نسخه سندی با جزییات بیشتر را در ادامه در اختیار بینندگان قرار دهید. در این بخش به معرفی10  مولفه اصلی در نوشتن طرح تجاری می‌پردازیم تا ببینید چگونه باید بیزینس پلن بنویسیم.

1. عنوان بیزینس پلن: بیزینس پلن حرفه‌ای باید با یک عنوان اصلی و فرعی جذاب آغاز شود. جذابیت عنوان اصلی و بهره‌گیری از یک جمله کوتاه برای عنوان فرعی، شروع مناسبی برای طرح تجاری شما خواهد بود.
2. خلاصه اجرایی: خلاصه اجرایی یک بیزینس پلن شامل ماموریت یا بیانیه چشم‌انداز شرکت، ارزش پیشنهادی و اهداف بلندمدت کسب‌وکار شما است که به نوعی، مقدمه‌ای برای بقیه بخش‌های سند مشخص می‌کند. این بخش، آخرین بخشی است که نوشته می‌شود، اما در واقع اولین قسمتی است که ذینفعان در سند با آن مواجه می‌شوند، به همین خاطر از اهمیت زیادی برخوردار است.
3. معرفی شرکت: در این بخش باید توضیحات مختصری درباره کسب‌وکار خود ارائه دهید که می‌تواند شامل نام کسب‌وکار، سال فعالیت، پیشنهادات کلیدی و… باشد. هدف از این قسمت، معرفی کسب‌وکار در یک قالب کوتاه و قانع‌کننده است.
4. فرصت‌های تجاری: فرصت تجاری، نشان‌دهنده نقاط قوت کسب‌وکار شما برای برآورده کردن نیازهای بازار است. در این بخش باید ایده خود، اهداف و اهمیت آن در بازار را به نحوی شرح دهید که برای سرمایه‌گذاران متقاعد‌کننده باشد.
5. تحلیل رقابتی: در هر صنعتی رقبای دیگری وجود دارد که باید در فرآیند بیزینس پلن در نظر گرفته شوند. در بخش تحلیل رقابتی باید نگاهی به چشم‌انداز صنعت داشته باشید. یکی از روش‌های تحلیل رقابتی، تجزیه‌وتحلیل SWOT است.
6. معرفی بازار هدف: این قسمت از بیزینس پلن باید پاسخگوی این سوال باشد: مشتریان اصلی کسب‌وکار شما چه کسانی هستند و چرا؟ بازار هدف جزییات این موضوع را با دقت مشخص می‌کند و شامل اطلاعات جمعیت‌شناختی، روانشناختی، رفتارشناسی و جغرافیایی مشتری و… است.
7. برنامه بازاریابی: در این قسمت باید استراتژی بازاریابی خود را بر اساس مخاطب هدف و شرایط کسب‌وکار خود تعیین و در بیزینس پلن ثبت کنید. طبیعتا روش‌های بازاریابی گسترده‌ای وجود دارد که باید روی انتخاب کارآمدترین راه‌ها تمرکز کنید.
8. شرح مسائل مالی: بیزینس پلن باید شامل شرح دقیق هزینه‌ها، دارایی‌ها، بدهی‌ها، سرمایه‌گذاری و درآمدها باشد. شرح خلاصه مالی بیان‌گر این است که کسب‌وکار شما در حال حاضر در چه وضعیتی است و در آینده از نظر مالی چه اهدافی دارد.
9. تیم: تیم شما شامل نقش‌هایی است که با مسئولیت‌های خود قرار است شما را در رسیدن به اهدافتان یاری کند. اجرای بیزینس پلن بدون تعیین نقش اعضای تیم امکان‌پذیر نخواهد بود و عامل مهمی در جذب سرمایه‌گذار است.
10. نیازهای مالی: یکی از اهداف اصلی تنظیم طرح کسب و کار، تامین مالی از سوی سرمایه‌گذاران است، بنابراین حتما باید الزامات مالی مدنظر خود را در این سند ذکر کنید تا امکان تصمیم‌گیری برای سرمایه‌گذاران فراهم شود.

نمونه بیزینس پلن

جهت آشنایی بیشتر با ساختار طرح کسب و کار می‌توانید از نمونه بیزینس پلن‌های ساده زیر استفاده کنید تا ببینید یک بیزینس پلن از چه قسمت‌هایی تشکیل شده و چگونه ارائه می‌شود. بررسی نمونه بیزنس پلن‌های مختلف به ما کمک می‌کند تا یاد بگیریم چگونه بیزینس پلن بنویسیم.

نتیجه‌گیری

ایجاد یک بیزینس پلن مستلزم تفکر زیادی است. در ابتدا باید سعی کنید ایده خود را در نظر بگیرید و از آن به عنوان نقطه شروع استفاده کنید. در طرح کسب و کار باید ببینید که اکنون کجا هستید، می‌خواهید کسب‌وکارتان به چه سمتی حرکت کند و چگونه باید به این اهداف دست پیدا کنید. قبل از نوشتن بیزینس پلن باید دو عامل مهم را در نظر بگیرید:

• مخاطب شما کیست؟
• می‌خواهید پاسخ آن‌ها چه باشد؟

به عنوان مثال اگر مخاطب شما سرمایه‌گذاران هستند، روی پیام کلیدی که می‌خواهید دریافت کنند، تمرکز کنید تا نتیجه مطلوب را دریافت کنید.  جالب است بدانید که با توجه به گستردگی فعالیت‌ها، هیچ بیزینس پلن یکسانی بین کسب‌وکارها وجود ندارد و این سند باید متناسب با نیازهای هر شرکت تنظیم شود. نوشتن بیزینس پلن خوب الزاما موفقیت کسب‌وکار را تضمین نمی‌کند اما می‌تواند تا حد زیادی احتمال شکست را کاهش دهد.

منبع

سوالات متداول :

اگر تابه‌حال در یک کلاسِ مقدماتی مدیریت مارکتینگ شرکت کرده باشید، احتمالاً اصطلاح آمیخته بازاریابی را بارها شنیده‌اید؛ یکی از اصطلاحات ضروری بازاریابی که دانستن آن برای همه افراد فعال در این حوزه اهمیت دارد. این اهمیت به‌این‌دلیل است که بدون آمیخته بازاریابی (Marketing Mix)، بازاریابان هیچ استراتژی‌ای برای ارائه محصول یا خدمات جدید به بازار نخواهند داشت.

دلیل محبوبیت همیشگی آمیخته بازاریابی این است که این روش، شامل هر نوع تاکتیکی است که یک بازاریاب برای ارائه موفقیت‌آمیز محصول خود به آن نیاز دارد. درواقع شما باید آمیخته بازاریابی را به‌عنوان جعبه‌ابزاری در نظر بگیرید که آژانس‌های استراتژی بازاریابی از آن برای دستیابی به اهداف بازاریابی خود استفاده می‌کنند. این اصطلاح نقطه شروع هر بازاریابی است. برای آشنایی بیشتر با این روش، با ما همراه شوید.

تعریف آمیخته بازاریابی

آمیخته بازاریابی مجموعه‌ای از ابزارها و تاکتیک‌هایی است که یک کسب‌و‌کار برای پیگیری اهداف بازاریابی خود و فروش محصول پیشنهادی‌ خود به مخاطبان هدفش، از آن استفاده می‌کند. این تاکتیک‌ها که عناصر بازاریابی هم نامیده می‌شوند، نحوه توسعه پیشنهادها و تصمیم‌گیری در مورد قیمت‌، مکان‌هایی که این محصول باید فروخته ‌شوند و استراتژی‌های ارتباطی و تبلیغاتی را مشخص می‌کند.

به عبارت ساده‌تر، آمیخته بازاریابی به مجموعه تصمیماتی گفته می‌شود که بازاریابان برای توسعه و اجرای برنامه‌های بازاریابی خود از آن‌ها استفاده می‌کنند. آمیخته بازاریابی علاوه بر ایجاد بالاترین سطح رضایت مصرف‌کننده، اهداف سازمانی کسب‌وکار را هم برآورده می‌کند.

در کار بازاریابی یک‌طرف تولیدکننده یا بازاریاب است و در طرف دیگر مشتری قرار دارد. سازمان می‌خواهد با مشتریان معامله داشته باشد و برای این کار باید ابتدا محصول یا خدماتی را توسعه دهد یا تولید کند، بنابراین باید کار طراحی، بسته‌بندی، قیمت‌گذاری، نام‌گذاری و برچسب‌گذاری را اجرا و درنهایت آن را تبلیغ و توزیع کند. هر یک از این تصمیمات یک هسته آمیخته بازاریابی را تشکیل می‌دهند که از چهار عنصر محصول، قیمت، مکان و تبلیغات تشکیل ‌شده است.

فیلیپ کاتلر آمیخته بازاریابی را مجموعه‌ای از ابزارهای بازاریابی می‌داند که شرکت برای دنبال‌کردن اهداف بازاریابی خود در بازار هدف استفاده می‌کند. ویلیام جی استنتون می‌گوید: «آمیخته بازاریابی اصطلاحی است که برای توصیف ترکیبی از چهار ورودیِ محصول، ساختار قیمت، فعالیت‌های تبلیغاتی و سیستم توزیع که هسته سیستم بازاریابی یک شرکت هستند، استفاده می‌شود.»

عناصر آمیخته بازاریابی

چهار عنصر آمیخته بازاریابی به شرح زیر است:

1. محصول

محصولْ پیشنهادی است که کسب‌و‌کار برای برآوردن نیازها و خواسته‌های مشتریان می‌سازد و یا طراحی یا تهیه می‌کند. منظور از محصول صرفاً یک کالای ملموس نیست و می‌تواند یک پیشنهاد نامشهود یا خدماتی مانند خدمات مسافربری، ماساژ و غیره را هم در بر بگیرد.

مشتری برای محصول ملموس یا نامشهود هزینه نمی‌پردازد، بلکه برای سودی که دریافت می‌کند، هزینه می‌پردازد. به‌عنوان‌مثال، مشتریان برای یک کفش هزینه می‌کنند چون به‌دنبال راحتی و استایل هستند. آن‌ها برای بستنی پول می‌دهند چون خوشمزه است و در یک روز گرم تابستانی باعث آرامش آنها می‌شود. آن‌ها قبض اینترنت خود را می‌پردازند چون به آن‌ها امکان می‌دهد به وب جهانی دسترسی پیدا کنند. بنابراین، در آمیخته بازاریابی، محصول را می‌توان به‌عنوان مجموعه‌ای از مزایای ارائه‌شده به مشتری تعریف کرد. اجزای ضروری محصول نیز عبارتند از برندسازی، بسته‌بندی و برچسب‌گذاری که در ادامه درباره هر کدامشان توضیح مختصری داده‌ایم:

برندسازی: برندسازی یکی از مهم‌ترین تصمیمات بازاریاب است. نام تجاری شامل تصمیم‌گیری در مورد این است که آیا محصول شرکت تحت یک نام عمومی به بازار عرضه می‌شود یا با یک نام تجاری. به‌عنوان‌مثال نوشابه یک نام عمومی و کوکاکولا یک نام تجاری است.

بسته‌بندی: بسته‌بندی فعالیت اساسی هر سازمانی است و می‌توان آن را مجموعه‌ای از فعالیت‌ها یا وظایف مربوط به طراحی و تولید ظرف، لفاف، کیسه یا جعبه مناسب محصول تعریف کرد. بسته‌بندی شامل سه سطح است. به‌عنوان‌مثال، بسته‌بندی اولیه، بسته‌بندی ثانویه، و بسته‌بندی حمل‌و‌نقل.

برچسب‌زدن: برچسب‌زدن به‌معنای گذاشتن علائم شناسایی روی بسته‌بندی محصول است. برچسب اساساً شامل اطلاعات مربوط به محصول است. اطلاعات ارائه‌شده بر روی برچسب یک محصول شامل نام محصول، قیمت آن، تاریخ ساخت، تاریخ انقضا، مواد تشکیل‌دهنده، هشدارها (در صورت وجود)، وزن و غیره است.

2. قیمت

قیمتْ ارزش محصول یا خدماتی است که خریدار به فروشنده می‌دهد. ازآنجایی‌که مشتری در مورد قیمت یک محصول بسیار حساس است، این یک عنصر حیاتی در آمیخته بازاریابی است. یک تغییر جزئی توسط سازمان در قیمت یک محصول می‌تواند مشتریان را به سمت محصول رقیب سوق دهد. بنابراین، عنصر قیمت یک تصمیم مهم است و به تثبیت قیمت یک محصول یا خدمات مرتبط است. تصمیمات تحت عنصر قیمت به تقاضای کالا، قیمت رقبا و غیره بستگی دارد. هنگام تعیین قیمت یک کالا، بازاریاب باید عواملی مانند اهداف قیمت‌گذاری، هزینه محصول، میزان رقابت در بازار، تقاضا و مطلوبیت مشتری، مقررات دولتی و قانونی و روش‌های بازاریابی مورد استفاده را در نظر داشته باشد.

عنصر قیمت تأثیر قابل‌توجهی بر کل آمیخته بازاریابی دارد و پایداری کسب‌وکار را در بازار تعیین می‌کند. کسب‌وکارها معمولاً از یکی از این استراتژی‌های قیمت‌گذاری برای قیمت‌گذاری پیشنهاد‌های خود استفاده می‌کنند:

• قیمت‌گذاری مبتنی بر هزینه: باتوجه به هزینه تولید محصول، درصد سود را مشخص می‌کند.
• قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش: قیمت را بر اساس درک خریدار از ارزش به‌جای هزینه‌های واقعی تعیین می‌کند.
• قیمت رقابتی: قیمت را بر اساس قیمت‌هایی که توسط مشاغل رقیب ارائه‌شده، تعیین می‌کند.
• قیمت‌گذاری با نرخ حرکتی: قیمت را بر اساس نرخ حرکتی در بازار تعیین می‌کند. درجایی استفاده می‌شود که کسب‌وکار کنترل کمی بر نرخ‌های بازار داشته باشد یا اصلاً هیچ کنترلی نداشته باشد.

این‌که بر اساس کدام شکل قیمت‌گذاری باید قیمت را تعیین کنید، به نوع محصول و کار شما هم بستگی دارد.

3. مکان

ضروری است که محصول یا خدمات در مکان و زمان مناسب در دسترس مشتری قرار بگیرد، چون تنها در این صورت است که مشتری قادر به خرید محصول یا خدمات خواهد بود. بنابراین، در آمیخته بازاریابی عنصر مکان، یک تصمیم مهم در مورد شیوه توزیع فیزیکی کالا و خدمات به مشتریان است. یکی از روش‌هایی که در این مسیر می‌تواند به شما کمک کند، بخش‌ بندی بازار است.

در این بخش کانال‌های توزیعی که کسب‌وکار برای رساندن محصولات به مشتریان استفاده می‌کند، مشخص می‌شوند. این کانال‌ها را در سیستم فروش، زنجیره‌ای از افراد یا مؤسساتْ مانند تولیدکنندگان، نمایندگان، توزیع‌کنندگان، عمده‌فروشان و خرده‌فروشان تشکیل می‌دهند که شبکه توزیع کسب‌وکار هستند. تصمیمات مربوط به توزیع عمدتاً تحت تأثیر عوامل متعددی قرار می‌گیرند که عمدتاً عبارتند از:

• ماهیت بازار
• ماهیت محصول
• ماهیت شرکت
• ملاحظات واسطه

توزیع فشرده، توزیع انتخابی، توزیع انحصاری، توزیع مستقیم و یا غیرمستقیم، رایج‌ترین استراتژی‌های توزیع هستند که در آمیخته بازاریابی، کسب‌وکارها باتوجه به حوزه فعالیتشان آنها را انتخاب می‌کنند.

4. تبلیغات

تبلیغ، آخرین عنصر آمیخته بازاریابی است. این عنصر شامل فعالیت‌هایی است که بازاریاب برای برقراری ارتباط با مشتریان و کانال‌های توزیع انجام می‌دهد تا بتوانند فروش شرکت را افزایش دهند. هدف یک سازمان از تبلیغات، اطلاع‌رسانی و ترغیب مشتری به خرید کالا و آگاه‌کردن او از مزایای محصول است. تبلیغْ تصمیم مهمی در آمیخته بازاریابی است که کلیه تصمیمات سازمان در مورد ترویج کالا و خدمات را مشخص می‌کند. برخی از تصمیمات مهم در عنصر تبلیغ، انتخاب رسانه مناسب برای تبلیغ محصول، انتخاب تکنیک‌های تبلیغاتی، روابط عمومی و غیره است. چهار عنصر اصلی عنصر تبلیغاتی آمیخته بازاریابی، عبارتند از:

• تبلیغات: این بخش به‌معنای ترویج ایده یک محصول یا خدمات توسط شخصی ثالث است. یک شکل پولی از فعالیت‌های تبلیغاتی که به سازمان کمک می‌کند تا به‌طور غیرمستقیم با مشتریان ارتباط برقرار کند.
• پیشبرد فروش: استفاده کوتاه‌مدت از مشوق‌ها یا سایر فعالیت‌های تبلیغاتی یک سازمان است که به تحریک مشتری در خرید محصول کمک می‌کند. برخی از تکنیک‌های پیشبرد فروش که توسط سازمان‌ها استفاده می‌شود عبارتند از بازپرداخت، تخفیف، هدایا یا حق بیمه، نمونه‌ها، مسابقه و غیره.
• فروش شخصی: همان‌طور که از نام آن پیداست، این بخش به معنای فروش شخصی محصولات است. فروش شخصی شامل ارتباط و تعامل چهره به چهره بین خریدار و فروشنده با انگیزه فروش است. برخی از ویژگی‌های اساسی فروش شخصی عبارتند از پاسخ بهتر، تعامل شخصی، روابط و غیره.
• روابط عمومی: حفظ روابط عمومی با مردم به کسب‌وکارها در ایجاد حسن نیت و مدیریت شهرت کمک می‌کند.

به‌عنوان یک مثال برای آمیخته بازاریابی تبلیغاتی می‌توان از پپسی نام برد که هر یک از این چهار بخش برای آن به شکل زیر تعریف‌ شده است:

• تبلیغات: در تبلیغات پپسی از طریق تلویزیون، رادیو، مجلات و روزنامه‌ها با مخاطبان بیشتری ارتباط برقرار می‌کند. همچنین پپسی از افراد مشهور هم برای تأثیرگذاری بر تصمیمات خرید مردم استفاده می‌کند.
• فروش شخصی: پپسی محصولات خود را در سوپرمارکت‌ها می‌فروشد و آن‌ها را به مشتریان در کافه‌ها و رستوران‌ها پیشنهاد می‌کند. محصولات آن‌ها در دسترس هستند و به‌راحتی قابل دریافتند.
• پیشبرد فروش: پپسی به‌ویژه در فصول جشن و فصول تورنمنت‌های مهم ورزشی، با جذب مشتریان وفادار، قیمت‌های تخفیفی برای محصولاتش ارائه می‌دهد.
• روابط عمومی: پپسی می‌داند که فعالیت‌های ورزشی چقدر بر مخاطبان هدف خود تأثیرگذار می‌گذارند، بنابراین آن‌ها تلاش دارند تا در مجلات ورزشی حضور پررنگی داشته باشند.

مثال‌های دیگر را در ذهنتان مرور کنید و ببینید کدام محصول بهترین استراتژی را انتخاب کرده است.